¿Qué es un Lead en Marketing? Definición y Estrategias

Probablemente te suene el término Lead e incluso puede que lo hayas utilizado alguna vez. Pero, ¿qué es exactamente un “Lead”? Cuando nos aventuramos a encontrar una explicación es cuando nos asaltan las dudas.

Un Lead es un contacto que recolectamos. Sí, pero ¿y qué más? ¿Cualquier contacto se puede calificar como Lead? En definitiva, es una persona que sabemos que está interesada en nuestra empresa y lo sabemos porque nos lo ha dicho llevando a cabo una acción como las antes mencionadas.

Un Lead es un visitante web que sabemos que es un potencial cliente porque ha mostrado su interés en nosotros dejando sus datos en nuestro site.

En Inbound Marketing, un lead denomina a aquellos usuarios que nos han dejado sus datos de contacto. En resumen, la generación de leads es la base de las estrategias de marketing online.

Para generar leads en marketing online, la situación más habitual es que un usuario visite nuestra página y nos deje sus datos en un formulario a cambio de descargar un contenido de valor para él (por ejemplo, un ebook) o de obtener alguna otra ventaja.

En el mundo del marketing digital, captar leads de calidad permite a las empresas segmentar mejor su audiencia y personalizar sus campañas.

Los leads en marketing son potenciales clientes y contactos que han mostrado interés en una marca, producto o servicio, convirtiéndose en una oportunidad de venta.

Si quieres vender en Internet sin tener un e-commerce, has de captar leads eficientemente.

Los leads son personas o empresas que muestran interés por servicios o productos. Por ejemplo, los usuarios que han aceptado dar sus datos a una empresa, son leads. Puede que hayan llegado a ella mediante un anuncio publicitario o que entraron en su página web gracias al SEO.

La siguiente fase es que la empresa puede comunicarse con dicho usuario, el cual ya tiene un nombre y otros datos que lo definen en el sistema. Al entender la definición, puedes imaginar que los leads en marketing son muy importantes.

Conocerlos es vital para entender sus necesidades y objeciones al momento de elegir un producto. Sin estos datos, las campañas de marketing serían muy genéricas y con malos resultados.

Aunque suelen confundirse, los leads y los visitantes no son lo mismo. En cambio, un lead es un contacto que ya ha mostrado interés en tus productos o servicios y ha proporcionado algún tipo de información personal, como su nombre, correo electrónico o número de teléfono.

En otras palabras, los visitantes son tráfico anónimo, mientras que los leads son usuarios identificados que han dado el primer paso hacia una posible conversión. Por ejemplo, alguien que lee un artículo de tu blog sigue siendo un visitante, pero si deja su correo para descargar un ebook gratuito, se convierte en un lead.

Elementos en la Generación de Leads

Es importante que tengáis claro el proceso de generación de leads. En marketing digital existen cuatro componentes principales en la generación de leads:

Oferta

La oferta es la propuesta de valor que recibe el target. Tu target son aquellas personas o empresas que has decidido que te interesan por medio de la segmentación.

Es común cometer el error de intentar dirigirse a todo el mundo, no lo hagas, apuesta por un producto diferencial para un segmento concreto. Es decir, no intentes montar un e-commerce para vender juguetes de grandes marcas porque ese mercado está cubierto por grandes players pero ¿y si te planteas la venta de juguetes educativos y sostenibles? Quizá es un segmento más rentable donde hay menos competencia.

La oferta puede presentarse en diferentes formatos: anuncios, posts en redes sociales, infografías, catálogos, cupones, demostraciones… Es la forma en la que llegas a tu posible comprador y le seduce más.

Llamada a la Acción o «Call to Action»

El call to action es la llamada a la acción que recibe el target y le anima a convertir: podemos a través del call to action apelarle a que rellene un formulario, que te llame por teléfono o que se inscriba a una newsletter…

Pon bien claro lo que esperas que haga: “Regístrate para recibir la newsletter”, “Compra aquí” O “Llámanos al (y tu teléfono)”

AXA nos dice “Asegura tu coche en AXA y ahorra hasta un 60% sin perder calidad” Lo deja claro ¿verdad?

Spotify antes usaba “música para todos” y ahora que todos lo conocen usa “llévate 3 meses Premium por 0,99 €

Landing Page

La landing page es la página que recibe el tráfico que has captado con la campaña.

Algunos elementos imprescindibles en una landing page:

• TITULO: Una propuesta de valor clara y descriptiva
• CALL TO ACTION: «Me los quitan de las manos»
• Cabecera o descripción: ampliamos la información con elementos clave para la búsqueda o con una historia que justifique el beneficio que hemos destacado en el call to action.
• Incluye la llamada a la acción de forma visible o en el caso de un e-commerce el botón de comprar. Donde digo botón de comprar también puede ser prueba o descarga o en el caso de spotify “hazte Premium”

Explicas el contenido de tu oferta, explicando su valor para el usuario y justificando el beneficio que has destacado en el call to action. Un tono personal suele funcionar.

Importante también las IMÁGENES O VÍDEOS. Han de ser de buena calidad, colores que atraigan a ser posible que aparezcan personas y muestren el producto en contexto.

Si hay imágenes grandes, tienes más probabilidades de que se produzcan conversiones. La opción más atractiva y en gran auge es la inclusión de videos.

Las opiniones de personas que han probado el producto, incluso mejor si son ellas las que las introducen con comentarios, son una potente herramienta ya que el consumidor se siente identificado.

Resumir los aspectos clave en puntos ayuda a que el lector entienda el beneficio de la oferta.

Formulario

Por último el formulario, un aspecto crucial en la landing. Recoge los datos imprescindibles para no crear rechazo en el usuario, hazlo con un buen diseño y un funcionamiento excelente.

Tipos de Leads en Marketing

Hay varios tipos de leads en marketing, los vemos según las acciones que realiza y su contacto con la marca.

No todos los leads son iguales ni ofrecen las mismas posibilidades para la conversión. Llamamos lead scoring al proceso de medir la temperatura de un lead, esto es, su potencial de cara a una futura conversión.

Un lead cualificado es aquel que cumple con los criterios que has definido para tu funnel de conversión y tiene altas probabilidades de convertirse en cliente. Este tipo de lead se ha incorporado a tu ciclo de ventas, ha definido claramente sus necesidades y cuenta con un presupuesto para la compra.

Para refinar más nuestro proceso de lead qualification, puede ayudarnos clasificar a nuestros leads en diferentes categorías:

• Leads calientes: son aquellos que cumplen con todos los criterios que hemos definido para nuestro cliente ideal.
• Leads templados: son aquellos que cumplen con parte de los requisitos que hemos definido, pero le siguen faltando uno o dos (normalmente, tiempo, presupuesto o ambos).
• Leads fríos: son aquellos en los que la mayoría de los criterios no se cumplen, pero nos han dejado sus datos y han manifestado cierto interés en nuestra marca.

También podemos considerar los siguientes tipos:

• Lead frío o Information Qualified Lead (IQL): es un contacto que te deja sus datos por primera vez, ya que le interesó algo de lo que ofrece tu empresa.
• Lead templado o Marketing Qualified Lead (MQL): es una persona que ya demuestra el interés en tus productos.
• Marketing Qualified Lead (MQL): es un lead con mayores posibilidades de convertir ("templado"), puesto que ya conoce el problema o necesidad y está buscando ponerle remedio.
• Sales Qualified Lead (SQL): también se conoce como lead caliente.
• Cliente: una vez finalizado todo el proceso de adquisición, el lead se habrá convertido en cliente.

Es importante diferenciar entre MQL y SQL, ya que las empresas que lo hacen aumentan su tasa de cierre en un 67%.

A continuación, se describen los diferentes tipos de leads de manera más detallada:

1. Marketing Qualified Lead (MQL)

Es un contacto que ha mostrado un interés real por tus productos o servicios, pero que todavía no está listo para comprar. Se encuentra en una fase intermedia del embudo de ventas, entre la generación inicial de leads y la calificación por parte del equipo de ventas.

¿Qué hace un MQL?

• Visitar tu sitio web de manera recurrente para obtener información.
• Leer artículos de tu blog o consultar recursos de tu centro de contenidos.
• Descargar recursos educativos como ebooks, guías, plantillas o infografías.
• Participar en webinars o eventos online organizados por tu marca.
• Añadir productos al carrito o a una lista de deseos (en el caso de eCommerce).

Un MQL está principalmente en las fases de descubrimiento o consideración del buyer’s journey. Es decir, ya identificó que tiene una necesidad o problema, está investigando opciones y busca información que lo ayude a tomar una decisión futura.

2. Sales Qualified Lead (SQL)

Es un contacto que ya ha demostrado un interés claro y directo en comprar tu producto o servicio. A diferencia del Marketing Qualified Lead (MQL), que todavía se encuentra en una fase de aprendizaje o evaluación, el SQL está listo para interactuar con el equipo de ventas y avanzar hacia la conversión.

¿Qué hace un Sales Qualified Lead?

• Consultar la página de precios y comparativa de planes varias veces en un corto periodo de tiempo.
• Solicitar una demostración personalizada o una prueba gratuita con alcance completo del producto.
• Pedir una cotización formal, especificando necesidades, cantidad de usuarios, funcionalidades o fechas de implementación.
• Contactar a la empresa por canales de ventas, ya sea llenando un formulario de contacto, escribiendo al chat comercial o llamando directamente.
• Hacer preguntas específicas sobre funcionalidades avanzadas, garantías, tiempos de entrega o soporte postventa.
• Involucrar a tomadores de decisiones en el proceso (gerentes, directores, responsables de compras o finanzas).

Un SQL se encuentra en la fase de decisión del buyer’s journey. Su intención de compra es alta y existe una mayor probabilidad de que se convierta en cliente.

3. Product Qualified Lead (PQL)

Es un contacto que ya ha probado tu producto o servicio y ha experimentado por sí mismo su valor. Es común en empresas que tienen modelos de prueba gratuita o planes freemium, ya que permiten al usuario conocer las funcionalidades básicas antes de adquirir un plan de pago.

A diferencia del MQL y el SQL, el PQL se califica principalmente por su uso activo del producto: su comportamiento dentro de la herramienta indica que está listo para avanzar hacia una conversión.

¿Qué hace un Product Qualified Lead?

• Alcanzar los límites del plan gratuito, ya sea en número de usuarios, almacenamiento, envíos, proyectos o cualquier restricción técnica.
• Completar acciones clave de activación (por ejemplo, configurar una cuenta, crear un proyecto, integrar con otras herramientas).
• Invitar a otros miembros de su equipo a probar la herramienta.

Estas señales indican que el lead ha encontrado valor en la herramienta y que, probablemente, esté dispuesto a pagar por una versión más completa.

4. Service Qualified Lead

Es un cliente actual que ha mostrado señales claras de querer ampliar su relación comercial contigo. A diferencia de los otros tipos de leads, este ya ha comprado tu producto o servicio y, gracias a su experiencia positiva, busca adquirir más. Este tipo de lead es vital porque incrementa el valor de vida del cliente (CLV) y fortalece la fidelidad con tu marca.

¿Qué hace un Service Qualified Lead?

• Solicita un upgrade a un plan superior.
• Compra productos o servicios complementarios al que ya tiene.
• Añade más usuarios o licencias a su plan actual.
• Solicita renovaciones anticipadas para aprovechar beneficios o descuentos.
• Contacta al equipo de soporte o Customer Success para pedir nuevas funcionalidades o servicios avanzados.

Estas señales muestran que el cliente actual está satisfecho con lo que ya recibe y busca expandir su uso o resolver nuevas necesidades con tu empresa.

Cómo Generar Leads de Calidad

La identificación y priorización de leads de alta calidad es una estrategia clave para mejorar la tasa de conversión en el marketing digital. Lograrlo implica no solo reconocer los signos de interés, sino también comprender el nivel de compromiso de cada lead y priorizarlos según su potencial de conversión.

El primer paso para generar leads de calidad es ofrecer algo que realmente motive a las personas a dejar sus datos. Para encontrarlo, puedes apoyarte en entrevistas, revisar qué buscan en Google o analizar las preguntas más frecuentes que recibe tu equipo de soporte.

Puede ser una guía práctica, una plantilla descargable, un webinar corto, una calculadora, un diagnóstico o incluso una prueba gratuita. Es importante que prometas un resultado claro, por ejemplo: “Configura tu embudo de ventas en una hora”.

Ajusta el tipo de recurso al momento en que se encuentra tu prospecto. Si apenas te está conociendo (Awareness), una guía o una plantilla es lo ideal. Si está evaluando opciones (Consideration), funcionarán mejor las comparativas o calculadoras de ROI. Y si está listo para decidir (Decision), las demos o pruebas gratuitas serán tu mejor aliado.

Recuerda pedir solo los datos esenciales. Formularios demasiado largos espantan a los prospectos, así que limita los campos a lo básico.

Agrega prueba social como testimonios o logos de empresas que ya lo usaron. Y dentro del mismo recurso invita al siguiente paso: una demo o asesoría personalizada.

Mide cuántos visitantes completan el formulario de tu landing (lo ideal es que esté entre el 15 ...

Estrategias para la Generación de Leads

• Se eligen los canales para captar leads: Estos pueden ser offline, mediante eventos, llamadas o formularios físicos.
• Crear contenido de valor: El lead debe ser atraído por el contenido que ve o escucha. Estos pueden ser recursos como ebooks, descuentos, guías y más.
• Implementar estrategias de conversión: Hay que diseñar buenos llamados a la acción o CTA, tanto en la landing page como en otros espacios.
• Alinear la estrategia con el proceso de compra: El contenido debe estar adaptado al lead, pues no todas las etapas son iguales para el potencial cliente.

Métricas Clave para Evaluar la Calidad de los Leads

Para determinar la calidad de un lead, es importante analizar ciertas métricas y comportamientos:

• Tasa de conversión de MQL a SQL: Esta métrica mide la proporción de Marketing Qualified Leads (MQL) que se convierten en Sales Qualified Leads (SQL).
• Tasa de apertura y clics en campañas de correo electrónico: Analizar la tasa de apertura y clics en las campañas de correo electrónico es un método efectivo para evaluar el interés de un lead en la oferta de una empresa.
• Tiempo de permanencia en el sitio web y profundidad de navegación: La calidad de un lead también puede evaluarse observando el tiempo de permanencia en el sitio web y la profundidad de navegación.
• Tasa de conversión de formularios avanzados: La tasa de conversión de formularios avanzados (como los utilizados para solicitar una consulta o una demostración) puede ser otro indicador de la calidad del lead.

Lead Scoring

El lead scoring es una técnica que puede sernos muy útil a la hora de cualificar claramente a nuestros leads. El proceso consiste en asignar un valor, generalmente numérico, a cada uno de los leads que hemos generado.

No existe una fórmula universal para crear un algoritmo de lead scoring, ya que la situación y las necesidades de cada marca son únicos.

Cyberclick: en Cyberclick hemos diseñado nuestra propia matiz de lead scoring, que se basa en el perfil demográfico del lead y su comportamiento. En función de su perfil, los leads se clasifican en desconocidos, poco aptos, aptos y muy aptos. En función de su comportamiento, un lead puede considerarse inactivo, poco activo, activo o muy activo.

Juan Merodio: este experto en marketing digital propone en su web una matriz de lead scoring que se basa en dos puntuaciones diferentes, el PAIN score y el FIT score.

Lead Pilot: una herramienta de inbound marketing para asesores financieros que cuenta con su propia solución de lead scoring integrada.

Lead Nurturing

El lead nurturing es el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de compra, desde el primer contacto con la marca hasta que se convierten en compradores fidelizados.

Una estrategia de lead nurturing define varios puntos de contacto durante los cuales nos comunicaremos con el cliente potencial. La frecuencia de este contacto varía mucho en función de factores como la "temperatura" del lead, su rol en la toma de decisiones o la frecuencia de compra de nuestros productos.

Este canal nos permite enviar comunicaciones altamente personalizadas para que los leads reciban el mensaje adecuado en el momento adecuado.

Las plataformas de publicidad online nos ofrecen la posibilidad de crear listas de remarketing para volver a impactar a usuarios que ya nos conocen.

Coste por Lead (CPL)

Muchas veces, descubrimos qué es un Lead porqué nos damos de bruces con este término: Coste por Lead. Un término que cada vez tiene más peso en cualquier estrategia de marketing.

El Coste por Lead (CPL) es una métrica vital para hacer seguimiento de tus resultados y establecer correctamente un presupuesto de marketing.

Calcular el cpl, nos dirá cuánto dinero hemos invertido para la captación de un potencial cliente.

Para conocer cuánto estamos pagando por cada Lead deberemos de dividir cuál ha sido nuestra inversión en una campaña de marketing concreta por el número de Leads que nos ha generado.

Al calcular el coste por lead… ¿te preguntas cuánto debe de pagar tu empresa por cada Lead? Cada empresa es diferente. Por eso, cada una tendrá que establecer cuál es el precio máximo que puede pagar por cada Lead que para obtener rentabilidad.

El Inbound Marketing está muy relacionado con el Lead Marketing, ya que trabaja para que tus Leads sean cada vez más rentables. Según el informe State of Inbound 2015, con el Inbound Marketing las empresas tienen tres veces más posibilidades de aumentar el ROI de su marketing y bajar el coste por lead.

En la fase de convertir leads a clientes, el Inbound se encarga del lead nurturing, madurando los contactos a través de workflows y técnicas de marketing automation hasta convertirlos en clientes.

Debes aumentar tus porcentajes de conversión, para aumentar la rentabilidad de tu marketing y por lo tanto, bajar el Coste por Lead de nuestra empresa.

Conclusión

Los leads son la base del crecimiento para cualquier estrategia de marketing digital orientada a resultados. Es por ello que en un entorno digital, donde la competencia es alta y la atención de los usuarios es limitada, comprender el rol de los leads en el embudo de ventas se convierte en una necesidad para los equipos de marketing.

Sin embargo, no todos los leads se crean de la misma manera y tampoco se califican de la misma forma. Ambos son leads y requieren acciones y un seguimiento distinto, pero ambos pueden convertirse en clientes en diferentes momentos.

Entender qué es un lead en marketing te permite diseñar estrategias más efectivas para transformar el tráfico en oportunidades de negocio reales.