Diferencias Clave entre Mayoristas y Minoristas en el Marketing

El marketing para mayoristas y minoristas, aunque ambos buscan la venta, difiere significativamente en sus estrategias, objetivos y enfoques. Entender la diferencia entre un mayorista y un minorista te permitirá tomar decisiones más acertadas y ajustar tu modelo de negocio a tus metas.

La principal diferencia entre mayoristas y minoristas es que los mayoristas venden a los minoristas, mientras que los minoristas venden al cliente final. Para entender estas diferencias con más detalle, veamos primero la definición de mayorista y minorista.

Definición de Mayorista y Minorista

Mayorista: Una entidad cuya actividad principal es la venta al por mayor se denomina mayorista. Los mayoristas actúan como intermediarios entre el fabricante y el minorista. Compran productos a gran escala a fabricantes seleccionados y luego distribuyen estos productos a sus clientes: minoristas o pequeñas empresas. Los mayoristas operan en sectores de empresa a empresa (B2B).

Minorista: Una entidad cuya actividad principal es la venta al por menor se denomina minorista. Los minoristas compran productos a menor escala que los mayoristas, pero pueden ofrecer muchas más variedades de productos que éstos. Esto se debe a que los minoristas compran a distintos mayoristas, y como la venta al por menor es un negocio de empresa a cliente (B2C), sus clientes probablemente compren en cantidades más pequeñas.

En pocas palabras cuando la negociación se realiza a en grande escala se puede decir que son negocios mayoristas. También otro punto importante para conocer de este tipo de comercio es que en la mayoría de los casos, estos no son fabricantes del producto como tal, sino que compra en grandes cantidades, almacenan y luego distribuyen a los comercios más pequeños, a los comercios minoristas.

El comercio mayorista se refiere a la venta de grandes cantidades de productos a otros negocios, mientras que el comercio minorista se refiere a la venta de productos en pequeñas cantidades a los consumidores finales.

Ejemplos de Venta al por Mayor frente a Venta al por Menor

Es interesante observar que existen muchos tipos de mayoristas y minoristas. A continuación se dan algunos ejemplos de mayoristas y minoristas:

Mayoristas

Los mayoristas pueden clasificarse a grandes rasgos en tres tipos: mayoristas mercantiles, intermediarios y agentes, y sucursales y oficinas de fabricantes y minoristas.

Mayoristas comerciales: Los mayoristas comerciantes pueden dividirse en dos tipos:

1. Los mayoristas de servicio completo prestan muchos servicios: mantienen existencias y una fuerza de ventas, ofrecen crédito, realizan entregas y prestan ayuda en la gestión. Pueden dividirse a su vez en:
   • Comerciantes mayoristas - venden principalmente a minoristas.
   • Distribuidores industriales - venden principalmente a fabricantes.
2. Los mayoristas de servicios limitados prestan menos servicios y pueden clasificarse como:
   • Mayoristas Cash-and-carry - venden una línea limitada de productos de rápida rotación a pequeños minoristas a cambio de dinero en efectivo.
   • Mayoristas de camiones o Truck jobbers : entregan y venden mercancías semiperecederas a supermercados, tiendas de comestibles, restaurantes, etc., a cambio de dinero.
   • Mayoristas de venta por correo o mayoristas web : mantienen sitios web o catálogos para que los minoristas hagan sus pedidos por Internet.
   • Distribuidores directos: crean un sitio web en el que los compradores pueden pedir productos, pero el vendedor no los tiene en stock. Al recibir un pedido, seleccionan a un fabricante, que envía la mercancía directamente al cliente.

Corredores y agentes: Los intermediarios facilitan la compraventa a un tipo de cliente concreto y se especializan en una línea de productos. Hacen posible la venta de un producto al cliente, del que ganan una comisión.

Los agentes representan a compradores o vendedores durante largos periodos. Pueden clasificarse en:

• Agentes de fabricantes - Suelen representar a fabricantes de muebles o ropa. Ayudan a los pequeños fabricantes con las ventas sobre el terreno y a los grandes fabricantes a introducirse en nuevos territorios.
• Agentes vendedores - venden toda la producción de un fabricante en virtud de un acuerdo contractual.
• Agentes de compras - realizan compras para el comprador representante.
• Comisionistas - suelen aparecer en la comercialización agrícola. Los comisionistas llevan el producto al mercado, lo venden al precio más alto posible y deducen una comisión.

Sucursales y oficinas de fabricantes y minoristas: Son oficinas gestionadas por los fabricantes donde venden sus productos fabricados en su planta.

• Sucursales y oficinas de venta - creadas para mejorar el control de las existencias, las ventas y la promoción.
• Oficinas de compras - parte de una organización responsable de la adquisición de mercancías.

Minoristas

Podemos ver una gran variedad de tiendas minoristas a nuestro alrededor. Algunas pueden ser locales; otras pueden ser tiendas internacionales o globales. A continuación se enumeran los distintos tipos de tiendas minoristas.

• Tiendas especializadas - ofrecen una gama reducida de líneas de productos, como ropa o muebles.
• Grandes almacenes: ofrecen varias líneas de productos.
• Supermercados - ofrecen una amplia variedad de artículos, normalmente a precios bajos y en grandes cantidades. Su objetivo es satisfacer las necesidades domésticas de los clientes.
• Tiendas de conveniencia - pequeñas tiendas abiertas durante más horas, que suelen cobrar precios más altos cerca de zonas residenciales.
• Supertiendas - tiendas que satisfacen todas las necesidades de los clientes: alimentos y artículos no alimentarios.
• Tiendas de descuento - venden productos estándar a precio rebajado.
• Minoristas fuera de precio - compran a mayoristas a un precio inferior al habitual y venden a un precio inferior al que se ve en el mercado.

Similitudes entre Mayorista y Minorista

Los mayoristas y los minoristas tienen similitudes al trabajar entre sí. Tanto los mayoristas como los minoristas compran productos a un precio determinado, que aumentan. Ambas partes pretenden obtener beneficios. Tanto los mayoristas como los minoristas desempeñan un papel crucial a la hora de añadir valor a los productos.

Como están cerca de sus respectivos clientes, están informados de las necesidades de sus clientes y de las lagunas de productos en el mercado. Ambas partes influyen en sus clientes en el punto de venta: los mayoristas promocionan y venden un nuevo producto a los minoristas, que promocionan y venden este producto a sus clientes: los usuarios finales. Los minoristas, al igual que los mayoristas, también soportan el riesgo de daños, deterioro y robo. Los minoristas y los mayoristas realizan la actividad de rotura a granel, que es el proceso de comprar productos en grandes cantidades y dividirlos en cantidades más pequeñas. También compran y clasifican los productos en los grupos que prefieren sus respectivos clientes.

Diferencias Clave: Marketing, Precios, Gastos y Ubicación

Al igual que sus similitudes, los mayoristas y los minoristas también tienen su parte de diferencias.

Minorista vs Mayorista: Marketing

El marketing desempeña un papel importante en el comercio minorista. Los minoristas toman muchas medidas para atraer a los clientes hacia un producto, ya que una tienda minorista vende muchos productos de diversas marcas. Muchos comercios minoristas ofrecen líneas de productos similares. Por tanto, se requiere un marketing y una publicidad intensos para captar la atención del cliente y atraerlo hacia el producto de una marca concreta o hacia la tienda minorista. Los minoristas deben exponer los productos de forma que despierten el interés de los compradores. Este tipo de marketing no puede verse en las tiendas mayoristas, ya que dependen de asociaciones empresariales y medios tradicionales para llegar a sus clientes.

Venta al por menor vs. Venta al por mayor: Fijación de precios

Aunque tanto los mayoristas como los minoristas marcan los precios de los productos, los minoristas venden los productos a un precio más alto. Los mayoristas compran los productos al productor a un precio determinado, que luego aumentan y venden a los minoristas. Los minoristas también aumentan el precio del mismo producto, añadiéndolo al precio ya de por sí más alto.

Minorista vs. Mayorista: Gastos

Los minoristas tienen más gastos que los mayoristas. Esto se debe a que los minoristas tienen que hacer publicidad, comercializar y hacer frente a otros gastos para que la tienda resulte atractiva a los clientes. También pueden tener un alquiler más elevado dependiendo de la ubicación.

Minorista vs Mayorista: Ubicación

Los minoristas eligen zonas comerciales o áreas donde los clientes pasan la mayor parte del tiempo. Así es más fácil atraer a los clientes. Los mayoristas no necesitan montar sus tiendas en una zona muy llamativa o atractiva. Suelen montar sus tiendas cerca de autopistas o aeropuertos para reducir los costes de transporte.

Minorista vs Mayorista: Interacción con el Usuario Final

Los minoristas pueden interactuar directamente con los usuarios finales, ya que los consumidores compran en los establecimientos minoristas. Están más cerca del consumidor y tienen la oportunidad de comprender sus necesidades a través de sus interacciones. Los mayoristas no tienen esta oportunidad, ya que sólo interactúan con otros minoristas.

Relación entre Mayoristas y Minoristas

Mayoristas y minoristas interactúan para comprar y vender, formando la relación entre ambos. También comparten información sobre el mercado. Los mayoristas informan a los minoristas sobre los nuevos productos y otros cambios de los fabricantes, mientras que los minoristas informan a los mayoristas sobre las carencias del mercado y las necesidades de los clientes.Tanto el comercio mayorista como el minorista segmentan el mercado y se dirigen a él para diferenciarse y posicionarse adecuadamente con sus productos.

La venta al por mayor y al por menor son actividades que acercan lo más posible los productos de los fabricantes a los clientes. Los mayoristas intentan facilitar a las empresas el proceso de compra sirviendo de medio para llegar a sus clientes de forma rápida y eficaz. Los minoristas facilitan la vida de los clientes permitiendo la disponibilidad de los productos a su conveniencia.