Rendimiento del Marketing: Indicadores Clave para el Éxito

Las empresas tienen la oportunidad de disponer de determinados datos que les ayuden a mejorar el desarrollo de su plan de negocio. Unos datos que han de ser recogidos gracias a diferentes tipos de KPIs que consigan maximizar su rendimiento dependiendo de su actividad y sector. Gracias a ellos serán capaces de gestionar y desarrollar mejores estrategias de marketing que permitan obtener un mayor impacto sobre sus clientes y un mejor resultado económico.

Medir bien es clave para mejorar y en este artículo descubrirás cómo definir e implantar los KPIs (indicadores clave de rendimiento) que realmente te ayudarán a tomar decisiones. Los KPI (Key Performance Indicator por sus siglas en inglés) ayudan a medir el rendimiento de un proceso. Por ejemplo, una correcta selección de KPI en marketing online o marketing digital permite saber si nuestras campañas y acciones de mercadotecnia (por ejemplo, determinadas acciones redes sociales o una campaña de social media) están funcionando.

¿Te cuesta saber si tus decisiones estratégicas están dando resultados reales? ¿Tienes la sensación de que tus indicadores no reflejan la situación actual de tu negocio?

¿Qué son los KPIs?

KPI es el acrónimo de Key Performance Indicators que traducido al español sería “indicadores clave de rendimiento”. En otras palabras, son métricas, variables o factores medibles y cuantificables que sirven de referencia para medir el rendimiento de la empresa o de nuestra estrategia de marketing. Suelen expresarse como un porcentaje de consecución de dicho objetivo. En el marketing, los KPI son fundamentales puesto que nos ayudan a medir y monitorizar el rendimiento de nuestras campañas en función de nuestros objetivos a corto o largo plazo de manera prácticamente automatizada.

Los KPIs son vitales para recopilar y analizar el rendimiento, progresión y rentabilidad de las estrategias de Marketing. Aportan una imagen en conjunto para saber si se están cumpliendo objetivos.Los KPIs en Marketing o Key Performance Indicators son métricas que contribuyen a cuantificar y medir nuestro trabajo después de haber definido una serie de estrategias y objetivos. Funcionan como indicadores con los que puedes recopilar, ver y analizar todo tipo de información sobre el rendimiento, progresión y la rentabilidad de tus acciones durante el desarrollo de una estrategia de Marketing.

De este modo, sabremos si está funcionando, dónde hay fallos, qué es necesario modificar… Para ello, lo primero es tener un Plan de Marketing o proyecto en el que se especifiquen los objetivos y plazos de este. También es necesario determinar aquello que se quiere medir.

Características de un KPI Eficaz

Para que un KPI en marketing digital sea eficaz, debe estar adaptado al canal en el que se aplica y al objetivo concreto de la estrategia. En primer lugar, debe ser específico, es decir, medir un aspecto concreto del rendimiento. También debe ser medible, lo que implica que se pueda cuantificar de forma objetiva. Además, es fundamental que sea alcanzable, adaptado a los recursos y al contexto disponible. El KPI debe ser también relevante, es decir, estar directamente vinculado con el objetivo estratégico.

Para que un KPI funcione como debe, este tiene que cumplir con las siguientes características:

• Alcanzable: Los objetivos planteados deben de ser realistas.
• Medible: Aunque suene obvio, un KPI debe de poder medirse.
• Relevante: No te llenes de datos, selecciona solo los más importantes.
• Periódico: El indicador tiene que ser analizable periódicamente.
• Exacto: Elige solo la parte más precisa de toda la información recabada.

¿Cómo definir tus KPIs?

Los KPIs se tienen que definir en función de los objetivos de cada proyecto o estrategia y la información que se puede obtener. La función de los KPIs es trasladar y adaptar los datos en bruto a cada objetivo y convertirlos en información analizable, entendible y que aporten conocimiento a la empresa para que pueda tomar decisiones.

Resumiendo, para la definición de los indicadores lo principal a tener en cuenta es:

• Objetivos.
• Estrategia.
• Acciones a ejecutar.
• Resultados esperados.

Tipos de KPIs

Cada proyecto requiere de unos KPIs específicos. Según el tipo de empresa y del sector de actividad, existen una serie de mediciones concretas que facilitan la obtención de ciertas ventajas competitivas:

1. KPI de Ventas

Están dirigidos a convertir en ventas y facturar un servicio o producto específico. Esta medición puede estar formada por unos 30 indicadores encargados de monitorizar las ventas.

Algunos ejemplos de KPIs de ventas son:

• Niveles de facturación
• Número de visitas cerradas
• La satisfacción del cliente
• El compromiso y la motivación del equipo comercial

2. KPI de Redes Sociales

Resultan de gran valor cuando se quiere conocer el impacto pagado u orgánico de las publicaciones en las redes sociales, así como la participación y la influencia que tienen en el retorno de la inversión.

Ejemplos de KPIs de redes sociales:

• Número de seguidores
• Alcance
• Engagement
• CTR (Click Through Rate)

3. KPI de Marketing Digital

Ayudan en la medición del rendimiento de las operaciones destinadas a conseguir leads, conversiones en cada campaña, influenciar en el público objetivo, los impactos de un banner… Y donde es importante conocer qué hace cada acción. Por eso cada indicador en el marketing digital debe ir acompañado de un valor específico que ayude a escoger los diferentes canales que se tengan disponibles para llegar al cliente.

Ejemplos de KPIs de marketing digital:

• Tráfico
• Usuarios recurrentes y nuevos usuarios
• Tiempo de permanencia
• Leads conseguidos

4. KPI de Retail

Ideados para aumentar las ventas y reducir los gastos en comercios textiles y del sector consumo.

Ejemplos de KPIs de retail:

• Número de visitas
• Horas con mayor tránsito
• Ventas por visita
• Ticket promedio

5. KPI Financieros

Focalizados en una estrategia de crecimiento, reducción de costes, aumento de beneficios y optimización de activos.

Ejemplos de KPIs financieros:

• Margen de utilidad
• ROI (Retorno de la inversión)
• Apalancamiento financiero
• Punto de equilibrio

KPIs más Importantes en las Ventas

Los KPI más importantes en las ventas son los siguientes:

1. Número de leads generados: Leads son los potenciales clientes, aquellos que se interesan por la solución que ofrece una empresa. Estos deben ser captados y convertidos en clientes. Es interesante destacar el número de leads generados como uno de los indicadores de ventas para evaluar el desempeño de las acciones de marketing, sector responsable por generar las oportunidades.
2. Número de leads calificados: El embudo de marketing debe ser construido en conjunto, con la finalidad de crear un buen camino para que sus clientes potenciales puedan buscar todas las informaciones necesarias sobre sus productos o servicios ofrecidos. Invertir en la nutrición de los leads es fundamental para que el equipo de ventas pueda mantener una buena tasa de conversión.
3. Tasa de conversión: Evalúa la eficiencia de un equipo, relacionando la cantidad de oportunidades generadas en las que de hecho se convertirán en ventas. Para calcular la tasa, basta dividir el número de pedidos entre el número de oportunidades generadas, luego multiplicándolo por 100 para encontrar el resultado como porcentaje.
4. Ticket promedio: El ticket promedio es el indicador que demuestra el comportamiento de los clientes con la marca, o sea, muestra el gasto medio por pedido. Es uno de los principales KPIs de ventas, pues está directamente relacionado con la facturación de la empresa.
5. CAC (costo de adquisición de clientes): Pondera toda la inversión hecha hasta que un consumidor se convierta en cliente. Este indicador permite analizar si vale la pena o no una determinada estrategia de captación de clientes.
6. Ciclo de venta: Determina el tiempo necesario para que una persona haga una compra en la empresa desde el primer contacto. Su importancia está en el hecho de que mientras menor sea el ciclo, más clientes pueden ser buscados por el equipo, aumentando el lucro.

¿Cómo se miden los KPIs?

Para realizar una medición adecuada del éxito o fracaso de una acción hay que tener en cuenta dos factores principalmente, relacionados directamente con el tráfico del sitio web:

1. La tasa de rebote: Permite mostrar el porcentaje de personas que han visitado una página de un sitio web y que la han abandonado de forma inmediata, es decir, el porcentaje de rebote. Además de mostrar si los visitantes abandonan rápidamente o no una página, esta tasa de rebote es un factor muy tenido en cuenta a la hora de indexar el sitio web en los motores de búsqueda.
2. La tasa de conversión: Con ella se mide el éxito que tiene un producto o servicio entre los clientes. Ayuda a concretar el número de personas que se han interesado por aquello que ofrece una compañía y que finalmente han comprado o contratado dicho producto o servicio.

Ejemplos de KPIs en Marketing

La pregunta más común que se realiza sobre los KPIs es cuáles son los más importantes en Marketing. Son aquellos que aportan visibilidad acerca de la consecución de los objetivos de la estrategia de Marketing, es decir, de negocio.

Vamos a centrar los ejemplos en el caso de una estrategia de Marketing Digital y exponer los principales KPIs a tener en cuenta en el desarrollo de una estrategia online, pero existen múltiples opciones de KPIs para estrategias tanto online como offline. Los puntos principales para medir una estrategia de Marketing digital las componen los siguientes KPIs:

• Retorno de inversión (ROI).
• Aumento de ventas.
• Fuentes de tráfico.
• Embudo de ventas.
• Rendimiento de las palabras clave.

Herramientas para medir KPIs

Para hacer un seguimiento eficaz de los KPIs en marketing digital, es necesario contar con herramientas que permitan centralizar y visualizar los datos. Además, se requieren habilidades clave en marketing digital, como el análisis crítico, la interpretación de métricas y el manejo de plataformas especializadas.

Algunas herramientas clave son:

• Google Analytics
• Google Data Studio
• HubSpot

En definitiva, los KPI son una herramienta indispensable para analizar y conseguir mejorar nuestras acciones ante cualquier estrategia. En BCM Marketing estamos constantemente analizando y comparando datos con el fin de mejorar y sacar más provecho de cada una de las acciones digitales que ayudamos a emprender a nuestros clientes. Sabemos que solamente de este modo podemos mejorar y seguir destacando frente a la competencia.