Tipos de Comportamiento de Compra: Ejemplos de Marketing

Para las empresas de hoy, los datos son un ingrediente esencial del éxito. Cuando se trata de analizar el comportamiento del consumidor, contar con la información adecuada es la clave. El comportamiento del consumidor engloba el cuándo, dónde, cómo y por qué se realizan las compras.

Importancia de Comprender el Comportamiento del Consumidor

Entender el comportamiento del consumidor es clave para definir su estrategia de marketing digital y ofrecer un servicio al cliente excepcional. Cuantos más datos recopile, mejor comprenderá los deseos y necesidades de sus compradores.

El comportamiento del consumidor comprende todas las acciones y elecciones que toma un individuo al adquirir, utilizar y desechar productos o servicios. Según lo definió el psiquiatra y psicólogo norteamericano Abraham Maslow, “se trata de un conjunto de actividades que los consumidores realizan desde el momento en el que sienten una necesidad, hasta que logran satisfacerla”. Esta conducta es el resultado de una serie de factores internos y externos que influyen en el proceso de toma de decisiones de los compradores.

Comprender el comportamiento del consumidor es esencial para que las empresas puedan desarrollar estrategias de marketing efectivas y exitosas. Al conocer los requerimientos, deseos y comportamientos de los consumidores, las organizaciones pueden crear productos y servicios que se ajusten a sus necesidades y, por lo tanto, aumentar sus ventas y su rentabilidad.

Así, el estudio pormenorizado del comportamiento del consumidor ayuda a las compañías a comprender mejor a sus clientes potenciales y les permite diseñar estrategias de marketing más efectivas y exitosas para llegar a su público objetivo.

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor suele verse influido por diferentes factores que podemos clasificar como:

• Demográficos: edad, sexo, lugar de residencia, educación, ocupación, ingresos, tamaño y ciclo de vida familiar, etc.
• Personales: personalidad, motivación, estilo de vida, intereses y opiniones.
• Culturales y Socioculturales: valores, creencias religiosas, festividades o celebraciones, reglas morales y sociales que delimitan el comportamiento de una comunidad.
• Sociales: familia, amigos, referentes, nivel educativo, redes sociales, aspiraciones, estatus.
• Psicográficos: personalidad, estilos de vida.
• Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes; la necesidad de un producto o servicio, la percepción del precio del producto o servicio que les interesa.

Existen muchos factores que influyen en el comportamiento del consumidor, entre los cuales cabe destacar:

• Elementos culturales: Los valores, creencias, costumbres y normas culturales que afectan a la forma en que los consumidores perciben los productos y servicios formarían parte de esta categoría.
• Circunstancias sociales: Este apartado se refiere a la influencia que ejercen la familia, los amigos y otros grupos de referencia en las decisiones de compra de los consumidores.
• Características personales: Aspectos como la edad, el género, la educación, los ingresos y la propia personalidad también influyen a la hora de adquirir productos o servicios.
• Factores psicológicos: Ejemplo de este tipo de componentes serían las necesidades, motivaciones, percepciones, actitudes y emociones de los consumidores.

Las empresas utilizan técnicas como la investigación de mercados y el análisis de datos para recopilar información sobre estos factores y así poder desarrollar campañas publicitarias más efectivas y productos que colmen las exigencias del consumidor. Además, también pueden emplear esta información para mejorar la experiencia del cliente en general.

Tipos de Comportamiento del Consumidor

Podemos enmarcar el comportamiento de compra en cuatro tipos, pero existen muchísimos más perfiles de consumidores: desde los compradores apasionados por la moda hasta los que cuidan cada céntimo, los que priorizan la calidad y los que llenan el carrito de forma impulsiva. Comprender sus datos demográficos le permitirá identificar estos factores y posicionar su oferta de manera más efectiva.

1. Comportamiento de Compra Complejo

Cuando un consumidor realiza una investigación exhaustiva antes de efectuar una compra, su comportamiento de toma de decisiones se considera complejo. Este tipo de comportamiento se encuentra cuando los consumidores compran un producto con un valor económico alto, que se compra con poca frecuencia. Por ejemplo, los clientes no compran refrigeradores todos los días.

El comportamiento de compra complejo, se puede reflejar en las compras de productos caros, donde se requiere una decisión mucho más meditada, puesto que la inversión es mucho más grande. Este tipo de comportamiento requiere de una mayor consulta y, habitualmente, el comprador requerirá de un paso de aprendizaje y una mayor consulta a familiares, amigos e, incluso, expertos, antes de tomar una decisión.

2. Comportamiento de Compra que Reduce la Disonancia

El consumidor está muy involucrado en el proceso de compra, pero tiene dificultades para determinar las diferencias entre marcas. Imagina que estás comprando un ordenador.

El comportamiento de compra reductor de disonancia se produce cuando el consumidor se encuentra con dificultades para identificar las diferencias entre marcas o tiene miedo de arrepentirse de la decisión que ha tomado. Esto puede ser causado por el alto precio del producto o las limitaciones de tiempo o de oferta. En estos casos, los clientes pueden llegar a verse obligados a comprar algo que no les haya dado demasiadas opciones de elección.

3. Comportamiento Habitual de Compra

En muchos casos, las personas compran ciertos artículos por costumbre, no por lealtad. Por ejemplo, papel higiénico, leche o bolsas de basura. Imagínate ir de compras al supermercado: vas a la tienda y compras tu tipo de pan preferido.

En otro extremo, encontramos el comportamiento de compra habitual que tiene que ver con compras que se realizan de manera más continua, ya que hablamos de productos de uso diario. En estas situaciones, los compradores se basan, para tomar su decisión, en la publicidad repetitiva y en la familiaridad con la marca.

4. Comportamiento de Búsqueda de Variedades

Hay consumidores que muestran su gusto por la variedad al comprar, eligiendo diferentes versiones de productos similares, como patatas de bolsa o camisetas. En esta situación, un consumidor compra un producto diferente no porque no esté satisfecho con el anterior, sino porque busca variedad.

Como su nombre indica, el comportamiento de compra que busca variedad se refiere a cuando el consumidor lo que está buscando es la variedad. Esto supone que los clientes van variando la marca elegida y no fidelicen con ninguna. En este caso, los costes del producto suelen ser bajos, lo que supone que sea posible cambiar a menudo y buscar nuevas experiencias con otras marcas.

Tipos de Consumidores

Los diferentes tipos de consumidores constantemente cambian sus tendencias, aunque su comportamiento suele presentar similitudes. Conocer estas características te ayudará a saber cómo atraerlos a tu empresa.

• Consumidor Impulsivo: Compran lo que creen que los hará vivir mejor y siguen las tendencias.
• Consumidor Escéptico: No suelen manifestar entusiasmo y son desconfiados.
• Consumidor Optimista: Analíticos, curiosos y necesitan la opinión de otros.
• Consumidor Tradicional: Seguros de sí mismos y difíciles de influir.
• Consumidor Emocional: Buscan satisfacer una necesidad concreta influenciados por su estado de ánimo.
• Consumidor Práctico: Enfocado en comprar productos que necesita y que cumplan su función.
• Consumidor Activo: Validan una compra leyendo las opiniones de otras personas y buscan productos únicos.
• Consumidor Indeciso: Comparan el precio, el descuento, el tiempo de envío y las formas de pago antes de comprar.
• Consumidor Buscador de Innovación: Buscan innovación, sensaciones nuevas y momentos inolvidables.
• Consumidor Buscador de Ofertas: Pacientes y buscan ahorrar, esperando el tiempo necesario hasta que el producto deseado esté más barato.

Patrones de Comportamiento del Cliente

Los patrones de comportamiento de compra no son sinónimo de hábitos de compra. Entonces, al comenzar a investigar el comportamiento del cliente, probablemente encontrarás uno de estos patrones durante tu análisis. Por supuesto, lo más común es lo que se clasifica como comportamiento habitual. Es decir, comprar en supermercados, farmacias o productos de higiene personal. Finalmente, está el comportamiento de comparación.

Los patrones de comportamiento del cliente incluyen:

• Lugar de compra: ¿Por qué no compra directamente todo en Amazon? ¿Es por el precio que ofrece el ecommerce, o es porque para los productos más importantes para él, prefiere tiendas online a las que les tiene más confianza?
• Artículos comprados:
• Hora y frecuencia de compra: Un ecommerce está abierto 24h. Pero, ¿hay ventas a todas horas?.

La forma en que un cliente elige comprar un artículo también dice mucho sobre el tipo de cliente que es. Si tienes una tienda online, piensa en todos los datos que ya has recopilado sobre tus clientes.

Análisis del Comportamiento del Consumidor

Sus datos reflejan cómo ha construido relaciones con sus clientes hasta el día de hoy y ofrecen información clave sobre sus interacciones con la marca y cómo aumentarlas. Analice factores como datos demográficos, gasto total, productos complementarios, descuentos aplicados y su presencia en redes sociales.

Tras evaluar el compromiso del cliente, envíe encuestas y solicite opiniones. Conocer las opiniones de los clientes te permitirá saber incluso cuando uno de tus productos está desactualizado o no satisface bien las necesidades del consumidor.

El análisis del consumidor es un proceso que le ayuda a conocer aspectos específicos de su experiencia de compra. En esta etapa, no solo investiga cómo funciona el producto que necesita, sino que también lee las experiencias de usuarios anteriores. Después de conocer más sobre el producto, es hora de evaluar todas las opciones de compra disponibles. Ahora, en base a todo lo que ha investigado, el cliente tomará una decisión de compra.

Cuando se trata del comportamiento del consumidor, las empresas pueden adoptar posturas reactivas o proactivas. Una empresa que aplica estrategias reactivas adapta sus ofertas a los cambios en el comportamiento de los consumidores.

Su base de datos de clientes actuales le revelará mucha información sobre el comportamiento de los consumidores. Asegúrese de que la gestión de datos esté centralizada para poder obtener una visión completa de todas las interacciones con sus clientes. Luego, identifique patrones y variaciones a lo largo del tiempo.

A medida que el entorno evoluciona, también lo hacen los hábitos de consumo. El mensaje de su marca debe ser flexible, adaptándose no solo al consumidor sino también al contexto. Por ejemplo, incluso quienes priorizan la calidad pueden responder positivamente a mensajes enfocados en el precio durante periodos de incertidumbre financiera.

Influencia y Personalización

Una de las mejores formas de influir en el comportamiento del consumidor es construir una reputación positiva. Los defensores o promotores son clientes entusiastas que comparten su experiencia online.

Puede influir en las decisiones de los consumidores ofreciendo recompensas adaptadas a sus comportamientos. Todas las organizaciones desean saber por qué los consumidores eligen un producto en lugar de otro, aunque sus inquietudes al analizar los datos pueden variar. Algunas se enfocan en precios y tasas de conversión; otras, en el estilo de vida del comprador. También están las que analizan los canales utilizados y las etapas del funnel de marketing.

Al personalizar la experiencia de compra, las empresas pueden mejorar la relación con los clientes, aumentar la fidelidad y, en última instancia, aumentar las ventas.