Funciones del Responsable de Desarrollo de Negocio y de Innovación Tecnológica

En el panorama empresarial actual, dos roles son fundamentales para el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo de cualquier organización: el Responsable de Desarrollo de Negocio y el Responsable de Innovación Tecnológica. Ambos perfiles, aunque con objetivos y enfoques distintos, son cruciales para asegurar la competitividad y la adaptación en un mercado en constante evolución.

El Rol del Responsable de Desarrollo de Negocio

El perfil de director de desarrollo de negocio es uno de los más demandados por las empresas por las responsabilidades que asume con el objetivo de hacer crecer a la organización. El director de desarrollo de negocio, también conocido como Business Development Manager, es el directivo que se encarga de alcanzar los objetivos de la empresa. Quien ocupa este puesto asume la responsabilidad de hacer que el negocio crezca, abriendo nuevos mercados, consiguiendo nuevos clientes o desarrollando nuevos productos.

Es el directivo encargado de cumplir con las metas de expansión y crecimiento establecidas por la dirección de la empresa. Su objetivo último es cerciorarse de que la empresa está en una posición favorable, de que está capacitada para competir en el mercado y de que puede lograr sus objetivos estratégicos a largo plazo. En el crecimiento de las organizaciones influyen muchos factores, pero uno de los más determinantes es el diseño de una buena estrategia por parte del responsable de desarrollo de negocio.

Trabajar en el departamento de Desarrollo de Negocio de cualquier empresa te hace estar siempre alerta ante cualquier oportunidad que se presente. El responsable de desarrollo de negocio tiene un papel importante en la toma de decisiones y en la implementación de la estrategia empresarial. Además, trabaja codo con codo con los profesionales de otros departamentos, garantizando así que las decisiones tomadas sean beneficiosas para la empresa en su conjunto.

Funciones Clave del Director de Desarrollo de Negocio

Para focalizar el esfuerzo, estar al día de cómo está el mercado, qué sectores están más fuertes, si una empresa tiene recorrido o no, conocer bien a la competencia: sus fortalezas, debilidades y los proyectos que desarrolla, entre otras cosas, es prioritario. El director de desarrollo de negocio debe, por tanto, conocer en profundidad el mercado y el sector en que trabaja, así como supervisar a la competencia y estar al tanto de las oportunidades de negocio que puedan surgir para su empresa.

En primer lugar, el Director de Desarrollo de Negocio y su equipo deben establecer una estrategia bien definida y alineada con los objetivos de la empresa, concretando sectores donde interese crecer, detallando empresas y perfiles decisores, y apoyando las áreas de negocio/países que más impulso necesiten en cada momento. Una de las funciones habituales del responsable de desarrollo de negocio consiste en analizar el mercado y evaluar las oportunidades de crecimiento.

1. Captación y Mantenimiento de la Cartera de Clientes

• Acercamiento a nuevos clientes: Consiste en acercarse a nuevos clientes, que aún no nos conocen, a través de Redes Sociales. Hay que tener en cuenta que será un proceso largo, pues se necesitarán muchos impactos para llamar su atención. Además, no deberemos ser invasivos. No se trata de acosar al posible cliente, sino de dejarse ver, ser generoso con la red de contactos que vas creando, es decir, prestar ayuda en lo que puedas, generar valor y que, poco a poco, vean que existe una necesidad que puedes cubrir.
• Asistencia a eventos: Asistir a foros, eventos o ferias. No hay nada como el contacto personal para transmitir confianza y mejorar la reputación de la compañía. Es un trabajo exigente, pues tienes que organizar bien la agenda y contactar con el decisor adecuado para no perder el tiempo, pero tiene su recompensa, siempre y cuando no dejes “enfriar” ese contacto que has hecho.
• Desarrollo de negocio con clientes existentes: Desarrollar más negocio con clientes que ya están con nosotros, sumando más áreas al proyecto, ampliando los servicios de los que ya disponen o, incluso, abriendo otros países con esos clientes. En definitiva, abrir nuevos proyectos con clientes de la casa. En ese primer momento, no se trata de vender tu negocio. Darles un trato amable y enriquecedor es indispensable pues, aunque en un primer momento no vayan a convertirse en clientes, puede que más adelante nos necesiten. Hay que tener una visión a largo plazo, pues ganarte la credibilidad y la confianza requiere tiempo y constancia. Y, por supuesto, seguir con el “nurturing” necesario hasta que se conviertan en clientes.

Para ello, el gerente de desarrollo de negocio tendrá que identificar a los interlocutores indicados en las empresas clientes potenciales, concertar reuniones comerciales, presentar los servicios o productos de la empresa y cerrar contratos.

2. Identificación de Nuevas Oportunidades de Negocio

El Business Development Manager debe manejar información completa y actualizada sobre su sector: estado del mercado y la competencia, precios, novedades… Las visitas a ferias y congresos, misiones comerciales, eventos de networking… pueden ayudarle en esta identificación de las oportunidades de negocio. Este directivo también hace propuestas de desarrollo de nuevos productos e identifica tecnologías que puedan ayudar al crecimiento de la empresa. Además, se encargará de consolidar la posición de su compañía, bien sea a través de alianzas con otras empresas o centros tecnológicos para el lanzamiento de nuevos productos, ampliando la cartera de clientes o explorando la posibilidad de fusiones y adquisiciones o de introducirse en un nuevo sector.

3. Elaboración de Planes Estratégicos y de Ventas

El director de desarrollo de negocio se encarga de diseñar, implementar y supervisar los planes de negocio para captar nuevas cuentas, así como de definir el plan comercial anual para los mercados en que está presente la compañía. Después de implementar las acciones de una estrategia, el responsable de desarrollo de negocio debe realizar un seguimiento y evaluación de los resultados y determinar si se han logrado los objetivos de crecimiento de la empresa.

4. Promoción y Posicionamiento de la Marca

También está entre las funciones del business development manager el potenciar la imagen corporativa de la empresa y la imagen de marca de sus productos. Para ello, participa en la definición de la estrategia de marketing, desarrolla actividades con clientes, realiza presentaciones de productos y servicios, o ejerce de representante de la empresa en eventos públicos.

Perfil y Formación del Director de Desarrollo de Negocio

Para poder afrontar con solvencia todas las anteriores funciones, el director de desarrollo de negocio suele ser un profesional con conocimiento y experiencia en su sector, y con ciertas características, como:

• Habilidades comunicativas e interpersonales.
• Dotes de liderazgo.
• Orientación al cliente.
• Capacidad de análisis estratégico, planificación y organización.
• Habilidades de negociación.
• Enfoque a resultados y capacidad de trabajar por objetivos.

Además, el responsable de desarrollo de negocio debe tener un profundo conocimiento de la industria en la que opera, así como sólidas habilidades de liderazgo y gestión de equipos, ya que frecuentemente coordina proyectos con distintos departamentos.

En cuanto a la formación requerida para ser Business Development Manager, lo habitual es poseer titulación universitaria como un Grado en Administración y Dirección de Empresas, un Grado en Marketing o similares. Algunas titulaciones universitarias que pueden proporcionar una buena base para una carrera en este ámbito incluyen Administración y Dirección de Empresas, Economía, Marketing, Finanzas y Comercio Internacional. Las ofertas de empleo de directores de desarrollo de negocio suelen valorar la formación complementaria en el sector en que se ubique la empresa, así como competencias digitales, como el manejo de ERPs. Comúnmente, para ser gerente de desarrollo de negocio, es necesario poseer una titulación universitaria en áreas como Administración de Empresas, Marketing, Economía, o Finanzas. Además, los posgrados suelen ser titulaciones muy valoradas por las empresas. Por otra parte, también son interesantes los ciclos de Formación Profesional de la rama de Administración y Gestión o Comercio y Marketing. Su principal ventaja es el enfoque práctico y la orientación hacia la práctica profesional.

El Rol del Responsable de Innovación Tecnológica

El rol de Director o Responsable de Innovación es una de las posiciones más importantes, complejas (con mayores obstáculos), y demandadas, de cualquier organización que pretenda liderar su sector en la Sociedad de la Innovación. Hablamos de la persona encargada de liderar la transformación del negocio a largo plazo. Es decir, en términos del dilema del innovador: es el encargado del ciclo de exploración, y de asegurar que existe un flujo eficiente entre este y el ciclo de explotación del negocio. El gerente de innovación dirige el proceso para desarrollar y poner en práctica nuevas soluciones para los clientes de la empresa.

La innovación es la clave para que una empresa pueda competir eficazmente. El gerente de innovación puede tener diferentes grados de jerarquía en la empresa. Por esta razón, es común encontrar que algunas compañías le den diferentes nombres al puesto. En cualquier caso, el perfil técnico es similar, con diferencias más importantes en el liderazgo e influencia. Para tal fin, es indispensable contar con un presupuesto y un marco de trabajo organizado con políticas bien establecidas. En este sentido, numerosos estudios han mostrado que los líderes de la organización son fundamentales para establecer una cultura innovadora.

Funciones Clave del Responsable de Innovación

Existe una gran variedad de opciones y opiniones en cuanto a las funciones del Responsable de Innovación. Lo que se ve reflejado en su lugar en el organigrama y sus dependencias jerárquicas.

La función principal de un departamento de I+D+i es la búsqueda de servicios o productos que puedan hacer mejorar aspectos de tu empresa. Por tanto, el equipo interno de I+D+i concentra el conocimiento técnico del negocio y es quien lidera el desarrollo y la ejecución de los proyectos innovadores. El beneficio de este tipo de departamento se estudia desde perspectivas como resultados que obtenga, ingresos que se reciban por sus investigaciones y desarrollo y los recursos empleados (personal cualificado, líneas tecnológicas , etc…). Por tanto, es importante que se tengan en cuenta todas las variables para valorar la necesidad e importancia de este departamento. Las ventajas de un departamento de I+D entre otras son el desarrollo de nuevas tecnologías que faciliten el trabajo de tu empresa, el desarrollo de procesos más óptimos, tener un mayor conocimiento sobre tu producto o sector, competencia y mercado, entre otras muchas. Un departamento de I+D+i es un paso por delante.

Un gestor de la innovación no sólo tiene que identificar las posibles oportunidades de innovación, sino también evaluarlas y comercializarlas. Para tal fin, el gerente de innovación trabaja junto a la oficina de gestión de proyectos. Por lo tanto, diseña y desarrolla metodologías y procesos para identificar y documentar el flujo de ideas y conocimientos dentro de una empresa. Es crucial ser transparentes y comunicar a toda la organización las iniciativas que se están impulsando en todo momento.

Enfoques Organizacionales para la Innovación

Históricamente, las organizaciones de la era industrial, antes de la revolución de las tecnologías de la información, asignaron la innovación al área de investigación y desarrollo. Eran los máximos responsables de generar nuevas soluciones, encargados de desarrollar nuevos productos de forma ágil, empezando por la investigación, el desarrollo de la solución, y el lanzamiento a mercado. Esta visión es muy presente en empresas industriales y sectores en los que la I+D ha sido clave para entender el éxito o el fracaso de las organizaciones, como la industria farmacéutica. Pero de hecho, la primera versión aplicada de la open innovation viene de la apertura de estos departamentos al exterior. Y para muestra, la experiencia de Procter & Gamble, desde 2001, convirtiendo su área de I+D en un departamento de menor tamaño y nuevos roles, incluyendo las figuras de scouters de soluciones en todo el mundo. De repente, tu departamento de I+D es el mundo entero, ¡una gran suerte! Lo que ocurre es que también lo es para tu competencia.

En la actualidad, el rol de la innovación puede recaer en diferentes áreas o figuras:

• Responsable de Tecnología (CTO) o Director de Sistemas de Información (CIO): Muchas veces se asigna el rol de Responsable de Innovación con el de Responsable de Tecnología (CTO), o con el de Director de Sistemas de Información (CIO). El sentido de esta opción es en ambos casos el hecho de que es la digitalización la que lidera la transformación del negocio. Es una opción común en industrias en que la infraestructura tecnológica tiene un peso prioritario en la explotación del negocio.
• Directores de Marketing (CMO): También existe algún perfil de empresa en que la innovación recae sobre los directores de Marketing (CMO). Se trata de compañías generalmente del sector consumo, y con una aproximación a la innovación desde la innovación de marca, producto (incluyendo el packaging), a la que están añadiendo recientemente el factor tecnológico y la visión de la experiencia de usuario.
• Área de Organización y/o Gestión del Conocimiento: En otras organizaciones, quizás más orientadas a servicios profesionales y con grandes estructuras, el rol del responsable de innovación recae sobre el área de Organización y/o Gestión del Conocimiento, o similar. Esto es, en un área de soporte a las unidades de negocio y con acceso directo a la Dirección. Es una aproximación a la innovación como un área de servicio a las unidades de negocio, que además se encarga de asegurarse de que la innovación no es sólo resultados económicos, sino también aprendizajes. Esto implica ver la empresa como un entorno de experimentación y aprendizaje continuo.
• El propio CEO: Otras veces, el CEO decide que él/ella mismx es quien se encarga de la innovación del negocio. Para lo cual, debido a la naturaleza de su puesto de trabajo (ofrecer resultados YA), no está preparado, evidentemente.
• Chief Entrepreneur o 'segundo CEO': Quizás en las compañías más ambiciosas y que más integrada tienen la necesidad de innovar, se crean estructuras de negocio que se financian para desarrollar el negocio del futuro. Esto crea una figura de segundo CEO, por la existencia de dos unidades de negocio: el hoy y el mañana. Estos casos se ven poco, pero existen grandes organizaciones que crean nuevas estructuras legales (compañías) encargadas de desarrollar los negocios futuros.

Competencias Esenciales del Responsable de Innovación

Para esta posición compleja y estratégica, se requieren ciertas competencias clave:

• Networker: Tanto hacia dentro como hacia fuera, para lo cual debe tener dotes comunicativas.
• Motivator: Ser un motivador, y por tanto, capaz de liderar proyectos y personas hacia metas inciertas. Exige por tanto también un elevado componente de inteligencia emocional en su estilo de liderazgo.
• Strategist: La de Director de Innovación es una posición estratégica. Como tal, la persona encargada de esta posición debe ser capaz de entender el negocio de la compañía y los movimientos de la competencia, así como de nuevos players. Debe saber diferenciar entre el negocio de hoy y el que pueda generarse para el mañana. Debe ser capaz de identificar potenciales océanos azules sobre los que experimentar.

Los gestores de la innovación pueden proceder de diferentes sectores, pero siempre requieren de cierto grado de experiencia. Toman decisiones y asumen riesgos. Además, se caracterizan por no desanimarse ante el fracaso.

Formación y Salario del Gerente de Innovación

La formación académica de un gerente de innovación depende directamente del sector de la empresa.

Salario Anual Estimado del Gerente de Innovación

El salario de un gerente de innovación junior es de unos 45.000 dólares al año. Por otro lado, los sueldos de los puestos de mayor jerarquía rondan los 120.000 dólares anuales, pero pueden ser mucho más altos.