Los Tiburones Empresarios: ¿Éxito o Fracaso en Shark Tank?

Emitido por primera vez en 2009, Shark Tank de ABC, que va por su 14ª temporada, se ha convertido en una especie de American Idol del espíritu empresarial. Cada año, decenas de miles de propietarios de pequeñas empresas compiten por la oportunidad de presentar sus productos ante una audiencia nacional de millones de personas y conseguir un acuerdo con uno de los inversores de alto perfil del programa.

Alrededor de dos tercios de los casi cien empresarios que salen en antena cada temporada se van con un acuerdo en la mano y grandes planes de expansión esbozados por su inversor. Pero un análisis de 112 empresas a las que se ofrecieron acuerdos entre las temporadas 8 a 13 del programa revela que aproximadamente la mitad de esos acuerdos nunca se cierran y otro 15% acaba con condiciones diferentes una vez que se apagan las cámaras.

Muchos de los empresarios entrevistados por FORBES pidieron el anonimato debido a los estrictos acuerdos de confidencialidad que firman para entrar en el programa y que les hacen personalmente responsables si hablan de los detalles de sus acuerdos o incluso de su experiencia en el plató.

Los pitches se graban meses, y a veces incluso más de un año, antes de la emisión de los episodios. Varios empresarios afirmaron que les dijeron que aceptaran los acuerdos o se arriesgarían a no salir en televisión, un hecho que el inversor multimillonario Mark Cuban confirmó a FORBES. Algunos admitieron que acudieron al programa por publicidad y que nunca quisieron realmente atraer a un nuevo inversor.

Con trato o sin él, casi todos los empresarios entrevistados por FORBES dijeron que ir a Shark Tank merecía la pena sólo por la exposición. Una media de 4,2 millones de personas sintonizaron cada episodio de la temporada catorce cuando empezó a emitirse en septiembre de 2022, según datos de Nielsen.

Los episodios también se emiten en CNBC, en Hulu y en YouTube, lo que atrae a millones de espectadores más. Muchas empresas informan de que el equivalente a meses de ventas se produce en tan solo unas noches después de la emisión del programa, en un fenómeno conocido como ‘El efecto Shark Tank’; muchos también atribuyen el éxito actual de su negocio a las oportunidades que surgieron al aparecer en el programa.

Mientras que los productores de Shark Tank pasan meses investigando las empresas antes del rodaje, los propios tiburones no tienen ninguna información antes de la presentación, que se edita en unos diez minutos en televisión, pero dura entre treinta minutos y más de dos horas en persona. El inversor comienza su propia investigación sólo después de cerrar el trato con un apretón de manos (inmediatamente después de la presentación, uno de sus representantes va a visitar al empresario a su caravana en el plató). No es de extrañar, pues, que incluso quienes dicen que van a invertir no estén obligados a hacerlo.

Sin embargo, muchos concursantes describen la diligencia debida como un proceso opaco y prolongado que les hizo dudar de que su tiburón quisiera invertir. Un empresario, que pidió permanecer en el anonimato debido a su acuerdo de confidencialidad, dijo que su tiburón, Daymond John, no respondió a sus preguntas sobre el acuerdo durante los meses que transcurrieron entre el rodaje y la emisión del episodio.

Cuando por fin volvieron a tener noticias tras la emisión del episodio, John había cambiado por completo el acuerdo, haciéndolo mucho menos favorable para el empresario, y no quiso negociar. Al final, las dos partes acordaron renunciar a cualquier acuerdo (esta persona declinó ser citada sobre los detalles de su trato por miedo a ser identificada). «Fue más bien como hablar con un usurero», dice el empresario sobre las negociaciones.

No cerrar el trato no fue del todo sorprendente, pero sí perjudicó al negocio, dice la persona, que no pudo buscar otra financiación debido a un contrato de exclusividad que habían firmado con el tiburón. Tardaron años en encontrar otro inversor. «Cuando tuvimos la oportunidad de recaudar millones, se quedaron sentados sin hacer nada y al final se retiraron. Nos disgustó un poco cómo fue el proceso».

No siempre estaba claro por qué los tiburones no cumplían sus acuerdos. Una persona dijo que estuvo yendo y viniendo con Greiner durante más de un año, con Greiner rechazando cada intento de finalizar el acuerdo, antes de que finalmente se marchara. «Hablando después con otras personas de Shark Tank, he oído cada vez más historias de terror sobre todo el asunto», dijo esta empresaria. «Los tiburones sólo encuentran excusas para no hacerlo realidad«.

«Nos dijeron que no seguían adelante sin darnos ninguna explicación, a pesar de que preguntamos varias veces», dijo Jon Shanahan, cofundador de la empresa de maquillaje masculino Stryx, que inicialmente llegó a un acuerdo con Herjavec por 600.000 dólares a cambio de un 10% de participación en la temporada trece del programa.

Si llegan a cerrarse, los tratos pueden ser muy distintos de lo que fueron en televisión, aunque la diferencia parece depender del tamaño y la madurez de la empresa cuando apareció en el programa. Samy Kobrosly, fundador de Snacklins, una empresa de patatas fritas saludables, afirma que tardaron sesenta días en cerrar el acuerdo con Cuban desde que lo rodaron, sin modificar el trato original.

Las empresas en sus primeras etapas eran más propensas a informar de cambios radicales o cláusulas desagradables añadidas por sus tiburones después del rodaje. Múltiples empresarios citaron cláusulas en sus contratos que daban a los inversores un control excesivo sobre la empresa como la razón por la que se marcharon. Esto incluía vetos sobre la contratación y el despido, la recaudación de fondos y la venta de la compañía.

«Con todo ese control que intentaban imponer, sentí que no iba a ser beneficioso para el negocio a largo plazo», dijo Guy Vaknin, que llegó a un acuerdo de 1,5 millones de dólares con Greiner y el tiburón invitado Matt Higgins en la décima temporada para su restaurante vegano Beyond Sushi, pero decidió abandonarlo.

Al menos dos personas afirmaron que les ofrecieron préstamos en lugar de los acuerdos de capital que aceptaron. Uno de ellos afirma que Cuban le ofreció un préstamo con recurso de 500.000 dólares, lo que significaba que sus activos quedarían en garantía si no podían devolverlo en un plazo de doce meses. Cuban dijo que sólo cambiaría un acuerdo drásticamente, ofreciendo un préstamo con recurso por ejemplo, para mitigar el riesgo «lo que [un empresario] dijo no coincide con lo que vemos en la diligencia o crea otras preguntas».

Describió las medidas de control en algunas operaciones como una forma de asegurarse de que su inversión se destina «a construir el negocio, no a aumentar los sueldos de los fundadores». Otro empresario que llegó a un acuerdo con John en antena dijo que, cuando recibió su oferta en la vida real, no había nada de dinero sobre la mesa.

John quería un porcentaje de las ventas de cualquier negocio que dirigiera el empresario y luego una participación en la empresa si superaba un determinado umbral de ingresos. «Nunca recibí ninguna inversión, aparte de formar parte de la maquinaria de Shark Tank«, afirma el empresario.

John dijo que llegaría a un acuerdo de venta de este tipo «normalmente porque el negocio no es digno de inversión. Un empresario dijo que su acuerdo con Herjavec no se cerró debido a una cláusula de «derechos de rescate», que daba al tiburón la opción de retirar su dinero en cualquier momento durante los tres años siguientes al valor futuro de la empresa.

Esta cláusula nunca se mencionó cuando estaban haciendo el trato en directo, dijo el empresario, y aunque querían cerrar el trato, no pudieron acordar esos términos: «La forma en que se lo dije fue que me llevaría literalmente a la quiebra. Tendría que cargar con la cantidad de dinero en efectivo para poder pagarle en cualquier momento en el futuro y le dije que no estaba de acuerdo con eso».

Josh Fox, abogado del bufete Mintz que asesora a empresarios sobre financiación de capital riesgo, afirma que los propietarios de pequeñas empresas son más vulnerables a las cláusulas onerosas porque carecen de la misma plétora de opciones de financiación que las grandes empresas.

Cuando se cierra una operación, la implicación personal del tiburón varía: algunos dicen que su inversor participa estrechamente en las decisiones empresariales, mientras que otros lo describen más como un socio silencioso. Hay quien dice que esperaba más de su socio: «La gente me pregunta cómo es trabajar con Daymond John y la verdad es que no lo sé», dijo un empresario, que habló bajo anonimato.

Pero la gran mayoría asegura que se alegraron de cerrar sus tratos. Incluso si el tiburón no tiene tiempo para ofrecer asesoramiento personal, la mayoría (si no todos) de los inversores cuentan con un equipo de expertos dedicados a ayudar a sus empresas en Shark Tank, incluidos abogados internos, expertos en marketing y contables.

Eric Bert, cofundador del horno de pizza al aire libre Bertello, dijo que su inversor O’Leary le ha ayudado a generar millones organizando apariciones en QVC y Good Morning America, y mencionando con frecuencia a Bertello en las redes sociales. Antes del Covid-19, O’Leary también organizaba retiros anuales para sus empresarios. Todo esto hizo que mereciera la pena ceder una cuarta parte de su empresa por 120.000 dólares, dice Bert. Ahora Bertello factura más de 10 millones de dólares.

Kressa Peterson, la fundadora de Shower Toga que obtuvo una inversión de 80.000 dólares de Mark Cuban a cambio de una participación del 40%, dijo que Cuban (con quien todavía se comunica semanalmente) cubrió los costes de la empresa cuando empezó a regalar su producto -una funda de privacidad que permite a los usuarios ducharse sobre la marcha- a los hospitales durante la pandemia.

También ayudó a financiar una donación a refugios de inmigrantes en la frontera entre Estados Unidos y México, a pesar de que todo esto puso a su empresa en números rojos. «No esperaba que Mark dijera: ‘Vamos a pagar esto», afirma Peterson. Un puñado de personas, entre ellas Allison Ellsworth, cofundadora del refresco prebiótico Poppi, que obtuvo una inversión del tiburón invitado Rohan Oza en la temporada diez, incluso dijeron que sus tiburones reinvirtieron más tarde. En el caso de Poppi, Oza ha vuelto a invertir.

Vladislav Smolyanskyy poseía el 85% de Pinblock (su cofundador, que ya no participaba en la empresa, tenía el 15% restante), por lo que se quedaría con una participación minoritaria si se cerraba el trato. Smolyanskyy estaba visiblemente molesto mientras grababa su entrevista de salida tras el lanzamiento, pues sentía que había revelado demasiado, y un productor de Shark Tank intentó tranquilizarle fuera de cámara diciéndole que el acuerdo con O’Leary merecería la pena.

«Tuve que hacer mucha gimnasia mental para convencerme de que era una buena idea», dice Smolyanskyy. Unos cuatro meses más tarde, Smolyanskyy cuenta que recibió un largo correo electrónico del equipo de O’Leary notificándole que su inversor cancelaba la operación. Había demasiada competencia en el sector del juguete y los fabricantes probablemente no querrían correr el riesgo de trabajar con Pinblock, decía el correo electrónico. No había posibilidad de negociar.

Smolyanskyy estaba desolado. No sólo quería trabajar con O’Leary, sino que, en ese momento, Smolyanskyy también dependía de los 100.000 dólares prometidos para satisfacer la demanda que esperaba de su episodio, que coincidía con la temporada navideña. «Sinceramente, estaba muy angustiado», dice Smolyanskyy, señalando que Pinblock, que vendió el 80% de su inventario cuando se emitió el programa, está ahora «como inactivo» tras el fracaso de Shark Tank.

¿Quiénes son los Tiburones de Shark Tank?

Los "tiburones" de Shark Tank son inversionistas experimentados que deciden si invertir o no en las ideas presentadas. A continuación, se presenta una tabla con los tiburones más destacados y sus tasas de cierre de acuerdos:

Las probabilidades variaban bastante en función del tiburón, siendo la magnate inmobiliaria Barbara Corcoran la más propensa a cerrar sus acuerdos (el 60% de los empresarios con los que hablamos dijeron que los tratos que hicieron con ella se cerraron después del rodaje), seguida de Daymond John (56%).

Aunque es probable que cierre un trato, John, que ganó millones a través de su empresa de ropa FUBU, también fue el más propenso a cambiar las condiciones: cuatro de los cinco empresarios que dijeron haber cerrado tratos con el empresario afirmaron que las condiciones cambiaron después de la grabación. El multimillonario Mark Cuban, que cerró el 54% de las 37 operaciones analizadas, invirtió en más del doble de empresas que los demás inversores.

O’Leary (45%), el empresario de ciberseguridad Robert Herjavec (30%) y la inventora minorista y «Reina de QVC» Lori Greiner (29%) fueron los menos propensos a cerrar sus acuerdos, según la investigación de FORBES.

Cuban, John y O’Leary fueron los únicos inversores que respondieron a las preguntas para este reportaje. John y Cuban dijeron que muchos de sus acuerdos fracasaron debido a la nueva información que obtuvieron durante el periodo de diligencia debida tras el rodaje.

O’Leary, que ha generado polémica recientemente por su papel como portavoz de la firma de criptodivisas en quiebra FTX y la posterior defensa de su fundador caído en desgracia Sam Bankman-Fried, reconoció en una llamada telefónica que los emprendedores tienen que renunciar a muchas cosas en Shark Tank, pero argumentó que aun así merece la pena con creces.

«No quiero parecer arrogante, pero sólo hay un Mr. Wonderful… No soy como el típico inversor de capital riesgo. Nadie puede hacer lo que yo puedo hacer por ti, y vas a pagar por ello. Si no quieres pagar por ello, no lo hagas. Ve a buscar a tu capitalista de riesgo genérico», dijo O’Leary. «En un minuto alguien más va a entrar por esa puerta y estarás muerto para mí.

ABC declinó hacer comentarios para este artículo, pero hablando con FORBES para un artículo de portada de septiembre de 2022 sobre Cuban, Clay Newbill, veterano productor de Shark Tank, señaló que ABC no controla lo que sucede después del rodaje. «A partir de ese momento, es entre los empresarios y los tiburones«, dijo Newbill.

En los últimos años, las series de televisión se han convertido en una fuente de entretenimiento muy popular en todo el mundo. Otra serie que ha inspirado a empresarios es «Silicon Valley», una comedia que sigue a un grupo de programadores que intentan lanzar su propia empresa en la meca de la tecnología, el Valle del Silicio. También hay series que han inspirado a emprendedores en el mundo de la moda y el diseño, como «Project Runway», un reality show de competición de diseño de moda. «Breaking Bad»: es una serie de televisión estadounidense que sigue a un profesor de química de secundaria que se convierte en un fabricante de metanfetamina para asegurar el futuro financiero de su familia.

La experiencia de los emprendedores en Shark Tank es variada, pero la exposición mediática sigue siendo un atractivo clave. A pesar de los riesgos y posibles cambios en los acuerdos, muchos consideran que la oportunidad vale la pena.

Ortiz está siguiendo su protocolo habitual en el asunto del "chollo Intercity". Cuando le presentan un negocio con un envoltorio atractivo y que muchos consideran el chollo del momento, él desconfía. Sin embargo, este es su proceder habitual, aunque suele disimularlo con gran éxito.

Por eso, su primer paso es escuchar atentamente. Presta atención a todas las propuestas, a lo atractivo que parece el negocio y a las posibilidades que se le presentarían si decide participar. En este momento, se encuentra en ese modo con la propuesta que los dirigentes del Intercity le han puesto sobre la mesa.

El segundo paso de su protocolo habitual, cuando considera la posibilidad de comprar un chollo, es informarse de la situación de la empresa en cuestión. Para ello, cuenta con un equipo de profesionales que le brindan asesoramiento detallado. Aunque siempre disimula en la siguiente reunión que está poco informado y deja que sean los vendedores quienes proporcionen la información, en realidad conoce minuciosamente la situación de la empresa que le están proponiendo comprar.

A pesar de su lenguaje informal, demuestra ser el más listo de la clase. Como un hábil "tiburón de los negocios", está preparando el terreno meticulosamente. Supervisa a su presa, la analiza y busca sus puntos débiles antes de tomar una decisión. En este momento, ya ha despojado al "chollo" de su atractivo envoltorio y se ha percatado de que tiene varias "taras".

Estos son los aspectos que lo han llevado a retroceder una casilla, influenciado tanto por las deficiencias como por la información que ya posee, y ha llegado a una conclusión preliminar: el supuesto "chollo" no lo es en absoluto. Por lo tanto, continuará observando a su presa.

De momento no le han convencido, pero seguirá escuchando. Él no saca ninguna rentabilidad y lo sabe perfectamente, aunque aparezcan nuevos actores para convencerle del gran negocio que va a hacer si acepta. Por ello, el Hércules no ha hecho ningún comunicado. La idea es no moverse, seguir analizando la situación y esperar acontecimientos.