¿Qué es el Marketing Industrial? Definición y Estrategias Clave

Hablar de marketing es hablar de un término demasiado amplio y poco concreto. No es lo mismo el marketing tradicional que el marketing digital, por ejemplo. Y es que podemos dividir el marketing en muchas tipologías diferentes entre las que por supuesto se encontraría también el marketing industrial. Es posible que en alguna ocasión hayas oído hablar sobre marketing Industrial pero, ¿sabes en qué consiste? Sigue leyendo si quieres saber qué es el marketing industrial y cómo puede ayudar a las empresas industriales a crecer.

El marketing industrial, también conocido como marketing B2B (business-to-business), se centra en la venta de productos o servicios de una empresa a otra. Este tipo de marketing tiene características distintivas que lo diferencian del marketing dirigido al consumidor final (B2C). Ha ido ganando importancia y protagonismo a lo largo de los años hasta convertirse hoy en día en algo fundamental.

El marketing Industrial se basa en la relación directa entre empresas. Mientras que el marketing B2C está orientado a la relación entre empresa y consumidor, el marketing industrial se centra en la relación entre empresa y empresa. Es decir, los bienes y servicios que se comercializan en el marketing industrial no se destinan al consumidor final. Por el contrario, los clientes son empresas que compran materias primas, maquinaria, mobiliario y otros productos más. Dichos productos terminados pueden ofrecerse sin fines de lucro cuando se trata de instituciones gubernamentales que ofrecen servicios públicos. Sin lugar a duda, se podría decir que es un tipo de negocio B2B (Business to business) o marketing de empresa a empresa.

Características Clave del Marketing Industrial

El marketing industrial se dirige a un mercado mucho más reducido y especializado en comparación con el mercado de consumo. Las relaciones entre las empresas en el mercado industrial tienden a ser a largo plazo. Las decisiones de compra se basan en un análisis detallado de la información. La venta en el marketing industrial es altamente personalizada. La demanda en el mercado industrial es derivada de la demanda en el mercado de consumo. En el marketing industrial, suele haber pocos compradores, pero estos realizan compras en grandes volúmenes. El soporte técnico y el servicio postventa son cruciales en el marketing industrial. Las estrategias de comunicación y promoción en el marketing industrial suelen ser más técnicas y centradas en el contenido.

En el mercado industrial las empresas están enfocadas en procesos de venta muy largos y utilizan criterios objetivos a la hora de resaltar las prestaciones técnicas del producto. Además, las inversiones suelen ser considerables ya que se venden productos entre las propias compañías. Y por si fuera poco, las empresas necesitan dar respuesta a las necesidades del consumidor industrial y comprador industrial realizando productos especializados para mostrar al usuario industrial o cliente final.

Particularidades del Mercado Industrial

1. Para empezar, en el mercado industrial existe un oligopsonio o una estructura de mercado en la que se encuentran pocos compradores. Por esa razón, es muy importante el nivel de relación estrecha que se establece entre las empresas que ofrecen y demandan los productos. Esto, dado que, si una empresa ofertante pierde uno solo de los clientes, podría perder una parte muy importante del mercado.
2. También, se presenta una mayor fidelidad por parte de los clientes en estos mercados. Esto debido a que existen pocos proveedores y muy especializados. Por lo general, la negociación de productos se realiza sin plazo definido por la relación de largo plazo que mantienen las empresas.
3. Por otra parte, las decisiones de compra son realizadas por un equipo conformado por personas especializadas.
4. Ahora bien, aunque las cantidades de producto que se compran son usualmente grandes, el precio no resulta ser un elemento importante en la toma de decisiones. Esto se explica porque generalmente la elasticidad de la demanda es inelástica, suba o baje el precio la cantidad demandada suele ser la misma.
5. Los clientes aprecian mucho el servicio que reciben. Sobre todo, la capacidad de abastecimiento que le ofrece la empresa proveedora en el largo plazo.
6. Asimismo, la decisión de compra suele ser muy reflexiva. El demandante necesita contar con mucha información antes de tomar una decisión. Por ese motivo, la decisión de compra necesita mucho tiempo.
7. Del mismo modo, la fuerza de ventas asume un papel muy importante. Los vendedores primero deben conocer las necesidades de cada consumidor, para hacer la adaptación de cada propuesta de venta.
8. Finalmente, como los montos de ventas son muy altos, puede ocasionar que ciertos proveedores recurran a sobornos o prácticas ilegales para asegurar las ventas.

Los Elementos del Marketing Mix en el Contexto Industrial

• Producto: Se trata de posicionar el producto dentro del mercado en relación con sus funciones y características.
• Precio: El precio se determina de acuerdo con la situación competitiva dentro del mercado y basándose en las necesidades de los consumidores.
• Promoción: El proceso de comunicación se trabaja especialmente por medio de la fuerza de ventas. Aunque se utiliza la publicidad, es únicamente para informar sobre el producto y para reforzar la imagen institucional de la empresa.

Objetivos del Marketing Industrial

El marketing para la industria se orienta al aumento de los contactos y clientes potenciales, de las ventas. Para ello es necesario trabajar en la mejora de las prestaciones técnicas de los productos a través de controles de calidad, avances técnicos y tecnológicos, agilización de procesos, automatización, etc. El marketing para empresas industriales tiene un objetivo principal: aumentar el número de contactos a través de clientes potenciales interesados en la adquisición de productos especializados y con músculo económico suficiente para poder hacer frente a las inversiones que estos productos suponen.

Fijar los objetivos del marketing industrial es uno de los elementos más importantes de la estrategia, pero también uno de los más difíciles dado su dependencia con los factores empresariales: recursos, necesidades, capacidades y competencias… por tanto deberemos ser lo más específicos posible para que todo el equipo pueda concentrar sus esfuerzos en la misma dirección.

Una correcta definición de los objetivos, nos marcará el qué, cuándo y dónde que nos permitirá deducir el por qué de dichas acciones. Y aunque cada negocio es único y la estrategia debe adaptarse a cada casuística, por lo general los objetivos de marketing industrial buscan alcanzar las siguientes metas:

• Aumentar la visibilidad y posicionamiento de marca.
• Liderazgo en el sector.
• Mejorar las ventas.
• Generar oportunidades de venta calificadas.
• Facilitar la comunicación con los interlocutores.
• Generar confianza.
• Identificar con precisión las motivaciones de los compradores empresariales.
• Identificar al público objetivo.
• Realizar una correcta segmentación.
• Enfoque en la sostenibilidad.

Para lograr estos objetivos, es esencial desarrollar un plan marketing digital empresas industriales. La comunicación clara y eficaz con clientes potenciales y actuales es esencial. Esto se traduce en un ciclo de ventas más corto y un mayor retorno sobre la inversión.

Estrategias Clave de Marketing Industrial

Las estrategias de marketing industrial deben añadir valor y favorecer la creación de conexiones y el aumento de contactos que se traduzcan en un mayor número de clientes potenciales. ¿Sabes cuáles son los elementos que nunca pueden faltar en una estrategia de marketing industrial? La primera de las claves del Marketing Industrial consiste en identificar al cliente ideal y lanzar un mensaje eficaz capaz de captar su atención y que lo atraiga. Cualquier estrategia de Marketing industrial debe comenzar por la identificación del cliente ideal.

Identificación del Cliente Ideal

Para ello es necesario conocer bien a todos los individuos que participan en el proceso de compra del producto que ofrece la compañía. Es decir, conocer quiénes son los fabricantes, los distribuidores, los importadores, los comerciales, los consumidores finales, etc. Para identificar al cliente ideal resulta necesario plantearse una serie de preguntas que nos ayudarán a este fin.

• ¿A qué tipo de compañía nos interesa dirigirnos?
• ¿Qué tiene esa compañía que la hace diferente de las otras?
• ¿A qué sector o sectores se enfoca?
• ¿Cuántos trabajadores tiene?
• ¿Cuál es su facturación?

Cuando tengamos el perfil de la compañía claro deberemos profundizar más en la identificación del cliente ideal. Una vez identificado nuestro cliente ideal ya sabremos a quién debemos dirigir nuestro mensaje de marca, que es lo siguiente en lo que se debe trabajar. Es necesario lanzar un mensaje de marca efectivo, con el que nuestro cliente ideal se sienta identificado para que atraerlo resulte más sencillo. Para ello es necesario esforzarse en transmitir qué necesidades puede cubrir nuestro producto, cuáles son los beneficios que nuestra compañía ofrece a sus clientes y qué nos diferencia a nosotros como compañía del resto de competidores. A la hora de definir el cliente ideal o público objetivo resulta interesante involucrar tanto al equipo de marketing como al equipo de ventas de la compañía.

Infraestructura Web

La segunda de las claves dentro de la importancia del marketing industrial hace referencia a la infraestructura web de la compañía. Cada vez son menos las empresas que no disponen de una página web corporativa. Sin embargo, en el mercado industrial todavía queda mucho trabajo que realizar en este sentido. Hoy en día no basta con tener una página web, se trata de ir mucho más allá. La página web de la compañía es el lugar al que debemos dirigir a nuestro público objetivo. El lugar donde el visitante se convertirá en lead y atravesará nuestro embudo de ventas. Que funcione correctamente tanto en dispositivos móviles como en ordenadores.

Generación de Tráfico

La tercera de las claves de la importancia del marketing industrial tiene que ver con las estrategias para generar tráfico. Los clientes no van a contratar nuestro producto si no nos damos a conocer. Es fundamental participar en todos aquellos lugares en los que están presentes las empresas de nuestro sector. Es indispensable que las compañías del sector industrial entiendan la importancia de los canales que existen hoy en día para generar tráfico web. A través de estos canales es posible segmentar de manera precisa el público al que queremos dirigir nuestro mensaje comercial, además de permitirnos medir los resultados.

Generación de Leads

La gran parte de las compañías del sector industrial venden productos complejos y sus páginas web no cuentan con tiendas online ni pueden hacerlo. De nada sirve generar tráfico al sitio web si este no se convierte en lead. El tráfico no tiene valor si no se convierte en una oportunidad real de negocio. Es fundamental convertir visitantes en leads. En los procesos de compra de productos industriales se investiga y busca mucha información y nosotros debemos tomar acción en este sentido. Debemos aportar contenido de valor a nuestros visitantes dentro del sitio web y a cambio solicitar algunos datos personales como el correo electrónico.

Aumento de Ventas

Aumentar las ventas es otras de las claves del Marketing Industrial. Para ello es necesario, sin duda, contar con leads cualificados, uno de los mayores desafíos del Marketing B2B. Las compañías industriales necesitan comprender la diferencia entre los leads que se consiguen a través de los canales tradicionales y los leads que llegan desde Internet. Los leads generados a través de Internet son leads con necesidades concretas y reales y buscan satisfacerlas. Sin embargo, no todos los leads se encuentran en el mismo punto del embudo de conversión.

Maduración de Leads

La sexta de las claves del Marketing Industrial se refiere a la maduración de leads. Para madurar leads es necesario contar con una base de datos de contactos. Una estrategia de maduración de leads debe continuar educando al cliente potencial y ayudarle porque todavía no está preparado para realizar la compra. También debe mostrar a la compañía como la mejor opción posible por su experiencia y grado de especialización para fortalecer la confianza del cliente potencial en nuestra compañía. Para la maduración de leads es necesario contar con contenido de calidad, que genere valor y resulte útil. Este contenido debe estar adaptado a la fase del embudo de conversión en el que se encuentre cada lead. A día de hoy existen muchas tipologías diferentes para ofrecer este contenido: ebooks, posts de blog, infografías, guías, vídeos, etc.

Retorno de la Inversión (ROI)

La última de las claves del Marketing Industrial tiene que ver con el ROI o retorno de la inversión. Al fin y al cabo el objetivo común que deben perseguir tanto el departamento de marketing como el departamento de ventas de una compañía debe ser el crecimiento de la propia compañía y la consecución de ingresos. Para que el marketing Industrial pueda generar un ROI positivo es importante contar con herramientas de analítica, además de que marketing y ventas tengan una comunicación fluida y un intercambio de información constante a través de reuniones y actualizaciones.

Métricas Clave en el Marketing Industrial

A continuación vamos a ver cuáles son algunas de las mejores métricas que hay que tener en cuenta en toda estrategia de marketing industrial. La cantidad de visitas que recibe el sitio web es sin duda uno de los indicadores más fáciles de medir. Este tiempo también va relacionado con la tasa de rebote, que nos indica si las personas han abandonado el sitio casi al momento de llegar. Cada oferta y cada formulario que rellenen los clientes potenciales nos permite recopilar datos sobre cómo son y qué necesidades tienen.

Contar con una web que ofrezca resultados favorables no es algo sencillo sino que es un camino largo y complejo al que hay que dedicar el tiempo necesario. El viaje del comprador en el marketing industrial hay que verlo como una sucesión de conversiones. Y al medir y rastrear esas conversiones podremos seguir el recorrido del cliente potencial a través del embudo y poder dirigirlo por el lugar adecuado en el momento correcto para que se convierta en cliente final. Como el proceso de venta en el sector industrial es largo, una de las opciones es configurar campañas de correo electrónico para ofrecer a los leads aquella información que puede ser de su interés. En este caso, es muy importante monitorear la apertura de los correos, qué tasa de clics tienen los enlaces o si hay baja tasa de suscripción o apertura. Una de las formas más efectivas de obtener conversiones es colocar llamadas a la acción o CTA (call to action) con diferentes ofertas en las páginas de destino.

Herramientas del Marketing Industrial

El éxito de las estrategias de marketing industrial consiste en adoptar las herramientas que mejor se adapten para la consecución de tus objetivos, por ello es vital la transformación digital del sector industrial. Aunque las opciones son amplias, te listamos, las que ofrecen mejores resultados:

• Inbound Marketing: La implementación de una estrategia de Marketing Inbound y Venta busca atraer al cliente potencial, guiarlo, acompañarlo y asesorarlo en todo el proceso de compra ofreciendo un valor diferencial.
• SEM Internacional: Antes de lanzar campañas internacionales en Google Ads, es fundamental adaptar los anuncios y las landing pages al idioma y a las preferencias culturales de cada mercado.
• Redes Sociales: La actividad en redes sociales no solo refuerza la visibilidad de la marca, sino que también permite interactuar de manera más cercana y efectiva con el público objetivo.

Ventajas del Marketing Industrial

Este tipo de marketing digital para empresas industriales es complejo, pero altamente beneficioso. El marketing industrial no es solo una herramienta de ventas; es una estrategia para entender mejor el mercado, optimizar cada interacción y construir relaciones sólidas con los clientes actuales y futuros. A través de una estrategia de marketing bien ejecutada, puedes captar más y mejores clientes, reducir los tiempos de cierre de ventas y potenciar tu marca. Tener una estrategia de marketing bien estructurada te permitirá no solo atraer clientes, sino también comprender sus necesidades y posicionar a tu empresa como la mejor opción del mercado.

En primer lugar, fijar una buena estrategia de marketing nos permitirá contar con mayor visibilidad y nos ayudará a mejorar el posicionamiento de marca. Acciones como el SEO o la gestión de redes sociales nos permitirá ser más relevantes para el buyer persona, aumentando así los impactos que éstos reciban sobre la marca. Otro tema relevante pasa por generar valor a través de contenido de calidad.

Conclusión

Como conclusión, se puede afirmar que el marketing industrial y de consumo se diferencian fundamentalmente por el uso que se hace de los bienes y servicios que producen las empresas que lo utilizan. En el marketing de consumo, se producen bienes y servicios para el consumidor final.