Definición de Mayorista en Marketing: El Eslabón Clave en la Cadena de Distribución

Hablar de comercio mayorista y comercio minorista es hablar de dos tipos de comercio totalmente distintos y a la vez parecidos en algunos aspectos. Quizás como consumidores no apreciamos directamente la diferencia en estos tipos de negocios, pero de una u otra manera estamos inmersos en la negociación sin darnos cuenta. Al final del día somos nosotros, los consumidores finales, los que disfrutamos y también realizamos un gran aporte del valor agregado B2B, que no es más que el comercio entre comercios.

En esta ocasión vamos a hablar de diferencias relevantes entre el comercio mayorista y el minorista. Para comprender mejor este tema, vamos a definir qué es un mayorista, sus características, funciones y ejemplos prácticos.

¿Qué es el Comercio Mayorista?

El comercio mayorista no es más que las negociaciones a grandes escalas, es decir, cuando un comerciante pasa a comprar o vender ya de manera frecuentada artículos en grandes cantidades este ya se denomina, o por lo menos el tipo de negocio se denomina comercio mayoritario. Con esta denominación también vienen ligadas otros factores como precios, cantidad de productos, ofertas, aportes de valor añadido en el B2B, el cual es un punto muy importante en este tipo de transacción y que a todas las personas le afectan de una manera u otra por ser el último eslabón de la cadena comercial. En pocas palabras cuando la negociación se realiza a en grande escala se puede decir que son negocios mayoristas.

También otro punto importante para conocer de este tipo de comercio es que en la mayoría de los casos, estos no son fabricantes del producto como tal, sino que compra en grandes cantidades, almacenan y luego distribuyen a los comercios más pequeños, a los comercios minoristas.

Por otra parte, como ya te hemos comentado, el comercio minorista es el otro eslabón que también forma parte del comercio mayorista, ya que son estos comercios los que reciben productos de los mayoristas, para luego venderlos a los consumidores o cliente final, el también conocido como B2B.

Mayorista vs Minorista: Diferencias Clave

Hay muchas diferencias y similitudes en estos tipos de comercios, sin embargo, hay un elemento clave que marca la diferencia entre los dos. El mayorista obtiene el producto directo de la fábrica a grandes cantidades, para luego vender de manera más directa a cada comercio minorista, mientras el comercio minorista realiza sus compras a los mayoristas y no a las fábricas en la mayoría de los casos, para luego vender el producto al cliente o consumidor final.

Cabe destacar que el mayorista nunca vende sus productos al consumidor final directamente, por eso existe la cadena de comercio que inicia desde la fábrica, pasa al mayorista, luego al minorista y por último al consumidor final que también de una manera u otra genera un gran aporte en el valor añadido B2B.

En resumen, la principal diferencia entre el comercio mayorista y el minorista es el tipo de clientes que atienden y la cantidad de productos que compran y venden. El comercio mayorista se refiere a la venta de grandes cantidades de productos a otros negocios, mientras que el comercio minorista se refiere a la venta de productos en pequeñas cantidades a los consumidores finales.

La pregunta que puede surgir en algunos casos es ¿Por qué los mayoristas son un puente y no son los minoristas quienes directamente adquieren productos de los mayoristas? Son las empresas con gran poder adquisitivo que además se manejan bajo una política de preferencia con fabricantes, son clasificadas también empresas distribuidoras aunque esto de manera errónea.

Definición Formal de Mayorista

El mayorista es una figura esencial en la cadena de distribución de productos y servicios. Es una persona o empresa que se dedica a la compra de grandes cantidades de mercancías directamente de los productores o a través de distribuidores especializados, para luego venderlas a detallistas o a otros intermediarios, en lugar de al consumidor final.

Su función principal es facilitar el movimiento de productos desde el lugar de producción hasta los puntos de venta minorista, operando en volúmenes que justifican una reducción en el precio unitario de los bienes adquiridos.

Características Distintivas de los Mayoristas

Los mayoristas presentan una serie de características distintivas que los diferencian de otros tipos de comerciantes:

• Orientación al volumen: Realizan grandes operaciones que permiten la compra de productos en volumen, beneficiándose de economías de escala.
• Reducción de costes: Al adquirir y vender grandes cantidades, pueden negociar precios más bajos, lo que les permite obtener márgenes comerciales incluso vendiendo a precios competitivos.
• Intermediarios necesarios: Cumplen una función de mediación entre productores y minoristas, optimizando la logística y la gestión de stock.
• Variedad y almacenamiento: Suelen ofrecer una amplia gama de productos y poseen espacio de almacenamiento suficiente para gestionar grandes inventarios.
• Facilitadores de la venta: Los mayoristas no solo venden, sino que pueden ofrecer servicios añadidos como el crédito a sus compradores, transporte o asistencia en marketing y ventas.

Funciones Clave de un Mayorista en la Cadena de Distribución

La labor del mayorista en la cadena de distribución es multifacética y crucial para el flujo eficiente de bienes y servicios. Sus funciones incluyen:

• Compra de mercancías en grandes cantidades a productores o importadores.
• Almacenamiento adecuado de los productos para preservar su calidad y disponibilidad.
• Distribución efectiva de los productos a minoristas o a otros mayoristas.
• Financiación de las compras a los minoristas a través de créditos y condiciones de pago flexibles.
• Asesoramiento y apoyo en estrategias de marketing y ventas a sus clientes minoristas.
• Asunción de riesgos asociados a la posesión de grandes cantidades de stock.

Ejemplos Prácticos de Mayoristas

Para ilustrar mejor el concepto, veamos algunos ejemplos:

Ejemplo 1: Imaginemos una empresa que se dedica a la distribución de productos electrónicos. Esta actúa como mayorista al adquirir miles de unidades de nuevos smartphones directamente del fabricante y luego las vende a diversas tiendas de tecnología en diferentes regiones, quienes se encargarán de vender estos dispositivos a los consumidores finales.

Ejemplo 2: Pensemos en una empresa mayorista de alimentos que compra grandes cantidades de productos perecederos, como frutas y verduras, directamente de los agricultores. Esta empresa luego vende los productos en lotes más pequeños a supermercados y tiendas de alimentación, manejo que requiere una logística especializada para mantener la frescura y calidad de los alimentos.

Pero hay mayoristas que venden directamente a los consumidores. Otro ejemplo de negocio mayorista es Amazon y Alibaba. Estos dos mercados b2b conectan a fabricantes, mayoristas y compradores. Empresas como Sam’s Club y BJ’s son mayoristas que compran sus productos a los fabricantes y los venden directamente al público. Los mayoristas pueden vender los productos más baratos que los minoristas porque se compraron más baratos.

Tipos de Mayoristas

Por último, cabe señalar que los mayoristas se especializan a menudo en un tipo concreto de mercancía (equipos electrónicos, productos de bazar, ropa confeccionada, etc.), aunque algunos de ellos se dirigen a un abanico más amplio de sectores. Un ejemplo es Alibaba, el famoso proveedor chino.

En primer lugar, algunos de ellos trabajan a escala internacional. Por eso, a veces se denomina a estos profesionales "exportadores" o "importadores".

Por su origen y localización. Por ejemplo, un mayorista español o mexicano.

Por mercados o sectores en los que prestan servicio.

¿Cómo Funciona un Mayorista?

Un mayorista compra grandes volúmenes de forma continua a un productor. A continuación, los productos se comercializan en cantidades más pequeñas (venta por lotes), a veces de forma regular, a un minorista.

Funciones logísticas, como acabamos de ver. Estas tareas implican la adopción de una política destinada a racionalizar al máximo los costes, ofreciendo al mismo tiempo a los clientes un servicio de calidad.

Funciones comerciales. Información. Es esencial un buen conocimiento de los productos vendidos.

Funciones financieras.

Ventajas de Utilizar un Mayorista

Los mayoristas simplifican enormemente la compra de los productos que necesita para su negocio, al reunirlo todo en un mismo lugar. Y el crecimiento de la venta al por mayor en línea está facilitando mucho la adquisición de productos: unos pocos clics y podrá pedir lo que necesite, esté donde esté. Algunos sitios están tan bien surtidos y estructurados que puedes comprar productos sin tener que acudir a varios proveedores.

Ahorro de tiempo: Los mayoristas simplifican enormemente la compra de los productos que necesita para su negocio, al reunirlo todo en un mismo lugar.

Canales de Distribución

La cadena mayorista incluye:

1. Fabricante
2. Mayorista
3. Minorista
4. Consumidor

Pero hay mayoristas que venden directamente a los consumidores.

A. La longitud del canal.

1. CANAL DIRECTO. El propio fabricante es el que distribuye el producto al consumidor final. El auge de internet ha permitido que cada vez más empresas elijan este canal.
2. CANAL CORTO. De manera que el fabricante vende al minorista y este al consumidor final.
3. CANAL LARGO. Un mayorista y un minorista, por lo que el canal se va haciendo más largo.

B. La estrategia de distribución.

• DISTRIBUCIÓN INTENSIVA. De la empresa.
• DISTRIBUCIÓN SELECTIVA. Número pequeño de intermediarios. Frecuente y de un precio más elevado.
• DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA. Una localidad o región. Exclusivos y normalmente de precio muy elevado. Concesionarios de Porche en toda España.