Preguntas Clave para Entrevistar a un Empresario y Entender el Éxito y los Desafíos

La entrevista a un empresario o emprendedor es una oportunidad invaluable para obtener conocimientos directos sobre los desafíos, las motivaciones y las estrategias que impulsan el éxito en el mundo de los negocios. Este proceso no solo es útil para aquellos que buscan iniciar su propio camino empresarial, sino también para quienes desean comprender mejor la dinámica del mercado y el liderazgo. A continuación, exploraremos una serie de preguntas estructuradas para abordar diferentes etapas y aspectos de la vida empresarial.

La Importancia de una Entrevista Bien Estructurada

Una entrevista de trabajo es un momento crucial en la vida de cualquier profesional, tanto para el entrevistador como para el candidato. Ambos desean que la reunión sea un éxito, y esto depende en gran medida de la calidad de las preguntas que se realicen y se respondan. El objetivo es identificar al candidato ideal que se adapte al puesto y a la cultura de la empresa. No sabemos cuándo fue la última entrevista que hiciste ni la próxima que has agendado, pero seguro que quieres saber si hay algo que puedes optimizar. A menudo nos centramos en los datos como, por ejemplo, los años de experiencia que un candidato tiene en un puesto concreto. Por eso, puedes interesarte por saber cómo abordaría un problema concreto de vuestra compañía o cómo se adaptaría ante un cambio inesperado.

En el caso de entrevistar a un empresario, la conversación debe ir más allá de lo superficial. Es fundamental descubrir sus verdaderas motivaciones, cómo manejan los obstáculos y cómo celebran sus éxitos. La contratación de profesionales es una excelente oportunidad para hacer crecer la empresa, pero puede ser un reto. Requiere encontrar aspirantes excelentes para crear relaciones. Cuando se busca personal, lo que más complica esta búsqueda es el hecho de que son profesionales con mucha capacidad de persuasión. Para descubrir su verdadera personalidad, tenemos que ser detallistas en el proceso de reclutamiento.

Preguntas para el Inicio del Emprendimiento

Emprender un negocio es una experiencia desafiante y gratificante. Sin embargo, antes de comenzar, es importante evaluar tu idea, tu preparación y tus posibilidades de éxito. No siempre es fácil trabajar por cuenta propia, hacer un buen plan de negocio o encontrar inversores que apuesten por tu idea. Para comprender el origen de una empresa, es esencial indagar sobre su génesis:

• ¿Cuándo nació su empresa?
• ¿De qué es su empresa?
• ¿Cómo surgió la idea de montarla?
• ¿A qué edad decidió montarla?
• ¿Por qué decidió montar esta empresa, y no otra?
• ¿Tenía experiencia en este sector?
• ¿Tuvo a alguien cercano que le sirviera como ejemplo de empresario?
• ¿Cuánto tiempo pasó desde que pensó en crear su empresa, hasta que llevó esa idea a cabo?
• ¿Cuál fue su principal motivación para crear esta empresa?
• ¿Creó su empresa con algún socio?
• ¿Elaboró un proyecto de negocio?
• ¿Se sentía preparado para iniciar la empresa en el momento en el que la creó?

Evaluación de la Idea de Negocio

Para que una idea sea poderosa, debe escalar a un plan de negocio. Es fundamental entender la viabilidad y el propósito del emprendimiento:

• ¿Qué problema resuelve mi emprendimiento?
• ¿Cuál será mi propuesta de valor?
• ¿Quién es mi público objetivo?
• ¿Quién más compite en el mercado con esta idea y qué están haciendo?
• ¿Qué tipo de emprendedor soy?
• ¿Cuál es el modelo de negocio?

Preguntas sobre la Gestión y los Desafíos Empresariales

Una vez que el negocio está en marcha, surgen desafíos y la necesidad de una gestión eficaz. Las siguientes preguntas ayudan a entender cómo el empresario aborda estos aspectos:

• ¿Cree que cometió algún error clave al principio? ¿Cuál?
• ¿Hubo algún momento crítico en el desarrollo de la empresa, en el que casi fracasa?
• ¿Cómo te enfrentas a situaciones de conflicto en el entorno laboral?
• ¿Cómo te adaptas a los cambios en un entorno de trabajo?
• ¿Qué recursos necesito?
• ¿Qué pasos debo seguir para iniciar el negocio?
• ¿Estoy dispuesto o dispuesta a tomar el camino largo?
• ¿Estoy listo o lista para dirigir mi proyecto?
• ¿Cuál es el propósito de mi negocio?

Las ventas son desafiantes y la honestidad es crucial. Tenemos que tratar con personas complejas, obstáculos, objeciones, rechazos y tratos fallidos. Si el empresario disfruta esa parte del proceso, estará más motivado y contento en su trabajo.

Preguntas sobre Crecimiento y Visión de Futuro

Para un empresario, el crecimiento y la visión a largo plazo son fundamentales. Es importante conocer sus estrategias para expandirse y mantenerse relevante:

• ¿Ha conseguido ya alcanzar sus metas iniciales?
• ¿Algún plan de futuro para su empresa?
• ¿Tengo un plan estratégico en mi negocio?
• ¿Cuáles son mis metas a corto, mediano y largo plazo?
• ¿Cómo llegaré a esas metas?
• ¿Conozco el mercado en este momento?
• ¿Qué está funcionando mejor en mi negocio?
• ¿Qué no está funcionando bien?
• ¿Me es suficiente mi equipo actual?
• ¿Cómo podría crecer más?
• ¿Cuánto tiempo puedo sobrevivir con el capital actual?
• ¿Cómo conseguir más ventas?
• ¿Qué tipo de clientes necesito en este momento?
• ¿Cómo vuelvo más atractiva mi oferta?
• ¿Cómo aprovechar el mundo online?
• ¿Cómo seguir creciendo?

Los estudios de mercado no solo se hacen al inicio de un proyecto; son una herramienta continua para evaluar la situación del negocio. La innovación, no solo de los productos, sino también del servicio y la experiencia del cliente, es clave.

Preguntas Personales y de Autoevaluación

El éxito empresarial no solo depende de las estrategias de negocio, sino también de las características personales del líder. Estas preguntas revelan la resiliencia, la mentalidad y los valores del empresario:

• ¿Qué características personales suyas considera que fueron especialmente importantes para alcanzar el éxito con su empresa?
• ¿Amo lo que hago?
• ¿Soy congruente con mi oferta?
• ¿Tengo resiliencia?
• ¿Estoy viendo desde la perspectiva correcta?
• ¿Qué creencias me limitan?
• ¿Qué haré para cambiar mi mindset, si fuera necesario?
• ¿En quién o quiénes me puedo respaldar si algo no sale bien?
• ¿Cuánto tiempo estoy dispuesto a invertir?
• ¿Tienes un plan para superar los desafíos que puedas enfrentar?
• ¿Estoy dispuesta a romper paradigmas? (Especialmente para mujeres emprendedoras)
• ¿Qué tengo que aprender?

La resiliencia es la capacidad de adaptarse y sobreponerse a las adversidades de una forma óptima. Contar con una red de apoyo cuando vas a emprender es necesario y útil. Para que un emprendimiento se convierta en empresa debe ser un trabajo de tiempo completo.

Preguntas Específicas para Roles de Liderazgo en Ventas

Aunque la selección de profesionales de ventas excelentes es desafiadora, es la contratación prioritaria para quien está en el liderazgo. En ese sentido, el abanico de preguntas para una entrevista a un experto en ventas debe ser específico.

Gerencia de Cuentas

La Gerencia de Cuentas es un rol crucial en el crecimiento del negocio. Es un cargo que realiza ventas, gestiona reclamos y recopila y analiza los datos de los clientes.

• ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con el prospecto?
• ¿Cómo planeas tu día para lidiar con múltiples cuentas al mismo tiempo?
• ¿Cuéntame de alguna vez que hayas retenido a un cliente que quería cancelar su servicio?
• ¿Alguna vez has mejorado un proceso de la empresa?

Gerente de Ventas

El rol de Gerente de Venta se encarga del reclutamiento, capacitación y la motivación del equipo de representantes de ventas. Su objetivo es que puedan crecer tanto de forma individual como en grupo.

• Si las prioridades comerciales cambian, ¿cómo ayudarías a tu equipo a entender y a llevar a cabo los nuevos objetivos?
• Soy un representante de ventas que no ha llegado a sus cuotas 3 meses seguidos. ¿Cómo manejarías esta situación? ¿Qué me dirías?
• ¿Qué te hizo tener éxito como representante de ventas?

Gerente de Éxito del Cliente

El rol de gerente de éxito del cliente se encarga de crear un vínculo entre la empresa y la base de clientes. Es un rol proactivo que reduce la rotación de clientes y se asegura de que estén bien informados sobre el producto.

• ¿Qué métodos utilizas para garantizar que el cliente tenga éxito con la compra y esté contento con su experiencia?
• ¿Cómo identificas las oportunidades para aumentar las ventas?
• ¿Cómo manejas múltiples prioridades en tu agenda?

Gerente de Operaciones de Ventas

Trabaja en la gestión de operaciones y ayuda a que el equipo alcance su máximo potencial. Resuelve problemas relacionados con los procesos y la implementación de herramientas.

• ¿Cómo puede el rol de gerente de operaciones de ventas agregar valor a su equipo?
• Como gerente de operaciones de ventas, ¿cómo es tu estilo de gestión?

Vicepresidencia de Ventas

La vicepresidencia de ventas desempeña un papel fundamental en la construcción de una máquina de ventas resistente.

• ¿Cuál es tu punto de vista sobre la tecnología y las herramientas que se usan actualmente para las ventas? ¿En cuál de ellas invertirías tiempo y dinero?
• ¿Cómo manejas los cambios en la organización? ¿Qué pasaría si la compañía da un cambio de dirección que impacta en el equipo de ventas? ¿Cuál sería tu plan de adaptación?
• Ya que conoces nuestra organización, ¿qué tan grande crees que debería ser nuestro equipo de ventas?
• ¿Con qué fundamentos vas a construir las relaciones con los clientes?

La área de contratación de recursos humanos debe buscar personas que puedan vender tu solución y que se acoplen a la cultura de la empresa.

Habilidades Clave para un Profesional de Ventas Exitoso

Hay tres características que las empresas deben probar al momento de traer a una persona nueva a su equipo:

1. Humanidad: un buen miembro del equipo no tiene un gran ego. Siempre ve lo que puede ser mejor para el equipo, no para la satisfacción individual.
2. Curiosidad: siempre está tratando de aprender más. Asume más responsabilidades y siempre está pensando en el siguiente paso.
3. Inteligencia: tiene un gran sentido común, hace buenas preguntas y trata a los demás de manera asertiva.

Un buen representante de ventas también debe poseer:

• Habilidad para resolver problemas: los problemas surgirán inevitablemente. Para ver si tu aspirante tiene esta habilidad, puedes pedirle que describa sus situaciones laborales más estresantes en el pasado y cómo las manejó.
• Optimismo: el fracaso y los desafíos son parte de las ventas. Pregúntale sobre los fracasos en sus roles anteriores y el enfoque que utilizó para tratarlos.
• Capacidad para mantener el entrenamiento: es crucial que vean su crecimiento como un proceso continuo. Incluso cuando están en la cima, deben ver áreas que pueden mejorar para sobresalir.

Preguntas para una Entrevista de Selección de Personal en Ventas

Al reclutar personal de ventas, es fundamental ir más allá de las respuestas memorizadas y buscar la verdadera personalidad del candidato.

Preguntas para Evaluar Expectativas y Proceso

1. Esta pregunta te ayudará a descubrir las expectativas y el nivel profesional de quien aspira al puesto. Su objetivo es determinar la disposición y el discurso profesional de la persona para reflexionar sobre su vida laboral y objetivos profesionales. Descubrirás si le interesa ampliar sus habilidades de forma continua.
2. Asegúrate de hacer preguntas de seguimiento para obtener más información sobre su forma de actuar profesionalmente, sus logros profesionales y su proceso de entrevista con el cliente. Un guion de entrevista bien organizado te ayudará a identificar sus principales fortalezas en este sentido. Presta atención a cómo manejó los obstáculos y cómo celebró esa venta.
3. Preguntarle sobre su proceso de ventas es una excelente prueba de conocimiento. Observa si se centra en destacar todas las ventas que ganó en su último trabajo y evita hablar del proceso en sí. Las evasivas y omisiones son señales de deshonestidad.
4. Si la persona que entrevistas disfruta esa parte del proceso, estará más motivada y contenta en su trabajo. Después de su respuesta inicial, haz preguntas de seguimiento en una entrevista. Por ejemplo, por qué te gustan las ventas o describe tu experiencia en ventas.
5. No solo es importante que sea la persona adecuada para el cargo, también tiene que serlo para la empresa. Al incluir esta pregunta en el guion de preguntas para una entrevista de trabajo, te aseguras de que sabe dónde va a trabajar. La idea es revelar por qué quiere realmente cambiar de trabajo.

Preguntas Adicionales para Entrevistas de Ventas

• ¿Qué te hizo querer entrar en el mundo de las ventas?
• ¿Qué importancia ha tenido el salario para ti a lo largo de tu carrera?
• Un prospecto al que le has estado dando seguimiento, desaparece de la nada. Luego te dice que eligió a la competencia. ¿Qué haces?
• ¿Cuándo te rindes con una venta?
• ¿Cuáles son las preguntas de calificación más importantes que le haces a todos tus prospectos?
• ¿Cómo te aseguras de estar al día en tus habilidades de ventas?

Cannon señala que estas preguntas revelan la motivación por este puesto.

Entrevistas Específicas por Tipo de Venta

Ventas en Centros de Llamada

Las ventas en centros de llamada requieren de muchas llamadas, notas y consultas a diario. Un enfoque amigable y muy detallado es primordial para este trabajo.

• ¿Te sientes bien haciendo llamadas en frío con o sin guion?
• ¿Cuáles son tus preguntas favoritas para hacerle a un prospecto?
• ¿Cómo lidias con prospectos enojados al teléfono?
• ¿Cómo investigas a los prospectos antes de hacer una llamada o programar alguna reunión? ¿Qué tipo de información buscas?

La mejor manera de identificar estas habilidades es hablar con cada profesional de ventas individualmente. También será una gran oportunidad para que alientes la mejora, el aprendizaje y planifiques futuros eventos de capacitación en ventas. Los equipos de ventas más exitosos son aquellos que siempre están creciendo.

Estructura y Dinámica de la Entrevista

Es bueno tener varias personas conduciendo las entrevistas. Ese equipo se reúne antes de la conversación final con cada aspirante, o hacen una entrevista de panel. Ambas opciones les permiten discutir los rasgos de personalidad que han notado. De esta manera pueden analizar mejor las respuestas posibles y comportamientos.

Entrevista en un Ambiente de Equipo Relajado

Esta es una propuesta para una etapa más avanzada del proceso de selección. Ubica a tus aspirantes en un entorno de trabajo con colegas, superiores o subordinados y proponles resolver algún problema. Quienes tengan buenas habilidades interpersonales y de colaboración, prosperarán aquí y construirán una buena relación con el resto del equipo.

Preguntas para Mostrar Personalidad

Haz preguntas en la entrevista de ventas para que muestren su personalidad, no solamente sus habilidades:

• ¿Puedes ser un buen miembro del equipo y estar en desacuerdo con tu gerente?
• Para resolver un determinado problema: ¿Cómo manejarías una situación en que no coincides con la forma de resolución que plantean otras personas de tu equipo?
• Tus resultados de ventas del mes fueron los más altos del equipo. Pero notas que la moral de tu equipo está baja.

No hay respuestas perfectas para estas preguntas. Venimos destacando las habilidades blandas, que tienen mucho que ver con el comportamiento de una persona.

Evaluación de Habilidades Técnicas en Ventas

Los roles de ventas pueden variar desde posiciones de nivel de entrada hasta administración de cuentas e incluso cargos ejecutivos. Tu aspirante ideal tendrá un conocimiento profundo de las acciones necesarias para cumplir con cada etapa de tu ciclo de ventas, por lo cual deberá responder a lo que son las preguntas técnicas. Busca estas habilidades haciendo que la persona te guíe por un ciclo de ventas (de una organización real o ficticia).

Tabla: Habilidades Técnicas y Cómo Evaluarlas

La calificación de clientes potenciales bien organizada y gestionada hará que tu equipo de ventas sea más productivo, realice un seguimiento más exitoso y genere más ingresos. Tomar la iniciativa desde la primera etapa hasta la venta es un proceso demasiado complejo, lo que subraya la importancia de la organización.

Preguntas del Candidato al Entrevistador

La última palabra la tiene el candidato. Por eso, no termines la entrevista sin dejar espacio a sus preguntas. Simplemente recuerda que la mejor respuesta no es la que replica el contenido de la página web corporativa.

• ¿Es nueva esta vacante? Si no, ¿cómo ha evolucionado?
• ¿Me podría hablar sobre el predecesor en el puesto?
• ¿Cómo se estructura el equipo de trabajo?
• ¿Cuál es su experiencia en la empresa?
• Desde su perspectiva, ¿qué se siente al trabajar aquí?

Tener éxito en una entrevista de trabajo requiere de unas preguntas acertadas. Así, el candidato podrá determinar si es el trabajo que busca. Una entrevista de trabajo debe ser una conversación, no un interrogatorio.