Estrategias Efectivas de Marketing en el Punto de Venta para Impulsar tus Ventas

El retail marketing representa ese conjunto de acciones y estrategias llevadas a cabo en uno o varios puntos de venta. Las estrategias de retail marketing permiten incentivar la compra y aumentar el valor de la cesta media. Existen diferentes objetivos intermediarios, como el aumento de la satisfacción del cliente, aumentar el tiempo de estancia medio, mejorar las entradas en tienda, mejorar la recurrencia de los clientes, etc. El primer paso es crear una estrategia de retail marketing conforme a los objetivos que se quieren lograr. A la hora de llevar a cabo acciones en los puntos de venta para lograr objetivos concretos, se debe tener claro en que KPIs se quiere impactar.

Pero, ¿Cómo se puede conseguir un mayor nivel de conversión? No se puede construir una casa por el tejado. Los primeros pasos del edificio siempre deben ser la creación de un plano arquitectónico. La estrategia del concepto del proyecto es el punto de partida de cualquier empresa. “Muchos negocios fracasan porque están mal posicionados. No solo eso, sino que “hay negocios que están desactualizados. Las marcas deben ser coherentes con el mensaje que quieren transmitir.

En Dekuple, entendemos que el verdadero poder del marketing no termina cuando el consumidor entra al punto de venta: ahí es donde realmente comienza el reto. Una estrategia efectiva en este entorno no se limita a decorar una tienda: se trata de crear experiencias memorables y direccionadas, que alineen los estímulos visuales, auditivos y emocionales con los objetivos de marca.

Importancia del Escaparatismo y Diseño Visual

Importancia del escaparatismo: los escaparates representan uno de los puntos más importantes en la captación de clientes. Es el punto más directo de los potenciales compradores y forma parte de la identidad de la marca.

“La generación actual es profundamente visual. “Puedes esforzarte en ofrecer el mejor producto, pero si descuidas la decoración, el cliente percibirá que no es de calidad”, señala Mas. Pero no solo el aspecto visual juega un papel determinante. En este tablero de ajedrez, también intervienen los demás sentidos. Según el informe de tendencias de los clientes en las tiendas de Mood Media, elaborado en 2023, el 87% de los encuestados asegura que un buen olor en la tienda es clave para repetir la visita. La temperatura del local también tiene un impacto. “Las temperaturas más frías se utilizan en mercados de lujo porque, de alguna forma, incitan a que los clientes tomen decisiones de compra más rápidamente.

Lo que realmente destaca de este local no es solo su oferta, sino el cuidado diseño interior y la creatividad de su packaging. “En un entorno donde muchas siguen líneas similares, ¿quién logra captar la atención? La marca de streetwear Nude Project es un excelente ejemplo de coherencia en su mensaje. Aunque Nude Project no se dedica al sector de la restauración, Good News les ha ayudado en el rebranding del espacio, asegurando que este sea acorde con la esencia de la marca.

Incentivos Personalizados y Venta Impulsiva

En el retail actual, Los periodos de rebajas han perdido fuerza en los últimos años. Las rebajas ya no son un evento puntual, se encadenan a lo largo del año, por lo que los consumidores ya no prestan tanta atención a estas ofertas generales. Venta impulsiva: Genera un beneficio extra para la empresa de forma relativamente automática.

Cuando se aplica con intención y creatividad, la publicidad en el punto de venta no solo impulsa las ventas impulsivas, sino que también refuerza la identidad de marca, mejora la experiencia del cliente y convierte una visita casual en una decisión de compra concreta.

¿Qué es la publicidad en el punto de venta?

La publicidad en el punto de venta es una estrategia de marketing que se lleva a cabo dentro del establecimiento físico, en el lugar donde el cliente toma la decisión final de compra. Este tipo de publicidad puede incluir desde letreros, material gráfico, hasta la disposición estratégica de los productos. Los objetivos de la publicidad en el punto de venta son variados, pero su principal meta es influir directamente en la decisión de compra del consumidor.

• Aumentar las ventas impulsivas: Muchos consumidores toman decisiones de compra sin haber planeado adquirir un producto específico.
• Mejorar la visibilidad de productos concretos: Algunos productos pueden perderse en un entorno lleno de competidores.

La publicidad en el punto de venta utiliza una serie de elementos que permiten captar la atención del consumidor y guiar su comportamiento dentro del espacio comercial.

• Carteles y señalización: Los letreros ayudan a destacar ofertas, promociones o información clave sobre el producto.
• Iluminación: Un factor fundamental para resaltar productos específicos.
• Ambientación y música: El entorno también forma parte de la publicidad.

Optimización del Recorrido del Cliente y Distribución del Espacio

Optimizar el recorrido del cliente dentro de la tienda: Este punto, en relación con el anterior, no solo permite colocar los productos de venta impulsiva estratégicamente, sino que es clave para lograr maximizar las ventas. En según qué tipo de tiendas, la distribución del espacio y de los productos es uno de los factores más importantes.

No es casualidad que ciertos productos se vendan más cuando están bien ubicados. A través de exhibidores diseñados estratégicamente, como islas centrales o cabeceras de góndola, se puede dirigir el flujo de tráfico y priorizar productos clave.

Islas de productos: Colocar una isla con productos en medio del pasillo es una estrategia efectiva para captar la atención del cliente. Expositores de marca: Muchas marcas diseñan expositores personalizados para destacar en tiendas multimarca.

Los sentidos juegan un papel silencioso pero decisivo. En el punto de venta, cada mensaje cuenta. Creamos copywriting emocional y directo, adaptado al entorno físico. Frases como “el favorito de los expertos”, “elige lo natural” o “solo por hoy” activan comportamientos impulsivos o racionales según el público objetivo. No todos los consumidores se comportan igual. Por eso, desarrollamos estrategias segmentadas que se adaptan al tipo de tienda, canal (retail, farmacia, supermercado, boutique), horario o perfil del shopper.

Fidelización y Experiencia del Cliente

Fidelizar: La fidelización se consigue muchas veces ofreciendo una correcta experiencia de compra y de postventa.

“No se puede alcanzar una experiencia altamente satisfactoria si ni siquiera se ha logrado cubrir el mínimo aceptable. Es fundamental identificar los puntos de fricción”, destaca Igone Castillo, consultora en retail y fundadora de Doctora Retail. “Recientemente llevé mi coche a revisión, y en el concesionario detecté una falta de coordinación entre los diferentes departamentos. Los responsables de la recepción del taller tenían que introducir los datos en dos sistemas distintos, lo que generaba un caos que afectaba la eficiencia de su trabajo y, en última instancia, impactaba en la experiencia del cliente. Hay procesos mal diseñados que requieren ser replanteados. En estos casos, debemos buscar integraciones o sistemas más simples que reduzcan la complejidad.

Howard Schultz, el legendario CEO de Starbucks, estaba de visita por Milán en el año 1983. Mientras paseaba por las calles de la ciudad, se percató del ambiente acogedor que se respiraba en las cafeterías italianas. Fruto de aquella experiencia, el empresario quiso replicar este espíritu en Starbucks, transformando la compañía en un lugar que no solo ofrece café. “La clave para los negocios, especialmente en el retail, es convertirse en un lugar que forme parte del día a día del cliente, como ocurre con Starbucks. “Estos lugares deben ser un espacio recurrente para tomar café, conversar, o desconectar, integrado de manera natural en la rutina diaria. Pero esta asociación entre el café y vivir experiencias puede extenderse a otros sectores. ¿Y si ahora fusionamos moda y gastronomía? La experiencia del cliente está ganando protagonismo frente al propio producto. Zara se ha sumado a esta tendencia y ha abierto su propia cafetería llamada Zacaffè. Este espacio gourmet busca convertirse en un punto de encuentro donde los clientes no solo puedan disfrutar de un café.

Ahondando más en esta idea de generar experiencias, el café no es el único recurso. “El entretenimiento es un ingrediente muy potente para que los clientes pasen más tiempo en el local. Por ejemplo, colocar un fotomatón en un punto estratégico de la tienda puede ofrecerles un momento divertido e inolvidable. Pero, ¿de qué sirve que el cliente esté paseando por la tienda si definitivamente no compra nada? “Es una idea equivocada pensar que los clientes tengan que venir a la tienda únicamente para comprar. El consumidor puede estar en un momento de reflexión, de tránsito, y decidir comprar otro día. Los retailers deben comprender que el cliente tiene un ciclo de vida. Se acabó la compra inmediata. No obstante, la incorporación de un fotomatón en el punto de venta debe ser una estrategia win-win. Por un lado, la tienda obsequia al cliente una fotografía, y por otro, obtiene un valor añadido al registrar el cliente su correo electrónico en la base de datos de la empresa. “De esta manera, el negocio puede acceder a datos valiosos y establecer una comunicación directa con esa persona.

Aparte del ramen, sushi y demás platos de la gastronomía japonesa, cuando cruces por la puerta en muchos de los restaurantes de Japón, te harán entrega de una toalla o oshibori, como se conoce en lengua natal. Esta forma de trabajar, muy cimentada en el país del sol naciente, también sirve como inspiración para mejorar la atención al cliente en los establecimientos occidentales. “El trato que tiene el personal contratado con el cliente es clave en el negocio”, señala Fortes. En Pronovias, las dependientas ajustan su discurso según la personalidad del cliente. Además, suelen interactuar con familiares como la madre o la cuñada, lo que requiere una comunicación específica en cada caso. “Es crucial ajustar no solo el tono y las palabras, sino también la expresión corporal. “Leer estas señales es fundamental para ofrecer una atención personalizada.

Además de una correcta atención al cliente, la personalización del producto en sí mismo es otro punto clave en la experiencia al consumidor. Moleskine, empresa que comercializa libretas, ha sabido moverse muy bien en estos mares. Este detalle no solo agrega valor al producto, sino que se convierte en una parte esencial de la experiencia del cliente. Esta estrategia también es extrapolable a otros ámbitos. Por ejemplo, en el sector de la moda, los clientes podrían diseñar su propia ropa; en una tienda de vinos, sería posible imprimir etiquetas personalizadas en las botellas con diseños únicos.

Recopilación de Datos y Omnicanalidad

“A muchos emprendedores les resulta tedioso comenzar a trabajar en una base de datos de clientes, pero es algo imprescindible. “Cuando entras a una de sus tiendas, las vendedoras te preguntan: “¿Tienes ficha de cliente? La recopilación de datos es una potente herramienta para fidelizar al cliente. No solo eso, sino que permite aumentar el conocimiento que tiene la empresa de los consumidores. En esta línea, las tiendas físicas, a diferencia de las digitales, deben esforzarse más para recopilar datos de sus consumidores. Estrategias como campañas en landing pages, captación en redes sociales o promociones específicas son clave. Sin datos, no hay negocio, y tampoco acceso a la nueva revolución tecnológica: la inteligencia artificial (IA).

“Son muy pocas las experiencias de compra que no están influenciadas, al menos en parte, por el entorno online en las ventas físicas. El concepto de omnicanalidad está profundamente integrado en la estrategia de Decathlon. Decathlon dedica grandes esfuerzos a fusionar el mundo online con el físico.

“El 75% de los consumidores están interesados en los códigos QR para saber más sobre los productos de una tienda”, según el informe de Mood Media, mencionado anteriormente. Pero hay que ser coherentes con el uso del QR en los establecimientos físicos. “Durante la pandemia esta tecnología tenía bastante sentido como medida de prevención contra posibles contagios, pero hoy en día hay muchos locales que ya no ofrecen carta física en sus restaurantes (sobre todo aquellos de mayor categoría) y esto es un grave error.

Sostenibilidad y Coherencia de Marca

“Están perdidas aquellas empresas que no destinen recursos en mejorar la sostenibilidad en sus procesos. Pero en este punto, es fundamental ser cautelosos con el greenwashing. En este contexto, y volviendo a la coherencia de marca, es capital que cada empresa defina claramente su enfoque. “No se puede liderar en todos los frentes: o eres líder en precio, en volumen, en ubicaciones, como Inditex, o en sostenibilidad.

Innovación y Marca Blanca

Si buscas inspiración para mejorar la experiencia del cliente en tiendas físicas, Inditex y Mercadona son referentes en innovación. “Desarrollar tu propia gama de productos es recomendable, siempre que la empresa tenga capacidad para afrontar el desafío”, explica Castillo, haciendo hincapié en que la marca blanca fortalece la identidad del negocio y refuerza su vínculo con el cliente en el punto de venta. “En el pasado, la marca blanca se asociaba con productos de menor calidad por ser los más económicos. Sin embargo, hoy en día, ha ganado prestigio.

Antes de Amancio Ortega, Juan Roig o el fundador de Walmart Sam Walton, hubo otro visionario que cambio las reglas del juego. La falta de eficiencia en los locales tradicionales hizo que Sanders se aventurará a crear su propio proyecto revolucionario: la venta autoservicio. Allí los clientes metían los productos de su elección en una cesta, evitando que los dependientes se encargarán de esta tarea. “Es fundamental comprender qué busca la persona que entra en tu tienda. Cuando voy al supermercado, no busco una experiencia, sino huevos, pan y leche. Es un consumidor que se mueve por impulsos, que cambia de opinión en cuestión de segundos. Por este motivo, muchos puntos de venta están transformando sus espacios para agilizar el proceso de compra. Un ejemplo de ello es Lefties, que ha implementado tiendas con un mínimo de personal.

Una estrategia sólida en punto de venta no opera en silo.