Qué hacer cuando tu negocio no funciona: Consejos para la supervivencia y el crecimiento

Si acabas de comenzar tu negocio y no funciona como debería, no eres el primer negocio al que le ocurre. Los dos primeros años de vida para las empresas se plantean en términos de supervivencia y adaptación. Por eso, hemos preparado este artículo con los errores más comunes que se suelen cometer a la hora de dirigir un negocio y las principales soluciones para corregirlos.

Identificación del Problema: El Primer Paso para el Cambio

Cuando tienes indicios de que algo no marcha bien en tu negocio, el paso más importante es identificar dónde reside el problema. Para poder solucionar un problema, primero debemos identificarlo. Aquí te orientamos sobre algunas de las razones más comunes por las que tu negocio no funciona:

1. Falta de Planificación Previa y Modelo de Negocio Inadecuado

Para que un negocio funcione, requiere de una intensa planificación previa que defina de forma clara los principios básicos en los que se va a basar. Y para ello se elabora un modelo de negocio. El éxito de tu negocio no se basa en realizar un modelo previo sino en definirlo bien. El modelo de negocio debe ser, además de la visión genérica de lo que pretende ser tu negocio, también tu informe de cabecera; si no lo tienes claro, empezar tu proyecto puede llegar a ser muy complicado. Es importante comprobar las tendencias de mercado, tu competencia y tus clientes potenciales para saber si se trata realmente de un modelo de negocio rentable o por el contrario te va a dar más quebraderos de cabeza de los habituales.

2. Desconocimiento del Mercado y del Cliente Ideal

Para que un negocio funcione, no basta con tener una idea brillante o tener un producto o servicio que pueda cubrir de manera óptima una necesidad. Atendiendo al punto anterior, una vez que sabemos quién es nuestro cliente potencial, no debemos quedarnos solo ahí. También debemos conocer sus motivaciones, cómo piensan y cómo se relacionan. Escucha lo que te indica el mercado sobre oferta y demanda con un buen estudio de mercado. No nades a contracorriente y sin seguir las tendencias. Desconocer las preferencias del mercado es un error fatal. El mundo cambia día a día y las necesidades o gustos de la gente también.

Por ejemplo, uno de los clientes ideales en Ibercenter son los emprendedores. Puedes pensar que las personas emprendedoras son mayoritariamente jóvenes, falso. Tú no tienes que decidir qué escribir o qué producto desarrollar o qué servicio lanzar, el mercado te lo dirá.

3. Problemas de Rentabilidad y Gestión Financiera

Y más importante aún es conocer todos los gastos de la empresa y ajustarlos a los ingresos. La liquidez es el motor de tu empresa. Es posible que vendas pero no lo suficiente para cubrir costes que se te disparan cada mes. Esto se debe principalmente a que no has tenido en cuenta los márgenes. En un negocio, la diferencia entre el ingreso por ventas y el costo de producción (también llamado de operación) indican el beneficio bruto que se puede ver limitado no sólo por los costes de producción. Carecer de un presupuesto es un grave error; todo gasto debe estar justificado y su impacto en las cuentas del negocio tiene que ser conocido de antemano. Revisar la contabilidad y detectar posibles costes innecesarios y sobrecostes injustificados es crucial para discernir si se está invirtiendo en los recursos que aportan más valor y mayores beneficios. Otro punto que debemos plantearnos es si hemos distribuido y priorizado correctamente las fuentes de ingresos.

Un simple libro de Excel podría ser suficiente para controlar las finanzas de tu proyecto empresarial. Sin una comunicación eficaz no puedes esperarte ayuda y apoyo de parte de tus empleados.

4. Falta de Ventas y Estrategias de Marketing Ineficaces

La falta de ventas constituye uno de los principales motivos de cierre de negocios. ¿Tengo un plan de ventas? ¿Sé cómo comunicar sus beneficios? El motivo de por qué no vendes reside en la respuesta a alguna de estas cuestiones. Por suerte, son muchos los recursos para aprender a vender a golpe de clic. Desatender tu estrategia de marketing es un error, el marketing digital es una de tus mejores bazas para darte a conocer y alcanzar nuevos clientes. La medición es clave para poder conocer hasta qué punto nuestras acciones están cumpliendo con los objetivos que nos hemos marcado. Nos permitirá validar qué acciones están funcionando, cuáles descartar. Si implementas estrategias de marketing pero a la hora de la verdad no monitorizas resultados, estás cometiendo un error. Tener un diagnóstico de la situación es fundamental para saber dónde debes mejorar; pese a ello, aún existen pequeños negocios que no manejan información estadística o métricas (KPIs) con las que poder optimizar rendimientos económicos. Otro de los puntos flacos en este aspecto es cuando no involucras a tu plantilla en la consecución y seguimiento de estas métricas. Todos sabemos del poder de las redes sociales en la actualidad. Pero cada red tiene su público y sus particularidades. Finalmente, no te olvides de medir y analizar el impacto de cualquier campaña de marketing que lances. Estudios demuestran que nadie compra en una primera visita. Hace falta un promedio de 7 o 8 impactos antes de cerrar una venta.

5. Falta de Fidelización de Clientes

Es posible que hagas clientes nuevos pero te compran solo una vez. La falta de fidelización es también un problema para tus ventas, máxime cuando las estadísticas indican que es mucho más barato fidelizar que hacer clientes nuevos. Éstos requieren esfuerzos extra de comunicación, comercialización y políticas de precio. No cuidar a tus clientes significa que, tarde o temprano, acabarás perdiendo a tus clientes actuales y tendrás dificultades para atraer a otros nuevos. Un cliente satisfecho es uno de tus mejores activos. Y una vez más, la mejor manera de conocer lo que necesita tu cliente es preguntarle directamente. No tengas miedo a preguntar a tus clientes por su opinión. Envíales una encuesta y, si es preciso, ofréceles algo a cambio de completarla. Has abandonado a tus clientes y no se acuerdan de ti de una visita a otra. Son eventuales y no repiten, porque no tienen un motivo especial para hacerlo.

6. Resistencia a la Innovación y la Transformación Digital

No innovar. Muchas veces un producto que no evoluciona puede terminar perdiendo su atractivo. Plantear e investigar cuáles son las posibles contingencias es clave para poder trazar un plan de acción y responder en caso de que se planteen dificultades en una empresa. Los emprendedores tienen el objetivo de abaratar costes y dejan de invertir en áreas donde es casi obligatorio el gasto, especialmente si no cuentas con la formación necesaria y éste puede ser otro de los motivos por los que tu negocio no funciona. Date cuenta de que hay cuestiones que no puedes hacer tú solo. Si no tienes ni idea de marketing y además dejas de invertir en él nunca conseguirás atraer clientes. Además, otro punto en el que flaquean muchos negocios es en la implementación de herramientas tecnológicas. No debes quedarte atrás en el camino hacia la transformación digital. Si te sientes estancado, prepárate para innovar y poner tu negocio al día. Sólo necesitas formarte en las nuevas técnicas, poner tu equipamiento al día y apostar por el uso de la tecnología en tu día a día.

7. Pérdida de Enfoque en el Cliente y la Propuesta de Valor

Andas ensimismado con tu negocio y con la idea de ganar que has perdido el que debe ser tu principal foco de atención: el cliente. En ocasiones, pese a tener clara nuestra misión, esta puede perder relevancia cuando el entorno ha cambiado o a medida que el negocio crece y evoluciona. Revisa tu propuesta de valor y no tengas miedo a experimentar. Implementa pequeños cambios y mide sus resultados. Y recuerda: nunca pierdas de vista lo que quiere tu cliente. Como una vez dijo el director ejecutivo de General Electric, Jack Welch: ¡Las compañías no pueden ofrecer estabilidad laboral. Solamente los clientes pueden!

8. Falta de Actitud y Mentalidad Emprendedora

Esta causa es tan nociva como cualquiera de las anteriores. Debes tener muy en cuenta que emprender no es una tarea sencilla, requiere ganas y actitud frente a los momentos duros. Emprender es algo serio. Si has montado un negocio online tienes que actuar como un verdadero emprendedor digital. Está bien que tu proyecto te divierta. De hecho, es imprescindible que lo haga, pero recuerda que no haces esto solo como una afición. Céntrate en los temas que dominas, lee mucho y fórmate cada día. Pero aún más importante: actúa. Porque los conocimientos nacen de la experiencia práctica. No tengas miedo de hacer. Emprender es cuestión de actitud, energía y mentalidad. La frustración y el enfado también se transmiten por canales digitales. Mantener la positividad es imprescindible para seguir luchando cada día por conseguir tus objetivos y además, para poder tener a tu personal motivado. Cuando todo va mal, lo primero que se resiente es el ánimo y todo empieza a dar igual. Un negocio que se rinde ante la adversidad y deja de mostrar su mejor imagen, puede llegar a perder muchas oportunidades y terminar por cerrar sus puertas.

Estrategias para Revitalizar tu Negocio

Para levantar tu negocio, es un momento determinante y no hay que derrochar fuerzas en aquello que no funciona. Aquí te presentamos un plan de acción:

1. Análisis Exhaustivo y Autoevaluación

• ¿Cuáles son los objetivos que quieres conseguir con tu proyecto empresarial? ¿En qué grado se están cumpliendo?
• ¿Cómo ha evolucionado el mercado en este tiempo?
• ¿Cuál es la situación financiera? ¿Han disminuido las ventas?
• ¿Qué tal funcionan los procesos internos de tu negocio?
• ¿Cómo es la calidad de tu producto o servicio?
• ¿Qué valoración dan tus clientes a tu negocio?
• ¿Qué tal funciona tu estrategia de marketing?

Pero no lo hagas solo. Involucra a todo tu equipo de trabajo, desde el departamento contable al de marketing, pasando incluso por tus proveedores de mayor confianza.

2. Reevaluación del Público Objetivo y la Propuesta de Valor

Vale. Eso de «vendo lo que sea o lo que pueda y a quien sea» no funciona. Así que siéntate, decide qué público necesita tu ayuda y cómo vas a solucionar su problema. También puedes ampliar tu oferta de productos o servicios. Pero no olvides lo fundamental: todo lo que ofrezcas debe satisfacer una necesidad. Ahora es el momento de volver a preguntar a tus clientes por su opinión. Envía una encuesta y, si es preciso, ofrece algo a cambio de completarla.

3. Gestión de Crisis y Liderazgo

Plantear e investigar cuáles son las posibles contingencias es clave para poder trazar un plan de acción y responder en caso de que se planteen dificultades en una empresa. Arregla antes lo peor: La peor parte del problema es la que se tiene que arreglar antes; lo demás puede esperar. Es cierto que arreglar grandes problemas puede generar mucho miedo, pero recuerda que son estos los responsables de la “enfermedad” de tu negocio. Levántate y lidera: Los grandes problemas suelen generarse cuando no te sientes bien. En ese momento no estás en condiciones de liderar correctamente tu equipo y gestionar eficazmente el negocio. Cuida la comunicación, en especial la interna. Porque la incertidumbre puede dar lugar a rumores entre tus empleados, y muchas veces la imaginación es más dura que la realidad. Asegúrate de ser transparente con trabajadores y socios porque de nada sirve negar los hechos, solo conseguirás empeorar las cosas. Comunica como nunca lo has hecho antes: Compartir con tu equipo tus ideas, opiniones y pensamientos es una parte fundamental del proceso de cambio. Sin una comunicación eficaz no puedes esperarte ayuda y apoyo de parte de tus empleados. Además de eso, la comunicación te permite adquirir mayor confianza en ti mismo y en los demás.

4. Optimización de Procesos Internos y Recursos

Hacer un listado de recursos disponibles y priorizar aquellos que son imprescindibles para nuestra actividad. El trabajo en recepción se atropella en recepción porque el teléfono no deja de sonar, mientras atiendes a otros clientes, lo que provoca una pérdida de clientes y de oportunidades constante. Para evitarlo, empieza a ofrecer citas online, a través de la app flowwwer o de tu app de marca, así como desde tus redes sociales y tu web. Tus clientes deciden cuándo, cómo y desde dónde piden su cita. Los clientes se despistan, no acuden a las citas y te dejan huecos en la agenda, que te hacen perder dinero, tiempo y la oportunidad de atender a otros. Tienes muchos sistemas de organización, que al final, más que ayudarte acaban entorpeciendo tu gestión. Con flowww, podrás unificar la gestión de tu negocio, controlando: agenda, facturación, stock y presencia, desde un mismo lugar y de forma sincronizada.

5. Impulso del Marketing y la Visibilidad Online

Si eres coach para ejecutivas cuarentonas divorciadas, escribe sobre los problemas de la vida de ejecutivas cuarentonas divorciadas, NO sobre lo que haces como coach. Yo solo hablo de lo que hago y de las herramientas que uso desde años. Te recomiendo que tú hagas lo mismo. Tus seguidores no son tontos. Si no has experimentado en tu propia piel los temas que abordas en tu blog, no eres creíble. La autoridad también es una percepción del mercado. Ser un referente, sin duda, dinamita tus ventas. Escribes en un blog pero quieres preservar tu vida privada. Imagínate un tío con máscara (de forma literal) en una reunión de venta de toda la vida. Sé distinto, en cada momento. Vigila tu reputación online en Internet, porque si el negocio va mal es difícil que tenga cobertura en los medios de comunicación tradicional.

6. Fomento del Trabajo en Equipo y la Motivación

Trabajar en tu personal. Un profesional que trabaja motivado y contento es más productivo, está más comprometido con la consecución de los objetivos y lo mejor, está más satisfecho con su trabajo. Cuando lleves unos meses podrás ver cómo la dinámica de trabajo ha cambiado, tu equipo funciona mejor y tus resultados son mucho más esperanzadores. Además, podrás invertir en su formación para mejorar sus habilidades y desempeño diario, así como para hacerlos sentir útiles, importantes y parte de tu éxito. Esta formación puede ser en técnicas relacionadas con tu profesión, o bien, con ventas, gestión de citas o marketing.

7. Búsqueda de Apoyo Profesional y Formación Continua

Si necesitas ayuda para detectar las causas de tus problemas, acude a profesionales como asesores financieros e incluso, especialistas en recursos humanos o psicología para empresas. Para servirte de apoyo, podrás contratar algunas sesiones de coaching empresarial para ti como dueño del negocio y después para tu equipo. Las cosas evolucionan muy deprisa. Formarse debería ser un proceso continuado cotidiano. La única partida de tu presupuesto intocable debería de ser la de tu formación.

8. Mentalidad de Adaptación y Experimentación

Un negocio es como un experimento, tienes que ir probando, ajustando y descartando hasta conseguir lo que quieres. No tiene sentido seguir haciendo algo que no funciona aunque antes sí lo hiciera. Si sigues haciendo exactamente lo mismo que hasta ahora es muy probable que las cosas vayan a peor. Porque en un negocio si no estás ingresando estás perdiendo dinero. Que algo vaya lento no necesariamente significa que vaya mal. Estudia un nuevo camino: Arreglar problemas significa estudiar un nuevo camino para tu empresa. Lo más importante es, sin dudas, hacer partícipe a todos los miembros de tu equipo del cambio. ¿Adónde irá la empresa de hoy en adelante? Se podría decir que este nuevo camino se traduce también en una nueva visión.

Tabla: Errores Comunes y Soluciones

Error Común	Solución Clave
Falta de planificación	Elaborar un modelo de negocio claro y realista.
Desconocimiento del mercado	Realizar estudios de mercado y escuchar al cliente.
Problemas de rentabilidad	Controlar gastos, ajustar ingresos y revisar contabilidad.
Falta de ventas	Desarrollar un plan de ventas y estrategias de marketing.
No fidelizar clientes	Mejorar la atención al cliente y solicitar feedback.
Resistencia a la innovación	Apostar por la tecnología y la transformación digital.
Pérdida de enfoque en el cliente	Revisar propuesta de valor y mantener al cliente como prioridad.
Mala actitud emprendedora	Mantener la positividad, formarse y actuar con determinación.

Todos los negocios pasan por épocas malas, en las que las ventas bajan, no entran citas y parece que nadie se acuerda de ti. Sientes que tu negocio se ha quedado estancado y te resulta muy difícil mantenerte motivado y con ganas de abrir cada día. ¿Qué tal si le damos la vuelta a los problemas y buscamos en ellos una oportunidad para ser creativos y volver a destacar? Para ayudarte a ver la luz, hoy vamos a darte 5 ideas para recuperar la motivación y redirigir la estrategia de tu negocio. Si te sientes desmotivado y estancado, ¡es el momento de actuar!