Guía Completa para un Plan de Negocio Exitoso

Un plan de negocio es una herramienta esencial para cualquier emprendedor. Actúa como una hoja de ruta que guía las operaciones, define los objetivos y atrae posibles inversores. Crear un plan de negocio sólido puede parecer intimidante, pero descomponerlo en pasos claros lo hace manejable y efectivo.

Un plan de negocios es fundamental para todo emprendedor, ya que constituye un documento exhaustivo acerca de tu empresa, productos o servicios, el mercado al que se dirige, su estrategia de ventas y marketing, así como sus previsiones económicas. Un plan de negocio o de empresa es la única forma y la mejor herramienta para saber si tu negocio es realmente viable o no. Esta tarea es cualquier cosa menos una pérdida de tiempo. El plan de negocio será tu guía durante la puesta en marcha de tu empresa y, además, será el documento que revisen tus potenciales inversores. Imaginemos que planeas abrir una cafetería. Entre una idea y su materialización en una empresa, el puente más directo es un buen plan de negocio.

A menudo se tiende a confundir entre plan de negocios, plan de empresa y plan de marketing. Conviene aclarar que los dos primeros, en esencia, son lo mismo. El plan de empresa, por contra, puede realizarse para una empresa ya está en marcha. Todos los planes de empresa tienen más o menos los mismos apartados, pero cuando llegan a la mesa del inversor unos se quedan donde están y otros pasan a la temida columna de los de “ya los leeré más tarde”.

Claves para un Plan de Negocio Convincente

Antes de entrar en materia pura y dura, unos consejos para conseguir lo que algunos expertos llaman la ‘regla Stop’, es decir, la señal que avisa al inversor de que ese plan merece la pena:

• Sugerente: Tanto en el diseño exterior (portada cuidada, papel de calidad, diseño atractivo…) como en el interior (debe estar organizado con resumen, cuerpo y anexos) y estructurado (con un índice completo y un tipo de letra fácil de leer). Cuida el diseño exterior e interior, y usa un estilo claro, conciso y muy fácil de entender. Puedes acompañarlo de imágenes o vídeos para marcar la diferencia.
• Tentador: Escrito de forma que incite al lector a hacer números y valorar las posibilidades de entrar en el negocio.
• Ocurrente y dinámico: Hay que ser creativo, pero con mesura. Si el negocio que propones no invita a grandes florituras, ahórratelas. Puede ser contraproducente distraer al lector. La creatividad es importante siempre que destaque algo del negocio, pero si no puede tener el efecto contrario.
• Preciso y explícito: La claridad y la concisión deben ser fundamentales. Ha de llevar información útil. No puede faltar ningún dato importante. Recuerda que es una cuestión de calidad y no de cantidad, no hagas perder el tiempo a tu lector. Las ideas claves, desde el principio: que no haya que deducir su significado.

Puedes redactar cada parte a texto corrido o en forma de escritura enumerada (con guiones o puntos). En el caso de hacerlo de la primera forma, no olvides que cada idea principal vaya en un párrafo. Un buen consejo es contar con el asesoramiento de un experto en temas de creación de empresas. Numerosas instituciones públicas y privadas ofrecen ayuda gratuita para ello.

Secciones Fundamentales de un Plan de Negocio

1. Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo es el punto de entrada a tu plan de negocio y debe captar la atención desde el principio. Es la tarjeta de presentación y lo que va a decidir si el inversor sigue adelante o no. En esta sección, explica de manera breve y clara en qué consiste tu negocio, qué problema estás resolviendo, quiénes son tus clientes objetivo y qué te diferencia de la competencia.

Tiene que ser personalizado. No podrás redactarlo para todos igual. Según a quién te dirijas, incidirás más en un aspecto que en otro. Debes dejar claro que hay un mercado bien segmentado con una necesidad mal cubierta y que nosotros podemos ofrecer una solución. Resúmelo en un folio; dos a lo sumo. Lo mejor es escribirlo al final del plan para que realmente contenga lo esencial del mismo. Recuerda captar la atención en los primeros párrafos para evitar que acabe almacenada junto a otras propuestas de negocio en un cajón. Revísala para detectar errores y corregirlos, e intenta sintetizar todo en un resumen ejecutivo.

2. Descripción del Negocio y Propuesta de Valor

La descripción del negocio es una oportunidad para contar la historia detrás de tu emprendimiento. Explica cuál es la misión de tu empresa, es decir, su propósito principal, y cuál es la visión, o el objetivo a largo plazo. Describe la idea de negocio: explica bien en qué consiste tu propuesta de valor.

Antes habrás hecho el análisis y habrás visto cuál es tu propuesta de valor. Es el momento de decir de forma clara, sin rodeos, en qué consiste y por qué es realmente una oportunidad de negocio.

Define las características de tu producto o servicio. Nadie mejor que tú mismo para detallar con claridad y concisión el fundamento de tu negocio: ¿Qué ofreces? ¿Qué valor añadido presenta respecto a la competencia? Plantéate éstas y otras preguntas para conocer todos los detalles de lo que tu futura empresa ofrecerá. A fin de cuentas, tu producto o servicio será en un primer momento tu carta de presentación en la sociedad empresarial.

Un ejemplo de objetivo y características de servicios podría ser:

• Objetivo de la empresa: Ofrecer un servicio integral de apoyo a la empresa en la externalización de sus empleados.
• Características de los servicios ofertados: Gestión de desplazamientos (viajes, mudanzas y demás), realización de todos los trámites necesarios en origen y en destino, y suministro de toda la documentación precisa.

3. Análisis de Mercado y Competencia

Un buen emprendedor necesita conocer a fondo el mercado en el que competirá. Para ello, realiza un análisis de mercado que incluya una descripción de tu cliente ideal, sus necesidades y comportamientos. Estudia también a tus competidores directos e indirectos: ¿qué hacen bien? ¿Qué podrías mejorar tú? Además, analiza las tendencias de tu sector, como cambios en los hábitos de consumo o avances tecnológicos.

Conoce a tu competencia. Elabora un estudio de mercado y define cuál es la situación actual del mercado en el que se ofertará tu producto o servicio. Saber contra quién competirás es la clave para detectar y potenciar el valor añadido de tu producto. Un buen análisis de la competencia nos permite también conocer cuáles son nuestras debilidades.

Debemos definir quién es nuestro público potencial y quién es nuestra competencia. Aquí debemos incluir quién está haciendo algo similar a lo que queremos hacer y en qué se diferencia nuestra propuesta de lo que actualmente se ofrece, bien porque el público objetivo sea diferente, bien porque vamos a cambiar el canal de distribución, bien porque hemos detectado un hueco sin cubrir.

Realiza un análisis estratégico realista sobre tus ventas. Una vez sabemos qué vamos a vender, tenemos que plantearnos ¿cómo lo haremos? ¿Quién lo adquirirá? Debemos definir cuál es nuestro potencial cliente y el tamaño de nuestro mercado para determinar cuál puede ser nuestro volumen de ventas. En función de ese cliente ideal, también sería recomendable detallar nuestro público objetivo.

La realización de un buen estudio de mercado te ayudará a minimizar los riesgos para montar una empresa, o para mejorar la que ya tienes en marcha. Por ejemplo, en un sector como el de la moda, lo esencial es saber diferenciarse entre una competencia bastante feroz. En el caso de las panaderías, con una competencia creciente, las modernas panaderías no se limitan a vender pan, sino que se posicionan como comercios de alta gama, ofrecen productos gourmet o integran servicios de cafetería y venta cruzada.

Análisis DAFO

Un análisis DAFO se puede presentar en este apartado. El análisis DAFO refleja las fortalezas y las debilidades del negocio, así como las oportunidades y amenazas del entorno. Es de gran utilidad para disponer de una fotografía general de la empresa. Lo importante sobre todo es recalcar las oportunidades de nuestra idea.

4. Producto o Servicio

En este apartado, detalla qué ofreces y cómo resuelve las necesidades de tus clientes. Si es un producto físico, describe su diseño, materiales y proceso de fabricación. Si es un servicio, explica cómo lo entregarás y el valor que aporta.

5. Estrategia de Marketing y Ventas

Tu negocio no puede crecer sin clientes, y para conseguirlos necesitas un plan de marketing y ventas efectivo. Es una parte fundamental del plan: no basta con tener una idea genial, una necesidad sin satisfacer, sino que además vamos a saber venderla.

Define las estrategias que usarás para promocionar tu producto o servicio, como campañas en redes sociales, publicidad digital, eventos o colaboraciones. También especifica los canales de venta que emplearás, ya sea una tienda física, un ecommerce o plataformas de terceros. Por ejemplo, si tu negocio es online, fidelizar en internet es más complicado. Abandonar una tienda online y clicar en otra no requiere de ningún esfuerzo y se consigue en cuestión de segundos. Por ello, es fundamental desarrollar una buena estrategia de marketing.

Estrategia de Precios

De poco sirven las buenas ideas si no sabes venderlas. En este punto, deberás establecer un precio de mercado para tu producto que sea competitivo pero te deje beneficio. Para fijarlo, una vez que hemos determinado nuestra clientela, el pasillo de precios y el precio de nuestra competencia, tenemos que aplicar la fórmula:

Margen bruto unitario = Precio de venta unitario - Coste variable unitario

Ten en cuenta tres conceptos para el pasillo de precios: si es un mismo producto que ya está en el mercado, pero que va a cubrir necesidades nuevas que hemos detectado, el precio será más bajo porque es más fácil de imitar. Si es un producto diferente que va a cubrir necesidades que ya cubren otros productos, pero de otra forma, el precio también será bajo, por la misma razón.

Previsión de Ventas y Distribución

Hay que tener en cuenta las temporadas altas y bajas del negocio. Lo mejor es hacer una previsión a la baja para no pecar de optimistas. Debe hacerse una previsión del primer año mensual y luego una previsión de tres a cinco años. Tienes que explicar cómo lo vas a comunicar y cómo lo vas a distribuir, incluyendo tu red de ventas. Realiza también una previsión mensual y otra trianual de los gastos en marketing.

6. Equipo de Gestión y Recursos Humanos

Un negocio exitoso necesita un equipo sólido detrás. Describe quiénes forman parte de tu empresa, sus roles y experiencia. Si trabajas solo, destaca tus propias habilidades y planifica cómo contratarás más personal a medida que tu negocio crezca.

La descripción de los promotores es clave: presenta a los promotores del proyecto, indicando el cargo que van a ocupar, su experiencia académica y los méritos que justifican la confianza en ellos. Para muchos inversores ésta es una parte fundamental, porque va a ser el equipo gestor quien marcará la diferencia entre que una buena idea se ejecute correctamente o no.

Aquí hablaremos del resto del personal necesario, además del equipo promotor. Incluye el organigrama y las condiciones laborales. Conoce tus necesidades iniciales: también deberás detallar las infraestructuras tecnológicas e informáticas, las necesidades técnicas y decidir quién o quiénes compondrán el equipo humano. De nuevo, es necesario ser realista en este punto.

7. Plan Operativo y de Producción

En el plan operativo debes detallar cómo funcionará tu negocio en el día a día. Describe dónde estará ubicado, cómo se producirán y distribuirán tus productos o servicios, y qué recursos necesitarás, como tecnología, insumos o infraestructura.

Detallaremos el desarrollo logístico de nuestra idea: tanto si implica producción industrial, como si afecta a distribuidores o la tecnología que utilizaremos. La descripción del proceso de producción del producto (cómo se va a hacer, en qué instalaciones, con qué medios) o del servicio (cómo vamos a prestar el servicio…) es crucial. Incluye también el proceso de compras y las infraestructuras necesarias. Redactar esta parte con tablas y hojas de cálculo intercalándolas en el texto es una excelente práctica.

8. Plan Jurídico

Decide tu forma jurídica. ¿Has optado por crear tu propia empresa como autónomo? O, por el contrario, ¿prefieres constituirte como sociedad? En ese caso, también tendrás que decidir qué figura societaria adoptar: limitada, laboral, anónima…

9. Plan Financiero

Las proyecciones financieras son esenciales para mostrar la viabilidad de tu negocio. Este es uno de los puntos fundamentales junto al resumen ejecutivo, porque marca la diferencia entre una empresa viable o no. Incluye estimaciones de ingresos, costos y beneficios a corto y mediano plazo. Calcula también el punto de equilibrio, es decir, cuánto necesitas vender para cubrir tus costos.

La correcta gestión de las finanzas marca la diferencia entre una buena empresa y otra que está bajo la amenaza del cierre. Es importante incluir el presupuesto de tesorería y el análisis de la viabilidad económica y financiera mediante ratios.

La inversión inicial vendrá determinada por los planes de marketing, de producción y de recursos humanos. Detalla el activo fijo y el activo circulante, así como la forma de financiación de esas inversiones. Incluye la cuenta de resultados para tres o cinco años (dependiendo del tipo de empresa). Es la diferencia entre los ingresos y los gastos. Los ingresos vendrían por las ventas del producto o del servicio y los gastos se dividirían entre fijos y variables y dependen de cada tipo de negocio. Aunque, en general, entre los fijos entran las amortizaciones de los créditos, el coste del mantenimiento de la oficina, los salarios fijos o los costes sociales.

Contrasta tus datos financieros. Conocer tu punto de partida económico y el objetivo al que quieres llegar es necesario, pero también lo es detallar cómo llegaremos hasta esa meta. ¿De qué recursos disponemos? ¿Necesitaremos ayudas para nuevos autónomos y emprendedores? Llegados a este punto recuerda que cualquier empresa en general, y las start-up en particular, arrojan resultados negativos financieramente en sus inicios.

10. Plan de Contingencias

Es interesante incluir también un plan de contingencias donde aparezcan los escenarios más favorables o los menos favorables, qué consecuencias se pueden derivar y qué medidas adoptaría la compañía. Este apartado debe responder a las siguientes preguntas: ¿He previsto el escenario más desfavorable? ¿He dejado claras las medidas que adoptaré en esa situación?

11. Anexos

Finalmente, en los anexos puedes incluir documentos o datos que respalden tu plan, como gráficos de estudios de mercado, currículums de los miembros del equipo o ejemplos de contratos.

Adaptando tu Plan de Negocio a Cada Tipo de Inversor

Aclarados los principales puntos que debería recoger un plan de negocios, también en este caso es importante ponerse en la piel del inversor a que te vas a dirigir para que confíe su dinero en tu empresa. Según coinciden los expertos, sólo tienes cinco minutos para llamar su atención y convencerles de que tienen que leerse todo tu business plan. Recuerda, además que un inversor suele leer más de un proyecto de una sentada por lo que en tus manos está saber captar su interés.

Es importante personalizar el plan según el perfil del destinatario. Aquí te mostramos lo que buscan los diferentes tipos de inversores:

Cabe señalar que a veces los autónomos llegan a la errónea conclusión de que hacer un plan de negocio no va con ellos, especialmente porque no contemplan la posibilidad de pedir ayuda a los inversores o buscar algún partner. Sin embargo, un plan es una herramienta fundamental para cualquier emprendedor, independientemente de la escala o la forma jurídica de su proyecto.