Marketplace: Un Modelo de Negocio Explicado

Hoy en día, la compraventa, tanto internacional como regional, es más fácil que nunca. Los marketplaces han irrumpido con fuerza, convirtiéndose en un modelo de negocio que ha transformado la manera en que empresas y consumidores interactúan en el entorno digital. Un marketplace es una plataforma o sitio web en el que se reúnen diferentes vendedores, marcas y empresas con el objetivo de vender sus productos o servicios. Este espacio de comercio virtual actúa de intermediario entre compradores y vendedores.

Para entenderlo de una mejor manera, podemos compararlo con un centro comercial. Así como los consumidores recorren pisos y pasillos llenos de ofertas comerciales de gran variedad en un centro comercial físico, un marketplace sirve para brindar un espacio de comercio digital en el que no importan horarios ni fronteras, con una oferta ilimitada de artículos que se pueden vender y comprar en un solo lugar.

La compraventa internacional es más fácil que nunca con estas plataformas. El hábito de comprar en los marketplaces va en aumento porque ofrecen ventajas tanto para compradores como para vendedores. Sin duda, vender por medio de un Marketplace hace que la experiencia del cliente sea más fácil y agradable. Los consumidores pueden conocer tu empresa e invertir en ella con la garantía que les ofrece un portal de confianza donde ya tienen el hábito de comprar.

Los marketplaces no se limitan a una sola categoría y están en constante evolución, moldeados por las innovaciones tecnológicas y los cambios en las preferencias de los consumidores. Ante tantos cambios en el sector de la compra y venta, surge la necesidad de nuevos perfiles que puedan gestionar y desenvolverse en este entorno digital. Cada vez es más importante saber qué es un marketplace y qué se esconde detrás de él, ya que este concepto se está extendiendo a gran velocidad y puede ofrecer grandes beneficios para tu negocio.

¿Qué es un Marketplace y Cómo Funciona?

Un marketplace es un entorno virtual que facilita la compra y venta de productos o servicios entre múltiples vendedores y compradores. De este modo, los vendedores que componen esa red pueden hacer sus ofertas dentro del mismo sitio web. El marketplace es un escaparate digital donde puedes encontrar cualquier producto en cualquier momento y desde cualquier lugar. Actúa como puente entre compradores y vendedores. Su función principal es facilitar las transacciones, ofreciendo un espacio común donde se publican productos o servicios, se gestionan pagos y se regulan las condiciones de venta.

La plataforma: una empresa desarrolla una plataforma o espacio virtual en la que recibirá a marcas y productos para mostrarlos a los usuarios. Para quien la desarrolla, el negocio está en que recibe una comisión por cada una de las ventas que se realizan en su plataforma. Por lo general, la plataforma permite un registro gratuito de las marcas y negocios, pero establece ciertas comisiones por las compras que se realicen en su espacio. Estas plataformas cuentan con carritos de compra, mecanismos diferentes de pago y una logística para distribuir las mercancías hacia los destinos de los compradores. También contemplan mecanismos de devolución y de soporte, entre otros aspectos.

Proceso de Venta en un Marketplace

1. Registro y alta del vendedor: Los vendedores interesados en ofrecer sus productos o servicios en el Marketplace se registran en la plataforma, incluyendo su logo, descripción, datos fiscales, métodos de pago, etc. Tras una probable verificación por parte del equipo del marketplace, tu tienda estará lista.
2. Configuración del catálogo: Los productos o servicios listados por los vendedores se hacen visibles para los potenciales compradores que visitan el Marketplace. Deberás crear tus catálogos o listados detallados sobre tus productos o servicios con descripciones claras, imágenes de calidad y precios competitivos.
3. Realización de la compra: Los compradores interesados en un producto pueden ver la información proporcionada por los vendedores y, si esta los satisface, proceden a realizar la compra por medio de la plataforma del Marketplace.
4. Gestión de la transacción: Una vez que se realiza la compra, la plataforma del Marketplace gestiona la transacción, procesando el pago del comprador y proporcionando confirmación tanto al comprador como al vendedor.
5. Envío y entrega: Los vendedores son responsables de la entrega o envío de los productos al comprador.
6. Cobro de comisiones: En muchos casos, los Marketplaces cobran comisiones a los vendedores por cada transacción exitosa que realizan por medio de la plataforma.

Cuando se produzca una venta, serás notificado para que puedas gestionarla y empezar el proceso de envío. Completada la transacción, la rentabilidad de la venta obtenida llegará al método de pago elegido, aunque la mayoría de marketplaces retienen el dinero de las ventas en forma de saldo y se liberan durante los ciclos de pago indicados.

Diferencia entre Marketplace y Ecommerce

Muchas personas creen que los marketplace y los ecommerce son lo mismo, pero no puede estar más lejos de la realidad. Aunque ambas plataformas se utilizan con fines comerciales online, existen diferencias básicas entre ellas.

Marketplace

• Un marketplace es una plataforma online donde el propietario de la página web permite que los vendedores externos vendan en la plataforma y facturen a los clientes directamente.
• El propietario del marketplace no es el propietario del inventario y tampoco cobra al cliente directamente.
• Los vendedores pueden comercializar sus productos a los clientes.
• Se asemeja a un centro comercial, donde diferentes comercios comparten un espacio.

Ecommerce

• Un ecommerce o comercio electrónico es una tienda online de una sola marca. También puede ser una tienda online multimarca donde una marca específica vende sus propios productos en su página web.
• El inventario es propiedad del propietario de la web.
• El propietario del ecommerce factura al cliente y paga el IVA.
• No te puedes registrar como vendedor externo.
• Se asemeja a una tienda de barrio o una tienda propia donde el dueño tiene control total.

En resumen, un marketplace puede ser un ecommerce, pero no todos los ecommerce son marketplace.

Ventajas de los Marketplaces

Los Marketplaces cumplen diversas funciones tanto para vendedores como para compradores, ofreciendo una serie de ventajas significativas.

Ventajas para los Vendedores

• Menor inversión inicial: No tienes que pagarle a alguien que cree una página de ecommerce para comenzar a vender tus productos. La plataforma ya está disponible para ti y tu mercancía, y la mayoría no cobran nada para empezar a vender, reduciendo considerablemente el coste inicial.
• Mayor visibilidad y alcance: Contribuye con una mayor visibilidad de las marcas y ayuda a posicionar a aquellos negocios nuevos o que pertenecen al rubro de pequeñas y medianas empresas, ya que los acerca a un público de alto volumen. Accedes a audiencias masivas que ya confían en la plataforma.
• Ahorro en el posicionamiento: El posicionamiento en un marketplace no representa una preocupación para los vendedores, en tanto que la misma plataforma se encarga de mostrar el contenido para obtener más ingresos y continuar con el círculo de ventas.
• Gestión de pagos segura: Las plataformas, al proporcionar la infraestructura digital, son las que se encargan de verificar los pagos y que estos se realicen antes de enviar la mercancía, lo que supone un ahorro de costes bancarios.
• Canal de ventas adicional: Ofrecer tus productos en un marketplace es una gran opción como canal de venta complementario, donde puedes agotar tu stock o vender productos específicos.
• Mayor credibilidad y confianza: Si acabas de lanzar una nueva marca, vender tus productos a través del marketplace ofrecerá a los usuarios confianza.
• Posibilidad de ventas cruzadas: Las ventas cruzadas suelen ser habituales, beneficiando a todos los compradores con productos complementarios.
• Permite la venta internacional: El marketplace puede ser un canal de exportación para aquellas empresas que quieran vender en el extranjero.
• Posicionamiento orgánico en buscadores: Todos los marketplaces están muy bien posicionados en los buscadores porque invierten muchos recursos en ello y en publicidad.

Un marketplace es una gran oportunidad para las empresas que ofrecen sus productos y servicios por internet. Puedes utilizar la visibilidad del Marketplace para atraer tráfico cualificado hacia tu comercio electrónico y, de inmediato, trabajar en la relación con ese público para preparar la fidelización de nuevos clientes.

Ventajas para los Compradores

• Todo en uno: Tienes una gran variedad de productos de diferentes marcas, ofrecidos todos en un mismo sitio, donde puedes comparar características y precios fácil y rápidamente desde una única plataforma.
• Mayor transparencia: Dispones de información acerca de la disponibilidad de los productos y el stock en tiempo real, lo cual te permite tomar decisiones de compra más acertadas.
• Precios competitivos: En estas plataformas se realizan numerosas ofertas y promociones, por eso los usuarios esperan encontrar precios más competitivos.
• Agilidad en los envíos: Debido al volumen de ventas, acostumbran a tener acuerdos muy competitivos con empresas de paquetería, lo que abarata el coste del envío.
• Muchas opiniones sobre los productos: Al haber más volumen de tráfico, existen más comentarios sobre los productos comprados en la plataforma, y esta información es muy útil y valorada para el futuro comprador.
• Productos disponibles 24 horas: Al igual que ocurre con cualquier ecommerce, en los marketplaces tenemos la posibilidad de comprar a cualquier hora del día, sin limitación de horarios y sin los problemas de la diferencia horaria del comercio internacional.
• Seguridad y credibilidad: Los grandes marketplace ofrecen mucha confianza a los consumidores. Saben que es un lugar seguro para comprar y utilizar sus tarjetas de crédito.

Desventajas de Vender en un Marketplace

Pese a las ventajas que se otorgan al vender desde un Marketplace, no todo son beneficios. Es importante considerar las posibles desventajas.

• No generas clientes, sino solo compradores: Aunque puedas tener muchas ventas, los clientes no serán meramente tuyos, ya que el lead es de la plataforma.
• Debes generar otros esfuerzos: Si deseas crear una base de datos de clientes potenciales, puedes realizar acciones para que el comprador te tenga más en cuenta.
• Tu tienda no te pertenece en un 100 %: Vender así equivale a la renta de un espacio para tu negocio o marca; por lo tanto, la plataforma no es tuya y las herramientas o ajustes no dependen en gran parte de ti.
• Tus ganancias no son inmediatas: Muchos marketplaces tienen políticas de ingresos que retienen el pago hasta varios días después de completarse la entrega.
• No cuentas con mucha flexibilidad ante las inconformidades de un cliente: Ten presente que para una plataforma el cliente tendrá la razón la mayoría de las ocasiones.
• Competencia alta: Es un canal de venta sobresaturado y muy competido. La competencia justo al lado de tu oferta es constante.
• Reducción de márgenes de venta: Disminuye el margen de venta de los productos y servicios que ofreces, ya que el marketplace se queda con una comisión sobre las ventas que realices y/o una cuota mensual.
• Dificultad para diferenciarte y hacer branding: Es muy difícil diferenciarte del resto de competidores y personalizar tu marca.
• Retención de pagos: Los marketplace no pagan de manera inmediata las ventas realizadas, sino que retienen el pago hasta que se cumplen las condiciones de envío y devolución.
• Costes extra: Algunos marketplace tan solo son accesibles mediante el pago de una cuota mensual y pueden ofrecer servicios adicionales con coste.
• Políticas y requerimientos: Estarás sujeto a las políticas y normas de la plataforma, que pueden cambiar, incluyendo el porcentaje de comisión.
• Rehacer el catálogo de productos: Si luego decides abrir tu propio ecommerce, tendrás que rehacer el catálogo.
• El marketplace es un mayor competidor: Si un producto tiene mucho éxito, es probable que el marketplace explore proveedores para venderlo con su propia marca.

Tipos de Marketplaces

Una vez claro qué es un marketplace, es fundamental conocer sus principales clasificaciones para decidir cuál encaja mejor con la estrategia de cada negocio. Existen tres tipos de marketplace según su giro y otros según su enfoque.

Según su Giro

• Marketplace entre negocios (B2B): Se trata de espacios en donde las compañías pueden buscar proveedores o incluso llegar a acuerdos para vender entre intermediarios. Se especializa en productos que no van al consumidor final, sino a las compañías.
• Marketplace de negocio a consumidor (B2C): En este caso, la transacción se da entre una empresa y un consumidor. Se refiere al marketplace tradicional porque las compañías ofrecen sus productos o servicios a los clientes que serán los consumidores finales.
• Marketplace entre consumidores (C2C): Aquí los usuarios pueden vender artículos en calidad de nuevos o incluso usados. Es una transacción comercial de persona a persona.

Según su Enfoque

Marketplaces generalistas, como Amazon, ofrecen diversidad de productos y servicios de cualquier categoría.

Estrategias para Vender con Éxito en un Marketplace

Para tener éxito vendiendo en un Marketplace, es fundamental emplear estrategias sólidas y adaptativas que maximicen la visibilidad y la conversión de tus productos o servicios.

1. Investigación exhaustiva: Antes de ingresar al Marketplace, realiza una investigación exhaustiva del mercado y de la competencia.
2. Optimizar contenido: El cómo vendemos los productos será clave para que este obtenga un buen posicionamiento y por ende genere más visitas. Asegúrate de que tus listados sean atractivos y estén bien optimizados.
3. Aprovechar herramientas de publicidad y promoción: Utiliza las herramientas de publicidad y promoción que ofrece el Marketplace para aumentar la visibilidad de tus productos. Considera también estrategias externas de marketing digital para dirigir tráfico hacia tus listados en el Marketplace.
4. Mantener atención al cliente de calidad: Es fundamental que los usuarios y clientes se sientan escuchados; por ello enfócate en responder dudas y dar certidumbre sobre la compra. Una buena atención al cliente puede llegar a suponer un abanico muy amplio de ventajas positivas.
5. Gestión precisa de inventario: Mantén un control preciso de tu inventario para evitar problemas de disponibilidad.
6. Seguimiento y análisis del rendimiento: Realiza un seguimiento constante del rendimiento de tus productos. Analiza métricas como tasas de conversión, clics, ventas y opiniones de los clientes.
7. Integrar comercio electrónico propio: Se recomienda usar una tienda en línea propia simultáneamente con el marketplace para evitar posibles pérdidas de clientes y construir tu propia base de datos.

Vender con éxito en un Marketplace requiere no solo ofrecer productos de calidad, sino también emplear estrategias inteligentes que te diferencien de la competencia, maximicen la visibilidad de tus productos y generen confianza en los compradores.

Monetización de los Marketplaces

¿Cómo obtienen beneficio los marketplaces? El modelo de negocio de un marketplace se basa principalmente en las comisiones de venta que cobran a los negocios por listar y vender sus productos. Sin embargo, existen otros modelos de monetización:

• Comisiones: Es el modelo más popular. El propietario del marketplace recibe una parte de la transacción que se realice mediante la plataforma. Este porcentaje es previamente acordado por ambas partes.
• Suscripciones: Algunos marketplaces implican que los usuarios pagan una cuota recurrente para poder acceder a la web o a servicios premium.
• Anuncios: El modelo de tarifas por anuncios permite que los vendedores publiciten sus productos o servicios en la web a través de modelos de Coste por Clic (CPC) o Coste por cada Mil Impresiones (CPM). Esta forma de monetizar funciona mejor en marketplaces con mucho tráfico.

Ejemplos de Marketplaces Exitosos

Conocer ejemplos reales es clave para entender cómo funcionan los diferentes tipos de marketplace y valorar cuál encaja mejor con tu estrategia. Los marketplaces se encuentran en las primeras posiciones en la venta online, con gigantes como Amazon y Alibaba dominando el mercado, y un crecimiento significativo de marketplaces de nicho.

Ejemplos Globales y Regionales

• Amazon: Líder indiscutible en ventas online y referente mundial. Empezó en 1995 vendiendo libros y ha ampliado su oferta sin especializarse, con precios muy competitivos y un excepcional sistema de envío.
• eBay: Fundada en 1995, empezó como un método de subasta en la red y luego introdujo la venta de productos online. Cualquier persona o empresa puede vender sus productos en el mercado internacional.
• Aliexpress: Se fundó en 2010 y pertenece a Alibaba Group. Ofrece productos de proveedores chinos para compradores internacionales.
• Walmart: Un minorista multinacional tradicional que evolucionó con una nueva presencia digital con la introducción de Walmart Marketplace en 2009.
• Etsy: Entra en la categoría de plataformas basadas en la comunidad que se adaptan a datos demográficos específicos del mercado, centrándose en productos artesanales o hechos a mano.
• Rakuten: Nació en 1997 y es considerado el Amazon de Japón, con más diversidad de productos.
• Newegg: Plataforma especializada en la venta de productos tecnológicos, aunque se ha expandido a otros ámbitos no tecnológicos.
• Privalia: Fundada en 2006 en Barcelona, es un marketplace de productos de ropa y complementos de fuera de temporada.
• Carrefour: El centro comercial Carrefour online empezó en 2016 ofreciendo nuevas categorías de productos de PYMEs.
• Wallapop: Fundada en 2013, ha triunfado por su valor adicional al mundo de la compra-venta, su modelo de negocio y la sencillez y rapidez que ofrecen, siendo líder en España para productos de segunda mano.
• Zalando: Fundada en 2008, es líder en moda online en Europa, especializada en calzado, ropa y complementos.
• Miravia: Un marketplace que está creciendo de manera acelerada en el último año, pertenece a Alibaba y está centrado en sectores como la moda, belleza y complementos.

Como has podido comprobar, los diferentes marketplaces disponibles ofrecen un buen puñado de oportunidades para cualquier negocio. Si estás empezando, un Marketplace puede ser el lugar ideal para iniciar tu camino.