Plan de Marketing Escalonado: Estrategia para Maximizar Ingresos y Rentabilidad

Las estrategias de precios escalonados entre gamas de productos han demostrado ser una herramienta eficaz para maximizar los ingresos y mejorar la rentabilidad de las empresas. Más que todo este plan de compensación es utilizado únicamente por el 39% de las compañías multinivel, pero en especial por compañías que ya tienen muchos años en la industria del marketing multinivel.

Un plan de medios bien documentado es clave para coordinar equipos, controlar el presupuesto y reducir la incertidumbre en la ejecución de campañas. Además, un plan de medios bien estructurado es esencial para que una marca alcance a su audiencia ideal en el momento y canal adecuados.

¿Qué es un Plan de Medios?

Un plan de medios es el documento que detalla cuáles medios de comunicación usarás, así como dónde y cómo harás publicaciones para comprometer y convertir a tu audiencia. Un plan de medios digitales es la hoja de ruta de tu estrategia de marketing, pero su éxito depende de la asignación adecuada de recursos.

Es fundamental identificar qué medios de comunicación tradicionales o digitales son los más indicados para poner en marcha el plan de medios. La era digital abre un sinfín de canales de comunicación en los que pueden adaptarse diferentes tipos de estrategias de marketing.

¿Qué es lo que da poder a estas estrategias digitales?

1. Un plan de medios ayuda a posicionar las marcas en el mercado.
2. Planificar las campañas de publicidad te ayudará a mantener una comunicación efectiva con tu audiencia.
3. Dentro del marketing dispondrás de una amplia gama de software de análisis de datos o resultados. Con estas herramientas rastrearás cuáles son los resultados que estás obteniendo con cada campaña o estrategia emprendida.

Es por estas condiciones que las estrategias online son el curso natural de la publicidad en estos tiempos. América Latina se sitúa como un gran consumidor de internet. México está en segundo lugar de la región con 89 millones de usuarios online, tan solo después Brasil. Argentina, Colombia, Perú y Venezuela tienen entre 20 y 35 millones de usuarios de internet.

Elementos Clave de un Plan de Medios

1. En qué estado se encuentra la empresa al momento de preparar el plan de medios. También es necesario contar con un análisis de mercado, perspectivas de la industria y tendencias a corto plazo.
2. Ya sea en los medios tradicionales o digitales, los objetivos son una de las partes fundamentales de este documento.
3. Es necesario hacer un estudio de factibilidad y costos considerados por el equipo de marketing.

Pasos para Crear un Plan de Medios Efectivo

1. Cada objetivo debe ser claro y realista. Por muy extraño que parezca, es común que muchas empresas no emprendan planes de medios con un objetivo en la mira. Cuantas más preguntas te realices antes de continuar con un plan de medios tradicionales o digitales, mucho mejor.
2. Una vez definido el objetivo al que quieres llegar y cuál es tu situación con respecto a tu competencia, es necesario que determines a quién enfocarás tu mensaje. Para esto es importante que inicies un estudio de mercado para analizar y encontrar a tu público objetivo. Por ejemplo, en una estrategia de inbound marketing lo primero es que realices un perfil del consumidor o buyer persona.
3. Para que puedas encontrar y guiar a tu audiencia por el camino por el que deseas llevarla (según el objetivo de tu plan de medios), lo mejor es que pienses en el recorrido de tu consumidor, también llamado customer journey. El recorrido del comprador ayuda a las marcas a tener una mejor comprensión de lo que quieren los clientes.
4. Cuando ya tienes el objetivo, tu audiencia y los puntos de contacto en los que debes estar, es tiempo de que definas cuál será el plan de medios que utilizarás para encontrar a tus consumidores.
5. Si ya sabes hacia dónde tienes que ir, entonces define el vehículo que utilizarás para llegar a tu destino. Ten en cuenta tu tipo de audiencia y el objetivo que planteaste desde el inicio, ya que de esta manera podrás saber cuál es la mejor estrategia para exponer tu mensaje.

Estrategias y Tácticas de Marketing Digital

Los consumidores cada vez más tienen mayor apreciación por los contenidos en este formato, en vez del escrito, ya sea a través del feed, stories, Reels o IGTV. Según sea el objetivo de tu campaña podrás elegir cuál o cuáles son las mejores redes para promocionar tu producto o servicio.

Para tener un mejor enfoque en el plan de medios a través de las redes sociales, puedes optar por dividir tus intenciones: atraer tráfico a tus redes sociales o llevar a tu audiencia a una página externa como tu sitio web o una landing page.

Para que los usuarios te encuentren por medio de un buscador tienes que contar con un sitio web optimizado con palabras clave que te ayuden a posicionarte. Y si aún piensas que las palabras clave y cumplir con ciertas normativas de SEO no son tan importantes, considera que un 75 % de los usuarios ni siquiera se desplaza más allá de la primera página de los buscadores.

Si eres una empresa que se dedica a la venta de equipo deportivo, seguramente quieres que las personas que se desarrollan en esta industria sean las que vean tu anuncio publicitario. Ellos te dan la oportunidad de atraer a un público más enfocado y que realmente podría estar interesado en adquirir un servicio de tu marca. Esta estrategia también es muy eficaz para aumentar el brand awareness de tu marca.

Estrategias de Email Marketing:

• Capacidad de respuesta: la mayoría de los correos electrónicos se abren en dispositivos móviles.
• Personalización y línea de asunto: redacta cada correo electrónico como si se lo fueras a enviar a tu mejor amigo. Sé agradable y dirígete al lector usando un tono que le resulte familiar.
• Realiza pruebas A/B de cada parte de un correo electrónico: experimenta hasta que encuentres lo indicado para tu empresa. Realiza pruebas A/B de tus líneas de asunto, llamadas a la acción, intención de mensaje y demás elementos.
• Personaliza todos tus correos electrónicos: he destacado en varias ocasiones la importancia de la personalización en las campañas de marketing. Actualmente, sigue siendo una estrategia poderosa para lograr altas tasas de conversión y participación.

Planes de Compensación en el Marketing Multinivel

En los inicios, este plan de compensación fue pensado para la venta de productos y no tanto para la gestión de equipo, liderazgo, etc. En lo que se relaciona a frontalidad o número de personas que se hallan en el primer nivel no tiene limitación alguna.

La compañía comparte a este upline un 5% por el primer nivel, un 10% por el segundo nivel y un 15% por el tercer nivel y sigue de continuo. En ese último escenario a medida que se va mejorando de rango se va teniendo acceso a mayores niveles de profundidad.

Las empresas multinivel manejan lo que llaman PLAN DE COMPENSACION, el cual es la manera como se les paga a las personas que pertenecen a la red. prestigiosos medios de comunicación norteamericanos, entre ellos, Fortuna Magazine y The New York Times quienes la han catalogado como: “La Industria que más millonarios ha producido y sigue produciendo, a lo largo de toda la historia de la humanidad”.

Tipos de Planes de Compensación

1. Breakaway o Plan escalonado: Es el plan de compensación más antiguo de la industria del network marketing. a los distribuidores asociar un número ilimitado de personas en su primer nivel.
2. Unilevel: De los planes de compensación conocidos, éste sistema es reconocido por su sencillez, tanto para entender como para explicar. El pago de comisiones se hace con base en el número de generaciones en profundidad que la compañía defina desde un principio.
3. Binario: personalmente en su primer nivel.
4. Matriz: colocar en tu primer nivel.
5. Planes de compensación híbridos o modificados: Son los esquemas de compensación que algunas empresas desarrollan tomando como base uno o más de los modelos básicos del network marketing.

Estrategias de Precios Escalonados en Diversas Industrias

Las estrategias de precios escalonados suelen recibir distintos nombres según el enfoque y la industria en la que se apliquen. Se les conoce como estrategia de precios por niveles (Price Tiering) cuando se estructuran en distintas categorías de productos o servicios con precios diferenciados. También se habla de estrategia de diferenciación de precios (Price Differentiation) cuando los precios varían en función del valor percibido por el cliente o las características del producto.

En muchos casos, se usa el término estrategia de precios escalonados (Tiered Pricing) para describir modelos en los que los consumidores pagan más a medida que acceden a más beneficios o funcionalidades. Otro término frecuente es estrategia de precios por gama de productos (Product Line Pricing), cuando una empresa establece precios distintos dentro de una misma línea de productos para segmentar el mercado.

Estudios realizados por firmas especializadas como Price Intelligently, ahora conocida como ProfitWell, han revelado que las compañías que implementan modelos de precios escalonados pueden experimentar un incremento significativo en sus ingresos. Se estima que estos modelos pueden generar hasta un 98% más de ingresos en comparación con aquellas empresas que optan por un único precio fijo.

Los datos indican que los consumidores están dispuestos a pagar entre un 20% y un 30% más por productos de gama alta en comparación con los de gama media. Además, el margen de beneficio suele aumentar entre un 5% y un 15% en cada nivel ascendente dentro de la gama de productos.

En sectores como la tecnología y la electrónica, la diferencia de precio entre las gamas básicas y premium puede oscilar entre un 40% y un 200%. Este esquema permite a las empresas maximizar su rentabilidad, impulsando a los consumidores a optar por versiones más costosas con mayores prestaciones.

Ejemplo: Tarjetas Gráficas Nvidia GeForce RTX

En el caso de Nvidia, sus tarjetas gráficas GeForce RTX, ofrecen modelos con distintas prestaciones y precios para diferentes segmentos de mercado.

En la industria automotriz, la transición de una gama baja a una media suele implicar un incremento del 15% al 25% en el precio, mientras que el salto de una gama media a una alta puede representar un aumento del 30% al 60%.

El sector del software y los servicios en la nube (SaaS) también se beneficia de esta estrategia. Las versiones premium de un software pueden llegar a costar entre dos y cinco veces más que las versiones básicas.

Ejemplo: Netflix

Netflix es otro gran ejemplo de empresa cuyos servicios se ofrecen bajo una estrategia de precios escalonados, ofreciendo distintos planes según la calidad de imagen y la cantidad de dispositivos simultáneos.

• Estándar con anuncios: 5,49€ al mes, contenido en 1080p con pausas publicitarias.
• Estándar: 12,99€ al mes, contenido en 1080p sin anuncios, con posibilidad de descargar contenido y compartir la cuenta con otra persona.
• Premium: 17,99€ al mes, contenido en 4K HDR con audio espacial, permite hasta cuatro dispositivos simultáneos.

En el sector de bienes de consumo, los productos de gama alta o mayores prestaciones, pueden llegar a costar entre tres y diez veces más que sus versiones básicas. La proporción de ventas suele seguir la regla del 20-60-20, donde un 20% de las ventas corresponde a la gama baja, un 60% a la gama media y otro 20% a la gama alta.

Ejemplo: Starbucks

Starbucks aplica una estrategia de precios escalonados ofreciendo distintas opciones de tamaño y calidad en sus bebidas, permitiendo a los clientes elegir según su presupuesto y preferencias. Su menú incluye desde opciones más accesibles, como el café filtrado, hasta bebidas premium con ingredientes exclusivos, como lattes con leches alternativas y ediciones especiales. Este modelo sigue la estrategia Good-Better-Best (GBB Pricing), donde un café básico es la opción más económica, las bebidas personalizadas representan un nivel intermedio y las versiones gourmet con ingredientes premium se posicionan en la gama más alta.

Consideraciones Clave para Implementar Precios Escalonados

Al proporcionar múltiples niveles de precio, las empresas pueden atraer tanto a consumidores sensibles al costo como a aquellos dispuestos a pagar más por características adicionales o mejor rendimiento. Sin embargo, para que esta estrategia sea efectiva, es crucial que la diferencia de valor entre los niveles de precio sea clara para el consumidor.

En primer lugar, es esencial conocer bien al público objetivo y segmentarlo correctamente. Comprender las necesidades, el presupuesto y la disposición a pagar de los distintos tipos de clientes ayuda a definir niveles de precios que realmente capturen su interés. Otro factor crucial es la diferenciación entre niveles. Cada escalón de precio debe ofrecer un valor claramente superior al anterior, ya sea en términos de calidad, características adicionales, rendimiento o beneficios exclusivos.

También es necesario analizar a la competencia. Revisar cómo otras empresas estructuran sus precios permite identificar oportunidades y evitar errores, como precios demasiado altos que alejen a los clientes o demasiado bajos que reduzcan la rentabilidad. Además, la estructura de costos debe estar bien definida. Es importante asegurarse de que cada nivel de producto o servicio sea rentable y que los márgenes de beneficio crezcan de manera sostenible a medida que se sube en la gama.

De igual forma, la comunicación y percepción de valor juegan un papel clave. Los clientes deben comprender qué beneficios adicionales obtienen en cada nivel de precio y por qué vale la pena pagar más.

Programas de Fidelización de Clientes

De media, 9 de cada 10 clientes vuelven a comprar en un negocio tras una experiencia de servicio positiva. En este contexto, tiene gran relevancia el denominado programa de fidelización de clientes. Se trata de una estrategia de marketing basada en recompensas en la que el cliente recibe incentivos como puntos, descuentos, productos o tarjetas a cambio de compras regulares en nuestro negocio.

Existen múltiples formas de diseñar descuentos y recompensas. Estar en contacto con los clientes de forma recurrente nos permite obtener información de valor de ellos y ellas. Conocer la opinión de los consumidores ayudará al negocio a mejorar. Para sacar el máximo partido de la información que recabamos de los clientes, es recomendable contar con un CRM o Customer Relationship Management.

Ejemplos de Programas de Fidelización

• Programa basado en puntos: En este programa, los clientes ganan puntos por sus compras, visitas o interacciones, una puntuación que puede canjearse por recompensas.
• Programa escalonado por niveles: Se trata de un programa en el que los clientes obtienen diferentes recompensas según su nivel o rango. Cada nivel tiene asignadas unas recompensas o beneficios, cuyo valor crece a medida que el nivel de los consumidores sube.
• Programa de devolución de dinero: En estos programas, por cada euro que gastas, recibes un porcentaje en efectivo.
• Programas de fidelización de pago: Estos programas de fidelización de pago también se conocen como programas premium o de suscripción.

Medición y Ajuste del Plan de Medios

Si algo no está funcionando, cuentas con una enorme ventaja de los medios: la optimización en tiempo real. ¿Notas que el contenido que subes a las redes sociales no causa impacto? El paso más complicado ya lo has logrado: diseñaste un plan de medios.

Personalmente soy bastante persistente en esta idea: si algo no se puede medir, no funciona. Son varias las formas en que puedes evaluar tu plan de medios.

1. Cómo reacciona el mercado donde te desenvuelves ante tu campaña, dice mucho acerca de su impacto.
2. Esto es simple: si tus ventas están aumentando significa que tu campaña va por excelente camino; si, en cambio, todo sigue igual o tus ventas disminuyen, analiza con tu equipo qué es lo que está sucediendo a fin de identificar el error.
3. Analiza la manera en que los usuarios interactúan con tus estrategias. ¿Cuáles son sus comentarios? ¿Estás logrando la participación que deseabas? La medición de tasa de clics es importante para revelar si tus contenidos son relevantes para ellos, o si están pasando desapercibidos.
4. Para conocer si las inversiones de tus estrategias están surtiendo efecto, existe una métrica muy importante que debe convertirse en tu gran aliada: coste por adquisición (CPA).
5. Si una campaña en redes sociales está creando impacto podrá medirse por el número de interacciones y participación que genere entre los usuarios. Toda acción sirve para medir: comentarios, likes, compartir contenido con otras personas, etiquetas, retuits, menciones, etc.

Conclusión

La clave del éxito en la implementación de precios escalonados radica en la comprensión profunda de las necesidades y preferencias de los clientes, así como en un análisis detallado de la competencia. Las empresas que logran estructurar correctamente sus gamas de productos y sus respectivos precios pueden no solo aumentar sus ingresos, sino también fortalecer su posicionamiento en el mercado y fomentar la lealtad de los consumidores.