Información sobre el Programa de Negociación y Liderazgo de Harvard Law School y el Método Harvard

En el dinámico mundo empresarial y profesional actual, la capacidad de negociar eficazmente es una habilidad indispensable. La negociación en el mundo empresarial es un pilar fundamental, ya que puede jugar un papel crucial en el desarrollo y éxito de las empresas. Existen muchos métodos a la hora de negociar; entre los más utilizados se halla el método Harvard de negociación.

Si no sabes negociar, cada día pierdes valor. Saber negociar es una necesidad imprescindible y más en puestos directivos. Negociar forma parte de la función directiva. El proceso de negociación empresarial se puede abordar desde diferentes enfoques y tácticas.

El Método Harvard de Negociación: Un Enfoque Colaborativo

Desarrollado en la Universidad de Harvard, este método de negociación no se basa en la idea tradicional de ganar o perder, sino en la de establecer una colaboración para crear valor. El Método de Negociación de Harvard, también conocido como «Principled Negotiation» o «Negociación Basada en Principios», es un enfoque de negociación colaborativo que se ha convertido en uno de los más utilizados en todo el mundo. Desarrollado por Roger Fisher y William Ury, el Método de Negociación de Harvard no se centra en ganar-perder, sino en la colaboración para crear valor. El enfoque en los intereses, en lugar de las posiciones, también ayuda a encontrar soluciones creativas que de otra manera podrían no ser evidentes.

El método Harvard de negociación es un enfoque colaborativo que, a diferencia de los enfoques de negociación tradicionales, busca encontrar una solución a través de la colaboración de todas las partes. Este método no se basa en la idea de ganar o perder, sino en la de establecer una colaboración para generar valor, con la cual desarrollar relaciones positivas a largo plazo entre las partes involucradas.

Principios y Etapas Clave del Modelo Harvard

Tal y como señala el propio título de la publicación de Harvard, una institución pionera en la materia, negociar no tiene por qué implicar librar una batalla estrictamente competitiva en la que unos ganan y otros pierden. La propuesta de Harvard es buscar estrategias de negociación integradoras que ayuden a las partes implicadas a obtener soluciones que satisfagan a ambas partes. Para alcanzar este tipo de acuerdos cooperativos, el método plantea cuatro principios básicos, también llamados pilares del modelo Harvard, que delimitan las fases a seguir en el proceso negociador.

1. Separar a las personas de la cuestión a resolver: Para que una negociación integradora resulte posible, es necesario separar las relaciones personales de los problemas que se abordan. Si no se produce esta diferenciación, es fácil que una declaración de una de las partes sea percibida por otra como un ataque o un insulto, complicando el proceso negociador. Ciertamente, se trata de un principio fácil de enunciar y difícil de lograr.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones: Para lograr acuerdos justos de acuerdo a la estrategia de Harvard, las partes implicadas deben olvidar sus propias posiciones y centrarse únicamente en los intereses. Las posiciones o demandas (aquello que la empresa dice querer) suelen ser completamente diferentes. Buscando ese enfoque centrado en intereses, resulta más factible encontrar una solución que satisfaga los intereses de todas las partes. Un ejemplo común para ilustrar esto es el de dos hermanas que se pelean por una misma naranja. La madre plantea la solución lógica al conflicto: cortar la fruta por la mitad para hacer dos partes iguales. La realidad es que las hermanas tienen la misma postura, que es «quiero la naranja». Con este principio claro, se trata de que ambas partes identifiquen y justifiquen sus intereses propios para, posteriormente, agruparlos en diferentes y compartidos para compararlos entre sí.
3. Idear opciones para beneficio mutuo: La solución “perfecta” para un proceso negociador no suele existir, pero tampoco se debe caer en el error de buscar una decisión contrapuesta que sea una opción o la otra. Dicho de otro modo, no se trata de buscar la solución correcta, sino plantear juntos todas aquellas propuestas que resulten factibles y que conduzcan a ganancias mutuas. En esta fase del modelo Harvard, las partes implicadas se deben reunir en la mesa de negociación para una lluvia de ideas con la que generar ideas y opciones que satisfagan a ambas partes.
4. Utilizar criterios objetivos: Se deben establecer criterios objetivos y justos para asegurar que las decisiones no se tomen de manera imparcial. Por eso, ambas partes tienen que delinear sus criterios perfectamente para que el acuerdo al que se va a llegar sea justo. Con estos criterios sobre la mesa, las partes deben estar dispuestas a reconsiderar sus posiciones cuando existan motivos para ello.

Los 7 Elementos del Método Harvard

Los creadores del método Harvard establecieron 7 elementos que intervienen en el proceso y que conforman un marco analítico y conceptual sobre el que apoyar las estrategias de negociación basadas en esta metodología. Así se clasifican estos elementos:

• Alternativas al no acuerdo (BATNA): No siempre se puede llegar a un pacto. A través de este elemento, las partes buscan las posibles alternativas, así como identificar posibles escenarios en caso de cerrar la negociación con un acuerdo. En caso de que una negociación amenace con exceder ese umbral de dolor que se ha definido a través de la BATNA, es el momento de interrumpir la negociación y posponer el proceso.
• Comunicación: La forma en que se comunican durante una negociación es clave si se quiere llegar a un buen acuerdo. Por ello, es recomendable escuchar activamente y expresar de manera clara los puntos de vista.
• Relación: Este elemento destaca la importancia de la relación entre las partes negociadoras. Por ejemplo, si las partes se conocen en persona, va a ser mucho más fácil llegar a un acuerdo. Por ello, también es recomendable fomentar un ambiente de respeto y comprensión, ya que contribuye a construir relaciones sólidas y duraderas.
• Intereses y Posiciones: Con este elemento se propone abordar la negociación, centrándose en identificar y comprender los intereses subyacentes de todas las partes involucradas. La comprensión de estos intereses sirve para encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes de manera más efectiva.
• Compromisos: Con este elemento las partes negociadoras establecen hasta dónde están dispuestas a llegar dentro de una negociación. Cuanto más precisos sean, más fructífero será de cara al acuerdo, ya que las partes verán con más claridad dónde están los límites de la negociación.
• Opciones: Tener en mente y exponer a las partes toda la gama de resultados a los que se pueden llegar en una negociación es útil, ya que puede servir para resolver acuerdos con más rapidez y evitar los bloqueos.
• Criterios: Se deben establecer criterios objetivos y justos para asegurar que las decisiones no se tomen de manera imparcial. Por eso, ambas partes tienen que delinear sus criterios perfectamente para que el acuerdo al que se va a llegar sea justo.

Principios para una Negociación Exitosa

Los principios para una negociación exitosa se basan en estos puntos:

• Focalizarse en intereses y no en posiciones: Las posiciones son los objetivos que expresan las partes, mientras que los intereses son los verdaderos motivos que hay detrás de las posiciones. Una vez identificados los intereses reales, se puede llegar a acuerdos que satisfagan de verdad a todos los implicados.
• Proponer opciones que beneficien a ambos: Busca fomentar que se planteen alternativas creativas para ampliar la gama de resultados a los que se pueden llegar, buscando opciones de mutuo beneficio.
• Tener la mente abierta a los cambios: Este principio se aplica fundamentalmente en la negociación empresarial, un entorno muy dinámico y cambiante. Por ello, las partes negociadoras deben tener la capacidad de adaptarse a los cambios y encontrar soluciones flexibles a medida que evolucionan las circunstancias.
• Negociar con transparencia y criterios objetivos: Una buena negociación se basa en la confianza de que ambas partes están obrando sin segundas intenciones. Hay que trabajar con transparencia y estableciendo criterios objetivos y justos.

El enfoque en los intereses, en lugar de las posiciones, también ayuda a encontrar soluciones más justas. Por otra parte, la insistencia en el uso de criterios objetivos puede ayudar a evitar que las partes involucradas se dejen llevar por las emociones en el proceso de negociación.

Aplicaciones del Método Harvard de Negociación

Entre los ejemplos del método Harvard de negociación se pueden encontrar situaciones en las que dos socios empresariales se enfrentan por los términos de un nuevo contrato. En lugar de adoptar posturas rígidas, ambas partes se comprometen a ser más flexibles y explorar todas las opciones posibles.

Otro ejemplo puede ser cuando una empresa discute con su proveedor sobre la calidad de un producto entregado; las partes tienen que evaluar esta calidad basándose en estándares verificables y objetivos, no en opiniones subjetivas.

El Método Harvard en el Ámbito Político

En el campo de la política, el modelo Harvard de mediación puede ser muy útil no solo para ser un buen estratega político, sino también para aquellos que analizan la política; comprender cómo funciona este método y otras formas de negociación puede servir a un analista político para leer el contexto, así como anticipar futuros escenarios y tendencias políticas.

Para los partidos políticos es necesario tener expertos en negociación, ya que estos pueden participar y asesorar en muchos aspectos, por ejemplo, en la formación de portavoces o en cómo preparar un discurso político. En ambas situaciones, tanto los portavoces como los partidos, a través de sus discursos, tienen que saber expresar a la sociedad con claridad sus valores y sus intereses, así como las líneas que no están dispuestos a cruzar en una negociación.

Programas de Negociación y Liderazgo

Habitus Incorporated es una organización internacional líder en el área del cambio de hábitos en el comportamiento humano que acaba de desembarcar en España. Basándonos en los últimos estudios en el campo de la neurociencia, cambio de hábitos y de comportamiento, hemos desarrollado un método que nos permite complementar nuestra formación. Le mostramos a nuestros clientes los pasos que han de seguir para realizar un cambio verdadero en su comportamiento. Les enseñaremos a formar hábitos.

Es importante centrarse en el cambio individual y organizacional. Evidentemente, han de tenerse en cuenta todos los factores que influyen en los sujetos; por ello, Habitus va mas allá de la mera entrega de contenidos y analiza las causas de las desviaciones con respecto a un comportamiento óptimo.

Certificación en Negociación y Liderazgo

Prepárate y forma parte de los negociadores exitosos que agregan valor a sus acuerdos. Inscríbete y domina el modelo de Harvard. Nuestra certificación es sinónimo de excelencia. Contamos con un programa de formación riguroso y actualizado, impartido por expertos en la materia. Al obtener nuestra certificación, te unirás a una red de profesionales altamente capacitados y reconocidos a nivel internacional.

Este programa se llevará a cabo el 25 y 26 de junio de 2026, de 9:00 a.m. a 1:00 p.m. (Hora Miami) de forma online. Tendrá una duración de 8 horas, distribuidas en 2 días con sesiones de 4 horas.

Los profesores son:

• Gustavo Luis Velásquez B. | PhD, MPA Harvard - CEO CIC. Abogado, Ph.D. Ciencia Política, Master in Public Administration en la Escuela de Gobierno John F. Kennedy de la Universidad de Harvard (EE. UU.), Programa Avanzado de Gerencia (IESA).
• Alberto Suárez Ledo | Director General CIC. Psicólogo, Master en Gerencia de Recursos Humanos.

El programa incluye:

• Taller práctico - ejercicios - simulaciones
• Herramientas de trabajo - presentaciones - material didáctico
• Trabajo individual y equipos
• Certificado de culminación

Aprenderás a:

• Negociar de manera práctica y eficiente
• Manejo de procesos complejos y situaciones difíciles
• Prepararse para todo tipo de negociaciones y conflictos
• Pensamiento estratégico en la negociación
• Estilos de negociación
• Poder y Negociación
• Ganar-ganar - Perder-perder
• Modelos de negociación
• Preparación para negociar
• Prácticas de negociación
• Estilos de negociación
• Negociadores eficientes
• El Poder en la negociación.

Programas de la Escuela de Posgrado (CPACF)

Estos eventos se suman a la nutrida oferta de programas de la Escuela de Posgrado (CPACF) con distintos seminarios, charlas y eventos que el Programa en Negociación realiza durante cada año académico bajo el formato de “PON Events”, incluyendo conferencias, simposios, seminarios, lecturas (“lectures”), discusiones de sus estudiantes, presentaciones y conversaciones de libros, films y muchas más actividades que permiten la más completa formación en todos los aspectos y campos. Las actividades están grabadas en idioma inglés original, pudiendo configurar el perfil de YouTube para acceder a los subtítulos con traducción al español o al idioma de elección, para permitir así la participación sin un nivel avanzado de conocimiento o comprensión del idioma, sirviendo a su vez como un recurso adicional a modo de práctica del mismo y, en especial, de los términos específicos del inglés jurídico.

Así, por los Programas de Verano desarrollados por la Escuela de Posgrado (CPACF), se puede acceder a una numerosa oferta de actualización de primer nivel mundial, que también puede profundizarse por medio del calendario académico con los próximos Programas online de Negociación que la misma Universidad de Harvard brinda durante todo el año.

Serie de Eventos del Programa de Negociación (PON Events Series)

Algunos de los eventos destacados incluyen:

• Everything You Always Wanted to Know about Negotiation: Very Short Introduction to Negotiation (Todo lo que quieres saber sobre Negociación) - Expositor: Carrie Menkel-Meadow
• The Art of Asking Questions in Mediation and Negotiation (El Arte de Hacer Preguntas en Mediación y Negociación) - Expositor: David Hoffman
• Book Talk: Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most (Conversaciones Difíciles: Cómo Discutir lo más Importante) - Expositor: Sheila Heen and Douglas Stone
• Book Talk: Managing Conflict Mindfully: Don’t Believe Everything You Think (Cómo Gestionar los Conflictos de Forma Consciente: no creas todo lo que piensas) - Expositores: Leonard L. Riskin, Alyson Carrel and Daniel L. Miller
• Live Talk - New Findings in the Field of Negotiation (Nuevos Descubrimientos en el Campo de la Negociación) - Expositores: Jared Miller & Juan Rivera Rugeles
• Negotiating for Equitable Futures (Negociando por un Futuro Equitativo) - Expositor: Sara Federman
• Facilitated Dialogue: Possibilities, Pitfalls, and Practice Notes (Diálogo Facilitado: Posibilidades, Dificultades y Notas Prácticas) - Expositor: Rachel Viscomi
• Cyber Negotiations: The Case of Ransomware (Cyber Negociación: El Caso de Ransomware) - Expositor: Lawrence Susskind
• Overcoming Resistance in Negotiation: The Influence Equation (Cómo Superar la Resistencia en la Negociación: la Ecuación de la Influencia) - Expositor: Stevenson Carlebach
• When Gender Matters in Negotiation (Cuando el Género Importa en la Negociación) - Expositor: Hannah Riley Bowles
• Decision Leadership: Empowering Others to Make Better Choices (Liderazgo en la Toma de Decisiones: cómo empoderar a otros para que tomen mejores decisiones) - Expositores: Don Moore, Max Bazerman & Deepak Malhotra
• Rethinking the Negotiation Paradigm: Introducing “Fast-Track” Negotiation (Replanteando el paradigma de la negociación: introducción de la negociación por “vía rápida”) - Expositores: Mark Freeman & Lisa Dicker
• Deals: The Economic Structure of Business Transactions (Acuerdos: la estructura económica de las transacciones comerciales) - Expositor: Guhan Subramanian
• Polarities: Leveraging Opposites to Change How You Lead (Polaridades: Cómo aprovechar los opuestos para cambiar la forma de liderar) - Expositor: Betsy A. Miller
• Conflict or Common Interests? - Negotiation Choices with Science Diplomacy (¿Conflicto o intereses comunes? Opciones de negociación con diplomacia científica) - Expositor: Paul Arthur Berkman
• United Nations Secretary General Kofi Annan: Journeys and Perspectives of a Peacekeeper and Peacemaker - Expositores: Dr. Lamin J. Sise, Baba Jallow & Lisa Dicker
• Mandela’s Leadership Blueprint - The Future of Leadership (El plan de Liderazgo de Mandela: el Futuro del Liderazgo) - Expositor: Anne Pratt
• The Art of Diplomacy: How American Negotiators Reached Historic Agreements that Changed the World - Expositores: Stuart E. Eizenstat & Robert Mnookin
• Book Talk - Resolving the Parthenon Marbles Dispute (Resolviendo la Disputa de los Mármoles del Partenón) - Expositores: Alexander Herman & Nicholas O'Donnell
• What We Are Learning From Behavioral Science About (Lo que estamos aprendiendo sobre la Ciencia del Comportamiento) - Expositor: Timothy Phillips
• How We Survive (and Thrive) in an Age of Conflict (Es Posible: Cómo sobrevivir (y prosperar) en una Era de Conflicto) - Expositor: William Ury
• Negotiation Persuasively in a Volatile Climate (Negociación Persuasiva en un Clima Volátil) - Expositor: BRUNO VERDINI
• Follow the Science: Proven Strategies for Reducing Unconscious Bias (Seguir a la Ciencia: Estrategias Comprobadas para Reducir los Sesgos Inconscientes) - Expositores: David Hoffman
• When Should Law Forgive?

Tipos de Negociación

«La negociación es el arte de llegar a acuerdos. Una de las creencias más comunes es que existen personas que tienen el don de la negociación, que es algo innato. Negociar no es solo ponerte enfrente de una persona y hacerle propuestas y llegar a un acuerdo, son muchas otras cosas, como el trabajo previo que hay que hacer antes de ver a dicha persona. Concretamente, en la preparación, antes de la negociación, las partes deben investigar los intereses y necesidades de ambas partes, así como los criterios objetivos que se pueden utilizar para medir la efectividad de cualquier acuerdo. No hay que olvidar que los buenos acuerdos son los que perduran en el tiempo, y para que esto ocurra, hay que tener presentes los límites de cualquier negociación, que pueden ser morales, estratégicos, etc. Negociables, siguen siendo de gran importancia, pero no definitivas. Un buen experto en negociación puede incluso anticiparse al resultado de la misma, según cómo la tenga diseñada.»

Podemos identificar diferentes tipos de negociación: