Principios de Liderazgo Interpersonal: La Filosofía "Ganar-Ganar"

Imagínate esto: estás pensando en mejorar como líder, ya sea en tu equipo, en tu organización o en tu propia vida. ¿Alguna vez has sentido que, aunque alguien te escucha, realmente no te está comprendiendo? ¿Has notado cómo muchas veces, al relacionarnos con otros, sentimos que solo uno puede salir beneficiado? Esta mentalidad de competencia donde alguien debe perder para que otro gane, está más presente de lo que imaginamos. Sin embargo, existe una alternativa que propone una interacción más sana y equilibrada: el paradigma “Ganar-Ganar”.

Al pasar de la independencia a la interdependencia, se avanza hacia un rol de liderazgo, con capacidad de influir sobre otras personas. Stephen R. Covey, en su obra "Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva", señala que el cuarto hábito es precisamente pensar en Ganar-Ganar, como el hábito de Liderazgo Interpersonal Efectivo. La filosofía de “Ganar-Ganar” es la única alternativa auténtica en las realidades interdependientes. Promueve un proceso de comunicación buscando la sinergia. Covey insiste en la idea de que el liderazgo interpersonal efectivo requiere un liderazgo personal basado en principios.

¿Qué significa "Ganar-Ganar"?

Pensar Ganar-Ganar es el marco de referencia de la mente y el corazón que constantemente busca beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Ganar-Ganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente beneficiosos y satisfactorios. Para ir por Ganar-Ganar, no solo hay que ser empático, sino también tener seguridad en sí mismo. No solo hay que ser considerado y sensible, sino también valiente.

Con una solución de Ganar-Ganar, todas las partes se sienten bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción. Ganar-Ganar ve la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. Se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, de que el éxito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros. Es ver el todo de manera sistémica y sinérgica. Este modelo parte de una visión de “abundancia” que es la creencia de que es posible construir soluciones en las que todos obtienen valor.

El concepto de “Ganar-Ganar” no se trata de buscar un acuerdo tibio donde seguramente nadie se siente satisfecho, ni de ceder para evitar el conflicto. Es una propuesta que implica buscar el beneficio mutuo; “Ganar-Ganar” significa que ambas partes deben sentirse escuchadas, respetadas y satisfechas con el resultado de su acuerdo. "A la larga, si no es una victoria para ambos, los dos perdemos."

La filosofía “Ganar-Ganar” no es una técnica de personalidad. Pensar Ganar-Ganar no es acerca de ser amable, ni es una técnica de solución rápida. Adoptar una mentalidad “Ganar-Ganar” no es fácil ni de un día para el otro, “exige carácter, integridad y madurez. Requiere un compromiso con los intereses de ambas partes” (Covey, 1989).

Para no dejarnos llevar por la tensión entre nuestras propias necesidades y las de los demás, la idea es tener la seguridad personal suficiente para no necesitar ganar a costa de otros, y al mismo tiempo la generosidad de no permitir que otros pierdan innecesariamente. Como tal, este modelo no busca evitar los conflictos, sino afrontarlos desde una lógica de colaboración y acuerdos, y como tal se puede aplicar en el mundo personal y profesional. “Ganar-Ganar” es no ver las relaciones como un campo de batalla, sino como un espacio de construcción mutua.

Paradigmas de Interacción Humana

La mayoría de nosotros aprendemos a basar nuestra autoestima en las comparaciones y la competencia. Pensamos en el éxito en función del fracaso de otro: si yo gano, tú pierdes; o si tú ganas, yo pierdo. La vida se convierte en un juego que suma cero. Solo hay cierta cantidad de pastel para repartir, y si tú te llevas un gran trozo, hay menos para mí; no es justo, y me voy a asegurar de que no te lleves más.

Tipos de paradigmas en las relaciones:

• Gano - Pierdes: Las personas que se identifican con este paradigma son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos, las posesiones o la personalidad para lograr lo que persiguen. Como estilo de liderazgo, es el enfoque autoritario. La mayor parte de la vida es una realidad interdependiente, no independiente; la mentalidad de Gano-Pierdes no conduce a esa cooperación.
• Pierdo - Ganas: Esta posición es peor que la anterior. Quienes la asumen no tienen ninguna norma: ningún requerimiento, ninguna expectativa, ninguna visión. Las personas que piensan en Pierdo-Ganas por lo general están deseosas de agradar o apaciguar. Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad; tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones, y la fuerza del yo de los demás las intimida fácilmente.
• Pierdo - Pierdes: Cuando se reúnen dos personas del tipo Gano-Pierdes, es decir, cuando interactúan dos individuos resueltos, obstinados, egoístas, el resultado será Pierdo-Pierdes. Ambos perderán. Los dos se vuelven vengativos y quieren recobrar lo que se les quite o “hacérselas pagar” al otro, ciegos al hecho de que el asesinato es suicidio, de que la venganza es un arma de doble filo.
• Gano: Algunas personas sólo piensan en ganar, sin preocuparse por la otra parte. Esto es irrelevante. Lo que les importa es conseguir lo que quieren en una negociación.
• Ganar-Ganar o No Hay Trato: Esta opción significa que, si no se puede encontrar una solución que beneficie a ambas partes, es preferible no llegar a un acuerdo. Es una muestra de madurez y de compromiso con el principio de Ganar-Ganar.

Los Cinco Elementos para un Modelo Ganar-Ganar

Una persona con la actitud Ganar-Ganar posee tres rasgos de carácter: integridad, madurez y Mentalidad de Abundancia. Covey la define como el equilibrio entre coraje y respeto: la capacidad de expresar los propios sentimientos y convicciones junto con el respeto por los sentimientos y pensamientos de los demás. Alto coraje y alta consideración son esenciales para el paradigma “Ganar-Ganar”.

La filosofía “Ganar-Ganar” solo puede sobrevivir en una organización cuando los sistemas le brindan sustento. “Victoria pública” no significa victoria sobre otras personas. Significa el éxito en la interacción efectiva que genera resultados beneficiosos para todos.

Elementos clave:

1. Integridad: La integridad personal es la base de la confianza, esencial para construir relaciones "Ganar-Ganar".
2. Madurez: Covey la define como el equilibrio entre coraje y respeto. Es la capacidad de expresar los propios sentimientos y convicciones junto con el respeto por los sentimientos y pensamientos de los demás. La gente madura expresa sus ideas y sentimientos con determinación y con consideración por las ideas y sentimientos de los demás.
3. Mentalidad de Abundancia: Es la creencia de que hay suficiente para todos, lo que contrasta con la mentalidad de escasez donde el éxito de uno significa el fracaso de otro.
4. Acuerdos: No hay modo de mantener acuerdos “Ganar-Ganar” sin integridad personal y sin una relación de absoluta confianza. Si decimos y cuantificamos (cosa que es altamente recomendable) objetivos y recompensas, debemos cumplirlas, y en el corto plazo.
5. Sistemas: La filosofía “Ganar-Ganar” solo puede sobrevivir en una organización cuando los sistemas le brindan sustento. El sistema de recompensas debe ser congruente con las metas y valores. El espíritu de “Ganar-Ganar” no puede sobrevivir en un medio de competencia y confrontación.
6. Procesos: Contemplar el problema o el desafío planteado, y pararse en las distintas posiciones, según la cantidad y calidad de los actores de dicho proceso. Identificar en cada proceso cuáles son los aspectos claves, y con base a los cuales se obtendrán los resultados definitorios.

Para que un sistema, un proceso y en definitiva la cultura de una organización, estén orientados en la dirección del cuarto hábito, debe haber un consenso total entre todos los actores, absolutamente todos. Si esto no es comprendido en verdad, entonces estaremos ante un pseudo modelo de gestión efectiva basada en los siete hábitos. El rango más alto de la organización debe comprender que se necesita que todos los empleados estén comprometidos con una causa común: el crecimiento y un sólido éxito de la organización.

Aplicando el Principio Ganar-Ganar en Conflictos y Negociaciones

"No podemos resolver problemas usando el mismo tipo de pensamiento que usamos cuando los creamos." Una situación de conflicto no es más que el choque entre dos o más posturas diferentes dentro de una persona (contradicción interna de motivos, deseos, afanes y valores éticos o morales), o entre varias personas o entre grupos, estados y otras comunidades.

Cuando nos encontramos inmersos en una circunstancia conflictiva, las partes implicadas tratan de “jalar o tirar de la cuerda hacia su lado”. Es por ello que la mejor manera de solucionar un conflicto es lograr una negociación Ganar-Ganar, ya que si no se concibe o considera la posición de todas las partes involucradas, es posible que la negociación no avance, y que incluso se rompa.

Debemos tener un manejo inteligente de las emociones para identificar las emociones propias, así como la de los demás para contribuir bien sea como afectado o mediador en la solución de un conflicto, entendiendo la negociación como un asunto de elección entre varias alternativas posibles, donde se debe acoger una solución satisfactoria para todas las partes implicadas. Cuando lo hacemos así, nos encontramos en la estrategia del “Ganar-Ganar“, que maximiza la eficiencia para todos, y permite alcanzar la mejor solución de entre todas las alternativas.

Claves para una Negociación Ganar-Ganar:

• Análisis Pre-negociación: Antes de iniciar la negociación, debemos hacer un análisis que determine qué es lo que pretendemos conseguir, para definir qué es lo que sí queremos y qué es lo que no queremos.
• Consideración de la Otra Parte: De igual manera, pensamos en las zonas de satisfacción o interés para la parte contraria. Así, nos preparamos para la negociación, no solo en términos de lo que queremos, sino también considerando lo que la otra parte quiere o necesita.
• Zona de Intereses Comunes: Cuando hayamos realizado este ejercicio, encontraremos una zona de intereses en común. Ahí, encontraremos una o varias soluciones que acomodarán los intereses de todas las partes, y es donde encontraremos la salida al conflicto, bajo un esquema Ganar-Ganar.

Este enfoque cooperativo/colaborativo es la clave para una negociación Ganar-Ganar. No obstante, no existe un temperamento óptimo, ni tampoco una única estrategia que, por sí misma, proporcione la clave para una negociación exitosa.

La próxima vez que enfrentes un desacuerdo, una negociación o una conversación difícil, pregúntate: ¿estoy buscando realmente que ambos ganemos?

Ejemplo Práctico de la Filosofía Ganar-Ganar

Supongamos una relación jefe/empleado o dueño de empresa/empleados. El dueño propone aumentar la productividad de fabricación de una pieza, por ejemplo. A mayor volumen de producción, más ganancia, pero ¿qué ganan los empleados? ¿Más trabajo? Claramente tiene que haber una recompensa, y aquí la variedad puede ser tan amplia como la imaginación. Sin embargo, y con base en lo anterior, esta premisa no parece ser suficiente.

Aun con sistemas de estimulación, reconocimiento, etc., muchas veces los objetivos no son alcanzados. ¿Cuál es la razón si el dueño gana y los empleados también? Una de las razones son los modelos de gestión que son usados. Este paradigma pretende motivar a las personas, especialmente a los líderes de equipos, para cumplir con ciertos indicadores de rendimiento.

El problema es que a cada líder se lo premia individualmente, o por equipos, pero siempre son reconocimientos sectorizados. Esto indefectiblemente encierra un espíritu de competencia y cierto “egoísmo” que se traduce en una perspectiva acotada al sector. Cada líder puede fácilmente perder la visión global, es decir, el ver a la organización como un todo. De esta forma, el dueño o el director, está alimentando visiones parciales y desintegradoras. Esto claramente no favorece que cada uno de sus empleados, incluyendo al de menor jerarquía, pueda ver que solo si la empresa gana, cada uno de sus empleados gana.

Para fortalecer las relaciones, este hábito exige un profundo nivel de confiabilidad. Como líderes, debemos lograr que los demás realmente confíen en que, si gana la empresa, entonces ganamos todos. Muchas veces, podemos caer como víctimas de un discurso que ya muchos conocen. Comenzamos con muchas promesas, que luego se diluyen en el tiempo. Si decimos, y cuantificamos (cosa que es altamente recomendable) objetivos y recompensas, debemos cumplirlas, y en el corto plazo.

Un claro enfoque en procesos desde la alta dirección y nivel de gerencia, se propone siempre trabajar con enfoque a procesos. Como tal, ser capaz de distinguir cuál es la actividad clave y que aporta valor a la organización, dentro de cada sector. Generar y adaptar los sistemas a la filosofía Ganar-Ganar. Tenemos que ser coherentes con la filosofía y la política con la cual queremos trabajar. Si nuestro foco es hacer que todos comprendamos que solo el beneficio mutuo es el camino para el real sustento y crecimiento de la organización, debemos demostrarlo. Para ello, debemos disponer de sistemas que sean capaces de dar ese sustento, y estos deben ser comprendidos y mantenidos a todos los niveles.