La Propuesta de Valor de Advenio: Claves para Conquistar a tus Clientes

En el competitivo mundo del marketing, es crucial fortalecer tu empresa con lo que le mostrará al mercado. Una de las herramientas más potentes para lograrlo es la propuesta de valor. Este interesante concepto puede proporcionar innumerables beneficios a tu marca, ayudándote a destacar y a resolver los problemas que tu audiencia pueda tener.

La propuesta de valor es un elemento fundamental en las acciones de marketing y una parte esencial de la estrategia empresarial. Cada empresa muestra lo que representa a través de sus actos y prácticas ante el público y el mercado. Es importante que te centres en estas ideas, ya que son ellas quienes guían la propuesta.

Cuando un consumidor visita un sitio, ya sea online o institucional, busca activamente cómo esa empresa puede ayudarle y en qué le beneficiará. Todos los posibles beneficios que tu negocio ofrezca deben destacarse, ya que estos harán que tu empresa sobresalga frente a la competencia.

En este post, exploraremos algunas "recetas" que pueden ayudarte a diseñar tu propuesta de valor, enfatizando que lo más importante es que la diseñes en función del ranking de problemas o necesidades a solucionar por tus clientes. Antes de eso, es fundamental insistir en la necesidad de cuestionar el "por qué" de la idea para empezar a pensar en la esencia de tu propuesta de valor.

Definiendo la Esencia de tu Propuesta de Valor

Al diseñar la esencia de tu propuesta de valor, no olvides concentrar tu mensaje pensando en el segmento de clientes que hayas definido anteriormente y sobre el que has decidido poner el foco y los recursos de que dispones.

Antes de entrar en materia y analizar cómo describir tu propuesta de valor en función de las necesidades de tus clientes, es relevante considerar lo que verdaderamente quiere tu cliente. Esta aproximación se tiene presente al diseñar el User Story, pero es necesario que estos conceptos queden claros ahora que te enfrentas al diseño de tu propuesta de valor.

La propuesta de valor materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen. Una vez que hemos respondido a las preguntas "¿quiénes son nuestros clientes?" y "¿qué necesidades o problemas les estoy resolviendo?", podemos cumplimentar el bloque de nuestra propuesta de valor o solución en el Business Model Canvas (basado en el Business Model Canvas de Alex Osterwalder y en el método de Eric Ries The Lean Startup).

Si muestras a tus clientes todo lo que tu empresa tiene disponible para ofrecerles, las posibilidades de involucrarlos con tu marca serán mucho mayores. Esto te permitirá resolver ciertos problemas que muchos clientes llegan a tener, y todo este trabajo se mostrará a través de tu contenido, el cual debe ser siempre objetivo, creativo y transparente.

¿Qué Impulsa la Compra?

¿Qué hace que una persona compre tu producto o servicio? ¿Hay algún denominador común cuando decidimos comprar? Aunque este tipo de análisis es difícil y complejo, podríamos enumerar nueve puntos por los que nos decidimos en un momento determinado a comprar algún producto:

• Eficacia: ¿funciona bien?
• Velocidad: ¿es rápido?
• Fiabilidad: ¿puedo confiar en él para hacer lo que quiero?
• Fácil de usar: ¿cuánto esfuerzo requiere?
• Prestaciones: ¿qué prestaciones ofrece?
• Estatus: ¿cómo influiría en la imagen que tienen los demás de mí?
• Atractivo: ¿es atractivo o desde el punto de vista estético aceptable?

Estas ideas tienen un gran impacto, por lo que terminan siendo uno de los recursos más relevantes cuando se crean estrategias. Debido a esto, es necesario que la propuesta sea lo más accesible y visible posible.

Estructura de una Propuesta de Valor Convincente

Uno de los puntos más importantes, y que también ayudan a marcar la diferencia, es la posible presentación que tenga tu propuesta. Cuando cuenta con un diseño interesante y una buena estructura en su información, ayuda a que el engagement de tu audiencia aumente. Una buena propuesta debe seguir una estructura estándar, y cada uno de estos elementos reforzará su importancia y ayudará a enriquecerla.

1. Título: Lo principal que debe tener toda propuesta es un buen título. Este título debe aportar la mayor cantidad de información sobre lo que hace tu empresa y a qué se dedica. Para enriquecerlo, muchas marcas utilizan frases que creen un cierto impacto, ya que estas son las que mejor captan la atención de los lectores.
2. Subtítulo o dos o tres frases cortas: El subtítulo es la sección donde tu propuesta estará mucho más detallada. Con solo tres líneas será más que suficiente.
3. 3 ideas o puntos clave (Bullet Points): Algo que muchas personas desconocen es que los bullet points tienen un gran poder de atracción para captar la atención de tu lector. Son puntos donde tu empresa tiene que demostrar y resaltar todos esos beneficios con los que cuenta tu servicio o producto.
4. Refuerzo visual: Uno de los aspectos más importantes en cualquier estrategia siempre ha sido el atractivo visual. Emplear imágenes hará que tu propuesta de valor tenga mucho más énfasis, ilustrando toda la idea que quieres mostrar en el contenido que ya has escrito anteriormente. Las imágenes comunican mucho más rápido que las palabras.

Enfoques Adicionales para el Diseño de tu Propuesta de Valor

Además de la fórmula básica, existen dos enfoques que pueden ayudarte a diseñar la propuesta de valor de tu idea:

1. El Enfoque de Jonah Berger ("Contagioso. Cómo conseguir que tus productos e ideas tengan éxito")

Jonah Berger destaca seis principios para que los productos e ideas se vuelvan virales:

• Moneda social: ¿Hablar de tu producto o idea genera emoción y hace que la gente se sienta bien al compartirlo?
• Activadores: ¿Tu producto o idea está asociado a elementos cotidianos que recuerdan a la gente hablar de él?
• Emoción: ¿Tu producto o idea evoca una emoción fuerte (positiva o negativa) que impulsa a la gente a compartir?
• Publicidad: ¿Tu producto o idea se anuncia a sí mismo? ¿La gente los puede ver cuando otros los utilizan? Si no es así, ¿cómo puedes convertir lo privado en público?
• Valor práctico: ¿Tu producto o idea ofrece información útil o consejos que otros querrán compartir?
• Historias: ¿Están tu producto o idea incorporados en una narración más amplia que la gente quiere compartir?

2. El Enfoque de Malone y Yuri Van Geest ("Organizaciones Exponenciales")

Malone y Yuri Van Geest, en su libro “Organizaciones Exponenciales”, destacan elementos que otorgan un valor diferencial:

• Rapidez: Ser el primero en saber o experimentar algo tiene valor cultural, social o incluso comercial.
• Personalización: Otorga valor a través de la personalización de tu producto, adaptándolo a las necesidades individuales del cliente.
• Patrocinio: Reflexiona sobre si tu producto puede causar admiración y emoción en tus clientes y convertirlos en fans, embajadores de tu marca.

Ejemplos Inspiradores de Propuestas de Valor

A título de ejemplo, te traemos una relación de mensajes de compañías conocidas para que te sirvan de inspiración:

La Red de Valor y la Innovación

Una vez analizada nuestra propuesta de valor (¿qué?) y nuestros clientes, así como el modo en que nos comunicamos, nos relacionamos y contactamos con ellos (¿a quién?), es necesario detenernos en el ¿cómo?

Analizar y descubrir las capacidades presentes en la empresa son una fuente de innovación muy potente y muchas veces desaprovechada. Deberíamos hacernos a menudo esta pregunta: ¿cómo crear nuevas oportunidades con las capacidades disponibles?

En segundo lugar, la Red de Valor integra la colaboración de empresas que aportan conocimiento, recursos y tecnologías para la co-creación de valor. Esto incluye:

• Redes abiertas de conocimiento: Para permitir la transferencia de conocimiento.
• Universidades y Centros de I+D: Acceso al talento, a expertos, a conocimiento.
• Aliados complementarios: Alianzas con empresas complementarias para potenciar nuestro modelo de negocio.

En este sentido, debemos preguntarnos: ¿cómo describimos nuestra red de valor? Y, ¿cómo podemos innovar en esa red de valor?

El tercer pilar que da respuesta a ¿Cómo? En síntesis, refleja las principales actividades que deben ser desarrolladas para implementar nuestro modelo de negocio.

Espero que este contenido te ayude a crear tu propuesta de valor. Recuerda que es importante que puedas validarla cuanto antes con tus clientes y/o usuarios.