¿Qué es un Prosumidor en Marketing? Definición y Ejemplos

En la era digital, los consumidores ya no son meros espectadores pasivos de los mensajes publicitarios. Han surgido nuevas tendencias que han dado lugar a un tipo de consumidor empoderado y participativo, conocido como "prosumidor". El término prosumidor es una combinación de las palabras "productor" y "consumidor". Un prosumidor es un individuo que no solo consume productos o servicios, sino que también participa activamente en su creación, promoción y mejora.

El término fue acuñado por el escritor Alvin Toffler, que lo mencionó en su libro ‘La tercera ola’, de 1980. La teoría de Toffler se basaba en la idea de que la producción en masa debía dar paso a un proceso de diseño y producción más personalizado que involucrara al consumidor. El concepto de Prosumidor o prosumers fue introducido por el autor de libros de negocios y futurista Alvin Toffler en 1980, con el objetivo de descubrir una nueva forma de consumo. Un prosumidor es tanto un productor como un consumidor, que no solo compra productos y servicios, sino que también los produce. Alvin Toffler predijo que el concepto de prosumidor se convertiría en una herramienta fundamental para el marketing, y esto se ha visto reflejado en los últimos años.

En sus orígenes, la palabra prosumidor se refería a consumidores implicados en la producción de bienes, y resulta de unir las palabras «productor» y «consumidor». En aquel momento, el papel del consumidor era completamente pasivo. El mundo del consumo ha cambiado radicalmente en los últimos años. Antes, las empresas producían y los clientes compraban, sin mayor interacción entre ambas partes. Ahora, los consumidores tienen voz y voto y tienen un papel activo en la reputación de las marcas. Por lo tanto, podemos ver cómo ha ido creciendo el poder del consumidor a lo largo de estos últimos años. Gracias a la revolución de las TIC y las redes sociales, el contenido se vuelve accesible y al alcance de todas aquellas personas que buscan información sobre productos y servicios.

Evolución del Consumidor al Prosumidor

En la última década, hemos sido testigos de un cambio significativo en la forma en que los consumidores interactúan con las marcas. Antes, los consumidores simplemente compraban lo que se les ofrecía sin tener mucho poder de influencia. Ahora, los consumidores tienen acceso a una gran cantidad de información y pueden investigar sobre productos y servicios antes de tomar una decisión de compra. Ante un mercado dominado por pocas corporaciones, nadie se planteaba la posibilidad de que la audiencia pudiera tener voz y voto, y su papel era básicamente pasivo. Con la emergencia de la web 2.0 y la proliferación de las comunidades interactivas, las marcas vieron que no sólo debían convencer a los consumidores sino que, además, tenían que escucharlos.

Este fenómeno ha crecido exponencialmente con la digitalización. Internet ha permitido que cualquier persona tenga voz y participación en los procesos de las marcas. Desde reseñas de productos hasta la co-creación de nuevos servicios, los prosumidores han pasado de ser clientes pasivos a actores influyentes en la economía actual.

Características Clave de un Prosumidor

• Participación Activa: Los prosumidores no se conforman con lo que se les ofrece; buscan influir y mejorar los productos y servicios.
• Conocimiento y Habilidades: Poseen un alto nivel de conocimiento sobre los productos que consumen y, a menudo, tienen habilidades técnicas o creativas para mejorarlos.
• Colaboración: Trabajan en colaboración con las empresas y otros consumidores para crear valor.
• Feedback Constante: Proveen retroalimentación continua y detallada sobre sus experiencias, ayudando a mejorar la calidad y la funcionalidad de los productos.
• Online: No se fían de la información que reciben por parte de las marcas, y prefieren buscar información de otras fuentes o medios como blogs, foros y páginas web para conocer el producto y la filosofía de la empresa.
• Participativo: Quieren sentirse integrados y ser partícipes de las actividades de la empresa y por tanto, ser escuchados.

El Perfil del Prosumidor

El prosumidor tiene un perfil distinto al consumidor tradicional. Las empresas han tenido que adaptar sus estrategias para conectar con los prosumidores. Ya no basta con ofrecer un buen producto, ahora es necesario interactuar con la audiencia, escuchar sus opiniones y permitir que participen en la construcción de la marca.

Pero, ¿cómo podemos diferenciar al prosumidor del internauta medio? Fácil:

• Mi opinión cuenta: se trata de usuarios que les gusta compartir con los demás sus opiniones y experiencias en relación con los productos y servicios. Son seres proactivos que expresan lo que piensan con el objetivo de ayudar a los demás con información útil, e influir en la toma de decisiones.
• Si no lo compruebo no me lo creo: este es el lema principal de un prosumer. A diferencia del usuario medio, este nuevo perfil no confía ciegamente en lo que lee en los medios, sino que siempre busca contrastar opiniones así como también conocer un tema desde distintos puntos de vista. A partir de este contraste, crea «su propia versión de los hechos», que es lo que acaba compartiendo con los demás.
• Compartir para influir: si bien antes el poder de prescripción residía en manos de los medios de comunicación de referencia, hoy día el poder de los influencers es innegable.

¿Cómo Influyen los Prosumidores en el Mercado?

El contenido generado por el usuario es una de las principales formas en que los prosumidores influyen en el mercado. Las reseñas, los videos de unboxing, las publicaciones en blogs y las recomendaciones personales tienen un peso enorme en las decisiones de compra.

En la actualidad, muchas empresas han adoptado estrategias de co-creación con los prosumidores. Marcas de moda, tecnología y alimentación, por ejemplo, han lanzado productos diseñados con la colaboración de sus clientes. Otro ámbito donde el prosumidor ha ganado peso es en el comercio electrónico. Plataformas como Amazon, Mercado Libre o eBay permiten a los usuarios dejar reseñas, calificando la calidad de un producto o servicio.

Además de su presencia en el mundo digital, los prosumidores también pueden ser útiles para una empresa en el mundo físico. Por ejemplo, una empresa puede utilizar a los prosumidores para ayudar a promover eventos o actividades, como una feria comercial o una carrera.

Beneficios de Involucrar a los Prosumidores

Las marcas que logran entender y aprovechar el poder del prosumidor pueden obtener beneficios significativos.

• Generación de contenido: Los prosumidores son creadores de contenido activos. Es lo que se conoce como User Genereted Content. Comparten reseñas, tutoriales, opiniones y otro tipo de contenido relacionado con productos y servicios. Esto puede generar una mayor visibilidad y promoción para las marcas.
• Influencia en las decisiones de compra: Los prosumidores confían en las opiniones de otros consumidores al tomar decisiones de compra. Las reseñas y recomendaciones positivas pueden influir en la elección de un producto o servicio.
• Participación en la innovación: Al involucrar a los prosumidores en el proceso de desarrollo de productos, las marcas pueden obtener ideas frescas y perspectivas únicas.

Ejemplos de Campañas Exitosas con Prosumidores

En la actualidad, existen empresas que han sido capaces de identificar a sus prosumers y han lanzado campañas que aprovechan su potencial creativo. A continuación, se presentan algunos ejemplos notables:

• Adidas y sus zapatillas personalizadas: Adidas permite personalizar sus zapatillas Falcom Elite en función de los gustos del consumidor. Una vez listo el diseño, el consumidor puede añadir sus zapatillas al carrito y tenerlas en casa al cabo de pocos días.
• Lay’s: A través de la Campaña «Casting de Sabores», Lay’s puso en manos de los consumidores la elección del sabor de sus nuevas chips. Los interesados debían presentar una propuesta que incluyera el nombre del sabor, su composición y las razones de por qué debería ser el elegido. Mediante la campaña «Haznos un sabor», lay’s pudo saber cuáles eran las preferencias y gustos en sabores de patatas de sus consumidores. Los consumidores que participaron en la campaña, pudieron elegir su nuevo sabor favorito y tomar parte entre los distintos sabores propuestos, como por ejemplo, kebab, patatas bravas o gambas al ajillo.
• LEGO: LEGO ofrece a sus clientes poder registrarse como cliente oficial de LEGO. De esta forma, les permite tener una comunidad exclusiva de miembros. LEGO recopila las ideas de posibles nuevos juguetes de construcción para ponerlas en votación, donde el público tiene que decidir cuál es la más creativa y original.
• Coca-Cola - Share a Coke: Share a Coke (traducido del inglés “comparte una Coca Cola”), es una campaña publicitaria que consistía en etiquetar las botellas con diferentes nombres. Los consumidores de Coca Cola participaron en esta campaña compartiendo su opinión en redes sociales con imágenes de botellas con sus nombres. Coca Cola aprovechó la gran repercusión que tenía la campaña y aplicó la personalización del producto. Esta vez, los consumidores podían personalizar su nombre e incluso apellido desde la página web. Este es un gran ejemplo de contenido generado por el usuario y personalización de producto.
• Airbnb: La empresa de alquileres vacacionales, alojamientos y hoteles, utiliza el contenido generado por los usuarios en redes sociales para su estrategia de marketing de contenidos. Aprovecha el feedback de los huéspedes para contar experiencias únicas, realizan artículos sobre esas experiencias con imágenes reales de los huéspedes o recomendando locales y comparten fotos hechas por los huéspedes en las redes sociales.
• Fanta - #battleofflavours: Con el hashtag #battleofflavours, los usuarios podían interactuar con la marca y expresar su opinión sobre qué sabor era su favorito. Un año más tarde (2020), Fanta lanzaba la misma campaña “Battle of flavours” donde 4 amigos debían luchar para defender su sabor favorito. Esta vez, con 4 sabores diferentes al año anterior: frambuesa, maracuyá, piña y sandía. Los objetivos de esta campaña eran lanzar a la venta un nuevo sabor Fanta, posicionar los nuevos sabores en la mente de los consumidores y aumentar la interacción de los usuarios en redes sociales para conocer su opinión sobre cuál es su sabor favorito y por qué.
• Warby Parker: La empresa de gafas y gafas de sol Warby Parker incluye contenido generado por sus usuarios (UGC) en las redes sociales de forma regular para promocionar sus productos. Estas acciones las hace de manera regular, ya que le permite crear e impulsar el compromiso de la comunidad.
• IKEA: En la página web de IKEA, permite a sus consumidores la opción de poder planificar sus habitaciones, cocinas, salones, etc. a través de un planificador 3D donde los clientes podrían ver el resultado final bajo sus requisitos de diseño en el proceso de compra.
• McDonald’s: En 2014 McDonald’s lanzó un nuevo servicio en el que permitía a sus consumidores según el tipo de cliente, la personalización y creación de su propia hamburguesa con sus preferencias y gustos. Estas hamburguesas se dieron a conocer a los demás consumidores.
• SHEIN: SHEIN realizó un concurso de moda, en el que diseñadores que estaban comenzando en el mundo podrían crear sus propios diseños gracias a su capacidad de innovación. El diseño ganador, recibió un premio de 100.000 dólares, son campañas que aprovechan su potencial para conocer las tendencias de consumo, porque permite a la marca siempre busca conocer la opinión de los consumidores e identificarlos.
• Fundas Inspiral: Ubicada en Málaga, Fundas Inspiral ofrece la oportunidad a sus clientes de poder diseñar y crear sus propias fundas de móvil a través de su página web y que puedan aprovechar su potencial creativo y su capacidad.
• Yuka: Yuka se trata de una aplicación móvil donde los usuarios pueden analizar las propiedades nutritivas de los productos que compran escaneando la barra de códigos. Mediante una escala de colores y una puntuación, te marca si el producto que adquirió es saludable o no.

Cómo Aprovechar el Poder del Prosumidor

Si deseas aprovechar el poder del prosumidor para impulsar tu marca, considera las siguientes estrategias:

• Invita a tus clientes a participar activamente en la creación y promoción de tus productos.
• Crea una comunidad en línea donde los prosumidores puedan conectarse, compartir experiencias y brindarse apoyo mutuo.
• Crea contenido de calidad que responda a las necesidades y preguntas de tu audiencia.
• Permanece alerta para contestar comentarios lo antes posible y genera conversación en torno a tu marca, buscando la interacción de los usuarios.
• Realiza encuestas de opinión y ofrece premios para incentivar las respuestas.
• Organiza concursos en Redes Sociales y ofrece un premio atractivo: suelen funcionar muy bien los concursos de foto con el producto. Pero si tu actividad no se presta a esto, ¡apela a la creatividad!

Herramientas para Monitorizar a tus Prosumidores

Para monitorizar menciones a tu marca en internet tienes:

• Google Alerts: como opción gratuita.
• Blog Search Engine: Utiliza Blog Search Engine, es online, gratis y muy fácil de utilizar. Simplemente introduce el nombre de tu marca en la caja de búsqueda.

Recuerda que el usuario es el titular de los derechos de autor de ese contenido: pídele permiso para utilizarlo. Comparte con tu audiencia los datos de participación y alcance de los #hashtag.

Riesgos y Desafíos

Si bien la colaboración con prosumidores ofrece muchas ventajas, también presenta ciertos riesgos y desafíos:

• Gestión de Feedback: Las empresas deben saber gestionar y filtrar el feedback para mantener la calidad sin sobrecargarse.
• Expectativas Elevadas: Los prosumidores tienen altas expectativas y pueden ser críticos si no se sienten escuchados o valorados.
• Propiedad Intelectual: La colaboración puede generar conflictos sobre la propiedad de las ideas y creaciones.

El prosumidor ha cambiado la forma en que las empresas interactúan con sus clientes. En la era digital, los consumidores ya no solo compran, sino que influyen, crean y transforman el mercado. Las compañías que se molestan en saber qué quiere este nuevo tipo de consumidor tienen el éxito (casi) asegurado. Permitir al cliente intervenir en el proceso de producción aporta un valor añadido a nuestro producto y lo aleja de esa publicidad masiva del siglo XX que mencionábamos antes.