Qué es el Target en una Startup y Cómo Definirlo

Cuando te planteas vender tu producto o servicio, debes tener muy claro quién es tu cliente potencial. No todos los productos tienen el mismo valor para todos los compradores. Conocer las características que tiene que tener una persona para que sienta la necesidad de adquirir tu propuesta de valor es esencial para tu estrategia de marketing y para saber a quién debes dirigir tus acciones comerciales. Este público definido de consumidores es conocido como target, o público objetivo.

En el mundo del marketing digital, entender a tu público objetivo es fundamental para diseñar estrategias de venta efectivas. Vamos a desgranar este término para despejar todas las dudas sobre qué significa y cómo definirlo.

¿Qué es el Target o Público Objetivo?

El target o público objetivo es el grupo de personas al que va dirigido un producto o servicio. Es el conjunto de consumidores potenciales que resuelven sus necesidades gracias a tu producto o servicio, es decir, los que quieren lo que tú vendes y es posible que lo compren. Hablamos de conjunto porque son personas con características similares. Por ejemplo: padres y madres de bebés que necesitan biberones. Estas personas suelen tener una serie de características por las cuales tienen las mismas necesidades.

Las empresas utilizan el target para conocer a fondo a sus clientes potenciales y elaborar estrategias de marketing que les ayuden a cumplir sus objetivos comerciales y de marketing. Esto aplica tanto para grandes empresas como para pymes o cualquier tipo de negocio. Identificar el mercado objetivo es un paso esencial en el desarrollo de productos, servicios y esfuerzos de marketing para promocionarlos.

Según Peter F. Drucker, "El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se adapte a él y se venda solo".

A partir de esa base, iremos definiendo mejor a esos posibles clientes. Cuanto más específica y detallada sea esta descripción, mejor conoceremos a ese grupo de personas y mejor podremos enfocar nuestra estrategia.

Target vs. Buyer Persona: ¿Cuál es la Diferencia?

Aunque a veces se utilicen como sinónimos, target y buyer persona no son lo mismo. En años recientes ha surgido el concepto de buyer persona como una forma evolucionada del target comercial, lo que ha llevado a que muchas empresas centren sus esfuerzos en construir un perfil de comprador y omitan definir sus targets. Sin embargo, es un error suponer que ambos términos hacen referencia a lo mismo.

El concepto de target identifica un conjunto de consumidores con sus características que los hacen similares, mientras que el buyer persona se focaliza más en realizar el perfil de una persona concreta. Un buyer persona es un subconjunto de la población objetivo.

Aquí te presentamos una tabla comparativa para comprender mejor las diferencias:

¿Por qué es Esencial Definir tu Target?

Definir un target es esencial para no perder de vista a quiénes ofreces tus productos y servicios. No contar con una población objetivo podría llevarte a invertir en productos que no serán comprados, o en campañas que no se dirigen a las audiencias correctas. Una mala definición puede suponer el fracaso total de tu producto o servicio.

Las razones principales son:

• Crear más valor para el cliente: Al definir tu target, logras comprender las necesidades, motivaciones y preocupaciones de tu público objetivo.
• Diseñar ofertas específicas más efectivas: La definición del target te posibilita la segmentación de tu mercado y, por ende, la creación de ofertas personalizadas para cada segmento.
• Adaptar el mensaje y la comunicación: Podrás enfocar tu estrategia de marketing a un determinado segmento de la población, lo que te facilitará muchísimo el planteamiento y fijación de metas y objetivos, adaptando el lenguaje, tono y estilo.
• Optimizar recursos: No malgastarás recursos (sobre todo tiempo y dinero) en acciones destinadas a un público objetivo que no es un potencial consumidor de tu producto o servicio.
• Diseñar productos y servicios adecuados: El producto o el servicio que comercialices cumplirá con la función para el que fue creado, alineándose con las necesidades, deseos y preferencias del público objetivo.
• Elegir los canales correctos: Podrás elegir correctamente los canales adecuados para comunicarte con tus potenciales clientes. Recuerda que debes estar dónde esté tu cliente potencial.
• Anticipar necesidades: Cuanto más a fondo conozcas a tu público objetivo, mejor podrás satisfacer sus necesidades, ya que sabrás con mayor exactitud qué es lo que realmente le preocupa (sus problemas).

Tipos de Segmentación del Target

Para analizar los diferentes tipos de consumidores potenciales, podemos agruparlos en función de sus características comunes. La definición del target requiere aplicar técnicas de segmentación que permitan dividir el mercado en grupos específicos con características comunes.

1. Segmentación Demográfica

Es el primero que te enseñan a definir en cualquier curso de marketing. Las características en las que nos fijamos son: edad, género, estado civil, nivel de estudios, nivel de ingresos o profesión. Este tipo de segmentación proporciona información valiosa sobre los rasgos y cualidades básicas de los consumidores. Al comprender los factores demográficos, se puede crear contenido personalizado y anuncios que impacten, donde los usuarios se vean reflejados.

• Edad/Generación: La edad del target marcará el tono de la campaña, los valores y los canales utilizados. No es lo mismo dirigirse a personas de 30 años que a personas de 60.
• Género: Hoy en día se busca cada vez más hacer campañas inclusivas y no asumir roles de género clásicos.
• Estado civil: Pueden ser solteros, casados, con o sin hijos. Por ejemplo, habrá productos que las personas solteras no querrán adquirir, mientras que las familias con hijos las considerarán de primera necesidad.
• Nivel de ingresos/Poder adquisitivo: Al conocer al público al que te diriges puedes deducir su capacidad económica y los precios que estarían dispuestos a pagar por tu mercancía. El contexto socioeconómico es una de las grandes condicionantes de los hábitos de compra.

Por ejemplo, una empresa que vende pañales de alta gama se dirigiría a padres de bebés, teniendo en cuenta su edad y su nivel de ingresos.

2. Segmentación Psicográfica

Lo que tenemos en cuenta aquí son los valores, intereses, estilo de vida, personalidad, opiniones y aspiraciones. Este análisis permite conocer en más profundidad a los consumidores potenciales y comprender sus motivaciones, deseos y aspiraciones. Así, se puede generar contenido y campañas que se alineen con los valores e intereses de la audiencia. Por ejemplo, una marca de pañales ecológicos deberá dirigir sus acciones de marketing a un target preocupado por el medio ambiente.

3. Segmentación Geográfica

Consiste en segmentar el público según su ubicación física o parámetros geográficos. Se tienen en cuenta factores como país, región, ciudad, clima, idioma y preferencias culturales. Esta segmentación ayuda a enfocar las acciones de marketing para adaptarse a diferentes regiones y localizar su contenido. Por ejemplo, un centro de estética hará publicidad y promociones solo en las ciudades donde tenga centros físicos. Una marca de ropa puede lanzar colecciones diferentes para regiones cálidas y frías. Incluso si pretendemos llegar a un mercado global, seguiremos teniendo que hacer una mínima segmentación del target, ya que la misma campaña no funcionará igual con los usuarios de Madrid y de Tokio.

4. Segmentación Conductual

Es el análisis más técnico de todos. Consiste en estudiar el comportamiento de los usuarios en la red. Sus hábitos de navegación, el historial de compra, con qué interaccionan, con qué se produce engagement, etc. Al comprender los datos conductuales, se podrán predecir las acciones futuras de los consumidores y, en consecuencia, personalizar los esfuerzos a través del marketing automation. Continuando con el ejemplo de tu empresa de biberones, podrás ofrecer descuentos a tus compradores frecuentes o recomendaciones personalizadas. Dentro de este tipo de segmentación entra en juego lo que se conoce como “perfil digital”, que hoy en día es tan importante como los anteriores o incluso más.

¿Cómo Definir tu Target? Un Proceso Paso a Paso

Para poder definir el target debes conocer el propósito de tu negocio. ¿Cuál es tu misión? ¿Qué quieres lograr? Evalúa qué recursos y capacidades tienes como empresa para atender a un target en particular. Una vez que hayas hecho un diagnóstico completo, será el momento de fijar objetivos claros y medibles. La definición del target de tu empresa se lleva a cabo a través de un proceso estructurado que te permita entender a quién debes dirigirte y cómo satisfacer sus necesidades.

1. Define el problema del mercado que quieres solucionar

Antes de definir a quién dirigirás tus esfuerzos comerciales de venta, es necesario que sepas qué problema del mercado quieres solucionar. Muchos emprendimientos fracasan, ya que primero identifican una población y posteriormente buscan alguna necesidad mercantil específica. Por el contrario, identificar un problema de mercado permite encontrar diferentes nichos de venta y utilizar un mismo modelo en distintas poblaciones de consumidores.

2. Realiza una Investigación de Mercado

Es un análisis que recopila datos sobre el mercado de un negocio. Se estudian las tendencias, las necesidades y las preferencias del público objetivo. Esto se hace mediante encuestas, entrevistas, datos demográficos, estadísticas, comportamientos de compra y consumo. Para llevar este proceso a cabo puedes emplear entrevistas, encuestas o análisis de mercado en diferentes zonas geográficas. Revisa los estudios de mercado de tu sector para determinar dónde hay lagunas de servicio que tu producto pueda cubrir.

3. Analiza la Competencia (Benchmark)

Para poder identificar oportunidades, hay que observar al vecino. Analizar cómo la competencia se posiciona en el mercado, qué estrategias usa, cuál es su target, cómo nos posicionamos nosotros respecto a ellos, qué campañas realizan. La información es poder, no lo olvides. Este análisis permite comprender cómo se están posicionando en el mercado, cuál es su público objetivo y qué estrategias de marketing están utilizando. Al estudiar a la competencia, es posible identificar brechas y oportunidades en el mercado que pueden aprovecharse. Además, se aprende sobre las acciones que están funcionando y cómo debemos diferenciarnos de ellos.

4. Identifica las características comunes de tus clientes

Una vez que conoces a la población a la que te dirigirás, es importante saber por qué se interesan en tu producto y si existe alguna regularidad en sus preferencias. Identificar los denominadores comunes de los prospectos de ventas es esencial para definir tu target.

• ¿Quiénes utilizan ya tus productos o servicios?
• ¿Cuáles son sus datos básicos? (edad, sexo, situación sentimental, país, idioma).
• ¿Qué características definen a esta persona? (estudia o trabaja, cargo, nivel de estudios, compras online).
• ¿Cuáles son sus problemas y preocupaciones? Esto ayudará a determinar si tu marca soluciona o alivia ese punto de dolor.
• ¿Cuáles son sus sentimientos frente a estos problemas? Esto será de gran ayuda para saber qué tipo de comunicación ofrecerle al cliente.
• ¿Cuáles son sus sueños y objetivos? Esta información te ayudará a crear productos y servicios orientados a lograr que tu cliente ideal cumpla sus objetivos.
• ¿Con quién se relaciona? Es recomendable ir más allá y cuestionarte detalles más específicos relacionados con su comportamiento de usuario en la web.

5. Crea tu Buyer Persona

Las buyer persona son un modelo mental que te ayuda a comprender mejor a tus clientes. Se trata del retrato preciso de un cliente ideal: nombre, edad, ocupación, comportamientos de compra, etc. Incluye todas las variables demográficas, psicográficas y conductuales que vimos anteriormente. La creación de buyer personas es una excelente manera de profundizar en los segmentos específicos que componen tu público objetivo, lo que resulta especialmente útil si tienes un producto que atrae a una amplia franja de consumidores.

Ejemplo de buyer persona para tu empresa de biberones:

Ana, 35 años. Dependienta de cadena de ropa. Vive con su pareja en un piso de alquiler en el centro de una ciudad del norte de la península. Le preocupa el medioambiente e intenta llevar una vida sostenible. Suele visitar blogs sobre ecología y compra muchos productos bio online.

6. Define el valor único de tu producto o servicio

Este concepto se reduce a la diferencia fundamental que debes conocer como vendedor. Si todavía no tienes una lista clara de los beneficios de tu producto, es hora de que te pongas manos a la obra. Al elaborar tu lista de ventajas, también estarás identificando información valiosa sobre tu público objetivo. Una vez que hayas creado tus buyer personas, llega el momento de segmentar tu target o público objetivo y adaptar y desarrollar, en la medida de lo posible, productos y servicios que se alineen con las necesidades, deseos y preferencias del público objetivo.

7. Utiliza recursos tecnológicos y análisis de datos

Las tecnologías digitales llegaron para facilitar muchos de los procesos financieros y empresariales de las compañías. Estos recursos te ayudan a analizar el comportamiento del mercado, las tendencias de consumo y los factores demográficos de los consumidores para definir un público de interés. Los sistemas de análisis de datos y los CRM son esenciales para recopilar información detallada sobre tu público objetivo y su interacción con tu empresa.

• Plataformas de CRM: Funciones como Target Accounts de HubSpot centralizan la información de los clientes como historial de compras, preferencias y comportamientos.
• Plataformas digitales: Ofrecen un sinfín de datos sobre cómo tu audiencia interactúa con tu marca y contenido.

8. Monitorea y actualiza constantemente

Definir un target no es una actividad que solo deba realizarse una vez. Por el contrario, los públicos de consumidores y las tendencias del mercado siempre están cambiando, por lo que debes monitorear y actualizar constantemente el comportamiento de tu audiencia y redefinirla continuamente. No olvides que la definición de target es un proceso en constante evolución, por lo que debes estar atento a los cambios en el mercado y ajustar tus estrategias en consecuencia.

Aplicación Práctica de la Definición del Target

Ya que tenemos bien definido nuestro target, es el momento de sacarle partido, es decir, utilizar esta información para enfocar nuestra estrategia de marketing y nuestras acciones concretas.

• Adaptar el mensaje: Como conocemos nuestro target, será más sencillo adaptar nuestro mensaje para que se sientan identificados. Esto se puede lograr utilizando un lenguaje, tono y estilo que resuenen con el público objetivo.
• Identificar canales de comunicación: Es esencial identificar los canales de comunicación que son más utilizados y preferidos por nuestro target. Pueden ser desde redes sociales y correo electrónico hasta anuncios en televisión o radio, entre otros. Al seleccionar los canales correctos, se asegura que el mensaje llegue de manera efectiva y se maximice el alcance y la participación del target. En este paso, te ayudará el análisis que has realizado sobre tu competencia y los canales que ellos están utilizando.
• Desarrollar productos y servicios: Es el momento de adaptar y desarrollar, en la medida de lo posible, productos y servicios que se alineen con las necesidades, deseos y preferencias del público objetivo. Una vez que comprendemos sus problemas y conocemos sus necesidades específicas, será más fácil diseñar una buena solución. El desarrollo de productos y servicios centrado en el target nos ayuda a construir una oferta más atractiva y relevante, lo que aumenta las posibilidades de éxito.
• Definir precios: Al conocer al público al que te diriges, puedes deducir su capacidad económica y los precios que estarían dispuestos a pagar por tu mercancía. Muchas empresas no consideran el perfil de los compradores y ofrecen productos a precios que no se ajustan a la realidad de los compradores.
• Abrir sucursales: Para abrir tiendas o espacios de venta físicos, es necesario saber dónde instalarlos. Al definir un target se puede saber dónde residen los potenciales consumidores o si realizan sus compras en plazas comerciales.

Herramientas para Conocer a tu Público Objetivo

Para definir y analizar tu target, tienes que implementar herramientas y técnicas específicas que te permitan recopilar, organizar y comprender datos relevantes. Existen varias maneras de hacerlo, te vamos a explicar las que más se utilizan:

• Encuestas online: Suponen una herramienta muy sencilla para recopilar las respuestas a algunas de las preguntas que hemos mencionado arriba. El consejo que puedo darte es que dediques tiempo al diseño de la encuesta, ya que de esta tarea dependerá mucho la calidad de las respuestas. Las encuestas y estudios directos te proporcionan información cualitativa y cuantitativa sobre las necesidades, deseos y percepciones de tu target.
• Entrevistas: Realizar entrevistas es una de las maneras preferidas para conocer más al público objetivo. La ventaja que tienen es que son mucho más personales y menos frías, ya que se pueden hacer en persona o a través de videoconferencia.
• El Mapa de Empatía: Es una herramienta que te servirá para ampliar y visualizar de una manera sencilla la información demográfica de tus clientes con un conocimiento profundo de su comportamiento, entorno, inquietudes y aspiraciones. Totalmente recomendable.
• Estudios o informes: Revisa estudios e informes de mercado de tu sector para obtener datos agregados sobre tendencias y comportamientos de consumidores.

Errores Comunes al Definir el Target

Es normal cometer algunos errores durante el proceso de definir el target. Sin embargo, debes saber que estos errores van a limitar los resultados e incluso alejar a posibles clientes.

• No actualizar el target: Los mercados cambian rápidamente debido a factores como la tecnología, los cambios sociales y las nuevas necesidades de los consumidores. Un target no es inmutable.
• Enfocarse solo en datos cuantitativos: Enfocarse solo en datos cuantitativos como edad o ingresos puede dar una visión incompleta del público. Es crucial combinar datos demográficos con aspectos psicográficos y conductuales.
• No diferenciar entre target y buyer persona: Confundir estos dos conceptos puede llevar a estrategias de marketing menos precisas.
• Ignorar la competencia: No analizar qué hacen tus competidores en cuanto a mensajes y segmentos de público puede hacerte perder oportunidades o cometer los mismos errores.
• No definir un problema de mercado: Empezar por el producto en lugar de por el problema a resolver puede llevar a un producto sin demanda clara.

Definir correctamente el target de tu empresa es un proceso esencial para garantizar el éxito de tus estrategias de marketing. Al entender quién es tu público objetivo, puedes personalizar tus mensajes, optimizar tus recursos y construir relaciones más sólidas con tus clientes. Dedícate tiempo para conocer en profundidad a tu público objetivo, que los resultados llegarán solos.