¿Qué es un Canal de Distribución en Marketing? Definición y Tipos

Los canales de distribución son el conjunto de vías y procesos que una empresa utiliza para llevar sus productos desde su lugar de origen hasta los consumidores finales. En resumen, los canales de distribución son la infraestructura que permite a las empresas llevar sus productos al mercado y hacerlos accesibles a los consumidores.

Las políticas de distribución de las empresas permiten que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para poder ser adquirido por el consumidor. La mayoría de los productos que salen de la cadena de producción pasan por tres etapas antes de llegar al consumidor: el almacenamiento, la distribución física y la facturación y cobro.

Los canales de distribución del marketing son los diferentes caminos que una marca puede escoger para hacer llegar a los clientes su producto desde el lugar donde se han fabricado. Hay muchas formas de que tus productos lleguen al consumidor final. Y todas ellas se engloban en los conocidos como canales de distribución del marketing.

Los canales de distribución del marketing no solo tienen la función de mero intermediario entre la marca y el público. Gracias a ellos, los productos están disponibles en el lugar adecuado y en la cantidad y momento justo. El mayor valor de los canales de distribución del marketing radica en su gran poder para que los productos de las marcas lleguen a más personas.

Componentes Clave de un Canal de Distribución

Usualmente, los canales de distribución están conformados por:

• Productores: quienes fabrican el producto.
• Mayoristas: también llamados distribuidores al por mayor, son empresas intermediarias entre los productores y minoristas que se encargan de comprar y vender el producto al por mayor a otras empresas mayoristas o minoristas.
• Minoristas: son negocios que compran productos a los mayoristas para ofrecérselo, posteriormente, al público.

No obstante, estas figuras no son estáticas, pues dependiendo del tipo de canal de distribución que elija la marca que ha ideado el producto, algunas pueden desaparecer.

Tipos de Canales de Distribución

Es posible clasificar los canales de distribución en diferentes tipos, atendiendo a diferentes criterios:

1. Canales Directos e Indirectos

Esta clasificación se basa en el tipo de agente sobre el que recae la responsabilidad distribuidora:

Canal Directo

En este tipo de canal, el fabricante vende directamente sus productos al consumidor sin intermediarios. En este caso, el productor o fabricante es quien entrega directamente el producto a los consumidores, sin que exista la participación de ningún intermediario en la distribución. Debido a la ausencia de intermediarios, es uno de los canales de distribución del marketing más económicos. En estos casos la empresa productora llega directamente al cliente, sin intermediarios. Este canal sólo se recomienda cuando la información y el asesoramiento al cliente son tan importantes que la empresa productora decide no delegarlos en otras.

Canal Indirecto

En contraste con los canales directos, los canales indirectos involucran intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Cuando la distribución del producto es realizada por otras empresas diferentes a la productora. Los canales de distribución externos están formados por una serie de personas e instituciones que permiten el traslado del producto desde el fabricante hasta el productor: los intermediarios. La figura del intermediario suele tener connotaciones negativas, ya que realiza un servicio que implica un coste y, por tanto, incrementa el precio final.

A su vez, los canales indirectos pueden clasificarse en:

• Canal Corto: Aquel compuesto por fabricante, vendedor minorista y consumidor final.
• Canal Largo: En este caso hay cuatro eslabones: el fabricante, el distribuidor mayorista, el distribuidor minorista y el consumidor final. Es el que se utiliza en el sector de bebidas.
• Canal Doble: En este tipo de canal de distribución, además de mayoristas y minoristas, existen agentes, que son distribuidores exclusivos de un producto. Es el caso de las franquicias.

2. Canales de Distribución Híbridos

Los canales de distribución híbridos combinan elementos de los canales directos e indirectos. En este caso, la empresa utiliza tanto sus propios canales de distribución directos como intermediarios externos para llegar al mercado. Esto permite una mayor flexibilidad y alcance en la distribución de productos.

3. Canales de Distribución en Función del Rubro Empresarial

Considerando la actividad empresarial, podemos encontrar canales que van del productor al cliente industrial y del productor a los distribuidores industriales.

4. Canales de Distribución en Marketing Digital

En lo que respecta al marketing digital, estos canales de distribución son rutas digitales a través de las cuales se pueden ofrecer diferentes servicios. Concretamente, se consideran canales de distribución del marketing digital:

• Artículos y contenidos de valor.
• Comunicación en redes y otras apps.
• Publicidad digital en diferentes plataformas.
• Optimización de contenido web para buscadores (SEO).

5. Canales de Distribución en Función de la Tecnología

Esta clasificación atiende a los medios tecnológicos que los diferentes agentes ponen en juego para acercar el producto al consumidor final:

• Medios electrónicos (internet, teléfono).
• Medios audiovisuales (teletienda).
• Medios automatizados (tecnología).
• Medios tradicionales.

Objetivos de los Canales de Distribución

Los canales de distribución tienen varios objetivos clave en el contexto empresarial:

• Alcanzar la máxima cobertura: Asegurar que los productos lleguen al mayor número posible de consumidores en el mercado objetivo.
• Optimizar la eficiencia logística: Minimizar los costos y maximizar la eficiencia en la cadena de suministro.
• Mejorar la experiencia del cliente: Brindar una experiencia satisfactoria al cliente, asegurando la disponibilidad y accesibilidad de los productos, así como un servicio de atención al cliente adecuado.
• Aumentar las ventas y generar ingresos: Generar ventas y aumentar los ingresos de la empresa.

Además de estos objetivos, los canales de distribución deben:

• Facilitar la transferencia de propiedad de los productos.
• Asegurar la disponibilidad del producto en el momento y lugar adecuados.
• Proporcionar información y promoción del producto.
• Realizar funciones logísticas como almacenamiento, gestión de inventario, embalaje y etiquetado.

Estrategias de Distribución

Las empresas pueden optar por diferentes estrategias de distribución según sus objetivos y características del producto:

1. Estrategia de distribución exclusiva: Supone que la venta del producto en una determinada zona se realice mediante un único intermediario. Este distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia y a realizar un número mínimo de ventas. Esta estrategia se suele aplicar en los productos que necesitan un elevado esfuerzo de ventas, servicios de reparación, información técnica...
2. Estrategia de distribución selectiva: Consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores. Entre ellos se seleccionan sólo los que interesen en función del sector, la importancia y prestigio del comerciante, el pedido mínimo que puedan hacer, etc.
3. Estrategia de distribución intensiva: En este caso, el fabricante intenta que la mayoría de puntos de venta tengan su producto. Se suele aplicar en bienes de compra frecuente.

Debemos tener, sin embargo, unas pequeñas consideraciones en cuenta, ya que los canales de distribución explicados, aunque son los más comunes, no son los únicos.

Cómo Elegir el Canal de Distribución Adecuado

Al elegir el canal de distribución adecuado para tu empresa, es importante tener en cuenta varios factores clave:

• Naturaleza del producto: Analiza las características de tus productos, como su naturaleza perecedera, tamaño, fragilidad y requisitos especiales de manipulación.
• Mercado objetivo: Comprende a tu mercado objetivo, incluyendo su ubicación geográfica, preferencias de compra y comportamiento de consumo.
• Competencia y posición en el mercado: Analiza a tus competidores y su estrategia de distribución. Considera cómo puedes diferenciarte y encontrar un espacio único en el mercado a través de tu canal de distribución.
• Capacidad y recursos internos: Evalúa la capacidad interna de tu empresa para gestionar diferentes canales de distribución. Considera tus recursos financieros, logísticos y de personal.
• Costos y rentabilidad: Analiza los costos asociados con cada canal de distribución. Considera los costos de transporte, almacenamiento, comisiones de intermediarios y otros gastos relacionados.
• Control y relación con el cliente: Evalúa el nivel de control que deseas tener sobre la experiencia del cliente. Los canales de distribución directos te brindan un mayor control y la posibilidad de establecer una relación directa con tus clientes.
• Flexibilidad y adaptabilidad: Considera la flexibilidad y adaptabilidad que requieres en tu estrategia de distribución.

Recuerda que no existe una única solución para todos. La elección del canal de distribución adecuado dependerá de la naturaleza de tu negocio, tus objetivos estratégicos y las necesidades específicas de tu mercado y clientes.