Modelos de Negocio en el e-Business: Creación de Valor en la Era Digital

El comercio electrónico y la digitalización han transformado por completo la forma en que las empresas operan y generan ingresos. Los e-Business son negocios que han incorporado Internet y las nuevas tecnologías en todos sus procesos. No tienen por qué ser tiendas online, es decir, e-commerce, sino que pueden ser compañías tradicionales que cuenten con procesos tecnológicos y digitales en sus actividades (sistemas de cloud computing, apps móviles, etc.).

Los modelos de negocios online se pueden definir como una propuesta de valor estudiada para abastecer una necesidad en el mercado que tiene en internet su canal de venta, es decir, es la manera en la que un negocio obtiene valor de sus productos o servicios utilizando plataformas digitales. Un modelo de negocio es un instrumento que se utiliza con el objetivo de trazar un mapa que permita ver con claridad la forma de solucionar una necesidad del mercado. Aunque ambos estén relacionados, un modelo de negocio se diferencia de un plan de negocio en varias cuestiones.

Un modelo de negocio se caracteriza por su capacidad de aportar valor a un proyecto, ayudar al empresario a conocer a sus clientes ideales y, sobre todo, a encontrar la forma de rentabilizar el trabajo que se realiza. El e-business desempeña diversas funciones que fomentan el éxito de las empresas en el mundo digital.

Ventajas del e-Business

• Conectividad global: Los negocios digitales pueden llegar a una audiencia global sin la necesidad de tener presencia física en cada mercado. Una de las funciones fundamentales del e-business es la ampliación del alcance y audiencia de una empresa. Al establecer una presencia online, las organizaciones pueden llegar a clientes potenciales en todo el mundo, superando las limitaciones geográficas y expandiendo su base de clientes.
• Escalabilidad: El e-business facilita la globalización de mercados, permitiendo que incluso las empresas más pequeñas alcancen audiencias internacionales. Esto no solo amplía las oportunidades de venta, sino que también contribuye a la diversificación y estabilidad en un entorno comercial cada vez más competitivo.
• Personalización y segmentación: La gestión de relaciones con el cliente (CRM) en el e-business permite a las compañías comprender mejor las necesidades y preferencias de sus clientes. Esto lleva a una interacción más personalizada, la capacidad de anticipar las demandas del mercado y la construcción de relaciones sólidas a largo plazo.
• Innovación continua: Al aprovechar las herramientas digitales, el e-business fomenta la innovación continua. Las empresas pueden probar y lanzar nuevos productos o servicios más rápidamente, responder a las demandas del mercado y mantenerse a la vanguardia de las tendencias emergentes.
• Optimización de procesos comerciales: El e-business permite la optimización de procesos comerciales a través de la automatización. Desde la gestión de inventario hasta la facturación y el seguimiento de pedidos, las empresas pueden mejorar la eficiencia operativa, reducir costos y proporcionar servicios más rápidos y precisos.
• Accesibilidad: No importa el tamaño de la empresa, las plataformas digitales democratizan el acceso a clientes y mercados.
• Menor inversión: Ofrecer una experiencia de usuario excepcional es esencial en el e-business. La mejora de la experiencia del usuario (UX) a través de interfaces intuitivas y diseños atractivos garantiza que los visitantes del sitio web se conviertan en clientes satisfechos. La facilidad de navegación y la rapidez en las operaciones son aspectos clave de esta función.
• Recopilación y análisis de datos: El e-business proporciona acceso a una cantidad masiva de datos sobre el comportamiento del cliente y las tendencias del mercado. La recopilación y análisis de datos permiten a las compañías tomar decisiones informadas, ajustar estrategias y adaptarse rápidamente a los cambios en el entorno empresarial.

En 2023, la economía digitalizada representó el 24,2% del PIB en España, según el informe Economía digital en España 2024 de la Asociación Española de la Economía Digital (Adigital) y Boston Consulting Group. Ahora bien, también pueden conllevar una salida más rápida del mercado si no llegan a funcionar según lo esperado. De ahí, la importancia de conocer los diferentes modelos de negocio online, sus ventajas y desventajas.

Clasificación de Modelos de Negocio en e-Business por Intervinientes

Podemos establecer una clasificación general de los modelos de negocios de comercio electrónico según la personalidad jurídica de quienes estén implicados en las operaciones (prestador y receptor del servicio).

B2C (Business to Consumer) - Negocio al Cliente

Este modelo de negocio online es el más conocido por la mayoría de empresas y quizás el tipo de e-commerce que más visibilidad tiene a ojos de los consumidores. Trata la venta de los productos y/o servicios de la empresa a consumidores de a pie y mejora el servicio prestado a los clientes además de generar oportunidades para elevar ventas e ingresos. Con una solución B2C, la empresa ofrece a sus clientes la comodidad de efectuar compras en Internet, además de atraer a nuevos clientes. En los modelos de e-commerce B2C, las transacciones transcurren entre una empresa y un consumidor particular, es decir, entre una figura con personalidad jurídica y una persona física. Es muy común encontrar relaciones efímeras entre la empresa suministradora y el consumidor.

Ventajas del B2C para el cliente:

• Están informados del estado de compras.
• Pueden comparar precios rápidamente.
• Consultar muy detalladamente la información.
• Comprar a distancia y más económicamente.

Ventajas para la empresa:

• Menor coste de infraestructura.
• Amortización a corto plazo.
• Mejoras en la gestión de stocks.
• Mayor aprovechamiento del recurso humano en área de compras.
• Expansión geográfica de mercado.
• Mejoras en la gestión de compras y proceso de ventas.

Los e-commerce, por ejemplo, suelen priorizar este sistema, que es útil para el cliente y ahorra costes de gestión para la empresa.

B2B (Business to Business) - Negocio a Negocio

La definición de e-commerce B2B la encontramos en sus siglas en inglés: business to business, o entre empresas. Los modelos de comercio electrónico B2B se caracterizan, por lo tanto, por la ausencia de clientes finales (consumidores sin personalidad jurídica) en la transacción. En este caso, el B2B alude a la automatización de la cadena de suministro y a la relación comercial entre empresas mediante medios electrónicos. Con este tipo de negocio existe la oportunidad de reducir los costes y aumentar los ingresos. La empresa puede consultar a sus proveedores su disponibilidad de existencias y hacer un seguimiento de los pedidos a lo largo de la cadena de suministro.

Los negocios B2B tienen la característica común de basarse en relaciones de largo plazo que van más allá de las personas involucradas, son relaciones basadas en la confianza y reputación de los negocios. En los negocios B2B, ambas figuras transmiten el IVA de los productos comercializados, a diferencia de los consumidores (personas físicas), que son quienes lo pagan al final. El mejor ejemplo de este tipo de comercio electrónico lo encontramos en la cadena de distribución entre empresas. Los modelos B2B suelen estar asociados a sinergias comerciales entre empresas.

Ventajas del B2B:

• Se abaratan los costes del pedido.
• Se pueden comunicar con otras empresas de otros lugares.
• Se ahorra mucho tiempo.
• Reducción del tiempo de aprovisionamiento y su planificación.
• Necesidad de integración de todos los sistemas.
• Reducción de inventario y de los ciclos de fabricación.
• Mejora el servicio al cliente, permite el acceso a una mayor cantidad y diversidad de productos y servicios y la comunicación entre el cliente y el proveedor.
• Permite una mayor internacionalización tanto de proveedores como de clientes y hace más eficiente la cadena de valor.

Un caso peculiar: si un autónomo actúa como cliente de la transacción, y los productos que ha adquirido son necesarios para el desarrollo de su actividad económica, seguiremos hablando de un modelo B2B. Aunque los trabajadores por cuenta propia sean considerados personas físicas a efectos fiscales, se pueden deducir el IVA de los bienes adquiridos siempre que sean afectos a su actividad.

B2A (Business to Administration) - Negocios para la Administración

Se trata de la interactividad de la empresa con las administraciones públicas en temas como la presentación de solicitudes, el pago de tasas e impuestos, solicitud de la información. Las ventajas que se aportan con este tipo de negocio es una mayor agilidad en las gestiones, principalmente en el departamento de administración.

B2E (Business to Employee) - Negocios para Empleados

Este tipo trata más bien de la relación que tienen las empresas con sus empleados. Permite reorganizar las relaciones de los empleados con la propia empresa, optimizando el uso y gestión de la información. Se trata de un portal que permite a los empleados, a través de la intranet de la empresa, acceder a cursos de formación, consulta de archivos, pedidos de material de oficina, etc.

B2I (Business to Investors) - Negocios para Inversores

Consiste en captar proyectos, analizarlos, corregirlos y ponerlos a disposición de los inversores. La ventaja es que analizan proyectos que han sido ya filtrados y mejorados. En definitiva, el B2I son las transacciones realizadas a través de Internet entre las empresas y los inversores.

C2C (Consumer to Consumer) - Consumidor a Consumidor

En los modelos de e-commerce C2C, las partes que intervienen son dos particulares con personalidad física, no jurídica. Ejemplos claros de C2C son Ebay o Wallapop, en las que los consumidores venden productos usados (de segunda mano).

C2B (Consumer to Business) - Consumidor a Negocio

Aquí el consumidor fija las condiciones de venta a las empresas que ofrecen el producto o servicio. Este modelo es de los últimos en hacer aparición, y resulta especialmente interesante por la manera en que se invierten los principios del comercio tradicional. En este modelo de negocio es el consumidor el que fija las condiciones de las transacciones, el cliente propone y colabora en ese servicio o producto determinado, en lugar de hacerlo en una oferta específica. Por ejemplo: un cliente online puede ofertar un precio para un billete de avión con un trayecto determinado y lo que está dispuesto a pagar por una noche de hotel en una ciudad concreta.

M2C (Mobile to Consumer) y M2B (Mobile to Business)

En lo que respecta a los modelos de negocio que se centran en la tecnología móvil, podemos encontrar los modelos Mobile to Consumer (M2C) y Mobile to Business (M2B).

Otros Modelos de Negocio Online Populares

Existen distintos modelos de negocio online. Podríamos decir que la gran división está en aquellos que buscan ofrecer bienes o servicios. Con la evolución tecnológica, hemos podido ver cambios en los Digital Business y en sus nuevos modelos de negocios digitales.

Dropshipping

Este es uno de los modelos de negocio online más populares desde casi los inicios de internet. Ejemplo: plataformas como Shopify permiten a emprendedores montar tiendas online de dropshipping sin necesidad de inventario. Este modelo consiste en recomendar productos o servicios que venden terceros a cambio de una comisión.

Servicios de Suscripción

Este es el modelo que más se ha desarrollado desde la explosión de internet a partir del nuevo milenio y es que ciertamente estamos viviendo en una economía de suscripción. Un modelo de suscripción consiste en vender un producto o servicio a los clientes por el que han de pagar de forma recurrente (generalmente mensual) para poder acceder al mismo. En resumen, muchas empresas se están «suscribiendo» a este modelo, ya que les permite crear un flujo de ingresos sostenible a lo largo del tiempo. Sin embargo, es esencial señalar que crear este tipo de modelo no es una tarea sencilla.

Métricas clave:

• MRR (Ingresos Recurrentes Mensuales): Por la naturaleza de las suscripciones, los ingresos llegan de forma recurrente por la activación de los usuarios.

SaaS (Software as a Service)

El modelo SaaS es uno de los modelos de negocio más frecuentes si pensamos en empresas o startups digitales de hoy en día. El modelo SaaS presenta una serie de ventajas si lo comparamos con el modelo de negocio de venta de licencias particulares. Este tipo de negocios digitales permiten comercializar una suscripción a un programa o servicio. Gracias a este tipo de modelo de negocio, los clientes tendrán acceso a un software siempre actualizado y pagando, solamente, por lo que se utiliza.

Métricas clave:

• MRR (Ingresos Recurrentes Mensuales): Como se trata de una variante de un negocio de suscripción; la naturaleza del mismo es de ingresos recurrentes de base mensual o anual.

PaaS (Platform as a Service) e IaaS (Infrastructure as a Service)

Estos modelos de negocio se centran también en los servicios. El PaaS proporciona una plataforma que los desarrolladores puedan utilizar para crear aplicaciones, mientras que el IaaS permite alquilar una infraestructura en la nube a empresas.

Modelo Transaccional / Comisiones

Una empresa con un modelo de negocio transaccional es aquella que genera ingresos a través de la facturación de comisiones por permitir operar a través de su plataforma. Algunos ejemplos de este tipo de empresas son Stripe, PayPal y Skrill.

Métricas clave:

• Volumen total de transacciones o VTT: Se trata del total de pagos procesados a través de la plataforma de la empresa.
• CAC (Coste de adquisición de clientes): Se trata del precio que pagamos por cada uno de los clientes que llegan a nuestra plataforma.

Marketplace o Peer To Peer (P2P)

En el mercado, los modelos de negocio tipo Marketplace o Peer To Peer (p2p) se diferencian por poner en contacto a dos partes que son las que participan en una transacción, ya sea de productos o de servicios. Es decir, una de esas partes no se puede dar sin la otra. Ejemplos de este tipo de modelos son Airbnb o Wallapop. Este modelo de negocio online permite que los usuarios puedan intercambiar productos, servicios o información a través de una plataforma.

Vamos a ver un diagrama en el que se explica el modelo de negocio de los Marketplaces en el que vemos que la plataforma agrega la oferta de los «propietarios» del producto o servicio (Owners) y la demanda de los clientes.

En este modelo, los negocios están muy atentos a las demandas del mercado. Te ponemos el ejemplo de Airbnb. Si un grupo de amigos quiere pasar las vacaciones cerca de la playa de forma económica o una pareja busca vivir durante unos días en una casa en el centro de París, puede encontrarlo en la aplicación de forma rápida y fácil y a precios diferentes que se ajusten a lo que quieren.

Publicidad / Ad-based

Estas empresas se basan en ofrecer productos o servicios de forma gratuita a los clientes y obtener sus beneficios a través de la publicación de anuncios en sus productos o bien la venta de los datos de los usuarios a terceros. Dentro de estos modelos de negocio encontramos las redes sociales y otras plataformas de contenido. Esto significa que estas empresas han de enfocarse únicamente en adquirir, activar y retener a los usuarios ya que son requisito indispensable para su beneficio.

Métricas clave:

• Usuarios Activos Diarios (DAU): Se trata del número de usuarios únicos activos que ha habido en las últimas 24 horas.

Una variación de este modelo de negocio es el modelo «Bait and Hook», o cebo y anzuelo en castellano, que se basa en la venta inicial de un hardware a un precio artificialmente reducido pero que posteriormente han de comprar los consumibles a la empresa para que dicho producto pueda funcionar.

Freemium

Este término, acuñado por el empresario estadounidense Fred Wilson, es una combinación de las palabras «Gratis» y «Premium». El contenido de pago para los usuarios es conocido como Premium. El caso más representativo es el de Spotify; en el que en la capa gratuita puedes escuchar de forma ilimitada música pero con anuncios cada cierto tiempo y sin poder elegir canciones dentro de un álbum (se eligen de forma aleatoria). A aquellos usuarios a los que esto les estropee tanto la experiencia de uso de Spotify como para que les compense pagar la cuota mensual serán los usuarios de pago. También otras compañías como Adobe (con su lector de Acrobat PDF) o Skype son ejemplos de este modelo. Gracias a este modelo de negocio es posible contar con una mayor previsión de los ingresos que se van a obtener gracias a la fidelización de los clientes que, presumiblemente, se mantendrán durante un periodo de tiempo largo.

Código Abierto (Open Source)

El modelo de código abierto se caracteriza por utilizar softwares de libre acceso, lo que da capacidad a una comunidad de programadores para que contribuyan. Compañías como Red Hat, por ejemplo, ganan dinero al cobrar suscripciones Premium y servicios asociados con su software de código abierto. El año pasado, la compañía generó más de 2 mil millones y medio de dólares en ingresos de los cuáles, más de 2 millones eran procedentes de las suscripciones y unos 345 millones venían de capacitación y servicios.

Blockchain as a Service (BaaS)

Blockchain as a Service (BaaS) es un modelo que permite a los usuarios acceder a servicios de blockchain sin necesidad de configurar o mantener la infraestructura blockchain por cuenta propia. Este modelo de negocio es similar al de otros «as a Service» en tecnología, proporcionando la facilidad de uso y flexibilidad necesarias para que las empresas experimenten e integren soluciones basadas en blockchain en sus operaciones sin la carga de su complejidad técnica. Empresas como Microsoft Azure y Amazon AWS han liderado en ofrecer plataformas BaaS, proporcionando herramientas que facilitan desde la creación de contratos inteligentes hasta la gestión de operaciones de criptomonedas y la verificación de cadenas de suministro.

IA Personalizada as a Service

IA Personalizada as a Service es un modelo emergente que permite a las empresas implementar soluciones de inteligencia artificial personalizadas sin requerir el conocimiento técnico profundo o los recursos para desarrollar sistemas de IA internamente.

Claves para Crear un Modelo de Negocio Exitoso

Para crear un plan de negocio es imprescindible conocer cuestiones como las necesidades de los clientes a los que se va a dirigir el producto o servicio, analizar la competencia o establecer unas métricas que permitan conocer el éxito del proyecto que se ha puesto en marcha. Tras un análisis previo, es preciso establecer qué tipo de modelo puede ser el ideal para la venta del negocio y la posterior redacción en la que se planteen todas las necesidades para alcanzar los objetivos.

Existen metodologías como el modelo Canvas que facilitan la creación de un modelo de negocio. El modelo Canvas es una metodología que permite desarrollar, visualizar, evaluar y alterar modelos de negocios nuevos o existentes.