¿Qué es Prospecting en Marketing? Definición y Estrategias
Toda empresa desea aumentar su facturación día a día. Lograrlo requiere, principalmente, implementar métodos que apunten a aumentar su base de clientes. ¿Cómo encontrarlos? El mercado es sencillamente, como un mar lleno de peces. Ellos nadan en distintas profundidades y cada especie prefiere una carnada distinta.
Cuando hablamos de Prospecting, nos referimos a una técnica empleada para detectar leads o potenciales clientes. Es el arte de encontrar e iniciar nuevas relaciones que puedan contribuir al aumento de los ingresos de la empresa. Si ya estás pensando en ir por un bote, ¡espera un momento!
¿Cómo Empezar a Poner en Práctica el Prospecting?
En primer lugar, para determinar y llegar a tus prospectos necesitarás conocerlos en profundidad. La información permite mayor precisión para considerar Leads (perfiles factibles que se obtienen para la venta) que logren una estrategia eficaz. Las Redes Sociales son grandes herramientas para esto, son formas de adentrarte en este mar de oportunidades. Destaca también por la posibilidad de difundir contenido que atraiga más personas a tu empresa. ¡No dudes en usarlas! Cada una de ellas tiene sus fortalezas. Aprovéchalas todas y enumera a tus prospectos.
Ya has investigado el mercado al que apuntas. Ahora toca segmentar de acuerdo a un criterio que permita una búsqueda más precisa. Así evitarás que tus acciones de Marketing apunten a una audiencia dispersa que no genere los resultados deseados. La idea es definir un grupo homogéneo para tomarlo con una misma red de pesca. Por ejemplo, según industria o por geolocalización. Luego, asegúrate determinar en qué estado se encuentra cada Lead que obtengas para la segmentación definida.
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Lead Scoring: Calificando a tus Prospectos
A través de la técnica de Lead Scoring, estos se califican en función al grado de proximidad con el cliente ideal (Buyer Persona), su interacción con la empresa y el lugar en el que se encuentran en el proceso de compra. De esta forma, es posible clasificar toda la base para crear Campañas más efectivas. Los Leads con alta calificación resultan ser los que están preparados para que realices la venta. Es muy probable que se forme un vínculo comercial si los contactas de inmediato.
¿Cómo calificarlos? La clave está en conocer el comportamiento que se demuestra ante tus comunicaciones y contenido que envías. De ésta forma puedes medir tus resultados y determinar el grado de interés en tu marca. Las métricas te permiten conocer información relevante. Por ejemplo, qué tanto acceden miembros de tu base al contenido, o si deciden acceder a tus Landing Pages, formularios o sitios de ventas. A medida que conozcas y evalúes estos criterios podrás establecer estándares para calificar de forma más precisa.
Contactando a tus Potenciales Clientes
Ahora que tus potenciales clientes se encuentran agrupados y calificados, es el momento de contactarlos. Esta es la oportunidad para crear un acercamiento entre tu marca y la audiencia. Para ello, planifica una comunicación según el estado de los Leads a los que te dirijas. Si se trata de una porción del segmento que debe madurar en el proceso de compra, lo deseable es que el contacto se realice en distintos pasos y de forma gradual, para que escalen a tus objetivos.
Considera respetar lapsos de tiempo entre cada envío, generando propuestas de valor, invitaciones sutiles a acceder a tus contenidos y sitios web y, de ser posible, beneficios o descuentos. La idea es no ser invasivo o evitar que te conviertas en spammer.
La Conversión y el Upsell
La conversión es la cantidad de ventas obtenidas sobre una base de Leads. Si has realizado correctamente todos los pasos anteriores, no deberías tener problema para lograr este objetivo. Una comunicación precisa hacia el público acertado atrae clientes interesados e informados. ¡Los resultados están llegando! Pero esto no termina aquí. Aprovecha el buen clima generado hasta el momento y enfócate en el Upsell. Tus clientes son Leads con los que construiste una relación estrecha.
Herramientas para el Prospecting: CRM
Prospectar debería ser una tarea del día a día sobre la cual llevar seguimiento y control. Esto se puede facilitar a través de un CRM (Customer Relationship Manager). Se trata de un sistema con beneficios para la gestión y mejora del proceso. Sencillamente, permite registrar toda la base de datos de tus potenciales y actuales clientes para registrar las interacciones que realizas con ellos. Esta herramienta es ofrecida por muchas empresas e incluso de forma gratuita.
Otro beneficio es la posibilidad de definir y visualizar tu proceso de ventas. Por último, podrás descargar datos y trasladarlos a una hoja de cálculo para realizar reportes o llevar la estadística de aspectos relevantes del proceso. A través del Prospecting puedes detectar nuevos y potenciales clientes a los cuales orientar tu Estrategia. ¡Ahora sí!. Piensa qué carnadas tienes para ofrecer y ponte a la deriva.
Prospecting vs. Retargeting: ¿Cuál es la Diferencia?
Es común hablar en marketing sobre los embudos de conversión y sus etapas. Los embudos de conversión son una guía útil con la que clasificar a los clientes potenciales de todo vendedor. Los embudos de conversión se estructuran en 3 etapas principales según la situación en la que se encuentra el cliente potencial. Son muchos los nombres que suelen darse a cada etapa. En este caso utilizaremos prospecting, consideración y acción.
La principal diferencia entre prospecting y retargeting es cómo llegamos a esos usuarios. En el primer caso, podemos utilizar algunas de las estrategias que hemos contado antes, pero en el segundo casi siempre vamos a partir de una base de datos de usuarios que ya han visitado nuestra página.
Prospecting se refiere a la estrategia de llegar a nuevos prospectos o clientes potenciales que aún no han interactuado con la marca. El retargeting se enfoca en dirigirse a usuarios que han tenido algún contacto previo con la marca, como visitantes de un sitio web o suscriptores de un boletín.
En una campaña de prospecting, el objetivo es ampliar la base de clientes potenciales y aumentar el conocimiento de la marca entre una audiencia más amplia. Por otro lado, el retargeting busca convertir a los visitantes o leads existentes en clientes, proporcionando mensajes específicos y relevantes.
Tabla Comparativa: Prospecting vs. Retargeting
| Característica | Prospecting | Retargeting |
|---|---|---|
| Objetivo Principal | Atraer nuevos clientes | Re-enganchar clientes existentes |
| Audiencia | Nuevos prospectos | Visitantes previos del sitio web |
| Mensaje | General, enfocado en la marca | Personalizado, basado en la interacción previa |
| Etapa del Embudo | Parte superior (Alcance) | Parte inferior (Conversión) |
Al comprender las diferencias entre retargeting y prospecting y cómo pueden complementarse entre sí, los profesionales de marketing pueden crear campañas más efectivas y dirigidas.
Técnicas de Prospección de Clientes
Existen múltiples modelos y técnicas de prospección de clientes como son:
- Prospección All-Bound: Apoyada en técnicas inbound (en grado variable), en las que la prospección, puramente outbound por definición, empieza a partir de un lead captado en inbound.
- Prospección Outbound de Volumen: Abordamos a muchos segmentos con o sin discriminar por Buyer Persona con poca personalización en los mensajes
- Prospección Outbound ABP (Account Based Prospecting): Abordamos a determinadas cuentas (decenas-centenares) de ciertos segmentos (PCIs) y a uno o pocos Buyer Persona con mensajes personalizados y relevantes a nivel de rol y segmento.
- Prospección Outbound ABM (Account Based Marketing): Abordamos a determinadas cuentas estratégicas (unidades-decenas) de determinados segmentos (PCIs) y numerosos Buyer Persona con mucha personalización (hiper relevancia) a nivel de persona, rol y segmento.
Canales y Herramientas para Prospectar Clientes
- Inbound Marketing: Una estrategia de inbound marketing es esencial para atraer a tu buyer persona.
- Web: Es muy probable que los visitantes de tu web estén interesados en tu producto o servicio.
- Redes Sociales: En los últimos años se han convertido en una de las herramientas más efectivas para conseguir llegar a los consumidores ideales para cada marca o empresa.
- CRM (Customer Relationship Management): Un CRM o gestor de clientes no puede faltar a la hora de implementar una estrategia de prospecting.
- Publicidad: Los anuncios en línea son una excelente vía para llegar a tu público objetivo, ya sea a través de redes sociales o de otras plataformas.
- Networking: ¿Dónde crees que puede estar tu buyer persona? ¡Ve en su busca!
Recuerda que la prospección de clientes debe ser una actividad continua. Las tareas de prospección de clientes se encuentran, a la vez, entre las tareas más relevantes y desafiantes de un negocio.