El Principio de Escasez en Marketing: Ejemplos y Estrategias Efectivas

El principio de escasez es una teoría económica en la que una oferta limitada de un producto, combinada con una alta demanda de ese producto, provoca una disparidad en el equilibrio deseado entre la oferta y la demanda. Este principio sugiere que los humanos considerarán que un bien escaso es más valioso en comparación con uno que está en abundancia.

Por lo tanto, crea una sensación de urgencia y provoca que los consumidores actúen inmediatamente antes de que el producto ya no esté disponible. En el ámbito del marketing y las ventas, la psicología de la escasez juega un papel crucial. El scarcity marketing o marketing de escasez basa sus tácticas de venta precisamente en estos principios.

En este post te contamos todo lo que debes saber: en qué consiste y cómo aplicarlo a tus campañas.

¿Qué es el Principio de Escasez?

Un mercado está en equilibrio si la cantidad ofrecida es igual a la cantidad demandada al precio de equilibrio o lo que se llama el precio de compensación del mercado (determinado principalmente por la interacción entre la demanda y la oferta creando en teoría un precio mutuamente aceptable entre compradores y vendedores). En este punto no hay escasez ni excedentes para un servicio o bien. Sin embargo, un mercado de equilibrio es en gran medida hipotético.

Según el economista John Maynard Keynes, los mercados suelen estar en alguna forma de desequilibrio debido a niveles de oferta y demanda no coincidentes. Varios factores internos y / o externos pueden hacer que el mercado pierda el equilibrio, como los precios rígidos de los vendedores, las discrepancias estructurales a largo plazo o las intervenciones gubernamentales.

El principio de escasez sugiere que el precio de un bien escaso aumentará hasta que se alcance un equilibrio entre la oferta y la demanda, limitando efectivamente el acceso a aquellos que solo pueden pagar el bien.

Por ejemplo, cuando British Airways en 2003 anunció la reducción de los vuelos de Londres a Nueva York de dos veces al día a solo uno para el Concorde después de que no resultó rentable, las ventas despegaron al día siguiente.

La Psicología del Marketing de Escasez

Se puede argumentar que, en cierta medida, generalmente queremos algo que no podemos tener y nos encanta alardear cuando tenemos algo que otros no tienen. Como vendedor, puede aprovechar este deseo como una táctica de ventas para estimular la demanda y las ventas a través de la mística y la tentación.

En lugar de detenerse en comunicar el valor y los beneficios que los clientes obtendrán al comprar su producto o elegir su servicio, es importante presentar su propuesta única y dejar en claro lo que está en juego para ellos si no consideran su propuesta.

Ante la escasez, los clientes realizan su propio análisis de costo-beneficio y, como comercializadores, solo tendrá éxito si descubren que la utilidad derivada de la compra del producto o servicio en el momento dado es mayor de lo que obtendrían si compran el mismo producto en una fecha posterior, probablemente incluso a un precio más barato. El consumidor debe poder ver que el beneficio de obtener el producto es mayor que el costo incurrido para obtenerlo.

Estrategias de Escasez en Marketing

El principio de la exclusividad es uno de los trucos más utilizados en marketing. Tenemos miedo a perdernos cosas, y cuanto más raro es algo, más lo deseamos. Por eso, el scarcity marketing es una estrategia casi infalible.

• Para usuarios limitados: Similar a la táctica de solo invitación, los especialistas en marketing a veces pueden presentar ofertas especiales solo para ciertos usuarios. Esto crea una sensación de anhelo por los que se pierden y superioridad para esa categoría especial de usuarios.
• Edición limitada: El aire de exclusividad atribuido a artículos de edición limitada, como relojes, bolsos de cuero, etc., aprovecha nuestro deseo inherente de destacar y adquirir símbolos de estatus que otros no tienen.
• Plazo (Técnicas de tiempo limitado): Ventas flash, comprar cuenta regresiva.

A continuación, se presentan algunas estrategias detalladas para implementar el principio de escasez:

1. Ofertas por Tiempo Limitado

Una de las formas más simples y efectivas de aplicar la psicología de la escasez es establecer ofertas que tengan un límite de tiempo. Esta táctica es muy común en los sitios web de comercio electrónico, donde puedes ver mensajes como “¡Solo por hoy!” o “Oferta hasta agotar existencias”. Utiliza temporizadores de cuenta regresiva en tu página web o en tus correos electrónicos de marketing para dar un sentido visual de urgencia.

Un estudio realizado por Centre De Recherche DMSP, sobre la demora de compra y procrastinación, afirma que muchos consumidores entran a un sitio de compra para posponer o retrasar su decisión de compra hasta un 70%. La urgencia y la escasez son dos conceptos entorno a la psicología del consumidor que, analiza nuestras motivaciones y temores y cómo éstos nos pueden facilitar una decisión de compra o, por el contrario, inhibir la compra (como por ejemplo, el fenómeno de la Paradoja del Consumidor).

“Por tiempo limitado”, “Sólo hoy”, “Hasta agotar existencias” “Válido antes de..” son algunas de las frases más utilizadas para motivar la compra de un producto. Se trata de una estrategia que apela a que el consumidor debe aprovechar un momento determinado para adquirir un bien o servicio.

2. Stock Limitado

Otro enfoque de la psicología de la escasez es mostrar que el stock de un producto es limitado. Esto puede incluir frases como “Solo quedan 3 unidades” o “¡Última oportunidad!” cuando los artículos están a punto de agotarse. Si tienes un producto popular que tiende a agotarse rápidamente, no dudes en mostrar cuántas unidades quedan.

Mostrar el inventario de existencias. Si queda poco stock de un producto, asegúrate de mostrar ese dato en un lugar destacado en la página de compra.

El número de diamantes en circulación en el mercado mundial en un momento dado es controlado cuidadosamente por algunas compañías. Este es posiblemente uno de los ejemplos perfectos del principio de escasez en juego.

¿Recuerdas cuando Adidas debutó Yeezy Boost 350 de Kanye West en 2015? Se agotaron por completo a los pocos minutos de estar disponibles para su compra en línea.

3. Exclusividad

La exclusividad es otra estrategia poderosa que se alimenta de la psicología de la escasez. Crear productos o servicios exclusivos para un grupo selecto de clientes puede generar una sensación de privilegio. Muchas marcas de lujo utilizan esta táctica.

Entre los ejemplos más comunes de scarcity marketing podemos encontrar los eventos solo con invitación o los productos que solo se distribuyen a personas concretas. Por ejemplo, una marca de ropa puede organizar un lanzamiento exclusivo solo para influencers antes de poner el artículo a disposición del público general.

Para los productos tecnológicos, los usuarios que pagan pueden aprovechar los descuentos o lanzamientos previos, mientras que los usuarios gratuitos tienen que actualizar para disfrutar de lo mismo.

Un ejemplo de esto es la campaña ' A Diamond is Forever ', que creó una asociación emocional con la gema, un símbolo de amor, compromiso y matrimonio. Desde entonces, la demanda de anillos de compromiso de diamantes ha sido constante a pesar de su valor de reventa relativamente bajo, impulsado por el engaño duradero de la escasez.

4. Precios Especiales Limitados

Ofrecer precios especiales a un número limitado de personas también es una técnica efectiva. Este tipo de oferta utiliza el principio de la escasez no solo en el producto, sino también en el precio.

Precios de salida reducidos. Para estimular la demanda de un producto en un lanzamiento, puedes ofrecer las primeras unidades a un precio reducido.

5. Ediciones Limitadas

Particularmente en nichos especializados podemos lanzar versiones especiales o limitadas de algunos productos. La “urgencia” de tener algo que no es accesible para todos también evita posponer una compra.

En el siguiente ejemplo, Michael Kors presentó un reloj de edición limitada basado en la ciudad de Nueva York.

Una de las compañías más conocidas en utilizar estrategias de escasez y de urgencia para incrementar sus ventas, es la gigante Amazon.

Ejemplos Adicionales y Casos de Estudio

Aquí hay algunos ejemplos adicionales de cómo las empresas utilizan el principio de escasez para impulsar las ventas:

• Snapchat: presentó el nuevo producto en Snapbots: máquinas expendedoras con temas de Snapchat que se colocaron al azar en ciudades de los EE. UU.
• Spotify: utiliza la exclusividad al ofrecer listas de reproducción y contenido exclusivo a ciertos usuarios, como aquellos que tienen suscripciones premium.
• Apple: es un gran ejemplo, ya que consigue que la gente haga cola durante toda la noche para ser de los primeros en tener un iPhone último modelo.
• H&M: en su sección de decoración del hogar, lanzó una colaboración con el Instituto Pantone.
• Kylie Cosmetics: limitó durante unas navidades, a propósito, la tirada de uno de sus artículos más solicitados.

Recomendaciones:

• Crea expectativas antes de lanzar productos limitados: Si tienes un lanzamiento de productos limitado, genera expectativas previas en las redes sociales y a través de tu lista de correo.
• Haz que la oferta sea clara y transparente: Es importante que los consumidores comprendan rápidamente por qué el producto es escaso.
• Usa testimonios y reseñas para reforzar la demanda: Las personas tienden a tomar decisiones basadas en lo que otros están haciendo.

Precauciones al Utilizar el Principio de Escasez

Invocar el Principio de Escasez para vender o promocionar un producto o servicio puede ser una estrategia de persuasión muy efectiva, pero también puede ser contraproducente. Si usa la escasez en exceso, será cuestión de tiempo antes de que sus clientes se den cuenta después de darse cuenta de que se está 'quedando sin existencias' todas las semanas o de realizar ventas flash con demasiada frecuencia.

En un estudio publicado en el Social Behavior and Personality Journal, los investigadores descubrieron que cuando los consumidores interpretan los reclamos de escasez como una táctica de ventas, es positivo que las decisiones de compra del consumidor se diluyan.

Es importante tener en cuenta que la escasez por sí sola no le proporcionará los niveles de ventas deseados, debe usarse en combinación con otros factores, incluido un diseño de producto excelente y bien diferenciado y una evaluación de mercado adecuada.

Una consideración importante es el conocimiento que tiene sobre su público objetivo. ¿Pueden sobrevivir con alternativas? Si esto es una posibilidad, ¿qué característica única tiene su producto o servicio? ¿Sus clientes estarían motivados por la escasez o podrían resentirse?

No abuses de la técnica: Si bien la psicología de la escasez puede ser muy efectiva, es importante no sobreutilizarla, ya que los consumidores podrían llegar a desconfiar si sienten que la oferta siempre es limitada.