Tendencias Clave en Trade Marketing para Impulsar las Ventas en el Retail

El Trade Marketing es una disciplina esencial en el sector del retail, enfocada en la colaboración estratégica entre fabricantes y minoristas. Su objetivo principal es impulsar las ventas de productos específicos. En un entorno de creciente competencia y cambios constantes en el comportamiento del consumidor, esta estrategia se ha vuelto más relevante que nunca.

A medida que los canales minoristas evolucionan, los enfoques tradicionales de Trade Marketing están siendo transformados. Para tener éxito en el dinámico mercado actual, es crucial pasar de un enfoque centrado en el producto y la conversión a uno centrado en el consumidor y la experiencia.

El Trade Marketing surgió en Estados Unidos, acuñado por el fabricante Colgate-Palmolive, y se centra en aumentar la demanda a través de vendedores y distribuidores, más allá de los consumidores finales.

El Trade Marketing Manager es responsable de anticiparse a las necesidades del cliente, ofreciendo lo que necesita en el momento adecuado. Gestiona la estrategia de marketing en torno a la marca y asegura la implementación de acciones programadas en las tres etapas del proceso de compra: productores, distribuidores y compradores.

Tendencias Actuales en Trade Marketing

Cada año, emergen tendencias que los retailers y las marcas deben seguir para mejorar la satisfacción del cliente y aumentar las ventas. A continuación, exploraremos algunas de las tendencias más destacadas.

1. Personalización y Experiencia del Cliente

La rápida digitalización y la fusión de experiencias están convirtiendo la personalización en una característica esencial. Aquellos que apuestan por la personalización pueden disfrutar de sus beneficios.

La información y el análisis son fundamentales para identificar oportunidades, detectando barreras en la experiencia y necesidades no expresadas de los clientes. Esta información proviene de datos de primera mano (sitios web, CRM), segunda mano (canales, minoristas) y tercera mano (redes sociales, plataformas publicitarias).

Uno de mis profesores en IESE solía decirnos: «si observas las cifras el tiempo suficiente, estas confirmarán tus creencias». En otras palabras, las compañías deben enfrentarse al análisis de datos con el menor prejuicio posible y con la perspectiva correcta. Específicamente, si tu equipo solo busca oportunidades de negocio, solo encontrarán esas oportunidades en los datos.

2. Inteligencia Artificial (IA)

La IA juega un papel crucial en la creación de experiencias mejoradas para los clientes. Permite comprender a los clientes con gran detalle y planificar acciones en tiempo real.

En Servicios Reunidos, entendemos que el trade marketing del futuro requiere soluciones avanzadas que faciliten la toma de decisiones basada en datos. Por ello, llevamos tiempo analizando cómo la IA está revolucionando el sector, con ejemplos prácticos de su uso en la personalización de tiendas, el análisis de inventarios y la mejora en la disposición de productos.

1. Personalización en el punto de venta: Con la IA, los profesionales de trade marketing pueden analizar volúmenes de datos que revelan patrones de comportamiento y preferencias de compra en cada ubicación. Esta capacidad de adaptación es clave para mejorar la experiencia del cliente y aumentar las ventas. Cuando el surtido y las promociones de cada tienda están alineados con las preferencias de los clientes de esa zona, la percepción de relevancia es mayor y las probabilidades de compra aumentan.
2. Detección y respuesta a nuevas tendencias: En trade marketing, reaccionar a tiempo ante los cambios en el comportamiento del cliente es fundamental para mantenerse competitivo. Con la IA, detectar y responder a nuevas tendencias ya no depende de estudios largos; se puede hacer al instante, permitiendo ajustes estratégicos ágiles. Ahora, se analizan datos de múltiples fuentes, incluyendo ventas, redes sociales y búsquedas online, para identificar rápidamente patrones emergentes en el comportamiento del cliente. Por ejemplo, si se detecta un aumento de interés en productos ecológicos, la IA puede alertar a los equipos de trade marketing para reposicionar estos productos en zonas de alta visibilidad en las tiendas.
3. Optimización de inventarios: El exceso de stock, al igual que la falta de productos en momentos clave, afecta tanto a la rentabilidad como a la satisfacción del cliente. Mediante el análisis de factores como la demanda histórica, la estacionalidad y eventos locales, la IA predice con exactitud la cantidad de productos que cada tienda necesitará.
4. Optimización de la disposición de productos: La disposición de productos en el lineal influye directamente en la probabilidad de compra. La IA optimiza esta disposición mediante herramientas avanzadas de análisis visual que determinan cuál es la mejor ubicación para cada artículo en el lineal. Con las nuevas herramientas digitales, la disposición de productos se puede ajustar en función de los datos de ventas de cada tienda y de la disposición preferida por los consumidores. Así, la IA recomienda ajustes en el layout del lineal de acuerdo con el rendimiento de cada producto y las características del mercado local. La colaboración con los GPV se ve beneficiada gracias a la IA, que permite a los gestores de puntos de venta recibir recomendaciones basadas en datos para optimizar los lineales y asegurar una implementación coherente en cada tienda.
5. Análisis predictivo en épocas de alta demanda: En épocas de alta demanda, como las campañas navideñas o el Black Friday, el análisis predictivo basado permite anticiparse a la demanda y ajustar la disponibilidad y promociones de productos en cada tienda.

En resumen, la IA se ha convertido en una herramienta imprescindible para el trade marketing, permitiendo una gestión precisa y basada en datos.

3. Búsqueda Visual

Con el aumento del uso de dispositivos móviles para acceder a información online, la búsqueda visual se ha vuelto cada vez más popular. Permite buscar mediante imágenes en lugar de texto.

Google Lens permite ver información sobre productos al enfocar la cámara hacia ellos. Pinterest ha estado experimentando con una función de "búsqueda visual" que permite a los usuarios ingresar palabras clave y ver pines relevantes.

4. Redes Sociales y Social Commerce

Las plataformas de redes sociales desempeñan un papel importante en la búsqueda, descubrimiento, inspiración y opiniones al comprar online y offline. Sitios como Instagram Shopping se han convertido en una forma efectiva de interesar a las personas en productos, compitiendo con Amazon a través de modelos directos y de afiliación.

5. Compras por Voz

Las actividades de compras por voz están en aumento. Es más fácil hablar que escribir, lo que hace que la comunicación por voz sea más rápida. Por ejemplo, en 2017, Virgin Trains en Gran Bretaña lanzó una habilidad de Alexa que permite a los clientes reservar billetes de tren a través de Alexa, reduciendo el tiempo promedio de reserva de 7 minutos online a solo 2 minutos mediante voz.

Un sólido sistema de conversión por voz convertirá las oportunidades en ventas reales. Por ejemplo, el conjunto de habilidades de Alexa de Invoked Apps permite a los usuarios reproducir sonidos ambientales como ruido blanco, paisajes urbanos, tormentas, etc.

6. Estrategia Omnicanal

Cada vez más empresas se dan cuenta de que los clientes potenciales interactúan con múltiples puntos de contacto a lo largo de su recorrido de compra. Es crucial llegar a los clientes a través de varios canales en cada etapa del ciclo de compra (concienciación, interés, consideración, compra).

La publicidad en línea puede generar conciencia para las misiones de compra en tiendas físicas. La búsqueda visual puede llevar a resultados online u offline. Las visitas a tiendas físicas están cada vez más vinculadas a transacciones de compras online.

7. Habilidades Analíticas

Con el aumento de la tecnología y la automatización, los profesionales del Trade Marketing deben tener habilidades en análisis de datos para recopilar y analizar datos sobre el comportamiento del consumidor y las tendencias del mercado. Un ejemplo es el uso de herramientas de análisis de datos para comprender la eficacia de las promociones y descuentos.

8. Conocimiento del Mercado

Los profesionales del Trade Marketing deben tener una comprensión profunda de los objetivos de su empresa y su posición en el mercado para desarrollar estrategias eficaces que impulsen las ventas.

9. Adaptabilidad y Aprendizaje Continuo

Los profesionales del Trade Marketing deben mantenerse actualizados sobre los cambios en la industria, incluyendo la evolución del comportamiento del consumidor, los avances tecnológicos y las tendencias del mercado. Un ejemplo es el auge del comercio electrónico, que ha transformado la forma en que los consumidores compran productos y ha afectado la forma en que los minoristas y los fabricantes colaboran.

10. Creatividad

Los profesionales del Trade Marketing deben ser creativos y pensar fuera de lo convencional para encontrar nuevas formas de impulsar las ventas. Un ejemplo es el uso de publicidad en línea y en redes sociales para promocionar productos, creando anuncios llamativos y atractivos que capturen la atención del consumidor.

Las 6 Tendencias del Retail Media en 2025

El Retail Media se ha convertido en uno de los pilares más importantes del ecosistema publicitario global, y en 2025 entrará en una nueva fase. A continuación, exploraremos las principales tendencias que definirán el crecimiento del Retail Media en este año.

1. Medición 2.0: El desafío de demostrar el impacto real

La precisión en la medición del Retail Media, y poder demostrar su impacto real en las ventas, han sido dos de los mayores desafíos para las marcas y retailers hasta ahora. En 2025, la demanda por métricas más sofisticadas y la atribución multicanal será más crítica que nunca. Las marcas exigirán herramientas que no solo midan las impresiones y clics, sino que ofrezcan insights sobre la incrementalidad, es decir, el impacto real de una campaña publicitaria en las ventas; o el valor del cliente a lo largo del tiempo. La medición efectiva se centrará tanto en el rendimiento de las campañas, como en la comprensión profunda del recorrido del cliente. Esto abarca desde la primera exposición hasta la conversión final.

2. Expansión del Retail Media: El auge del Off-site Marketing

Tradicionalmente, el Retail Media se ha limitado a los entornos cerrados de los retailers, como sus sitios web y aplicaciones. Pero en 2025, veremos una expansión significativa hacia plataformas externas, como redes sociales, motores de búsqueda y sitios de terceros. Actualmente, el Retail Media Off-site se ha convertido en el formato más popular, utilizado por un 36.4% de los profesionales de marketing para sus campañas publicitarias de display (seguido del vídeo online y de la televisión conectada).

3. Hiperpersonalización: La clave para captar la atención del consumidor

La personalización ya no es una opción; en 2025, será una necesidad para captar la atención del consumidor. Gracias a la evolución de la inteligencia artificial y el análisis predictivo, los retailers podrán ofrecer experiencias únicas, adaptadas en tiempo real a los comportamientos y preferencias de cada usuario. La personalización avanzará hacia un nivel en el que cada interacción sea única y específica para cada individuo. Un 30% de consumidores en Europa y Estados Unidos afirman que la característica de personalización que más valoran es recibir mensajes y ofertas que parezcan hechos a su medida.

4. Retail Media In-Store: Integración total para una experiencia omnicanal

El Retail Media no sólo dominará el entorno digital, sino que en 2025 su integración con las tiendas físicas será una realidad tangible. La digitalización de los espacios de compra permitirá a los minoristas conectar experiencias online y offline de manera fluida. Las tiendas físicas se convertirán en centros de datos en tiempo real, ofreciendo insights valiosos sobre el comportamiento del consumidor.

5. Comercio adaptativo: La combinación perfecta entre datos y agilidad

Como ya hemos comentado, la personalización sigue siendo una prioridad para los consumidores. En 2025 vamos a ver un aumento significativo en el uso de tecnologías avanzadas para mejorar la experiencia del cliente. Los frameworks de identidad y las Data Clean Rooms (entornos seguros donde las marcas y los retailers pueden compartir datos sin comprometer la privacidad) serán herramientas clave. Gracias a estas tecnologías, los retailers podrán personalizar ofertas y anuncios en tiempo real basándose en datos precisos sobre el comportamiento del consumidor, la demanda, la estacionalidad o su ubicación.

6. Eficiencia publicitaria: Hacer más con menos

Por último, la eficiencia publicitaria será otra de las grandes prioridades del Retail Media en 2025. Con presupuestos publicitarios bajo un escrutinio constante y la economía remando en contra (por la inflación y la deflación en algunos sectores), las marcas buscarán maneras de optimizar cada euro invertido.

10 Tendencias Tecnológicas para Impactar en el Punto de Venta

El mundo del retail está experimentando una transformación sin precedentes, impulsada por la necesidad de adaptarse a las nuevas necesidades del mercado. El sector retail no puede entenderse sin una buena estrategia que combine lo offline y lo online. Los consumidores se mueven en un entorno que mezcla ambos canales, eligiendo uno u otro en función de sus necesidades. Hablamos de omnicanalidad, la nueva fórmula para el éxito de las empresas.

A continuación, exploraremos algunas de las tendencias tecnológicas más relevantes para el Trade Marketing:

1. Internet de las Cosas (IoT): Se trata de una nueva relación entre objetos y humanos o entre los propios objetos. Hablamos de una digitalización del mundo físico a tiempo real. Es una tecnología que conecta todos los objetos electrónicos a través de un chip con sistema RFID (Radio Frecuency Identification) y que permite compartir información.
2. Realidad Aumentada: Consiste en hacer del proceso de compra un juego, en el que el usuario interactúe con nuestros productos. Ahora el usuario puede acceder al catálogo de la tienda online y comprar desde allí, pero además también posee la capacidad de obtener toda la información sobre los productos que está comprando. No obstante, también se están desarrollando nuevas formas de impactar el consumidor y facilitar la compra, desarrollando catálogos online en Realidad Aumentada.
3. Photocalls de Realidad Aumentada: En su versión photocall interactivo, esta tecnología convierte cualquier punto de venta en una experiencia única: el usuario se ve rodeado de elementos 3D en tiempo real y se convierte en el protagonista de la acción.
4. Avatares con Inteligencia Artificial: Están emergiendo como nuevos embajadores de marca, transformando la forma en que las empresas conectan con los consumidores. Su uso abarca desde hosts en eventos, hasta influencers virtuales o personal shoppers en los puntos de venta.

Estrategias de Trade Marketing para Impulsar la Demanda

Las estrategias de Trade Marketing hacen referencia al conjunto de acciones estratégicas dirigidas a fomentar la presencia de las marcas en el mercado. Tienen como objetivo que los consumidores se sientan atraídos por los productos. Son tácticas publicitarias que conectan a los involucrados en la cadena de suministro de los productos.

Para lograr el impacto de los productos en las tiendas mediante la exposición efectiva, hay que actuar planificadamente. Algunas estrategias efectivas incluyen:

• Exposición Estratégica de Productos: Cuidar que no exista otro producto en sus proximidades que los pueda opacar. La iluminación también es importante.
• Ubicación en Puntos de Pago: Los dulces, golosinas y otros productos pequeños se deben ubicar en las proximidades de los puntos de pago.
• Exhibiciones Promocionales: Las exhibiciones son estrategias de trade que resultan determinantes en la captación del interés del consumidor y el incremento de las ventas. Pueden realizarse en las cabeceras de góndola o islas promocionales.
• Muestras y Degustaciones: Abrir la posibilidad de que los consumidores prueben los productos siempre resulta beneficioso. Permite transmitirles información a través de sus sentidos. Se les puede ofrecer muestras de bebidas y alimentos o permitirles conocer el funcionamiento de artículos complejos.
• Promociones y Descuentos: Conlleva acciones estratégicas que incentivan a los consumidores. Esta estrategia es clave para incrementar el volumen de ventas en las tiendas.
• Personal de Ventas Capacitado: El personal de ventas debe conocer a fondo todos los productos, sus características y beneficios. Asimismo, debe manejar herramientas de comunicación y motivacionales que faciliten al cliente una buena experiencia de compra.

Además, es fundamental considerar las siguientes tendencias:

• Omnicanalidad y Experiencias Fluidas: La integración de canales físicos y digitales es fundamental. Los consumidores esperan una experiencia coherente y sin interrupciones.
• Personalización y Micro-momentos: Las estrategias deben ser cada vez más personalizadas, utilizando datos e información sobre los consumidores para crear mensajes y ofertas relevantes.
• Sostenibilidad y Responsabilidad Social: Los consumidores están cada vez más atentos a las prácticas sostenibles y responsables de las empresas.
• Tecnologías Emergentes y Análisis de Datos: La inteligencia artificial, el aprendizaje automático y el big data son herramientas clave para analizar datos de consumidores, optimizar campañas y medir el retorno de la inversión.
• Experiencias Memorables y Engagement: Se busca crear experiencias que permitan a los consumidores interactuar con la marca de manera significativa. El marketing de influencers sigue siendo una herramienta importante para llegar a nuevas audiencias y generar confianza.

Cuatro Tendencias Fundamentales en Trademarketing

En el dinámico mundo del trademarketing, la amalgama estratégica entre marketing y la construcción de la marca, es imperativo mantenerse al tanto de las últimas tendencias para destacar en un mercado cada vez más competitivo. Este artículo explorará cuatro tendencias fundamentales que están configurando el panorama del trademarketing en este año que inicia.

1. Personalización: La personalización se ha vuelto esencial en el arsenal del trademarketing. Amazon es un ejemplo paradigmático al perfeccionar el uso de algoritmos avanzados que analizan el historial de compras y comportamiento del usuario para ofrecer recomendaciones precisas y experiencias de compra altamente personalizadas.
2. Sustentabilidad: La sustentabilidad se ha convertido en un factor crucial para los consumidores conscientes del medio ambiente. Coca-Cola lidera iniciativas para reducir el uso de plásticos y fomentar el reciclaje.
3. Interacción en el Metaverso y la Realidad Aumentada (RA): La interacción en el metaverso y la realidad aumentada (RA) están revolucionando la manera en que los consumidores interactúan con productos y marcas. Apple utiliza RA para permitir a los usuarios visualizar productos antes de la compra. Por otro lado, Tesla ha incursionado en el metaverso, creando espacios virtuales donde los usuarios pueden explorar sus vehículos de manera interactiva.
4. Contenido Generado por el Usuario (CGU): El Contenido Generado por el Usuario (CGU) se ha convertido en una poderosa herramienta de construcción de comunidades en línea. Apple y Tesla fomentan su uso, permitiendo que los clientes compartan sus experiencias.

En este año crucial, las empresas deben abrazar estas tendencias para prosperar. La importancia de estas tendencias radica en su capacidad colectiva para transformar no solo cómo compramos, sino cómo nos relacionamos con las marcas en un nivel más profundo.