El "Exit" en Startups: Multiplicando el Valor de la Inversión

El "exit" representa ese instante crucial en la trayectoria de una startup, en el cual fundadores e inversores ven finalmente reflejado el esfuerzo y la valentía invertidos a lo largo de los años. A lo largo de su vida útil, las startups pasan por diferentes fases en las que van consiguiendo financiación y materializando su idea de negocio. El ciclo del venture capital se cierra con el exit. Aquí es donde los inversores recuperan (o no) su capital con plusvalías. Un buen exit puede multiplicar varias veces la inversión inicial.

Aunque pueda parecer un golpe de suerte, la realidad es que una salida favorable suele ser el desenlace de una estrategia a largo plazo estudiada con detalle, desde incluso antes de poner la primera piedra del proyecto. Por eso, saber exactamente qué implica, qué rutas existen y qué metas manejan quienes invierten resulta clave para sacar el máximo partido a este proceso. Porque lo cierto es que, en este sector tan dinámico, transformar una simple idea en un auténtico retorno económico puede marcar la diferencia entre quedarse en el camino o hacer historia.

¿Qué es un "Exit" en una Startup y por qué es importante planificarlo desde el principio?

Un "exit" en el contexto startup se refiere al proceso mediante el cual los fundadores, socios o inversores iniciales venden total o parcialmente su participación en la empresa, obteniendo un retorno de la inversión realizada. Para un fondo de venture capital, el exit es el momento en que convierte sus acciones en liquidez real y devuelve capital a sus LP (Limited Partners). Sin exits, el modelo de VC no funciona.

Para los fundadores, el exit puede significar libertad financiera, validación del trabajo de años, o simplemente una transición a un nuevo capítulo. El "exit" de una startup es un punto clave en el ciclo de vida de cualquier proyecto emprendedor, ya que definirá su futuro. Planificar un exit startup es un proceso estratégico que requiere visión a largo plazo y una comprensión profunda de los objetivos de la empresa y las expectativas de los inversores. A diferencia de lo que se cree popularmente, esta posibilidad no se prepara sobre la marcha, sino que se puede estar planificada prácticamente desde el inicio de una sociedad. A veces, incluso se definen algunos puntos en el pacto de socios.

Que esto empiece a barajarse desde el comienzo no supone nada, sino que es una manera de anticiparse a posibles problemas que surjan en el futuro. Es conveniente dar respuesta a todas estas preguntas con anticipación, aunque las cosas cambien más adelante. La exit strategy influye en decisiones desde el día uno: el tipo de inversores que aceptas, la estructura legal de la empresa, el mercado donde operas, e incluso la tecnología que construyes. Una startup diseñada para ser adquirida por un banco tiene consideraciones muy distintas a una que aspira a un IPO en NASDAQ.

Planificar el exit desde el principio es crucial por varias razones:

• Atracción de inversores: Elaborar una estrategia de exit en una startup también sirve para atraer inversión. Todos los inversores buscan obtener beneficios de las acciones que realizan o del dinero que ponen en una empresa. El plan de salida o exit es una de las medidas que mejor determinan la rentabilidad de la misma. Mencionarlo en una reunión con inversores es un punto muy favorable en su decisión.
• Definición de objetivos: Disponer de una estrategia adecuada. En función de cual sea tu objetivo a largo plazo, deberás trazar una estrategia de exit diferente.
• Impacto en la estrategia de financiación:
  • Cantidad de capital a captar: Si desde el principio se imagina una venta startup de gran envergadura, es probable que se tengan que preparar rondas de financiación bastante importantes.
  • Estructura del capital: Afecta la forma en que acciones y derechos quedan repartidos entre quienes pusieron la idea, quienes aportaron trabajo y quienes pusieron el dinero.
  • Dilución aceptable: Si se tiene claro el tipo de exit, será más fácil decidir cuánta empresa se está dispuesto a compartir en cada ronda de financiación.

Muchos inversores, por cierto, esperan completar el exit en menos de 12 años después de invertir, aunque factores como el pulso del mercado, la tracción que consiga la empresa y el interés externo pueden adelantar o retrasar ese momento.

El Due Diligence: La Prueba de Fuego

El documento que suele ser indispensable justo antes de preparar un exit es un due diligence. Se trata de un informe realizado por un tercero (auditoría o consultoría) que muestra a los inversores que las cuentas y los números de la empresa son ciertos y no hay trampa ni cartón. En este documento también se habla de los posibles riesgos o puntos flacos. Además, antes de iniciar un proceso de 'exit', los emprendedores deben elaborar el 'due diligence', una auditoría de los registros financieros de la startup que sirve para corroborar que no hay errores o incidencias en las cuentas.

Fases de Financiación de una Startup: Un Camino hacia el Exit

Toda startup sigue un camino evolutivo en el que, según su madurez y necesidades de capital, va pasando por distintas fases de financiación. Comprender estas etapas es clave para cualquier inversor que quiera participar en venture capital (VC), ya que cada fase presenta riesgos, retornos y objetivos distintos.

1. Fase Pre-seed: Es el momento más temprano del recorrido de una startup. La fase 'pre-seed', o presemilla, es la etapa inicial, el momento en el que se busca dar forma a la idea de negocio. A menudo, el producto ni siquiera existe, y el equipo está validando el problema, desarrollando un prototipo o empezando a construir el modelo de negocio. El riesgo es máximo, pero también lo es el potencial de rentabilidad.
2. Fase Seed: En la fase seed, la startup ya ha desarrollado un producto mínimo viable (MVP) y comienza a tener sus primeros usuarios o ingresos. El objetivo es validar el mercado y probar que hay una demanda real. Los inversores buscan aquí señales de tracción: crecimiento de usuarios, recurrencia, satisfacción del cliente, y un modelo de negocio que empiece a demostrar viabilidad.
3. Fase de Escalado (Serie A): Si la startup demuestra que su producto encaja con el mercado y que el modelo funciona, llega el momento de escalar. Aquí ya entran en juego fondos de VC más grandes, que analizan con más profundidad el plan de negocio, el tamaño del mercado, la competencia y la escalabilidad. Los inversores esperan que cada euro invertido genere un retorno multiplicado en el futuro.
4. Serie B y Rondas Posteriores (C, D, etc.): En la Serie B y rondas posteriores (C, D, etc.), la startup ya es una empresa consolidada dentro de su nicho. La financiación se destina a expandirse internacionalmente, adquirir empresas competidoras, mejorar márgenes o acelerar ventas. En estas etapas, los inversores buscan crecimiento sostenible, liderazgo de mercado y márgenes atractivos.

Principales Vías de Salida para una Startup (Exit Strategy)

Existen diversas formas de plantear un exit startup que permiten maximizar el valor de la empresa al momento de salir. El tipo de exit que elige una startup depende de su estrategia, estado financiero, objetivos a largo plazo y el interés de los inversores y fundadores.

El 'exit' de una startup es un punto clave en el ciclo de vida de cualquier proyecto emprendedor, ya que definirá su futuro. A través del 'exit' de una startup, los emprendedores pueden lanzar su negocio al mercado bursátil, venderlo o fusionarlo con otra empresa o bien cerrarlo de manera definitiva, en caso de que no se pueda continuar con la actividad comercial.

Las principales vías de salida son:

1. Venta de la empresa / Adquisición Estratégica (Trade Sale): Es una de las situaciones más beneficiosas, dado que permite que el fundador y los inversores de la compañía obtengan rédito económico. En este caso, lo habitual es que una compañía de mayor tamaño del sector donde opera la startup adquiera la totalidad o una parte de sus acciones y acapare una mayor cuota del mercado. Es el exit más común para startups LATAM. La venta de una empresa puede darse a diferentes niveles. Por ejemplo, se puede vender a un conocido, en el mercado abierto o a otra empresa.
2. Fusión de la empresa: Fusión con otra empresa para combinar recursos, tecnología y mercados con el objetivo de crear una entidad más fuerte y competitiva. Hablamos de fusión de empresas cuando dos compañías independientes se combinan para formar una. En esta estrategia, lo más acertado es que la startup establezca lazos con otra más consolidada, con mayor reconocimiento y con más recursos que ella. Esto le permitirá dar un salto y crecer. Es otra estrategia con la que los fundadores e inversores de la compañía pueden obtener beneficios.
3. Oferta Pública de Venta (OPV) / Salida a Bolsa (IPO): Es el proceso por el que una startup sale a Bolsa. En este caso, los fundadores e inversores obtienen beneficios a través de la venta de las acciones de la startup en el mercado bursátil. Listar la empresa en bolsa es el exit más ambicioso. Requiere ~$100M+ ARR, múltiplos años de rentabilidad o trayectoria demostrable. Sin embargo, este paso conlleva deberes adicionales: después de una IPO, normalmente los principales accionistas están sometidos a un lock-up, es decir, un periodo durante el cual no pueden desprenderse de sus títulos. Esta limitación protege el valor de la acción ante movimientos bruscos. En contraposición, la IPO, a menudo permite a los fundadores mantener el timón del proyecto, en vez de ceder el control, como sucede muchas veces en adquisiciones puras.
4. Buyout de Private Equity: Venta a un fondo de PE (Private Equity) que busca escalar la empresa con su capital y redes. Estos inversores se centran en adquirir compañías para mejorar su crecimiento antes de venderlas o sacarlas a bolsa. Suelen buscar empresas con un alto potencial de crecimiento o eficiencia operativa.
5. Secondary Sale (Venta de Acciones en el Mercado Secundario): Venta de acciones a un inversor secundario sin que la empresa se venda. Interesante resulta también la opción de obtener liquidez sin salir por completo de la startup. A partir de ciertas rondas de financiación, normalmente desde la Serie B, muchos optan por vender una fracción de sus acciones a nuevos inversores en el mercado secundario. Este "cash out" está ganando terreno, ya que permite asegurar beneficios sin perder el control, y ofrece espacio para redoblar la apuesta o simplemente respirar aliviado.
6. Acqui-hire: La empresa se adquiere principalmente por su equipo. El producto puede descontinuarse.
7. Recompra de participaciones: En un plan de exit de una startup también es habitual optar por la recompra de participaciones. Se trata de una compraventa de participaciones existentes entre inversores privados. En este caso la empresa no recibe dinero, ya que va directamente a quien vende las participaciones, es decir, a los inversores privados o a los founders. Esta operación suele darse en una ronda (junto con la inversión en primario) y es la salida más típica en los business angels. Un ejemplo es Codigames, que recompró gran parte de la compañía a sus socios inversores en 2019 para darles oportunidad de salida y revertir la situación del captable.
8. Liquidación: Cierre ordenado cuando no hay opciones mejores. Cuando la empresa no ha conseguido la rentabilidad esperada y los costes se acumulan, los emprendedores pueden optar por liquidar su startup para no asumir más pérdidas. Es el peor escenario, pues se vuelve prácticamente imposible recuperar la inversión que se hizo al inicio.

Ejemplos de Exits en España

• Idealista: Se vendió a finales de 2020 por un valor de 1.321 millones de euros al fondo sueco EQT.
• Rastreator: A finales de 2020, el grupo Zoopla compró el grupo de comparadores de seguros Penguin Portals, en el que se encuentra Rastreator. El valor de la operación fue de 560 millones de euros.
• Privalia: Se vendió en 2016 por un valor de 500 millones de euros al fondo Vente-Priveé.
• Clicars: Adquirida por 100 millones de euros en 2022.
• Educaedu y Emagister: Ambas plataformas de e-learning fueron compradas por la firma de inversión Miura Partners en 2022.
• Hannun: Empresa de decoración sostenible que salió al BME Growth en 2022.
• Flywire: El tercer unicornio español, fundado por Iker Marcaide, alcanzó esta condición en 2020 y en 2021 se convirtió en la primera compañía española en cotizar en el Nasdaq, con una capitalización de 3.000 millones de dólares.
• Waynabox: Acelerada por Lanzadera en 2020, fue comprada por Atresmedia.

¿Qué factores determinan el valor de tu startup en un Exit?

La verdadera incógnita cuando se acerca un exit es cuánto vale realmente la startup. Aquí no hay reglas tan claras como parecería; los números cuentan pero también el relato, el ritmo del mercado e incluso el momento por simple casualidad.

• Propuesta de valor y producto/servicio único: Una propuesta de valor sólida y un producto o servicio único pueden fortalecer tu posición de negociación durante las conversaciones. Puedes argumentar de manera más convincente por condiciones favorables en el acuerdo, como un precio más alto, plazos de pago más flexibles o retención de parte del equipo.
• Métricas sólidas y unit economics: Los inversores suelen estar preocupados por los riesgos asociados con la adquisición de una startup. Demuestra la sostenibilidad y escalabilidad de tu modelo de negocio a través de métricas sólidas y buenos unit economics.
• Análisis del mercado: Es importante analizar en profundidad el mercado al que te diriges: operaciones de M&A, empresas cotizadas, métricas de competidores (ventas, EBITDA, etc.), ya que atraerá inversores que quieran analizar la oportunidad. Puedes buscar información en fuentes como Crunchbase, Expansión o Web Capital Riesgo sobre rondas de inversión y operaciones de M&A de soluciones similares a la tuya, para hacer un promedio y estimar el múltiplo medio de ventas o EBITDA que podría sacar un inversor.
• Historial de valoraciones en el sector: Uno de los principales factores para realizar un análisis de la valoración de manera correcta es revisar el comportamiento histórico de las valoraciones en el sector y cómo han evolucionado a lo largo del tiempo.
• Capacidad de innovación y diferenciación: Evaluar la capacidad de la empresa para innovar y su diferenciación respecto a competidores puede afectar directamente al potencial de crecimiento a largo plazo.
• Multiplicadores financieros: Igual que hacemos con comparaciones rápidas entre pisos de un barrio, muchos compradores miran los múltiplos aplicados sobre ingresos o EBITDA.
• Impacto de la dilución en el retorno final: No hay que perder de vista la dilución. En cada ronda de financiación, fundadores e inversores iniciales ceden parte del pastel a cambio de recursos. Puede que la startup se venda muy bien, pero si solo conservas un 10% después de varias rondas, tu premio se reduce mucho. Planificar cada ronda para proteger el porcentaje propio a largo plazo siempre es relevante.
• Estrategia y el momento oportuno: Cuándo decidir salir es, a veces, más determinante que cuánto se haya logrado vender. Planificar estratégicamente: Anticipar desde el primer día qué tipo de empresas pueden interesarse resulta fundamental.

¿Qué retorno real esperan los inversores de un Exit?

Las expectativas de los inversores de capital riesgo rara vez bajan de altos vuelos. Por supuesto, no todos los proyectos aterrizan bien, pero ellos confían en que los éxitos más sonados compensen los naufragios. Es el famoso "home run effect", en el que un solo triunfo devuelve, y a veces multiplica, lo invertido en muchas aventuras fallidas. En general, esperan un retorno entre 7 y 10 veces lo invertido. Eso implica que si apuestan un millón de euros en una ronda de financiación, no se conformarán hasta no ver 7 o 10 millones al cerrar la operación de exit.

La estadística apunta a que el 90% de las inversiones de las empresas suelen tener pérdidas. Por ello, se suele aconsejar a los inversores que diversifiquen sus inversiones para contar con más posibilidades. Sin embargo, muy pocas llegan a cifras millonarias: apenas el 1,5% de las startups logran una venta startup que supere los 50 millones de euros.

Proceso de un Exit Paso a Paso

Organizar un exit es bastante más laborioso de lo que parece. No alcanza con encontrar un comprador en el último minuto, sino que se trata de un camino jalonado por decisiones y acciones estratégicas desde los primeros compases.

1. Definición y preparación inicial: Es fundamental clarificar objetivos y formar una visión realista de lo que se desea conseguir. Vale la pena invertir tiempo en analizar tendencias del sector y pensar diversos escenarios.
2. Estrategia de financiación y control de la dilución: En cada ronda de financiación hay que equilibrar bien las veces que buscamos dinero con el porcentaje de control que queremos preservar, siempre reflexionando sobre nuestro propio techo de dilución.
3. Identificación de potenciales compradores y preparación de documentación: A medida que el proyecto avanza, resulta vital crear una lista de posibles compradores y mantenerse atento a cómo evolucionan sus prioridades y recursos. También es recomendable ir preparando, de forma casi obsesiva, toda la documentación relevante en un Virtual Data Room; no puedes imaginar la diferencia que hace estar listo a la hora de negociar condiciones o resolver dudas.
4. Comunicación transparente con inversores: Es importante una comunicación transparente y constante con todos los componentes de tu empresa, entre ellos el Capital. Si mantienes informados a tus inversores sobre la situación de la empresa y sobre el proceso de salida no perderás su confianza, por lo que será más fácil que estéis todos los socios alineados y se reducirán las tensiones que puedan surgir. Si surgen problemas en el proceso de venta, la comunicación con tus inversores permitirá identificarlos y abordarlos previamente.
5. Equipo sólido y asesoramiento externo: Es recomendable contar en el proceso de salida con un equipo sólido y con experiencia. También puedes ayudarte (para etapas avanzadas) de profesionales externos: abogados especializados, bancos de inversión que te ayuden a identificar compradores potenciales, asesores financieros o boutiques de asesoría de M&A.
6. Análisis de contingencias: Será relevante antes de comenzar el proceso analizar posibles contingencias que pudiera haber en la compañía (fiscales, personal, legal, financiero, etc.), y que provoquen que la operación pueda caerse en una fase más avanzada.
7. Negociación y cierre: Aquí es donde todo el esfuerzo previo cobra sentido. Es fundamental establecer un calendario realista que considere factores como el crecimiento de la empresa, la rentabilidad, las condiciones del mercado y las expectativas de los inversores. Además de todos estos pasos, es importante adaptarse a las circunstancias propias de cada proceso y aprovechar cada imprevisto que pueda surgir para evaluar y reflexionar.

Consideraciones Adicionales

• Derecho de Arrastre (Drag Along): Es una cláusula habitual en el Pacto de Socios y da derecho a uno o varios socios, en caso de recibir una oferta de compra de participaciones, y siempre que se den ciertas condiciones (por ejemplo, un precio mínimo determinado), a obligar al resto de socios a vender las suyas hasta completar la oferta de compra.
• Permanencia de fundadores tras el exit: Resulta habitual que, una vez haya tenido lugar la compra o fusión y, por lo tanto, el exit se haya hecho efectivo, los emprendedores deban quedarse durante los primeros meses formando parte de la compañía a fin de facilitar la transición y de ayudar a establecer las bases que permitan el crecimiento del proyecto a medio y largo plazo. En los casos en los que la operación de fusión o adquisición de la startup se hace con la intención de beneficiarse del talento de la misma, los fundadores tampoco abandonan el proyecto en el momento de la compra.
• Optimizar para IPO: Menos del 1% de las startups llegan a IPO.
• Exits en empresas bootstrapped: Las empresas bootstrapped pueden hacer exits igualmente valiosos.
• El "exit" no siempre es una señal de éxito: En el mundo emprendedor los exits en su acepción de venta también suelen usarse como una especie de medallas que se ponen los venture capital y los emprendedores. Sin embargo, puede haber ocurrido que algunas firmas de capital riesgo no hayan logrado multiplicar su inversión cuando se produce el exit y hasta que hayan tenido pérdidas, pero aun así alardeen de este procedimiento. En realidad, el hecho de que se produzca la compra de una startup supone que hay otra compañía que se ha interesado en ella y eso, de cara a la galería, lleva a pensar en su buen ojo o criterio a la hora de fijarse en proyectos.