¿Qué es un Playbook de Ventas y por qué es crucial para tu equipo de prospección?

Un Playbook de Ventas o Sales Playbook es una guía de tu empresa, producto y clientes para tus SDRs (Sales Development Representatives). Todo equipo de prospección debe tener un Playbook de Ventas. Si se hace bien, puede reducir el tiempo de onboarding y tenerlo claro ayuda a reclutar mejor, así como aumentar la eficiencia de tu equipo de prospección.

A menudo, muchas empresas buscan reclutar y seleccionar SDR’s que ya tengan experiencia en el rol, porque esperan que así su ramp up sea más rápido. Sin embargo, la experiencia en un SDR no es clave, entre un SDR con experiencia y otro sin puede haber una diferencia de 1 mes y en ambos casos se les ha de capacitar. ¿Tu equipo de prospección sabe a qué cliente se dirige? ¿Tienen dificultades para hacer frente a objeciones? ¿Saben cuál es el mejor mensaje para cada Ideal Customer Profile?

A estas alturas ya deberíamos estar de acuerdo con que no disponer de un Playbook de ventas es una receta para el fracaso.

Beneficios de Implementar un Playbook de Ventas

Pero por si aún no te hemos convencido, aquí tienes más beneficios:

• Un Playbook de Ventas junta la visión de la C-Suite y las operaciones de todos los departamentos.
• Es la guía de un SDR de cómo hacer su trabajo.
• Así que una que has creado tu Playbook, ¡ya tendrás hecho parte del onboarding!
• Junta las mejores prácticas que han demostrado ser las más efectivas. De esta forma, sabes qué, cuándo y para quién funciona mejor.

Por otro lado, si no ayudas a tu equipo con su trabajo, tendrán que averiguar formas de hacerlo. ¡Alerta de spoiler! ¿No sería mucho más fácil si tuvieras todos tus recursos en un sitio? ¿Y si además supieras para quién está dirigido cada recurso y cuándo utilizarlo? ¿No te ayudaría a ser mucho más efectivo?

¿Qué debe incluir un Playbook de Ventas?

Si bien hay cierta flexibilidad sobre qué incluir o no en un playbook, hay ciertos elementos que siempre deberían estar presentes. Un playbook de ventas es esencialmente una guía detallada que define cómo el equipo comercial debe abordar cada etapa del proceso de venta, desde la prospección hasta el cierre y el seguimiento.

Aquí te dejo a modo de "check list":

1. El por qué.
2. Su posible contenido.
3. Los pasos a dar para obtenerlo.

1. Información de la Empresa

Antes de pasar al proceso de venta, es fundamental presentar a la empresa a los nuevos reclutas.

• La propuesta de valor de tu empresa: ¿por qué tu empresa existe? ¿qué problemas resuelve? ¿qué rol tiene el departamento de ventas en todo esto?
• Misión y valores de la empresa: sobran explicaciones.
• Organigrama y definición de los roles de la empresa: ¿qué roles hay? ¿qué función tiene cada uno? ¿a quién reporta cada persona?
• Onboarding: ¿cómo es el proceso de onboarding? ¿qué recursos hay para abordar este proceso?

2. Productos y Precios

Conoce la información clave sobre:

• ¿Qué productos o servicios vende la empresa?
• ¿Qué hacen o cómo funcionan?
• ¿Por qué les debería importar a los clientes?

Si tu empresa tiene un catálogo muy amplio, céntrate en los principales para tu sales playbook.

3. Estructura de las Comisiones

Asegúrate que está bien detallada para los roles principales (Sales Development Representative y Account Executive) y que haya ejemplos. Se lo más transparente y claro posible para evitar confusiones.

4. Perfil de Empresas y Buyer Personas

En Axala estamos especializados en impulsar las ventas de empresas B2B. Por eso necesitarás:

• Un perfil de empresa a la que te diriges. Es posible que haya varios si tienes varios productos. Asegúrate de poner foco en un nicho de mercado. Puedes incluir: tamaño de la empresa, localización, sector, etc.
• Buyer persona: en las ventas a empresa suelen intervenir varios perfiles un champion (quién se va a beneficiar de tu solución), un decisor (el CEO) y otros agentes influenciadores (por ejemplo el CFO o departamento de compras).

5. Define tu Metodología de Venta

Esta explicación informa de los principios y prácticas más importantes de las ventas de tu empresa.

¿Tu empresa tiene una metodología de venta consultiva, usas preguntas SPIN, el método de la venta desafiante? No te olvides explicar por qué se ha elegido esa metodología y qué beneficios aporta a la hora de vender en el contexto de tu empresa.

Sea cual sea la metodología es prioritario dejarla clara y compartir algunos recursos (libros, vídeos, etc.) para seguir formándose.

6. Explica cómo Funciona tu Proceso de Venta

Aquí se concentra el mayor valor de tu sales playbook. ¿Qué herramientas de ventas incluir en tu sales playbook?

Esta fase debe acompañar a la anterior y dar respuesta a preguntas cómo estas:

• ¿Qué rol tiene el CRM en la empresa y cómo se usa para cada fase?
• ¿Qué herramientas se usan para encontrar y cualificar leads? Ejemplos: Moonback o Vidyard.
• ¿Qué herramienta se necesita para realizar y grabar las reuniones?
• ¿Se utiliza alguna herramienta más para registrar las métricas o es suficiente con el CRM?
• ¿La empresa cuenta con alguna herramienta para generar comunidad en el departamento de ventas? Algunas empresas cuentan con software como SalesScreen para motivar a sus vendedores.

7. Gestión del Tiempo y las Ventas

¿Qué expectativas tiene la empresa a nivel de tiempo y las acciones asociadas a las diferentes tareas?

Especifica en este área cómo sería un día normal en la vida de tus SDRs o Accounts para que los nuevos tengan una mejor idea de cómo organizarse.

Evidentemente esto será orientativo, ya que es posible que haya días en los que las reuniones, formaciones y eventos de la empresa cambien la rutina de tus vendedores.

Contenido Adicional Recomendado para tu Playbook de Ventas

Además de los elementos básicos, considera incluir lo siguiente:

• Producto y precio: ¿Qué productos ofreces? ¿Cómo funcionan? Los SDRs no deberían vender el producto, sino cerrar una reunión con el Account Executive.
• Proceso de venta: ¿Qué pasa desde que un lead entra en el pipeline hasta que se cierra la venta?
• Mensaje y cadencia: En este punto trataremos cómo iniciar una conversación con un lead. Deberíamos incluir lo siguiente:
  • Ejemplos prácticos
  • Selecciona las mejores prácticas que sabes que funcionan.
• Recursos: Marketing crea contenido que ayuda a los equipos de prospección y ventas a la hora de despertar el interés de sus prospects. Este contenido puede ser increíblemente útil, siempre que esté al alcance de los SDRs. Así que asegúrate de que todo el contenido está recogido en un mismo lugar.
• KPIs (Key Performance Indicator): Comparte con tu equipo qué métricas se miran con más atención.
• Tecnología (o tech stack): ¿Qué herramientas están a disposición de tu equipo? Explica dónde encontrarlas, cómo utilizarlas y cuándo.

Ejemplo de Contenido Específico: El Playbook de Ventas B2B

El Playbook de ventas B2B es un stock de tácticas o métodos habituales en ventas. Básicamente, si en un roadmap planificamos y definimos experimentos, en el Playbook documentamos.

¿Qué podemos encontrar en un playbook de ventas?

• Secuencias de ventas: Aquellos pasos que seguimos para conseguir prospectar, calificar y contactar efectivamente nuestro target. Segmento, objetivo de cada paso, estructura de los mensajes e incluso indicadores de referencia.
• Mejores prácticas y procesos: Desde el uso de herramientas, hasta la semana ideal, procesos de reporting o gestión de la semana.
• Plantillas de pitch: Aquellos pitch más genéricos y corporativos hasta los más segmentados en función de cada segmento. Está claro que cada persona va a personalizar sus tareas, pero está bien tener un punto de partida, no?
• Enlaces a documentos, estudios, presentaciones y casos de éxito. Un tema clave en los equipos de venta es la coordinación y gestión del tiempo. Quizá al principio no sea muy importante, pero cuanta más gente lo use más efectivo será.
• Buenas prácticas: Lecturas, TIPS de ventas, metodologías, artículos y cualquier material que pueda servir de apoyo.

¿Cómo Crear un Playbook de Ventas Exitoso?

Crear un Playbook de ventas toma tiempo. Es importante que cada playbook tenga su estructura y esté bien organizado para que su lectura y comprensión sean sencillas.

Aquí comparto algunos consejos para que tu sales playbook sea todo un éxito.

• Junta a todas las personas involucradas en la creación del Playbook. Recomendamos la participación de Líderes de ventas y empleados con mayor rendimiento: son los que estarán al corriente de las mejores prácticas y se asegurarán de que el Playbook sea fácil de utilizar y relevante.
• Marketing: se encargan de crear contenido. Además son los que tienen más experiencia en crear mensajes pensados para los clientes.
• Aunque lo recomendable es que haya 1 persona encargada de recopilar todo el material y escribir, es fundamental que se pida input a todas las personas implicadas. En este caso, los diferentes managers del departamento de ventas pueden ayudar en la labor de recopilar la información necesaria con el apoyo de sus equipos.
• No te olvides de contar con el departamento de marketing en su elaboración para asegurarte de que ventas y marketing van de la mano.
• Una vez terminado el sales playbook, crea un evento para presentarlo a tu equipo de ventas y asegúrate que los managers cuentan con el apoyo suficiente para usarlo y guiar a sus vendedores.
• De nada sirve crear este tipo de documentos si luego se guarda en un cajón. Asegúrate de que el playbook se usa de forma activa en los onboardings de tus nuevos vendedores. Además, facilita copias empresas a tu equipo para facilitar su consulta.
• Un playbook de ventas es un documento vivo que debe actualizarse para recoger los cambios que va viviendo la empresa y su forma de vender.
• Asegúrate de que el resultado final es un documento práctico y ágil. De nada vale escribir un ladrillo que nadie se va a leer.

Implementa tu PlayBook de Ventas

Una vez que hayas creado un PlayBook personalizado y efectivo, debes implementarlo en toda tu organización de ventas. Esto comienza con la formación de tus vendedores sobre el PlayBook y la importancia de seguir sus procesos de ventas. Debes asegurarte de que tus vendedores comprendan cómo utilizarlo y cómo aplicar los conceptos y técnicas que contiene. También debes supervisar y medir el rendimiento de tus vendedores para asegurarte de que lo están usando de manera efectiva. ¡Al seguir el PlayBook tus vendedores pueden mejorar su rendimiento de ventas y convertirse en verdaderas máquinas de venta!

Herramientas para Implementar un Playbook de Ventas

Hay varias herramientas y recursos que puedes utilizar para implementar un PlayBook de ventas en tu empresa B2B. Aquí hay algunas opciones:

• Sales Enablement Platform: Una plataforma de habilitación de ventas es una solución de software que permite a las empresas B2B crear, gestionar y distribuir contenido de ventas, así como ofrecer formación y seguimiento de la eficacia de las ventas. Algunas de las plataformas de habilitación de ventas más populares incluyen Seismic, Showpad, y Highspot.
• CRM: Un CRM es una herramienta esencial para implementar tu PlayBook. Te permite mantener un registro de tus clientes potenciales y clientes, así como llevar un seguimiento de los procesos de ventas y sus resultados. Algunos de los CRM más conocidos son Pipedrive, Salesforce, HubSpot, MS Dynamics o Zoho.
• Biblioteca de recursos de ventas: Una biblioteca de recursos de ventas es una base de datos centralizada que contiene toda la información relevante para la venta de tus productos o servicios. Puede incluir material de marketing, guiones de ventas, demostraciones, presentaciones y más. Algunas empresas utilizan Google Drive o Dropbox como una forma de crear y compartir sus recursos de ventas.
• Formación en ventas: La formación comercial es una parte crucial para implementar un PlayBook de ventas exitoso. Es importante que todos los miembros de tu equipo de ventas estén capacitados en los conceptos y técnicas que se incluyen en el PlayBook. Puedes contratar una empresa de formación especializada o utilizar recursos en línea para formar a tus vendedores.