Canales de Distribución en Marketing: Definición y Tipos

¿Cómo llegan tus jugos favoritos al supermercado? ¿O cómo se envía ese vestido que compraste online hasta tu casa? Pues es simple, esto se logra a través de los canales de distribución. Y aunque no lo creas, son una parte muy importante de tu negocio.

Los canales de distribución son los medios que utiliza una empresa para llegar a sus clientes y proporcionarles sus productos o servicios. Es decir, son los medios por los cuales se mueve un producto o servicio desde el fabricante hasta el consumidor final.

En resumen, los canales de distribución son la infraestructura que permite a las empresas llevar sus productos al mercado y hacerlos accesibles a los consumidores.

Tipos de Canales de Distribución

Debido a la variedad de las necesidades y peculiaridades de cada empresa, no existe un único canal de distribución. Es posible clasificar los canales de distribución en diferentes tipos, atendiendo a diferentes criterios:

1. Según el número de intermediarios:

• Canales cortos: Los canales cortos son aquellos que implican pocos intermediarios entre la empresa y el cliente final.
• Canales largos: Los canales largos son aquellos que implican muchos intermediarios entre la empresa y el cliente final.
• Canales mixtos: Los canales mixtos combinan elementos de canales cortos y largos. En este caso, la empresa utiliza tanto sus propios canales de distribución directos como intermediarios externos para llegar al mercado. Esto permite una mayor flexibilidad y alcance en la distribución de productos.

2. Según la relación entre fabricante y consumidor:

• Canal propio o directo: En estos casos la empresa productora llega directamente al cliente, sin intermediarios. Este canal sólo se recomienda cuando la información y el asesoramiento al cliente son tan importantes que la empresa productora decide no delegarlos en otras.
• Canal externo o ajeno: Cuando la distribución del producto es realizada por otras empresas diferentes a la productora. Los canales de distribución externos están formados por una serie de personas e instituciones que permiten el traslado del producto desde el fabricante hasta el productor: los intermediarios.

3. Según la propiedad del canal:

• Canales directos: En este tipo de canal, el fabricante vende directamente sus productos al consumidor sin intermediarios.
• Canales indirectos: En contraste con los canales directos, los canales indirectos involucran intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.
• Canales híbridos: Los canales de distribución híbridos combinan elementos de los canales directos e indirectos.

4. Canales de distribución en marketing digital

En lo que respecta al marketing digital, estos canales de distribución son rutas digitales a través de las cuales se pueden ofrecer diferentes servicios. Estos son aquellos que podemos usar para ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes.

Concretamente, se consideran canales de distribución del marketing digital:

• Artículos y contenidos de valor.
• Comunicación en redes y otras apps.
• Publicidad digital en diferentes plataformas.
• Optimización de contenido web para buscadores (SEO).

En relación a este último canal, trabajar el SEO o posicionamiento orgánico, facilitará la búsqueda de información y el acceso a determinados productos o servicios.

5. Canales de distribución en función de la tecnología

Esta tercera clasificación de canales de distribución, atiende a los medios tecnológicos que los diferentes agentes ponen en juego para, con ellos, poder acercar el producto al consumidor final. Estos son:

• Medios electrónicos. Son canales que se sustentan básicamente a través de internet. También utilizan el teléfono y otras herramientas informáticas.
• Medios audiovisuales. Por ejemplo, la teletienda es uno de los modelos de negocio que utilizan este canal de distribución. Por un lado, a través de la televisión se divulga cierta información; a través del teléfono se mantiene el contacto con el comprador y se realizan los pedidos; y a través de una empresa de transportes se le hace llegar la compra.
• Medios automatizados. Cuando hablamos de canales de distribución automáticas, nos referimos a aquellos que usan como base la tecnología.
• Medios tradicionales. Para cerrar este grupo, hacemos mención a los canales que están ajenos a las nuevas tecnologías o redes de comunicación.

Estrategias de Distribución

La elección de pocos o muchos intermediarios está decidiendo su estrategia de distribución:

• Estrategia de distribución intensiva: En este caso, el fabricante intenta que la mayoría de puntos de venta tengan su producto. Se suele aplicar en bienes de compra frecuente.
• Estrategia de distribución selectiva: Consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores. Entre ellos se seleccionan sólo los que interesen en función del sector, la importancia y prestigio del comerciante, el pedido mínimo que puedan hacer, etc.
• Estrategia de distribución exclusiva: Supone que la venta del producto en una determinada zona se realice mediante un único intermediario. Este distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia y a realizar un número mínimo de ventas. Esta estrategia se suele aplicar en los productos que necesitan un elevado esfuerzo de ventas, servicios de reparación, información técnica...

Figuras Clave en los Canales de Distribución

• Productores: quienes fabrican el producto.
• Mayoristas: también llamados distribuidores al por mayor, son empresas intermediarias entre los productores y minoristas que se encargan de comprar y vender el producto al por mayor a otras empresas mayoristas o minoristas.
• Minoristas: son negocios que compran productos a los mayoristas para ofrecérselo, posteriormente, al público.
• Proveedor/ Distribuidor/Detallista: son intermediarios entre los fabricantes y el resto de la red de distribución.

Objetivos de los Canales de Distribución

Los canales de distribución tienen varios objetivos clave en el contexto empresarial:

• Alcanzar la máxima cobertura: Uno de los objetivos principales de los canales de distribución es asegurar que los productos lleguen al mayor número posible de consumidores en el mercado objetivo.
• Optimizar la eficiencia logística: Los canales de distribución buscan minimizar los costos y maximizar la eficiencia en la cadena de suministro.
• Mejorar la experiencia del cliente: Los canales de distribución se esfuerzan por brindar una experiencia satisfactoria al cliente, asegurando la disponibilidad y accesibilidad de los productos, así como un servicio de atención al cliente adecuado.
• Aumentar las ventas y generar ingresos: Los canales de distribución tienen como objetivo principal generar ventas y aumentar los ingresos de la empresa.
• Facilitar la transferencia de propiedad: Los canales de distribución permiten la transferencia legal de propiedad de los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.
• Entregar el producto: Los canales de distribución aseguran que los productos estén disponibles en el momento y lugar adecuados para los consumidores.
• Brindar información y promoción: Los canales de distribución son una fuente vital de información sobre los productos, sus características, beneficios y promociones asociadas.
• Realizar funciones logísticas: Los canales de distribución están involucrados en diversas actividades logísticas, como el almacenamiento, la gestión de inventario, el embalaje y el etiquetado de productos.

Cómo Seleccionar los Canales de Distribución Adecuados

Al elegir el canal de distribución adecuado para tu empresa, es importante tener en cuenta varios factores clave:

• Naturaleza del producto: Analiza las características de tus productos, como su naturaleza perecedera, tamaño, fragilidad y requisitos especiales de manipulación.
• Mercado objetivo: Comprende a tu mercado objetivo, incluyendo su ubicación geográfica, preferencias de compra y comportamiento de consumo.
• Competencia y posición en el mercado: Analiza a tus competidores y su estrategia de distribución. Considera cómo puedes diferenciarte y encontrar un espacio único en el mercado a través de tu canal de distribución.
• Capacidad y recursos internos: Evalúa la capacidad interna de tu empresa para gestionar diferentes canales de distribución. Considera tus recursos financieros, logísticos y de personal.
• Costos y rentabilidad: Analiza los costos asociados con cada canal de distribución. Considera los costos de transporte, almacenamiento, comisiones de intermediarios y otros gastos relacionados.
• Control y relación con el cliente: Evalúa el nivel de control que deseas tener sobre la experiencia del cliente. Los canales de distribución directos te brindan un mayor control y la posibilidad de establecer una relación directa con tus clientes.
• Flexibilidad y adaptabilidad: Considera la flexibilidad y adaptabilidad que requieres en tu estrategia de distribución.

Recuerda que no existe una única solución para todos. La elección del canal de distribución adecuado dependerá de la naturaleza de tu negocio, tus objetivos estratégicos y las necesidades específicas de tu mercado y clientes.

La Importancia de un Socio Logístico

Contar con un socio logístico de confianza y competente, como Across Logistics, puede marcar la diferencia en la eficiencia y el éxito de tu empresa.

• Experiencia y conocimientos especializados: Un socio logístico experimentado cuenta con conocimientos especializados en gestión de inventarios, almacenamiento, transporte y distribución. Tienen la experiencia necesaria para diseñar estrategias logísticas eficientes y optimizar los procesos para tu empresa.
• Reducción de costos y riesgos: Un socio logístico puede ayudarte a reducir costos operativos al optimizar la gestión de inventarios, la planificación de rutas y la coordinación de actividades logísticas. Al compartir los recursos y la infraestructura, se pueden minimizar los gastos relacionados con el almacenamiento y el transporte.
• Mayor flexibilidad y escalabilidad: Un socio logístico te brinda flexibilidad para adaptarte a las fluctuaciones en la demanda y al crecimiento de tu empresa. Pueden proporcionar servicios y soluciones personalizadas según tus necesidades específicas.
• Enfoque en el core business: Al externalizar la gestión de la logística, tu empresa puede centrarse en sus actividades principales y competencias centrales.
• Mejora de la atención al cliente: Un socio logístico eficiente garantiza una entrega puntual y confiable de los productos a tus clientes. Esto contribuye a mejorar la satisfacción del cliente y fortalecer las relaciones comerciales a largo plazo.

En resumen, un socio logístico como Across Logistics, puede ser un activo de gran valor para tu empresa al brindar experiencia especializada, reducir costos, proporcionar flexibilidad y permitir que te enfoques en tus competencias centrales.