La Propuesta de Valor de Yape: Un Caso de Éxito Fintech en Perú

En el panorama financiero peruano, Yape, la aplicación móvil de pagos del Banco de Crédito del Perú (BCP), ha emergido como un caso de estudio fascinante en el mundo de las fintech. Su rápida penetración y crecimiento exponencial la han posicionado como la startup fintech más exitosa de Perú, transformando la forma en que millones de peruanos interactúan con el dinero.

¿Qué es Yape?

Yape es una aplicación móvil que permite enviar y recibir dinero de manera gratuita las 24 horas del día, sin necesidad de conocer el número de cuenta destino. Inicialmente, su uso estaba dirigido a clientes BCP, quienes requerían tener una cuenta y tarjeta de débito asociada a su celular. Aunque no es una de las fuentes principales de ingresos del banco, sí es una fuente importante de "network effects" o efectos de red, generando un valor estratégico considerable.

Algunos de los beneficios clave de Yape que explican su popularidad son:

• Es gratuito: No cobra comisiones ni tiene un costo de descarga.
• Es rápido: Los pagos se realizan prácticamente de inmediato.
• Es más seguro y práctico que el efectivo: Elimina los inconvenientes de recibir billetes falsos y monedas de baja denominación.

La pantalla inicial de la app de Yape es intuitiva y sencilla, lo que facilita su adopción masiva.

La Historia y Evolución de Yape como Fintech

En el 2017, Yape fue lanzada al mercado como una aplicación de pagos entre personas, permitiendo a los clientes del BCP realizar transferencias solo con el número celular del destinatario (quien también debía ser cliente del banco), sin necesidad de utilizar un token o algún otro tipo de verificación.

A inicios de 2020, el BCP anunció que Yape había alcanzado los 2 millones de usuarios. Este crecimiento fue un testimonio de la efectividad de su propuesta de valor. La pandemia de COVID-19 aceleró aún más su adopción; para el 2023, ya contaba con 12 millones de usuarios, y actualmente, Yape tiene 14 millones de usuarios activos, lo que representa el 69% de la Población Económicamente Activa (PEA) del país.

En los últimos meses, Yape lanzó la funcionalidad de pago mediante código QR, dirigida a promover el uso de la aplicación no solo entre personas, sino también entre personas y comercios. De esta manera, Yape está siguiendo una estrategia similar a la de otras fintech exitosas a nivel mundial, como Mercado Pago en Latinoamérica y PayTm en la India.

Este cambio estratégico ha permitido a Yape trascender su rol inicial como una fintech B2C (Business-to-Consumer), donde sus usuarios son clientes finales que la utilizan para pagar gastos diarios, y convertirse también en una fintech B2B (Business-to-Business). Los comercios, especialmente micro y pequeñas empresas, ahora la utilizan para recibir pagos de clientes finales.

Estrategias de Adquisición y Crecimiento Exponencial

Las estrategias de adquisición para cada tipo de usuario (cliente final o comercio) suelen ser distintas. Usualmente, al cliente final se llega a través de marketing digital o medios masivos como la radio, mientras que llegar al comercio implica una venta más personal. Sin embargo, en el caso de Yape, no son tan distintas, pues se trata de comercios pequeños, como negocios familiares o unipersonales.

Adquirir un número significativo de usuarios de ambos tipos (mayor a un millón) implica una inversión en marketing millonaria, a menos que el producto sea viral. Dominar la viralidad es, en mi opinión, la razón principal que explica el crecimiento exponencial de Yape a la fecha, y que le permitirá mantener o incluso acelerar ese crecimiento en los próximos años.

Un ejemplo claro de esta viralidad es el uso de códigos QR en taxis de Lima, Perú:

Gracias a los pagos con código QR, hoy se puede "yapear" en estacionamientos, a los ambulantes y en los taxis. Este último es un canal de marketing offline muy interesante. Para los no usuarios, Yape podría adquirir de 3 a 4 nuevos usuarios por USD 1 al año. Para los usuarios, aumentan los casos de uso y, por ende, la transaccionalidad. Esto se traduce en más data de pagos como comida, transporte, servicios, entre otros, que puede ser usada para estimar la capacidad de pago de los usuarios y ofrecerles crédito, no solo al pasajero, sino también al taxista.

Dado que en Perú hay más de 200 mil taxistas, un público caracterizado por un alto uso de efectivo, el potencial de esta estrategia de marketing es altamente viral. Si la estrategia funciona como está descrita, Yape obtendrá miles de usuarios con una inversión eficiente en marketing, a la vez que recolecta data que aumenta el valor de cada usuario, pues los convierte en potenciales clientes de préstamos.

El Valor Estratégico de Yape como Fintech para el BCP

Para el BCP, Yape se ha convertido en una fuente clave de barreras competitivas frente a los bancos competidores o la potencial entrada de fintechs internacionales al mercado peruano. Con su posicionamiento, Yape ha generado efectos de red y es un canal de adquisición de nuevos clientes con alta viralidad.

La relevancia de Yape es tal que, incluso, se rumorea que podría separarse del BCP. Este cambio organizacional le daría más agilidad e independencia a Yape para seguir innovando su propuesta fintech. En este contexto, PLIN y los otros bancos digitales entrando al mercado peruano tendrán un reto difícil para competir con Yape.

La rentabilidad de Yape proviene principalmente de la recaudación por intereses de microcréditos. Negocios como bodegas, puestos de emolienteros, y venta de frutas por carretilla, reciben crédito gracias a que Yape sabe exactamente cuánto recibe cada emprendedor. Esto ilustra cómo la recolección de datos sobre transacciones diarias permite la creación de nuevos productos financieros y sinergias.

Preguntas Frecuentes sobre Fintech en Perú

¿Qué es fintech?

Es el sector de servicios financieros apalancados en tecnologías que surge en respuesta al acceso limitado a servicios financieros que tiene la población en el sistema financiero tradicional. Existen distintos servicios que son considerados fintech: pagos online, banca digital, préstamos online, entre otros.

¿Cuáles son las fintech más reconocidas en Perú?

• Créditos: Tienda Pago, Apurata, Independencia, y Solven
• Pagos: Yape y Culqi
• Seguros: SeguroSimple y HelloZum
• Casas de cambio digital: Kambista y Rextie

Es importante resaltar que Yape es un proyecto de innovación interno del banco BCP, es decir, una startup corporativa, distinta a las startups que usualmente se refieren en el ecosistema fintech tradicional.