Franquicias Dentales: Un Modelo de Negocio que Prioriza el Precio sobre la Calidad y la Atención al Paciente

En los últimos años, el sector de la odontología ha experimentado un crecimiento significativo de las franquicias dentales, que han proliferado ofreciendo precios competitivos y tratamientos aparentemente rápidos. Esta expansión ha generado un debate sobre la conveniencia de acudir a estas clínicas frente a las clínicas dentales tradicionales.

Si bien es cierto que la franquicia es una fórmula de expansión de negocio exitosa que permite a las empresas ser muy competitivas, en lo referente a la atención bucodental, las particularidades de este modelo a menudo se traducen en una serie de desventajas para el paciente.

El Modelo de Negocio de las Franquicias Dentales: Priorizando la Facturación

El funcionamiento interno de las franquicias dentales es completamente diferente al de una clínica convencional y se basa fundamentalmente en la facturación. Hay una persona que fija unos objetivos de venta mensuales, y los directores de la clínica (que a menudo actúan como comerciales) hacen todo lo posible para que se cumplan, dado que parte de su retribución se basa en conseguir dichos objetivos.

Por el contrario, el modelo de la clínica convencional no va en función de las ventas, sino de la necesidad del tratamiento que el paciente requiera en cada momento. Esto no significa que el dinero no sea importante en este tipo de clínicas, pero la prioridad es la salud del paciente.

Las franquicias dentales utilizan campañas publicitarias agresivas que buscan despertar en sus pacientes la sensación de estar adquiriendo un tratamiento a un precio muy inferior al normal. Nada más lejos de la realidad. Estas franquicias acostumbran a inflar el precio de sus tratamientos para posteriormente aplicarles un descuento muy llamativo, atrayendo a futuros "clientes" al consumismo sanitario.

Publicidad Engañosa y Precios Inflados

En las clínicas dentales, cuando un paciente llega con un dolor, lo normal es tratarlo y resolver ese problema puntual en lugar de presupuestar puentes, implantes, etc. En este sentido, es muy grave el hecho de que desde la mayoría de franquicias se ofrezca garantía de por vida en algunos tratamientos, lo cual, dadas las dinámicas de estas clínicas, puede resultar engañoso.

Desventajas de las Franquicias Dentales para el Paciente

La búsqueda de precios bajos puede llevar a los pacientes a ignorar aspectos cruciales como la calidad de los materiales, la continuidad del tratamiento y la relación de confianza con el profesional. A continuación, se detallan los principales inconvenientes de las franquicias dentales:

1. Falta de Confianza y Trato Personalizado

• Rotación de personal: Uno de los principales inconvenientes es el cambio habitual de personal. Los pacientes esperan recibir un trato cercano y de confianza, de ahí que prefieran ser atendidos siempre por las mismas personas. En las franquicias, dado que los especialistas suelen alternar más, es posible que un tratamiento lo comience un doctor, lo desarrolle otro y lo termine un tercero.
• Vínculo con el dentista: Todo cliente necesita establecer familiaridad y confianza hacia el dentista, y si este cambia constantemente, como es muy común en las franquicias, es difícil construir esa relación. Lograr esta personalización del tratamiento requiere de alta calificación en el especialista, que viene con el tiempo, más que con el talento.
• Pérdida del componente vocacional: En las franquicias, el dentista es casi siempre un empleado sin poder de decisión sobre los materiales o la manera en que los emplea. Algunos recién formados son contratados por clínicas de seguro o franquicias y aplican protocolos que se sustentan más en las imprescindibles ganancias que en la experiencia y la calidad. Muchas veces lo que importa es el margen de beneficio obtenido ante cada cliente, perdiendo el componente vocacional.

Por el contrario, en las clínicas tradicionales, se ofrece una atención y trato personalizado, donde el propio equipo médico toma las decisiones importantes acerca de la garantía de los tratamientos, el enfoque, la compra de materiales de calidad, la adquisición de tecnología de última generación, y la compra de nuevos aparatos o instrumental. Esto permite una buena comunicación con el paciente para que conozca las expectativas y todas las posibilidades existentes, ofreciendo un diagnóstico exhaustivo.

2. Menor Calidad de Materiales y Tratamientos

• Materiales de menor calidad: Como regla general, el dentista privado emplea materiales de mayor calidad que las franquicias. Esto se debe fundamentalmente a que, si las cosas salen mal, la responsabilidad es directamente del especialista que atiende, de ahí que las garantías sean mayores en cuanto al tratamiento. En las franquicias, el dentista contratado no tiene poder de decisión a la hora de comprar el material que usa.
• Garantías de los tratamientos: En las consultas privadas, el dentista se convierte en el principal responsable de los tratamientos que han fallado o que al menos no han funcionado como deberían. Cuando los tratamientos salen mal en las franquicias dentales como consecuencia de sus condiciones precarias, los centros no se hacen responsables del mal resultado. Además, es curioso cómo en algunos casos, los pacientes vuelven a una franquicia aquejados de dolencias y se encuentran con que el doctor que los atendió ya no trabaja allí y el nuevo doctor no quiere hacerse cargo del problema.
• Enfoque conservador vs. sustitución: Las clínicas dentales, por lo general, tenderán a practicar tratamientos dentales conservadores. Velan, en la medida de lo posible, por la conservación de la pieza dental en lugar de sustituir las piezas por implantes a la primera de cambio, como ocurre con frecuencia en las franquicias.

3. Problemas de Seguimiento y Continuidad

La rotación de personal, especialmente en tratamientos a largo plazo como la ortodoncia, puede ser un problema grave. Se han visto casos en los que un paciente con un tratamiento de ortodoncia de hasta 24 meses ha sido atendido por hasta 5 ortodoncistas distintos en ese periodo de tiempo. Esta falta de continuidad repercute negativamente en la cercanía con el paciente y en un seguimiento adecuado del tratamiento y su evolución.

Contexto del Sector Dental en España: Masificación y Calidad

La situación actual del sector dental en España se caracteriza por una masificación. La Organización Mundial de la Salud indica que lo idóneo es que la ratio de odontólogos sea de un profesional por cada 3.500 habitantes. En España, la media es de uno por cada 1.700, y para 2020 se esperaba que esta ratio se incrementara hasta un profesional por cada 900 habitantes. Estos datos se explican por las 22 facultades de Odontología, tanto públicas como privadas, de las que salen al mercado laboral 1.700 licenciados al año.

Esta amplia oferta, que incluso podría tacharse de “burbuja”, ha traído consecuencias positivas, como una cierta “democratización” de los servicios de odontología y su repercusión en la salud de la población. Sin embargo, hay múltiples datos que indican que esta situación también está afectando negativamente a la calidad del servicio.

Según los Colegios de Dentistas de España, las clínicas odontológicas marquistas y franquicias acumularon, entre 2013 y 2015, el 48,6% de las quejas, a pesar de representar tan solo el 4% del total de clínicas en ese periodo. Esto, sumado a casos mediáticos de fraude o intrusismo (como los cierres de Funnydent y las imputaciones por fraude de Vitaldent), ha supuesto un impacto muy negativo en la imagen de un sector en el que el gasto medio por persona es de 600-650€/año.

Nueva Competencia y Cambios en el Modelo de Negocio

Otra de las tendencias que se consolidará en los próximos años es la irrupción del mundo de los seguros y mutuas en el campo de la odontología, impulsando sus propias redes de centros para prestar servicios a sus afiliados. Además, la adquisición de conocidas franquicias dentales por parte de entidades bancarias de renombre demuestra que la odontología es una actividad que mueve un importante capital de negocio y en la que están interesados numerosos sectores.

Frente a estos modelos de negocio masificados, crece un perfil de centro especializado que apuesta por equipos multidisciplinares, tecnología e innovación, y un servicio al paciente de valor. Estos centros, en colaboración con las administraciones públicas, tienen un importante papel en la prevención y en la mejora de la salud bucodental general de la población, como el Programa de Asistencia Dental Infantil.

En este escenario, la masificación del sector ha llevado a los profesionales a renovar su compromiso con la calidad, la innovación y la atención exquisita a los pacientes, nadando a contracorriente de algunas de las tendencias que han alimentado el crecimiento de la “burbuja” dental. De ello depende tanto el futuro del sector como, lo más importante, la salud de los pacientes.