¿Qué es el Marketing Inmobiliario? Definición y Estrategias Clave

El marketing inmobiliario consiste en una serie de estrategias diseñadas para captar clientes interesados en comprar o alquilar inmuebles. Al igual que en otros sectores, el marketing inmobiliario es indispensable para atraer compradores y vendedores de viviendas. Además, la digitalización ha provocado que las inmobiliarias diseñen estrategias tanto online como offline, existiendo multitud de técnicas para captar clientes potenciales. Su objetivo principal es destacar a la agencia inmobiliaria frente a la competencia, identificar al cliente ideal y conectar con él.

El marketing inmobiliario es clave tanto para la empresa como para el cliente. Este proceso es de vital importancia para el siguiente paso: la venta. Este concepto se refiere a las estrategias de una agencia para conseguir y atraer a potenciales clientes. El marketing se realiza antes de las ventas, pues su objetivo es conseguirlas o incrementarlas. Busca establecer contacto con potenciales clientes o incluso inversores.

En este artículo, te mostraremos las mejores estrategias de marketing para inmobiliarias y los beneficios que supone aplicar este tipo de técnicas en cualquier negocio relacionado con el sector. Independientemente de si eres una agencia consolidada o no, estos consejos pueden serte muy útiles.

Beneficios del Marketing Inmobiliario

Emplear estrategias de marketing en el sector inmobiliario tiene múltiples beneficios para el negocio, siendo los más destacados:

• Conocer qué necesita el cliente: A través de ello se podrá conocer el perfil del cliente potencial y cumplir con sus necesidades.
• Medir y evaluar las estrategias y los resultados obtenidos: Gracias a diferentes métricas, se puede valorar qué acciones son efectivas y cuáles no, sin tener que invertir más recursos y tiempo en aquello que no funciona.
• Destacar por encima de la competencia: El sector inmobiliario es muy competitivo, por lo que lograr nuevos clientes es todo un reto. Es importante analizar qué hace la competencia para saber cómo enfocar las estrategias y estar un paso por delante del resto.
• Cerrar ventas y establecer acuerdos con los clientes: A través de las diferentes estrategias de marketing, una agencia inmobiliaria puede aumentar su cartera de clientes y ganar reputación.

Además, este tipo de estrategia lleva consigo numerosas ventajas, entre las que podemos destacar:

• Identificación de las necesidades del cliente: Permite centrar esfuerzos en un perfil específico de cliente.
• Medición y evaluación de los procesos: Facilita el análisis de la efectividad de las estrategias, evitando la pérdida de tiempo en métodos ineficaces.
• Destacar frente a la competencia: Una correcta estrategia de marketing permite que los servicios de la inmobiliaria sobresalgan.
• Cierre de ventas y acuerdos: Las técnicas de marketing ayudan a cerrar más ventas, alquileres y a captar más propiedades para gestionar.

El marketing inmobiliario permitirá que tu agencia logre un mayor éxito y que alcances todas las metas que te propongas.

Etapas del Marketing Inmobiliario

En este aspecto, podemos identificar hasta 6 fases:

1. Investigación de mercado: Recopilación de información sobre precios, tendencias, oferta y demanda de propiedades.
2. Diseño de la estrategia: Desarrollo de un plan de marketing basado en la investigación.
3. Creación de materiales: Elaboración de folletos, fotos, vídeos y otros materiales promocionales.
4. Promoción: Uso de diferentes canales para promocionar las propiedades.
5. Venta y alquiler: Negociaciones y acuerdos con compradores e inquilinos potenciales.
6. Seguimiento: Mantener contacto y ofrecer un excelente servicio posventa.

¿Cómo Hacer Marketing Inmobiliario?

Empezar a hacer marketing enfocado a inmobiliarias no es fácil, pero hay una serie de pasos básicos que no puede faltar en ningún plan de marketing. Estos son:

1. Conocer la situación a nivel interno y externo: Por un lado, hay que analizar la situación de la inmobiliaria, a nivel financiero, de recursos, catálogo de viviendas, visitas a la web, etc. Y, por el otro lado, es indispensable conocer cómo está el mercado de la vivienda, así como quién es la competencia, cuáles son sus puntos fuertes y débiles, etc.
2. Establecer un vínculo con los clientes: Es muy importante trabajar la parte emocional para establecer un vínculo con los clientes. Para ello, la mejor opción es el marketing de contenidos, ofreciendo información y dando respuesta a todo aquello que busca el cliente. Con esto aumentará la confianza de este sobre el negocio.
3. Definir objetivos: Antes de pasar a barajar diferentes estrategias, es básico establecer los objetivos que se pretenden alcanzar a través de estas. Hay que marcar metas realistas y que sean medibles.
4. Estudiar al cliente potencial: Para acertar con la estrategia, también es básico definir el perfil del cliente potencial. No solo se trata de tener en cuenta datos demográficos, sino también datos relacionados con los gustos y aficiones. Además, toda esta información será útil a la hora de crear contenidos.
5. Seleccionar una o varias estrategias: Finalmente, es necesario establecer las estrategias y las acciones que incluye cada una, y que quede definido el presupuesto, plazos de tiempo, etc. Se recomienda llevar un control continuo de cada una de las acciones para poder evaluar cómo están funcionando y si vale la pena seguir con ellas o cambiar de estrategia.

A continuación, te mostramos algunas recomendaciones para escribir textos de marketing inmobiliario:

• Establecer el tono: Definir un tono concreto para dirigirse al lector, ¿de usted o más cercano?
• ‘Call to Action’: Escribir textos llamativos y realizar publicaciones atractivas que inciten a la acción. Inserta botones de “Call to action” con textos que inciten a la persona a clicar sobre ellos. Gracias a estos botones muchos de los usuarios se convertirán en clientes finales.
• Claridad: Ser claro y conciso en todos los mensajes y correos electrónicos.
• Técnica P.A.S.: Identificar el problema, agitar la necesidad y ofrecer la solución. Puedes emplear la técnica P.A.S. (Problema, Agitación y Solución) para crear una mayor conexión. Para ello, identifica cuál es el problema o carencia de tu futuro cliente, aprovecha la oportunidad y agita el problema haciendo aún más intensa su necesidad. Por último, ofrécete como solución. Ejemplo: “¿No encuentras financiación para una nueva vivienda? Si deseas comprar un piso pero no dispones de ahorros suficientes, es probable que te hayas planteado otras opciones como el alquiler. Sin embargo, nuestra agencia ofrece inmuebles financiados hasta el 100%. Contacta con nosotros para más información.

Estrategias de Marketing Inmobiliario

Sin duda, las estrategias de marketing deben adaptarse a cada inmobiliaria. A pesar de que el mundo digital cada vez está más presente y ha cobrado una gran relevancia, existen otros procesos que proporcionan grandes ventajas como, por ejemplo, acudir a ferias inmobiliarias, organizar eventos y talleres presenciales, etc. Para llevar una campaña de marketing inmobiliario debemos tener en cuenta varios factores. Nuestra recomendación es que lleves a cabo estrategias de marketing digital para inmobiliarias y estrategias de marketing offline.

Algunas de las estrategias que mejor funcionan actualmente son:

1. Video Marketing: El video marketing inmobiliario ha obtenido un gran auge. Consiste en hacer un video de buena calidad y con contenido que sea promocional, testimonial, explicativo o de aprendizaje. Los tipos de videos que podemos generar son: promocionales, testimoniales o explicativos y de aprendizaje. Con el primer de ellos mostraremos algunas viviendas de las que disponemos y hablaremos de nuestra marca. Los videos testimoniales son perfectos para que algunos de nuestros clientes anteriores revelen cuál ha sido su experiencia con nuestra agencia inmobiliaria. Lo mejor para crear un video de calidad es que cuentes con la ayuda de un experto que te asesore en el tema de montaje. Si pretendes que se convierta en algo viral, el video ha de ser divertido. Aun así, ¡ten cuidado! La extensión no debe ser demasiado larga. Los usuarios que acuden a estos contenidos desean resolver sus dudas de forma casi inmediata. Ve al grano y no te entretengas en explicar cuestiones poco relevantes. El narrador debe utilizar un tono agradable. Antes de ponerte a grabar es necesario que tengas un guión establecido, pero ¡cuidado!
2. Inbound Marketing: ¿Conoces el inbound marketing? Popularmente se conoce como “marketing de atracción” y consiste en un conjunto de técnicas que nos llevarán hasta nuestro cliente ideal o buyer persona inmobiliaria. Sirve para encontrar al buyer persona y emplea técnicas no intrusivas. Se divide en tres fases: atracción, conversión y fidelización.
3. Marketing de Contenidos: Dentro de tu página web inmobiliaria deberías dedicar un apartado a crear un blog. Con el marketing de contenidos ofrecerás información de valor a tu cliente, y lo mejor de todo es que este la recibe de forma gratuita. Por otro lado, a través de este tipo de contenido mostraremos que nuestra agencia está formada por un equipo de excelentes profesionales. Eso sí, no basta con introducir información relevante, es necesario que prestes atención al modo en el que está redactado el contenido para que no resulte una lectura ardua y, por supuesto, debe estar bien escrito. Además de crear contenido para el blog, otro de los métodos que más están triunfando dentro del mundo digital son los ebooks. Te aconsejamos que lo introduzcas de forma gratuita. El usuario tan solo tendrá que rellenar un formulario en el que se le pide su nombre y correo electrónico.
4. Patrocinar Eventos: Otra de las acciones de marketing inmobiliario offline es patrocinar diferentes eventos. Esta acción offline conlleva la implicación en la organización y gestión del evento, además de promocionar la marca. Cuando hablamos de patrocinio no significa estampar tu logo de inmobiliaria en una camiseta. Deberás implicarte en el evento que se celebra, montar tu propio stand y aprovechar para hacer networking inmobiliario.
5. Contratar Espacios Publicitarios: Otro método para llegar a un número más amplio de clientes es contratar espacios de publicidad para inmobiliarias. Las agencias que han crecido en los últimos tiempos son aquellas que han sabido sumarse al cambio, apostando por el marketing inmobiliario y dejando a un lado el tradicional buzoneo, la publicidad estática en autobuses, los folletos en los coches, etc. Lo ideal es que lo hagas en medios locales. Puedes lanzar una revista inmobiliaria con información relevante para tu público. Tendrás que preocuparte por generar contenido novedoso y que resulte de interés.
6. Redes Sociales: Por supuesto, no podemos olvidarnos de las redes sociales. Actualmente, casi todos nuestros potenciales clientes, independientemente de la edad, se encontrarán en alguna de estas redes. Puedes estar en dos o tres redes a la vez, pero recuerda que deberás crear contenido diferente y adaptado para cada una de ellas. Si eres capaz de hacerlo, no dudes en dar el paso. Además, has de saber que este tipo de plataforma no se empleará solo para subir fotos de tus viviendas disponibles. Recuerda que no es un simple catálogo. Quizá te sorprenda saber que actualmente una gran cantidad de viviendas se están vendiendo gracias a esta red. Hazte una fan page para que los usuarios interesados puedan seguirte. También, puedes crear un grupo privado en el que se unan clientes o usuarios interesados en nuestros servicios. Dicho grupo es un lugar perfecto para subir información explicativa o crear algún debate. Eso sí, no son tan sencillas de poner en marcha. Se trata de una red que ha evolucionado rápidamente. Esta plataforma es perfecta para transmitir una mayor cercanía a tu comunidad. Establece un perfil de empresa de Instagram para poder medir y analizar todas tus acciones. El feed es un elemento que no debemos descuidar. Todas las fotos deben estar en armonía y presentar una gama similar de colores. En las stories puedes mostrar tu actividad diaria, fotos de viviendas e incluso hacer encuestas a tus seguidores. ¡Cuidado con los filtros! Muchas empresas se han unido a IGTV. En esta sección puedes subir videos de más de 1 minuto de duración. Por último, los reels no solo sirven para crear videos cómicos.
7. Email Marketing: Para ello, es muy importante segmentar bien los correos electrónicos y prestar especial atención a la frecuencia de envío y al contenido. ¿Y cómo debe ser el contenido? El tipo contenido puede centrarse en información útil para un propietario, sugerencias, consejos útiles para el mantenimiento, etcétera.
8. Realidad Virtual: ¿Sabías que tus clientes pueden visitar una vivienda de forma online? La realidad virtual es una de las últimas novedades en estrategias de ventas en inmobiliarias. Gracias a los tours virtuales en 360º, es posible visitar una vivienda desde cualquier dispositivo sin necesidad de desplazarse físicamente.
9. Podcasts: Junto al video, los podcasts han logrado posicionarse como una de las mejores herramientas de marketing inmobiliario. Lo mejor de este contenido es que el usuario puede estar escuchando una información que le interese al tiempo que realiza otra actividad. Para hacer un buen contenido debes contar con un micrófono de calidad. Por otro lado, has de elaborar un guión, pero, al igual que ocurre con el video, no debe parecer que estás leyendo una información. Utiliza un tono natural, como si estuvieras hablando ante la persona. Crea una lista con diferentes temáticas relevantes para introducir en tus podcasts. Este material puede servir como complemento del blog inmobiliario. En este caso, las personas que deseen participar sólo han de conectarse a una plataforma determinada un día y una hora concreta.
10. Black Friday Inmobiliario: El Black Friday inmobiliario es un evento en el que las inmobiliarias ofrecen descuentos y ofertas especiales en propiedades, ya sea para la compra o el alquiler. Es una de las mejores campañas de marketing, puesto que nos permitirá llegar a nuestro público objetivo.
11. Carteles LED: ¿Tienes un negocio a pie de calle? En ese caso, te recomendamos establecer unos carteles led en el escaparate de tu inmobiliaria.

Además de estas, existen otras técnicas que pueden ser de utilidad:

• SEO (Search Engine Optimization): El SEO (Search Engine Optimization) se centra en posicionar una página web dentro de los primeros resultados de búsqueda. Su principal objetivo radica en convertir la página en un activo atractivo que genere tráfico y, consecuentemente, transforme esas visitas en acciones deseadas, como ventas o conversiones.
• SEM (Search Engine Marketing): Las estrategias SEM, populares en el marketing digital para empresas inmobiliarias, incluyen el enfoque en campañas PPC (pago por clic) a través de Google Ads. Esta táctica permite obtener una posición destacada en los resultados de búsqueda relevantes para el negocio.
• Publicidad Exterior: Se le clasifica como publicidad exterior a todo el marketing que se aplica a áreas públicas y comunes mediante anuncios, letreros, volanteo y todo lo que genere contacto público. Una valla con el nombre de una compañía inmobiliaria y un lema pegadizo puede conseguir más clientes que 10 vendedores juntos, en sentido metafórico. La publicidad debe ser simple, llamativa, fácil de recordar y con información clara acompañada de redireccionamiento a nuestro portal web o redes sociales. El uso de carteles luminosos en paradas de autobús, vallas, anuncios digitales en edificios, rotulado en autobuses y otros medios de transporte como el metro, todo esto es válido y útil.
• Automatización del Marketing: La automatización del marketing se ha vuelto imprescindible para brindar un servicio continuo casi las 24 horas del día y durante todos los días de la semana en el sector inmobiliario. Esta estrategia posibilita responder mensajes, presentar propiedades, entre otras acciones, mientras se realizan visitas a inmuebles u otras tareas.
• Marketing de Zona: Delimita una zona concreta en la que sepas que se encuentra tu público objetivo. Designaremos a 2 agentes por cada zona, los cuales realizarán una serie de preguntas a los usuarios antes de entregar la tarjeta.

Es crucial evaluar métricas como el tráfico web, la rentabilidad de diferentes tipos de inmuebles y la efectividad de campañas previas. Este método ayuda a construir una base de datos de clientes que pueden convertirse en compradores o vendedores.

Ejemplo de Campaña de Marketing Inmobiliario

Para que no te quedes con ninguna duda, hemos creado un ejemplo de campaña. En audiencia, escogeremos la zona geográfica a la que deseamos dirigirnos, es decir, aquella en la que se encuentra nuestras viviendas en venta. Posteriormente, indicaremos el rango de edad de nuestro cliente: entre 35-55 años.

Ya no es necesario llamar a los usuarios para captar clientes para tu inmobiliaria. Coge la lista de usuarios que te han proporcionado su número y envíales aquella información que ellos consideren relevante. No se trata de saturar de mensajes al usuario. De hecho, si hacemos esto, es probable que termine bloqueando nuestro número.

Una vez que hayas analizado cada perfil, le enviarás a algunas personas un mensaje personalizado con contenido que podría interesarle.

Objetivo: Aumentar el número de asistentes para un webinar sobre cómo comprar tu primera vivienda.

Ejemplo de mensaje: “Buenos días, Carlos. ¿Continúas buscando una vivienda? Si es así, seguro que te interesará asistir a nuestro próximo webinar “Claves para comprar mi primera vivienda”. Contaremos con la asistencia de grandes expertos en el sector y, además, es totalmente gratuito.

Para terminar, aquí tienes algunos consejos adicionales:

• Crea una sección en tu web “sobre nosotros”. No se trata de que introduzcas todo tu currículum de agente inmobiliario. El texto debe ser dinámico para entretener al lector.
• Si eres un profesional inmobiliario y no tienes tiempo para publicar tus inmuebles en distintos portales inmobiliarios, comienza a trabajar con el software de Inmogesco.
• ¿Realmente conoces todos los aspectos de tu agencia inmobiliaria? Por otro lado, no solo debemos analizar nuestra agencia, sino el mercado en general.
• Si repartimos unos simples folletos es más que probable que no logremos alcanzar los objetivos propuestos.

El marketing inmobiliario digital no funciona como piezas aisladas. Éste alcanza su máximo potencial cuando los diferentes canales trabajan de forma integrada y estratégica.