¿Qué es un Cliente Potencial en Marketing? Definición y Estrategias para su Captación

Una de las claves para que tu negocio sobreviva y pueda ser más competitivo, es conocer a tu clientela, es decir, a aquellos consumidores que acuden a tu negocio y terminan adquiriendo alguno de los bienes o servicios que prestas. No todos los clientes tienen las mismas necesidades ni los mismos gustos.

El cliente potencial es aquella persona con la que desea conectar una empresa al transmitir las cualidades de un producto o servicio que puede ser de interés para ella. Es un consumidor que en algún momento de futuro, puede llegar a concretar una compra, pasando de este marco de la potencialidad al acto objetivo de presente. La empresa quiere cuidar a aquellos compradores con los que ha establecido un lazo de fidelidad, pero también busca el contacto con otros posibles protagonistas.

A los clientes potenciales también se les conoce como leads, y son quienes cumplen con los requisitos del cliente ideal o buyer persona. Si el cliente potencial además muestra interés en buscar otros productos o servicios que ofreces, entonces tendrás un lead calificado (MQL).

La Importancia del Cliente Potencial

La importancia del cliente potencial radica en esa posibilidad de conversión en cliente real. Contar con el perfil de clientes potenciales y clasificarlos en tipos de clientes potenciales facilita la precisión en la proyección de ventas. Además, enfoca las estrategias de identidad de marca y de comunicación, para este público y esa segmentación, implica una inversión eficiente del presupuesto.

Tipos de Clientes Potenciales

Para descubrir los rasgos comunes que comparten tus clientes potenciales y segmentar tu mercado, se utilizan diferentes tipos de variables, gracias a las que se extraen los datos más relevantes. Más allá de saber si los clientes son indecisos, reservados o impulsivos, existen otras clasificaciones que sirven para diferenciar a unos de otros.

1. Según la Frecuencia de Compra

Este criterio permite clasificar a los clientes de acuerdo con sus hábitos de compra. Ten en cuenta que algunos compran de forma asidua o frecuente, otros de forma habitual y otros de forma ocasional o esporádica. Estos clientes de compra esporádica generalmente aprovechan promociones o compran por oportunidad (por ejemplo, 10 % de descuento o entrega gratis), pero no tienen esa compra entre sus hábitos.

• Clientes de compra frecuente: asisten a comprar en periodos regulares.
• Clientes de compra habitual: son menos asiduos, pero tienen alta probabilidad de convertirse en compradores frecuentes.
• Clientes de compra ocasional: son aquellos que no acostumbran hacer visitas regulares y su interés se enfoca en las promociones u ofertas.

2. Según los Volúmenes de Compra

Esta clasificación viene determinada por la cantidad de productos o servicios consumidos por este tipo de cliente durante un tiempo determinado. Está claro que algunos clientes, por sus hábitos o por la finalidad de la compra, lo hacen en grandes cantidades, otros tienen un comportamiento de compra promedio y otros tienen un consumo bajo.

• Clientes potenciales de alto volumen de compras: Ellos son capaces de consumir grandes cantidades de productos o servicios.
• Clientes potenciales de volumen de compras promedio.
• Clientes potenciales de bajo volumen de compras.

Sin embargo, aquellos que presentan un consumo bajo, generalmente muestran un comportamiento de compra constante o frecuente.

3. Según la Influencia que Ejercen

Este tipo de clientes, incluso cuando sus compras no sean representativas, ejercen influencia en otras personas que posiblemente se conviertan en importantes clientes. Generalmente se trata de figuras públicas, influencers, blogueros y personajes expertos reconocidos en ciertos círculos, que pueden ejercer influencia en la decisión de compra de otras personas.

4. Según su Perfil

Este tipo de cliente prospecto presenta características similares a las del perfil de los clientes actuales. Esto es un indicio valioso, porque también pueden tener intereses, necesidades, gustos y afinidad con tus productos o servicios.

Este tipo de cliente no siempre compra a tu competencia directa. En algunos casos, consume productos sustitutos, es decir, otros productos que puedan suplir la necesidad de una manera diferente. Dar a conocer tu producto a este tipo de clientes puede abrirles el abanico de posibilidades e incluso puede hacer que encuentren en tu producto la manera ideal para satisfacer su necesidad.

¿Cómo Identificar a tus Clientes Potenciales?

Para averiguar quiénes son tus clientes potenciales, lo primero que tendrás que identificar es quién es tu mercado objetivo y qué rasgos tienen en común. Muchas empresas tienen más de un tipo de mercado, debido a que venden productos o servicios muy genéricos o a que ofrecen una gran variedad y cada uno de esos artículos va dirigido a un tipo concreto de clientes. El mejor método para conocer a tu mercado objetivo es a través de un estudio de mercado y de su segmentación.

Para descubrir los rasgos comunes que comparten tus clientes potenciales y segmentar tu mercado, se utilizan diferentes tipos de variables, gracias a las que se extraen los datos más relevantes:

• Demográficas: hacen referencia a los rasgos de la población a la que se dirige.
• Psicográficas: los rasgos de personalidad de cada cliente, los estilos de vida, sus valores e intereses, pueden ser claves a la hora de identificar a tu público objetivo por ejemplo, no es lo mismo una agencia de viajes que se dedique a ofertar experiencias únicas y exclusivas para un sector de población con un alto poder adquisitivo a que se dirija a un sector concienciado con el turismo sostenible, aunque también posea un alto poder adquisitivo.

Fuentes para Identificar Clientes Potenciales

Existen diferentes fuentes que debes tener en la mira, y más adelante las mencionaremos para que las explores con buenos resultados:

1. Tu red de contactos: Puedes apoyarte en tu red de contactos para que sea esta misma la que se encargue de recomendarte con personas cercanas.
2. Sitio web: Tu propio sitio web representa una oportunidad inigualable de crear una completa lista de prospectos.
3. Bases de datos externas: Una base de datos externa generalmente ofrece la ventaja de contar con una segmentación mucho más exacta (zona geográfica precisa, intereses, etc.) que califica mejor a los clientes potenciales, según el interés que muestren en tu oferta.
4. Redes sociales: Una buena forma de construir bases de datos de prospección calificada es por medio del uso de las redes sociales. Intervenir en grupos de discusión, publicar y ofrecer contenido relevante, constituyen maneras de construir relaciones fuertes con los clientes potenciales.

Estrategias para Captar Clientes Potenciales

Gracias a la información obtenida a través del análisis y segmentación del mercado, es mucho más fácil diseñar estrategias que te ayuden a captar nuevos clientes potenciales y a retener y fidelizar a aquellos que ya acuden a tu negocio. Sin embargo, no debes olvidar que estas acciones tienen que ir encaminadas a cubrir y satisfacer las necesidades del cliente.

Recuerda que así como tu empresa otorga algo, los nuevos consumidores pueden ofrecer sus datos de contacto por medio de un formulario. Elige una estrategia de contacto con los clientes que te ayude a resolver sus dudas y asimilar sus puntos de vista.

Técnicas Adicionales para Atraer Clientes Potenciales

Son muchas las técnicas y estrategias de las que te puedes servir para atraer y captar a nuevos consumidores, y para retenerlos y fidelizarlos una vez que se conviertan en tus clientes:

1. Personaliza las estrategias lo máximo posible: cuanto más personalizadas sean tus estrategias más eficaces serán sus resultados.
2. Marketing de Atracción (Inbound marketing): Por medio de una estrategia de posicionamiento serás capaz de atraer a tus clientes de manera orgánica. Lo mejor es que podrás asegurarte de que realmente están interesados en tu oferta, en tanto que llegarán a ti voluntariamente y en busca de los temas a los que se dedica tu empresa.
3. Analiza a la competencia: No se trata de implementar prácticas desleales, sino de lograr que los clientes de los demás te identifiquen como una opción viable. Puedes hacerlo con algo tan sencillo como una serie de anuncios en Google Ads que te muestren en los resultados de búsqueda de esas palabras clave que también se usan con la competencia. Esto te ayudará, especialmente, si estás incursionando en un mercado o tu empresa es joven.
4. Email Marketing: Aunque sea para darte a conocer, debes asegurarte de que las listas que tienes hayan sido obtenidas de forma honesta, es decir, que los contactos realmente permitieron que sus datos fueran compartidos con terceros.

Convertir Clientes Potenciales en Reales

Con las estrategias correctas es posible convertir clientes potenciales en clientes reales. Conócelas e impleméntalas en tu empresa.

• Ayuda a guiar a los clientes potenciales hacia la siguiente etapa del embudo de ventas.
• Conoce el perfil del cliente prospecto.
• Adopta un enfoque omnicanal.
• Ofrece contenido valioso.
• Minimiza el riesgo.
• Ubica al cliente en el centro de la estrategia.

Una vez que lleguen a tu base de datos, deberás darles el seguimiento oportuno que les ayudará a concretar las compras con tu negocio. Responde sus dudas cuanto antes: automatiza tus canales de comunicación para que los clientes potenciales tengan respuesta a sus comentarios lo antes posible. Establece los puntos de contacto: una vez que tu cliente potencial descargó un libro electrónico, ¿qué harás a continuación? Nútrelos de manera efectiva: ofrece a cada tipo de cliente potencial la información que necesita, de acuerdo con tus distintos productos y servicios.

Los clientes son la razón de ser de cualquier empresa. Son ellos los que compran tus productos, los que utilizan tus servicios y los que crean una comunidad alrededor de tu marca. En otras palabras, son el pilar que sustenta tu éxito todos los días. La diversidad de clientes puede ser enorme, y aunque existen las clasificaciones que te compartimos, también puedes comenzar a hacer tu propio análisis de consumidores. Verás que con una clasificación elaborada en detalle, detectarás más rápido a los tipos de clientes potenciales de tu industria. No olvides que lo más importante es captar clientes potenciales de calidad. De nada sirve que obtengas el contacto de muchos consumidores si al final no están interesados en lo que ofreces.