Título de Comercio y Marketing: Definición y Aspectos Clave

Este título aborda la formación necesaria para comercializar por diferentes canales todo tipo de productos y/o servicios, así como para dirigir un pequeño establecimiento comercial con criterios comerciales eficaces y eficientes.

Fundamentos del Marketing

El Mercado

El mercado es un concepto fundamental en el marketing, caracterizado por sus elementos y funciones esenciales.

• Concepto, características y elementos del mercado: Comprender qué es el mercado, sus particularidades y los componentes que lo integran.
• Funciones del mercado: Identificar las funciones que cumple el mercado en el intercambio de bienes y servicios.

Segmentación del Mercado

La segmentación del mercado es un proceso clave para dirigir las estrategias de marketing de manera efectiva.

• Concepto y objetivos: Definir la segmentación del mercado y sus metas principales.

Investigación Comercial

La investigación comercial es esencial para conocer a fondo el mercado y a los consumidores.

• Concepto y características: Entender qué es la investigación comercial y sus particularidades.
• Tipos de estudios: Conocer los diferentes tipos de estudios que se pueden realizar en la investigación comercial.

Fuentes Primarias

Las fuentes primarias proporcionan información de primera mano para la investigación.

1. Técnicas de investigación cualitativa:
   • La entrevista en profundidad.
   • La dinámica de grupos.
   • La observación.
   • Técnicas proyectivas.
2. Técnicas de investigación cuantitativa:
   • La encuesta.
   • Tipos de encuestas.
   • El cuestionario.
   • El muestreo.

El Producto

El producto es un elemento central en la oferta de marketing.

• La dimensión del producto: Analizar las diferentes dimensiones que componen un producto.
• El ciclo de vida del producto: Comprender las etapas del ciclo de vida de un producto.
• Aplicación del marketing a los servicios: Adaptar las estrategias de marketing a las particularidades de los servicios.
• La marca:
  • Concepto, finalidad y regulación legal.

El Precio

El precio es un factor determinante en la decisión de compra.

• Componentes del precio de un producto o servicio.
• Determinación del precio de venta al público del producto o servicio.

Distribución

La distribución es el proceso de llevar el producto al consumidor.

• Canales de distribución.
• Los intermediarios comerciales.
• Estrategias de distribución.
• Los costes de distribución.

Comunicación Comercial

La comunicación comercial es fundamental para informar y persuadir a los consumidores.

• El proceso de comunicación comercial.

Plan de Marketing

El plan de marketing es una herramienta esencial para la gestión estratégica del marketing.

• Estructura del plan de marketing.
• Análisis de la situación:
  • Análisis interno y externo.

Gestión Empresarial

Tipos de Empresas

Conocer los diferentes tipos de empresas es crucial para entender su funcionamiento.

• La empresa individual.
• La sociedad mercantil.

Análisis del Mercado y el Entorno Comercial

El análisis del mercado y el entorno es fundamental para la toma de decisiones empresariales.

• Análisis del mercado y el entorno comercial.
• Análisis interno y externo de la empresa.

Financiación

La financiación es un aspecto crítico para el desarrollo de cualquier empresa.

• Financiación a largo plazo: préstamos, leasing, renting y otras formas de financiación.
• Financiación a corto plazo: créditos comerciales y aplazamientos de pago, créditos bancarios, negociación de efectos comerciales.

Fiscalidad

Comprender la fiscalidad es esencial para la gestión financiera de la empresa.

• Fiscalidad de las operaciones de venta y prestación de servicios: el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA). Operaciones gravadas. Repercusión del IVA. Tipos de gravamen.
• Gestión del Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA).
• El Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF).
• El Impuesto de Sociedades.
• El sistema tributario español.
• Obligaciones fiscales del pequeño comercio.

Gestión Laboral

La gestión laboral es un aspecto importante en el funcionamiento del pequeño comercio.

• Gestión laboral en el pequeño comercio.

Contabilidad

La contabilidad es esencial para el control financiero de la empresa.

• El balance. Partidas que lo integran.
• Registro de las operaciones.

Habilidades del Vendedor Profesional

El Vendedor

El vendedor es una figura clave en el proceso de venta.

• El vendedor.
• El perfil del vendedor profesional.
• Formación de los vendedores. Necesidad de la formación.
• Motivación de los vendedores.

Departamento de Ventas

El departamento de ventas es el encargado de llevar a cabo las estrategias de venta.

• El departamento de ventas.
• Estructura organizativa del departamento de ventas.
• Planificación de las ventas.

Prospección de Clientes

La prospección de clientes es el proceso de búsqueda de nuevos clientes.

• Planificación de las visitas a clientes.
• La prospección de clientes.

Comunicación en la Venta

La comunicación es esencial para establecer una relación con el cliente.

• El proceso de comunicación. Elementos.
• La comunicación verbal.
• La comunicación telefónica en la venta.
• La comunicación escrita.

Técnicas de Venta

Existen diversas técnicas de venta que pueden ser utilizadas para persuadir al cliente.

• Técnicas de venta: modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción). Técnica SPIN (situación, problema, implicación, necesidad).
• Las objeciones del cliente.
• Negociación de las condiciones de la operación.
• Cierre de la venta.

Documentación Comercial

La documentación comercial es necesaria para formalizar la venta.

• El contrato: características y requisitos básicos.
• El contrato de compraventa.
• Documentación comercial generada en las ventas.

Cobro de la Venta

El cobro de la venta es el proceso de recibir el pago por el producto o servicio.

• El cobro de la venta.
• El cheque.
• Operaciones asociadas a los medios de pago.
• Anticipación del cobro.
• Negociación de efectos comerciales.
• Sustitución de deudas.

Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC)

Herramientas Informáticas

El uso de herramientas informáticas es fundamental en el entorno empresarial actual.

• Cómo funciona un ordenador personal.
• Conectarse a Internet.
• La web.
• Seguridad.
• Guardar imágenes: tipos de compresión.

Contact Centers

Los contact centers desempeñan un papel importante en la relación con los clientes.

• Los contact centers. Funciones que desarrollan en la relación con los clientes. Tipología.

Comunicación en la Empresa

La comunicación es esencial para el buen funcionamiento de la empresa.

• La comunicación en la empresa.
• La comunicación oral. La comunicación telefónica.
• La comunicación escrita. Tipos de cartas comerciales. Comunicaciones formales (instancia, recurso, certificado, declaración y oficio). Informes.
• El correo electrónico.
• Técnicas de organización y archivo de documentación.
• Transmisión de información en la empresa.

Atención al Cliente y Resolución de Conflictos

Defensa del Consumidor

La defensa del consumidor es un aspecto importante en la relación con los clientes.

• La defensa del consumidor.
• Instituciones públicas de protección al consumidor. Tipología.
• Entidades privadas de protección al consumidor. Tipología.

Tratamiento de Quejas y Reclamaciones

Es crucial saber cómo manejar las quejas y reclamaciones de los clientes.

• Tratamiento al cliente ante las quejas y reclamaciones. La escucha activa. La empatía.

Negociación

La negociación es una habilidad esencial en el ámbito comercial.

• El plan de negociación.
• Métodos para la resolución o supresión del conflicto.

Otros Aspectos Relevantes

• Actividades de gestión del pequeño comercio.
• Objetivos en la prestación de servicios.
• La heterogeneidad y la lucha en la empresa por reducirla.
• Análisis del fenómeno de la moda y las tendencias.
• La cartera de inmuebles.
• LAU.
• Los facings.
• Incidencias en la implantación.
• Tipos de consumidores.
• Estudio del comportamiento del consumidor.
• Las necesidades del consumidor.
• El proceso de decisión de compra del consumidor final.
• El proceso de compra del consumidor industrial u organizacional.
• Tendencias actuales del marketing. Aplicación de las nuevas tecnologías.
• Modelos y funcionalidades Web 2.0.
• Escaparate web.
• Otros recursos lingüísticos.
• Fonética.
• Variedad de lengua.
• Inicio del discurso e introducción del tema.
• Concepto de interés.
• Concepto de descuento.
• Agentes comerciales.

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