¿Qué es la Tasa de Conversión en Ecommerce y Cómo Optimizarla?

¿Conoces la tasa de conversión ecommerce? Es una métrica clave para entender el rendimiento de tu tienda online y optimizar tus estrategias de venta. La tasa de conversión, o conversion rate (CR), es el porcentaje de usuarios que realizan una acción específica dentro de nuestro sitio web. En este artículo, te explicaremos qué es la tasa de conversión, cómo calcularla y cómo mejorarla para aumentar tus ingresos.

La métrica clave del éxito digital es la tasa de conversión (Conversion Rate). El Conversion Rate (tasa de conversión) es el porcentaje de usuarios que realizan una acción deseada en relación al total de visitantes. La tasa de conversión de un comercio electrónico es la relación entre el número de visitantes que realizan una compra y el total de visitantes que ingresan al sitio web. Este es uno de los KPIs clave de rendimiento en un e-commerce, ya que nos muestra de una manera clara cómo va nuestro negocio.

Para poder explicar qué es la tasa de conversión, lo más acertado es hacer un símil. Por ejemplo, si tenemos dos tiendas de moda, una mejor situada que la otra, lo más seguro, es que la primera tenga más posibilidad de atraer clientes y generar ventas. Podemos encontrar todo tipo de personas, las que entran a curiosear, las que buscan hacer comparaciones con otras tiendas, así como todas aquellas que están decididas a comprar algún artículo. Teniendo en cuenta este ejemplo, la tasa de conversión determina el número de personas que entra en una tienda y realiza la compra. Además, este cálculo es bastante sencillo de realizar, porque solo hay que dividir el número de transacciones realizadas entre los visitantes únicos.

¿Cómo Calcular la Tasa de Conversión?

Para calcular la tasa de conversión de un comercio electrónico, se debe dividir el número de ventas realizadas en un período determinado entre el número de visitantes que ingresaron al sitio web en ese mismo período. La forma de calcular el CRO en relación a la tasa de conversión se obtiene al dividir el nº de clientes potenciales obtenidos entre la cantidad de visitantes (dato conocido como tráfico web) que han llegado a la web.

La fórmula normalmente es número de visitas / por número total de ventas o pedidos. En el caso de Ecommerce rentable nos gusta diferenciar el % de conversión entre nuevos compradores y fidelización. Lo cual nos dará una mejor idea a la hora de calcular el CAC de cada fuente de adquisición.

Por ejemplo, si tu tienda online recibe 1 000 visitas y vende 48 productos, la tasa de conversión sería del 4.8%.

Fórmulas para Calcular la Tasa de Conversión

Hay varias formas de calcular la tasa de conversión, no obstante, vamos a proponer tres fórmulas, que pueden ser de gran utilidad. En el caso de las tiendas online, podemos traducir las conversiones por los pedidos.

Además, este cálculo es bastante sencillo de realizar, porque solo hay que dividir el número de transacciones realizadas entre los visitantes únicos.

¿Cuál es una Buena Tasa de Conversión?

Dependiendo del tipo de negocio o de los productos o servicios que se vendan, el porcentaje ideal será diferente. Además, también influye mucho la nacionalidad del mercado. Por ejemplo, en España una buena tasa de conversión se considera entre el 1 y 3 %. En e-commerce, una tasa del 2-3% se considera promedio, mientras que en B2B lead generation puede ser del 5-10%. Lo importante es establecer un benchmark para tu sector y trabajar en mejorarlo constantemente. Sin embargo, se estima que una tasa entre el 2 % y el 5 % es habitual en muchos sectores.

Es importante tener en cuenta que una tasa de conversión promedio no necesariamente significa que el comercio electrónico esté teniendo éxito. Como se mencionó anteriormente, las tasas de conversión varían según el sector y el contexto específico del comercio electrónico. Es crucial analizar el contexto específico del comercio electrónico en España para determinar si la tasa de conversión es satisfactoria o si existen áreas de mejora. Al igual que en el caso global, es crucial analizar el contexto específico del comercio electrónico en España para determinar si la tasa de conversión es satisfactoria o si existen áreas de mejora. Además, es crucial tener en cuenta que estas tasas de conversión promedio no deben tomarse como una medida absoluta del éxito de un comercio electrónico.

La tasa de conversión de un comercio electrónico en España sigue una tendencia similar a la global, aunque con algunas diferencias. Según estudios recientes, la tasa promedio de conversión en España se sitúa alrededor del 1,8%. Por ejemplo, la tasa de conversión en el sector de moda y accesorios en España se encuentra alrededor del 2,3%, mientras que en el sector de electrónica y tecnología, la tasa es del 1,5%.

Es normal, que un ecommerce que venda productos a precios bajos disponga de una tasa de conversión mayor. En estos casos, la decisión de compra puede ser impulsiva o si no valora tanto el gasto. Por otro lado, la tasa de conversión puede variar en función de los negocios B2B, donde los servicios legales representan el 7,4% o en Recursos Humanos, que está en el 5,1 %.

CRO (Conversion Rate Optimization)

CRO significa Conversion Rate Optimization u Optimización de ratio de conversión. Para entender mejor qué es CRO en marketing conviene tener en cuenta que no se trata únicamente de vender más. Cuando hablamos de un proyecto de CRO y pensamos en incrementar la conversión, realmente hablamos de optimizar nuestros activos digitales para conseguir un incremento en la consecución de nuestros objetivos con los recursos disponibles en ese momento.

Elementos Clave en una Estrategia de CRO

Para dar forma de forma correcta a una estrategia de CRO existen una serie de elementos a los que habrá que prestar especial atención:

• Los formularios son un interesante recurso que ayuda a la captación de leads.
• Las CTAs, o llamadas a la acción, son el recurso que tendremos que implantar en la web para que esta cumpla con su propósito. Lo más habitual es que se presenten en forma de botón o enlace que incite a hacer click.
• Una vez que se ha producido la conversión, el usuario será derivado a este tipo de página.
• Enfocadas a conseguir la fidelización del cliente: no solo se centran en las metas económicas, sino que persiguen fidelizar al cliente.

Factores que Influyen en la Tasa de Conversión

Diversos factores pueden influir en la tasa de conversión de un comercio electrónico:

• Usabilidad web: Con tu página debes conseguir dar una buena experiencia a tus clientes.
• Calidad del tráfico: Normalmente la tasa de conversión ecommerce estará altamente influida por la calidad del tráfico.
• Diseño y navegación: Un sitio que carga rápido, se adapta bien a móviles y facilita la navegación mejora notablemente las probabilidades de conversión.
• Confianza: En eCommerce, la confianza es clave. Si tu sitio no transmite profesionalidad o genera dudas, los usuarios abandonarán antes de completar una acción.
• Precio: El precio sigue siendo un factor decisivo.

Con más del 50% del tráfico web proviniendo de dispositivos móviles, un diseño responsive y optimizado para móvil es crucial. Also, check how well the navigation works on mobile devices. Google will also penalize you for being slower than normal, and you won't get any traffic... so download speed is important. Por cada segundo adicional de carga, la tasa de conversión puede caer hasta un 7%. En móviles, el impacto es aún mayor, pudiendo reducir las conversiones hasta en un 20%.

Competencia: ¿hay otras tiendas que venden lo mismo? ¿muchas? Urgencia y contingencia: ¿pueden mis clientes “dejar la compra para otro día” porque lo que vendo no satisface necesidades perentorias? María hojea distraidamente una web de moda, porque hace días que está pensando en comprar unos pantalones; ya tiene muchos, pero si encuentra algo que le guste no le importaría darse el capricho, en esta web o en otra que tenga mejores precios. Su amiga Lucía, mientras tanto, busca desesperadamente un servicio de reparaciones que le arregle una gotera en el dormitorio, y aterriza en una web que ofrece ese tipo de servicio urgente. El sentido común te dirá, probablemente, lo mismo que me dice a mí la experiencia (y lo que ya has visto en los estudios citados anteriormente). La tasa de conversión media en servicios profesionales es muy superior a la de retail.

Experiencia de usuario: ¿es mi web intuitiva, agradable, fácil de usar, rápida, sin errores? ¿el proceso de pago es claro y sencillo? Llamada a la acción: ¿están las páginas de producto diseñadas y optimizadas para la conversión? ¿hemos testado distintas soluciones? Cualificación del tráfico: ¿estoy atrayendo el tráfico adecuado a mi web o me visita gente que no es la que me va a comprar? ¿cuánta gente entra atraída por una oferta concreta?

Users feel reassured knowing that if they have a problem with you, they can turn to a higher authority. If you're a member of an association or chamber of commerce, also mention it. Do this in a segmented way. That is, a specific page for each segment, speaking from the customer's perspective and using their vocabulary. In the "About Us" section, show photos of yourself or your team.

Estrategias para Mejorar la Tasa de Conversión

Para mejorar la tasa de conversión en tu ecommerce, es crucial que ofrezcas una experiencia de usuario excepcional. Aquí te dejamos algunas estrategias clave:

• Optimizar la experiencia del usuario: Esto implica asegurarte de que tu sitio web sea fácil de navegar, rápido y estéticamente agradable. Investiga en el diseño y la usabilidad de tu página y realiza pruebas A/B para determinar qué elementos funcionan mejor.
• Ofrecer múltiples opciones de pago: Al brindar a los clientes una variedad de métodos de pago, como tarjetas de crédito, débito, PayPal y otros servicios de pago en línea, aumentas las posibilidades de que completen su compra.
• Implementar estrategias de retargeting: El retargeting y el remarketing son técnicas de marketing que te permiten llegar a las personas que ya han visitado tu sitio web pero que no han realizado una compra. Estas estrategias te permiten mostrar anuncios específicos a estos visitantes, recordándoles los productos que han visto y ofreciéndoles incentivos para volver a tu tienda en línea.
• Mejorar la propuesta de valor: Hacer ofertas y descuentos atractivos, envíos rápidos y opciones de devolución fácil.
• Optimizar las descripciones de los productos.

Facilita toda aquella información que pudiera ser relevante para el cliente como los métodos de pago incluidos en tu ecommerce o la gestión de los envíos gratuitos. Resalta aquellos aspectos que pueden decidir la compra por parte de un usuario: envíos gratuitos, rapidez en la entrega del producto y financiación a plazos de su cesta. Para ello, utiliza banners en tu web que capten la atención de tus potenciales clientes e incluye widgets en la ficha de producto. De esta forma, los usuarios sabrán en todo momento cuáles son las ventajas de comprar en tu tienda online.Y ¿qué ocurre si el cliente no queda satisfecho o, sencillamente, cambia de opinión y quiere devolver el producto? Adelántate y responde a esta pregunta en tu web. Para ello, facilita al usuario tu política de envíos y devoluciones. ¿Y si no encuentra lo anterior o tiene cualquier otra duda? Lo ideal es resaltarlo en la cabecera de tu ecommerce para que todos aquellos que entren en tu web puedan verlo directamente. Piensa en la furgoneta que sirve para identificar el envío, el carrito para la cesta de la compra o los nombres de tus métodos de pago como Aplazame. ¿Qué piensan otros usuarios de tus productos? ¿Han cubierto sus necesidades?

Una llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) puede ser cualquier llamada visual o textual que guíe al usuario de un sitio web a realizar una acción. Es uno de los elementos más calculados en la tasa de conversión, pues muchas estrategias de marketing se valen de este elemento para lograr conversiones.

Cuando hablamos de optimización de la tasa de conversión (CRO, por sus siglas en inglés), nos referimos a darles oportunidad a tus visitantes para hacer una acción cuando ingresen a tu sitio. Esto lo puedes lograr si permites que se muestren ventanas pop-up que tienen una mayor probabilidad de conversión. No tengas miedo de realizar pruebas en tus páginas de destino. Crear una landing page efectiva te permite convertir un visitante en un lead y, gracias a la menor fricción posible, a un lead en cliente. Una página segura abrirá la puerta a más compradores. Gracias a herramientas que permiten el envío de correos para agendar citas con solo un clic, ya no hay obstáculos para abrir un canal de comunicación directo con un prospecto. Un chat en vivo puede marcar una gran diferencia entre resolver la última duda antes de elegir «comprar» y el abandono de tu sitio. Muchos visitantes conocen las ventajas de comprar en línea (no hay restricciones de horario, no hay que salir de casa, no hay que gastar efectivo, etc.), pero algunos extrañan el contacto directo con un experto que les ayude a tomar una decisión.

Si quieres mejorar la estrategia de marketing digital de tu ecommerce, lo mejor es conocer en qué consiste la tasa de conversión. Uno de los factores claves para el éxito de la ventas online.

Herramientas para Analizar la Tasa de Conversión

Para optimizar algo, primero hay que medirlo. Por suerte, hoy existen numerosas herramientas que te permiten analizar el comportamiento de los usuarios y entender qué factores influyen en tu tasa de conversión.

• Google Analytics 4: Google Analytics 4 es una herramienta gratuita y potente que te permite rastrear y analizar las tasas de conversión de tu ecommerce. Con Google Analytics, puedes obtener información valiosa sobre cómo los visitantes interactúan con tu sitio web, identificar áreas de mejora y medir el éxito de tus estrategias de marketing. Permite hacer un seguimiento detallado de eventos, conversiones y embudos personalizados. Además, permite segmentar datos por audiencia, canal, dispositivo y otras variables relevantes.
• Hotjar: Hotjar es otra herramienta útil para analizar las tasas de conversión de tu ecommerce. A diferencia de Google Analytics, que se centra principalmente en datos cuantitativos, Hotjar te proporciona información cualitativa sobre el comportamiento de los visitantes en tu sitio web. Con Hotjar, puedes crear mapas de calor para visualizar cómo los visitantes interactúan con los diferentes elementos de tu página, así como grabaciones de sesiones para ver exactamente cómo navegan los usuarios por tu sitio web. Herramientas como Hotjar, Clarity o Crazy Egg te permiten visualizar cómo interactúan los usuarios con tu web. Las grabaciones de sesión, por su parte, te permiten observar recorridos reales y detectar obstáculos en tiempo real.
• Optimizely: Optimizely es una plataforma de optimización de sitios web que te permite realizar pruebas A/B y multivariadas para mejorar las tasas de conversión de tu ecommerce. Con Optimizely, puedes probar diferentes versiones de tu sitio web y medir el impacto de los cambios en las conversiones.

También puedes usar formularios emergentes para preguntar cómo fue la experiencia o qué les impidió completar el proceso. A veces, la mejor forma de saber por qué un usuario no convierte es… preguntándole.

Un buen CRM no solo gestiona clientes, también permite analizar su comportamiento a lo largo del tiempo. Plataformas como HubSpot, Zoho o Pipedrive integran estas funciones con campañas automatizadas que segmentan audiencias y activan mensajes personalizados.

Ejemplos Prácticos

• Un ecommerce de moda identificó que muchos de sus visitantes abandonaban el sitio sin realizar una compra. Al analizar el comportamiento de los usuarios con herramientas como Google Analytics y Hotjar, descubrieron que la navegación del sitio era confusa y complicada.
• Un ecommerce de productos electrónicos notó que muchos visitantes abandonaban su carrito de compras en el último paso del proceso de pago. Al revisar el proceso, se dieron cuenta de que solicitaban demasiada información y que había muchos pasos involucrados.
• Un ecommerce de accesorios para mascotas implementó una campaña de retargeting y remarketing para llegar a los visitantes que habían abandonado su sitio sin realizar una compra.

Tabla Resumen: Factores y Estrategias para Mejorar la Tasa de Conversión