El riesgo de la "productitis aguda": ¿Tu startup resuelve un problema real?

En el vertiginoso mundo del emprendimiento, es fácil caer en la tentación de desarrollar un producto o servicio innovador sin antes comprender si este resuelve una necesidad real. Este fenómeno, conocido como "productitis aguda", puede ser fatal para una startup, ya que implica invertir tiempo y recursos valiosos en algo que, quizás, nadie quiere o necesita. Para idear un emprendimiento exitoso, la clave no es pensar en ideas novedosas, sino en buscar problemas que resolver, o al menos mitigar.

Muchos emprendimientos que han logrado el éxito y la sostenibilidad en el tiempo comparten características claras: una problemática que los fundadores quieren resolver, que ellos mismos pueden resolver y que, hasta ese momento, nadie más había considerado que valía la pena solucionar. La razón fundamental para comenzar con un problema es que nos obliga a asegurar que este es real, que existe un mercado que lo identifica y que estaría dispuesto a pagar por una solución. En un mundo cada vez más tecnológico, la startup se presenta como una opción atractiva para innovar, pero su propósito debe ser claro: satisfacer una necesidad en el mercado.

Identificando problemas reales: El enfoque del "Design Thinking"

Dicen que la mejor manera de encontrar una idea y crear un emprendimiento exitoso es, justamente, no pensar en ideas para crear un emprendimiento. Seth Godin sugiere no buscar clientes para nuestros productos, sino productos para nuestros clientes. Si seguimos este consejo, para idear un emprendimiento exitoso debemos buscar problemas que resolver, o al menos, mitigar.

La "productitis aguda" es la enfermedad de muchas startups; compañías que plantean un producto (o un servicio), simplemente porque se les ha ocurrido la idea. Básicamente, es «empezar la casa por el tejado». Se tiende a construir algo que nadie quiere o necesita y se dedica mucho tiempo y esfuerzo en intentar colocarlo en el mercado. Es crucial entender que una startup es un nuevo modelo de negocio que se enfoca en la creación y desarrollo de un producto o servicio innovador que satisface una necesidad en el mercado.

Emprender es difícil y duro porque nos obliga a ponernos en los zapatos del otro, a conocer qué piensa, dice, siente y hace frente a una problemática. Los emprendedores exitosos desarrollan esa capacidad de empatía con su mercado para entender cuánto realmente molesta no poder mitigar un problema puntual. Al emprender, tenemos que mirar los problemas desde la cabeza de nuestros posibles clientes. Escuchando y observando cómo, en su día a día, sobrellevan un escollo. Tenemos que encontrar a, al menos, un usuario que quiera verdaderamente resolver sus problemas con nuestra solución. No basta con un “tal vez lo usaría”. Necesitamos un “¡Lo quiero, ya!”.

Es recién en este momento que vale la pena comenzar a pensar en desarrollar y llevar adelante esa idea. Esta primera validación ofrece el aval de que vale la pena crear algo que un pequeño número de personas quiera muchísimo. Luego, probablemente muchas más personas perciban la propuesta de valor que creamos y quieran utilizar nuestro producto o servicio. Frente a cualquier idea de emprendimiento siempre es bueno preguntarse:

• ¿Existe un problema?
• ¿Existe alguien que se identifique con ese problema?
• ¿Necesita con cierta urgencia una solución?
• ¿Pagaría por esta solución?
• ¿Nos pagaría a nosotros?

Responder estas preguntas no hace que nuestra idea sea necesariamente exitosa. Debemos profundizar en entender mejor cuántos otros querrían resolver un problema con nuestra solución. Debemos entender ese mercado e ir descubriendo posibles rutas que vayan evolucionando desde la idea original. En nuestro proceso mental, ese problema se puede resolver y, muy probablemente, lo podamos describir de una manera obvia. Y esa es la magia de todo esto. Generar ideas para un emprendimiento se basa en ver lo obvio, intentando desarrollar soluciones obvias que, sin embargo, hasta hoy nadie las ha visto.

Evaluando la viabilidad de tu idea

A pesar de haber identificado un problema importante, un grupo clave de usuarios y un producto sólido, todavía no tienes definido tu modelo de negocio. Es fundamental evaluar la estructura de costes y cómo vas a generar ingresos. Las empresas grandes suelen llevar a cabo estudios de oportunidad y viabilidad exhaustivos que les ayuden a entender si merece la pena construir un producto o entrar en un mercado. Pero antes de desviar tu mirada hacia el mercado, que es incontrolable y cambiante, te recomendamos que te fijes bien en tu empresa y equipo, los dos elementos que deberías tener más controlados.

Capacidades del equipo y ventaja competitiva

¿Eres verdaderamente capaz de construir este producto correctamente? Durante esta fase, evalúa las capacidades de tu equipo: ¿Tienes lo que hay que tener, técnicamente, para presentar este producto? Lo que realmente importa aquí es analizar cualquier ventaja competitiva u otros puntos fuertes que puedas tener respecto a la competencia. Y ahí es donde entra la sección «Ventaja injusta» de tu Lean Canvas. Dichas ventajas pueden ser de cualquier tipo: desde una base de clientes existente hasta una oportunidad de asociación exclusiva, una ventaja tecnológica, un equipo especializado o una estrategia de marketing. No te olvides de que ser ágil y rápido también puede ser una ventaja, pues te ayudaría a ser el primero en entrar en el mercado.

¿Encaja el producto con el resto de tu estrategia de negocio y de marca? ¿Tiene sentido convertir tu idea en un producto, teniendo en cuenta el resto de productos y servicios que ofrece tu empresa? La tecnología no implica innovación, pero facilita el camino para poner en marcha un emprendimiento y definir el modelo de negocio al que se le puede agregar valor gracias a las herramientas tecnológicas, internet, la nube, entre otras. Todos estos, en cierta forma, emprendedores con equipos chicos e innovadores.

El momento adecuado y el tamaño del mercado

¿Es el momento adecuado para lanzar tu producto? El tiempo es un factor muy importante para el éxito de tu producto, ya que depende de las evoluciones tecnológicas y los mercados en constante cambio. Actuar con rapidez no siempre es la mejor solución.

¿Es posible que tu visión de producto actual te lleve a crear un producto muy específico que solamente incluya a un grupo de posibles usuarios pequeño? Hacer una estimación del tamaño de tu mercado potencial te permitirá entender si el modelo de negocio que has identificado es viable. El objetivo de evaluar el mercado es simplemente calcular la cantidad total de posibles usuarios que tu producto o servicio pueden adquirir.

Enfoques para estimar el mercado potencial:

• Enfoque Top down (descendente): Comienza con toda la población, aplicando después varios filtros sociales y demográficos hasta llegar a tu grupo de usuarios.

  Por ejemplo, en el caso de una aplicación de móvil que ayude a las personas mayores a pedir comida para sus mascotas en Estados Unidos, tendrías que aplicar los siguientes filtros:

  • Personas mayores de 65 en EE. UU.
  • Que tengan smartphone
  • Que tengan mascotas
  • Que compren en línea.

  En este ejemplo podemos suponer que seguramente nuestro mercado será bastante pequeño, ya que las personas mayores no suelen utilizar sus teléfonos tanto como las generaciones más jóvenes, y mucho menos para hacer sus compras.

• Enfoque Bottom up (ascendente): Este enfoque es factible en mercados maduros y ya establecidos. En este caso, deberías poder evaluar el tamaño total del mercado calculando el número de usuarios de todos tus futuros competidores. Esto a veces es más fácil de decir que hacer, pues dependerá de cuál sea tu mercado y de la transparencia de tus competidores al publicar sus cifras.

A lo mejor te preocupa que tu mercado potencial sea muy pequeño y tu producto demasiado específico. Tal vez sea justo lo contrario, y te preocupe que tu mercado sea demasiado grande y que esté lleno de competidores maduros que ya ofrecen productos de calidad. Sin embargo, tendrás que centrarte en diferenciar tu producto para atraer así a los usuarios. Un ejemplo es el caso de Dropbox, que lanzó su producto en 2008, cuando ya existían muchas soluciones de almacenamiento en la nube. Fueron capaces de diferenciarse gracias a un producto muy fácil de adoptar e intuitivo, además de ser estable.

La trampa de la "productitis aguda"

¿Qué es realmente un problema en startups? En el contexto de las startups tecnológicas, un problema puede definirse como la brecha entre el estado actual y el estado deseado de una situación. Solución busca problema. Aunque todo esto parezca básico, no siempre encontramos startups que identifican problemas y plantean soluciones a los mismos. ¿En serio? ¿Empresas que no tienen claro qué problema resuelven?

Debemos prestar atención a lo que llamamos la productitis aguda. Podríamos considerarla la enfermedad de muchas startups; compañías que plantean un producto (o un servicio), simplemente, porque se les ha ocurrido la idea. Básicamente, es «empezar la casa por el tejado». Se tiende a construir algo que nadie quiere o necesita y se dedica mucho tiempo y esfuerzo en intentar colocarlo en el mercado. La productitis aguda puede ser mortal para una startup, ya que hace que inviertas tiempo en el desarrollo de un producto que, quizás, nadie quiera.

Debo reconocer que me dan mucho miedo las startups que tienen una solución y necesitan buscar un problema a resolver. Ideas que se implementan sin tener claro para qué sirven, qué valor aportan a los clientes o qué modelo de negocio vamos a desarrollar.

Estrategias para encontrar y validar un problema real

Dicen que la mejor manera para encontrar una idea y crear un emprendimiento exitoso es, justamente, no pensar en ideas para crear un emprendimiento. Seth Godin sugiere no buscar clientes para nuestros productos, sino productos para nuestros clientes. Si seguimos este consejo, para idear un emprendimiento exitoso debemos buscar problemas que resolver, o al menos, mitigar.

Para lograrlo, es fundamental seguir una serie de pasos críticos:

• Desarrollar empatía: Los emprendedores exitosos desarrollan esa capacidad de empatía con su mercado para entender cuánto realmente molesta no poder mitigar un problema puntual.
• Observación directa: Al emprender tenemos que mirar los problemas desde la cabeza de nuestros posibles clientes, escuchando y observando cómo, en su día a día, sobrellevan un escollo.
• Asegurar la realidad del problema: La razón para comenzar con un problema a resolver es que nos veremos obligados a asegurar que el problema es real y que este mercado pagaría por esta solución.

Frente a cualquier idea de emprendimiento siempre es bueno preguntarse: ¿Existe un problema? ¿Existe alguien que se identifique con ese problema? ¿Necesita con cierta urgencia una solución? ¿Pagaría por esta solución?

Evaluación y tamaño del mercado

El objetivo de evaluar el mercado es simplemente calcular la cantidad total de posibles usuarios que tu producto o servicio pueden adquirir. Hacer una estimación del tamaño de tu mercado potencial te permitirá entender si el modelo de negocio que has identificado es viable. Existen dos enfoques principales para esto:

1. Enfoque Top down (descendente): Comienza con toda la población, aplicando después varios filtros sociales y demográficos hasta llegar a tu grupo de usuarios.
2. Enfoque Bottom up (ascendente): Este enfoque es factible en mercados maduros y ya establecidos. En este caso, deberías poder evaluar el tamaño total del mercado calculando el número de usuarios de todos tus futuros competidores.

Diferenciación en mercados grandes

A lo mejor te preocupa que tu mercado sea demasiado grande y que esté lleno de competidores maduros que ya ofrecen productos de calidad. Sin embargo, tendrás que centrarte en diferenciar tu producto para atraer así a los usuarios. Un ejemplo es el caso de Dropbox, que lanzó su producto en 2008 cuando ya existían muchas soluciones de almacenamiento. Fueron capaces de diferenciarse gracias a un producto muy fácil de adoptar e intuitivo.

Poner a prueba tu mercado: Pruebas de humo y validación

La forma más fácil y sencilla de medir el interés de tu mercado respecto a tu producto es ver si tus futuros usuarios lo comprarán o lo usarán. Por suerte, hay algunas formas rápidas y seguras de comprobarlo:

• Micromecenazgo (Crowdfunding): Te permitirá saber si tus futuros usuarios están realmente preparados para pagar. Pebble es conocida por aplicar este enfoque en Kickstarter.
• Prueba de humo: Se podría, por ejemplo, crear una página de destino que solo muestre maquetas de tu futura aplicación e invite a los visitantes a apuntarse.
• Simulación de valor: El fundador de Zappos simuló una tienda de zapatos multimarca en línea, personándose en las tiendas clásicas para comprar los zapatos y enviárselos a sus clientes para probar el valor cualitativo.

Es importante ser claro con tus usuarios cuando lleguen al final de la prueba de humo y explícales que todavía estás construyendo el producto.

Mirar hacia adentro: El equipo y la ventaja injusta

Antes de desviar tu mirada hacia el mercado, que es incontrolable y cambiante, te recomendamos que te fijes bien en tu empresa y equipo. ¿Eres verdaderamente capaz de construir este producto correctamente? Durante esta fase, evalúa las capacidades de tu equipo: ¿Tienes lo que hay que tener, técnicamente, para presentar este producto? ¿Por qué debería tu empresa construir este producto?

Lo que realmente importa aquí es analizar cualquier ventaja competitiva u otros puntos fuertes que puedas tener respecto a la competencia. Y ahí es donde entra la sección «Ventaja injusta» de tu Lean Canvas. Dichas ventajas pueden ser de cualquier tipo:

Financiamiento y crecimiento

Financiar una startup puede ser una tarea complicada, ¡pero no imposible! El objetivo principal es obtener fondos para poner en marcha el proyecto empresarial. Aquí te presentamos las formas más comunes de financiamiento:

• Ronda Semilla: Financiación inicial basada en la confianza, generalmente de familiares y entorno cercano.
• Business Angel: Inversores privados que financian la startup después de su lanzamiento.
• Crowdfunding: Financiamiento colectivo a través de plataformas en línea.
• Bootstrapping: Autofinanciamiento de una compañía por sus propios méritos y recursos.

Recuerda que la mejor manera de financiar un proyecto son los clientes. Los emprendedores deben centrarse en tener un producto que genere una demanda real y adaptar el feedback al producto final.