Lean Startup y el Producto Mínimo Viable: Claves para el Éxito Emprendedor

Adaptar nuestro producto a lo que el mercado demanda y no a nuestro punto de vista es lo más apropiado a la hora de comenzar un nuevo proyecto. Por eso, la Metodología Lean Startup es el concepto de moda en el ámbito de los emprendedores, centrando la atención en las necesidades del cliente y consiguiendo un feedback con él para mejorar la versión final del producto.

¿Qué es la Metodología Lean Startup?

El término fue acuñado por Eric Ries en 2008 en su libro "El Método Lean Startup", en el cual definió esta metodología como "un conjunto de prácticas pensadas para ayudar a los emprendedores a incrementar las probabilidades de crear una startup con éxito. No es una fórmula matemática infalible, sino una filosofía empresarial innovadora que ayuda a los emprendedores a escapar de las trampas del pensamiento empresarial tradicional".

La metodología Lean Startup es un nuevo enfoque para desarrollar startups que busca validar la idea de negocio adaptando el producto a lo que los clientes demandan antes de desarrollar el producto y lanzarlo al mercado. El objetivo es partir de las necesidades de los clientes, contando con su opinión, para ir haciendo poco a poco ajustes al producto hasta poder llegar a la versión final. Al contar continuamente con la opinión de los consumidores y hacer ajustes en el producto, podemos validar la idea de negocio y saber que tendrá éxito, ya que se ajustará a lo que los clientes quieren y a lo que estarán dispuestos a pagar. La metodología Lean Startup se basa en la búsqueda del modelo de negocio y no en la ejecución.

El método consiste en un aprendizaje validado, es decir, validar una a una las hipótesis que se plantean para la consecución del producto final o la startup definitiva. De esta manera, podremos definir y acortar los ciclos del desarrollo de nuestro producto, obteniendo en diversas fases del proceso la opinión del público objetivo con el fin de adaptar el proyecto a sus necesidades sin margen de error. Sin embargo, la Metodología Lean Startup no garantiza el éxito definitivo, sino que logra que el fallo posible salga mucho más barato y el riesgo sea menor, testando pequeñas hipótesis en lugar del producto final. Estos prototipos que se exponen al cliente reciben el nombre de Producto Mínimo Viable (MVP).

Con el método Lean Startup se construye el negocio a medida que se obtiene más conocimiento del mercado, invirtiendo sumas importantes únicamente cuando se ha conseguido el aprendizaje. Como consecuencia, permite ahorrar en la cantidad de recursos que se invierten en la fase inicial de un negocio, ya sea tiempo o dinero, y permite invertir más cuando las probabilidades de éxito son altas. El método Lean Startup permite entender cuanto antes qué es lo que realmente quieren los clientes y aplicarlo para optimizar el ciclo de desarrollo del producto, reduciendo plazos, inversiones y necesidades de financiación. Y está especialmente indicado cuando se trata de descubrir quiénes van a ser exactamente tus clientes, el valor que les puedes aportar y cómo llegar hasta ellos. Se consigue así aumentar las probabilidades de éxito comercial ya que, en base a las sugerencias de los clientes, se irá mejorando el producto, lo que a menudo puede llevar a una reorientación considerable de la idea inicial.

Es importante tener integrada esta metodología en el día a día de una startup, no debe aplicarse solo en el inicio o lanzamiento del producto.

El Producto Mínimo Viable (MVP)

El Producto Mínimo Viable (MVP, por sus siglas en inglés) es una versión básica de un producto o servicio que tiene como objetivo evaluar su acogida por parte del mercado. Consiste en el lanzamiento de un producto con sus características esenciales para testarlo en el mercado antes de su lanzamiento. El Mínimo Producto Viable es un producto básico con funcionalidades esenciales para testear la reacción del público con respecto al producto o servicio final. Gracias a este proyecto, el equipo puede recoger la máxima cantidad de conocimiento validado sobre los consumidores y el mercado, proceso que no exige demasiado esfuerzo.

Un MVP es una versión reducida, que en poco tiempo y por un bajo coste, permite evaluar cómo se comporta un nuevo producto y su aceptación en el mercado. Un producto mínimo viable (PMV) o MVP es una técnica de desarrollo. Se trata de construir un prototipo del producto que queremos desarrollar. También nos permite introducir mejoras antes de lanzar el producto definitivo al mercado. Estas mejoras se implementan tras analizar el feedback de los clientes que hayan usado el MVP. Por tanto, realizar un PMV sirve para minimizar riesgos y maximizar la acogida de nuestro producto. A la hora de lanzar tu nuevo producto o servicio, para entender qué es lo que más necesita el cliente objetivo, primero deberías desarrollar un MVP para startups.

El producto mínimo viable no se refiere a productos finales, sino a los que tienen todas las características básicas, son funcionales y cumplen con los requisitos mínimos establecidos por el contratista. Un producto mínimo viable es una versión simplificada de un producto o servicio que incluye solo las características esenciales necesarias para resolver un problema específico del cliente. Es importante entender que un producto mínimo viable no es simplemente un prototipo o una versión incompleta del producto final.

Características de un MVP

• Funcionalidad básica: Incluye solo las características esenciales.
• Simplicidad: Fácil de usar y comprender.
• Rapidez de desarrollo: Diseñado para ser creado en el menor tiempo posible.
• Enfoque en el aprendizaje: Su propósito principal es recolectar datos y feedback.
• Flexibilidad: Permite realizar cambios y adaptaciones rápidas.
• Medible: Permite evaluar su impacto y la reacción del mercado.

Tipos de Producto Mínimo Viable

• Producto mínimo viable de baja fidelidad: Son prototipos muy sencillos de desarrollar con el objetivo de conocer cuál sería la solución más eficaz para los clientes. Con esta versión, el emprendedor puede comprender las principales necesidades y demandas de los consumidores y probar si la idea es rentable y escalable.
• Producto mínimo viable de alta fidelidad: Son aquellos productos que conllevan un desarrollo mayor dado que su meta es, además de definir cuál es la solución más eficiente a una demanda, identificar si los clientes estarían dispuestos a pagar por ella. Este tipo de MVP permite determinar las estrategias de comercialización del producto.
• MVP de concierge: Consiste en cuando en una web se va a implantar una solución automatizada, se prueba antes manualmente si tiene aceptación comercial. Demuestra primero que funciona, aunque tengas que prestar tú el servicio de forma manual por detrás.
• MVP de mago de Oz: Similar al de concierge, pero el cliente cree que interactúa con un sistema automatizado, cuando en realidad es una persona la que realiza las tareas detrás de escena.
• MVP de landing page: Utiliza una página web sencilla para presentar la idea del producto y medir el interés de los usuarios a través de formularios de registro o pre-pedidos.
• MVP de crowdfunding: Permite validar la demanda de un producto al ver si las personas están dispuestas a invertir dinero en él antes de que exista.
• MVP de prototipo funcional: Una versión básica pero operativa del producto, con las funcionalidades clave.

Beneficios de desarrollar un MVP

• Disminuye riesgos: Diseñar un producto mínimo viable permite a las startups tener el margen de maniobra suficiente para perfeccionar su servicio y adecuarlo a las demandas de los clientes.
• Reduce costes: Desarrollar un producto mínimo viable supone ahorrar tiempo y dinero. La dedicación para desarrollar aspectos o funcionalidades clave del servicio es menor, ya que tan solo se integran las funcionalidades esenciales, lo que ayuda a dedicar más esfuerzos en próximas fases de desarrollo.
• Ayuda a mejorar el producto con la opinión recibida: Elaborar un MVP favorece que las startups obtengan información sobre si su producto encaja en el mercado y también de cómo pueden mejorarlo antes de su lanzamiento definitivo.
• Indica si es necesario pivotar: Si la hipótesis resulta inadecuada, podremos pivotar (cambiar la estrategia empresarial) respecto a la idea inicial, proponiendo alternativas más próximas a la estrategia óptima. De este modo, es el mercado el que guía la estrategia de negocio.
• Validación de la demanda: Permite confirmar si existe un interés real en el producto o servicio antes de una inversión mayor.
• Aprendizaje rápido: Facilita la obtención de conocimiento validado sobre los consumidores y el mercado.
• Optimización de recursos: Permite invertir sumas importantes únicamente cuando se ha conseguido el aprendizaje, ahorrando tiempo y dinero.
• Flexibilidad: La naturaleza básica del MVP facilita la adaptación a los cambios y las nuevas necesidades del mercado.
• Atracción de inversores: Un MVP funcional y con feedback positivo puede ser una herramienta poderosa para conseguir financiación.

El Circuito de Feedback: Crear-Medir-Aprender

Para aplicar esta estrategia en una startup es necesario centrarse en el núcleo central del modelo, el círculo metodológico. Se trata de tres pasos planteados como un círculo en constante movimiento, denominado circuito de feedback: Crear-Medir-Aprender.

La metodología Lean Startup parte del paso previo de que el emprendedor tiene una idea de negocio basada en una serie de hipótesis o suposiciones de cómo este funcionará. A partir de ahí, la metodología se centra en un circuito de 3 pasos: se comienza por crear un producto mínimo viable, se mide si el producto encaja con lo que quiere el cliente y se aprende. Este proceso se repite de manera continua.

Paso Previo: Establecer Hipótesis

El primer paso se encuentra en organizar la idea inicial a través de técnicas como la del lienzo del modelo de negocio. Debes establecer qué necesidad cubrirá nuestro negocio y crear una propuesta de valor que la resuelva. En este paso previo ya podemos salir a la calle para empezar con la técnica de desarrollo de clientes y entrevistar a unos cuantos clientes potenciales para saber si la solución les encaja o si hay que modificarlo.

Paso 1: Crear

En primer lugar, se construye el MVP con las características suficientes para dar a conocer el producto en el mercado y definir un perfil de potencial cliente. Cuanto antes hay que desarrollar un prototipo de la idea de negocio. Será el llamado Producto Mínimo Viable, una versión que incluye las características básicas del producto, con el mínimo esfuerzo e inversión posible, para presentarlo a tus clientes potenciales, y obtener con él la mayor información posible.

No hay manera exacta de crear el producto mínimo viable, pero este debe permitir saber al emprendedor si el producto puede tener éxito. Ni siquiera es necesario que sea una versión básica del producto final. Un producto mínimo viable podría ser una explicación del producto a través de un vídeo, un dibujo, una versión creada con cartón o con una impresora 3D, una historia del producto, etc. La creación de un producto mínimo viable supone un paso esencial para aquellas startups que quieren asegurar su crecimiento en el ecosistema emprendedor. La dimensión del producto mínimo viable dependerá de la actividad y el sector, se trata de empezar poco a poco, minimizando gastos e inversiones.

Ejemplos de "Crear" un MVP

• Entrevistas previas: Antes de gastar un euro, entrevista a una docena de clientes potenciales que no sean conocidos tuyos, especialmente en empresas de servicios.
• Maqueta visual: Trata de crear un dibujo o gráfico en el que apoyarte para explicar cómo va a funcionar tu producto. Por ejemplo, el esquema de cómo se va a estructurar tu web o tu app.
• Adwords o FB-IG Ads y landing page: Las campañas de publicidad online de testeo nos ofrecen una enorme puerta para medir el interés en lo que ofrecemos, las palabras clave y mensajes que pueden funcionar y el coste de marketing. Y esta prueba sí que es válida para negocios de casi cualquier sector.

Paso 2: Medir

Después se desarrolla un método de medición fiable y eficaz evaluando los datos obtenidos. El siguiente paso es realizar algún tipo de medición que nos permita conocer si el producto se ajusta a lo que los clientes desean. Esta fase se puede hacer a través de entrevistas, pruebas A/B, experimentos, etc. Mide: sal a la calle, enseña a tus clientes tu producto mínimo viable y mide sus reacciones, sabiendo diferenciar bien causas y efectos. En la actualidad, el producto mínimo viable debe estar disponible en el mercado. Un MVP no busca vender, sino recolectar datos para desarrollar un proyecto que satisfaga con efectividad las necesidades de la audiencia. La herramienta de desarrollo de clientes consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles clientes.

En un ejemplo práctico, los emprendedores Brian Chesky y Joe Gebbia decidieron alquilar su apartamento en el que vivían. Publicaron el anuncio en una página web y, al poco tiempo, consiguieron tres clientes.

Paso 3: Aprender

Finalmente, se consigue un aprendizaje de las necesidades reales del mercado con respecto al producto creado. Una vez analizado todos los datos de las entrevistas y experimentos podemos aprender si el producto se ajusta a lo que los clientes de verdad quieren o si tenemos que hacer algún ajuste importante. Analiza los datos recabados, diferencia lo que crea valor para tu cliente y lo que no. El producto mínimo viable es una increíble y muy valiosa fuente de información. Su correcta ejecución permite recolectar insights que serán aplicados para una mejora del producto final. Ahí descubriremos qué estamos equivocado en muchas de las hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio.

Una vez que acabamos este paso 3 “APRENDER”, el circuito crear-medir-aprender se repite de nuevo ya sea a través de una iteración o de un pivote:

• Iteración: Se produce en caso de que el producto mínimo viable se ajuste en gran medida a lo que los clientes quieren. La iteración consiste en añadir pequeños cambios para incrementar las funcionalidades del producto con la opinión de los clientes y repetir el circuito creando una nueva versión más avanzada que volveremos a presentar a los clientes.
• Pivote: Se producen el caso de que el producto no se ajuste a los clientes. Un pivote es algún cambio importante en uno o más bloques del modelo de negocio, ya sea en el propio producto o en otros aspectos. Por ejemplo, puede que el producto sí sea bueno pero que el segmento de clientes que estaría interesado es diferente al que teníamos pensado. Y se puede pivotar en las características básicas del producto, el segmento de mercado al que te diriges, la tecnología que empleas, la arquitectura del negocio o los motores de crecimiento.

Este ciclo se debe ir repitiendo a medida que se van introduciendo mejoras en el producto mínimo viable hasta llegar a dar con el producto que el mercado quiere. Y ese será el momento adecuado para hacer inversiones y conseguir la financiación necesaria para ello.

Pasos para aplicar la Metodología Lean Startup y crear un MVP

Puede parecer complicado llevarlo a la práctica, pero si se resume por pasos, es mucho más sencillo.

1. Definir el problema y la propuesta de valor: El primer paso es delimitar cuál es el problema o desafío que el producto desarrollado por la startup va a resolver. Esto permitirá identificar el público objetivo y sus motivaciones para decantarse por el producto. Conoce las necesidades de tus clientes, preferencias, hábitos de consumo, etc. Esta propuesta de valor está vinculada al producto o, con mayor precisión, a la capacidad de atraer la atención del consumidor. Antes de comenzar a desarrollar tu producto mínimo viable, es fundamental que entiendas bien el problema que estás tratando de resolver y cómo tu producto o servicio lo solucionará.
2. Establecer metas claras y medibles: Define el problema que deseas resolver y cómo lo abordará tu producto.
3. Diseñar la experiencia de cliente: Después de dar respuesta a cuál es la necesidad o demanda que cubre el producto, es importante delimitar cuál es el recorrido que los usuarios realizan en el producto o servicio desarrollado por la startup y dividirlo a su vez en hitos. A modo de ejemplo, en el caso de Spotify, los usuarios primero tienen que encontrar el grupo o artista que buscan. A continuación, seleccionan la música y la reproducen.
4. Reunir las características esenciales (MVP): Una vez que el emprendedor ya tiene su propuesta de valor definida, así como el problema que resuelve y el modelo de negocio, debe acotar entre aquellos rasgos que son realmente fundamentales para el lanzamiento. Determina cuáles son las características mínimas que tu producto necesita para resolver el problema principal de tus usuarios. Una vez realizado este ejercicio es necesario dar prioridad a los esenciales: son las que resultarán más interesantes a los clientes y las que resolverán el problema determinado antes.
5. Establecer la función básica del MVP: El punto donde emerge el MVP es la fase de idealización. Si un emprendedor tiene una idea de negocio potencialmente útil, es hora de comenzar a desarrollar una versión de prueba. Tenga en cuenta que el MVP está diseñado para ser económico y asequible, y puede construirse en el menor tiempo posible.
6. Desarrollar un prototipo de producto o servicio: Plasma tu modelo de negocio. Emplea metodologías ágiles para desarrollar el producto mínimo viable de forma eficiente. Crea una interfaz de usuario sencilla y fácil de usar que permita a los usuarios interactuar con las funcionalidades principales de tu producto mínimo viable.
7. Reserva presupuestaria y determinar plazos: Una de las principales características del MVP es su breve tiempo de creación. Como esta no es la versión final, los costos de desarrollo del MVP tienden a ser exponencialmente bajos. Sin embargo, el producto debe satisfacer al público en general, por lo cual debe cumplir con el valor mínimo esperado. Es importante desarrollar un MVP al menor costo posible, sin sacrificar el mínimo para hacerlo comercialmente viable. Los emprendedores no pueden perder una oportunidad en un mercado altamente competitivo.
8. Creación de un canal de servicio al cliente específico: Al desarrollar un producto mínimo viable, es importante considerar estrategias para determinar su impacto.
9. Prueba la reacción del mercado y obtén las primeras impresiones del cliente: Una vez listo, lanza tu producto mínimo viable a un grupo selecto de usuarios tempranos.
10. Análisis de los datos obtenidos y rediseño: Evalúa cuidadosamente la retroalimentación y los datos obtenidos de tu producto mínimo viable. Utiliza esta información para tomar decisiones informadas sobre cómo mejorar y evolucionar tu producto. Rediseña tu producto o servicio en función de los datos obtenidos por parte del público objetivo.
11. Construye tu embudo de conversión y mide los resultados.
12. Lanza tu producto o servicio.

Un error común que lleva al fracaso de muchos productos es "incluir demasiadas funcionalidades" o "buscar la perfección" en el MVP. La mayoría de la gente entenderá que tienes un prototipo. Y no pasa nada por perder unos pocos clientes si en el proceso de aprendizaje consigues que luego vengan muchos más. También es crucial "no ignorar la retroalimentación" y "no definir métricas claras" para medir el éxito del MVP. Finalmente, "lanzar el producto mínimo viable demasiado tarde" puede hacer que se pierda la ventaja competitiva en un mercado en constante cambio.

De los 30.000 productos que se lanzan al mercado cada año, un 95% fracasan, según indica Clayton Christensen, profesor de Harvard Business Review.

Herramientas utilizadas por la Metodología Lean Startup

La metodología Lean Startup se basa en las siguientes 3 herramientas principalmente:

1. El lienzo de modelo de negocios: Lo primero es organizar nuestra idea de negocio. Para ello, usamos la herramienta del lienzo de modelo de negocio con los 9 bloques que necesitamos conocer para crear una empresa. Aquí indicamos a qué clientes nos vamos a dirigir, cuál es la propuesta de valor que les haremos, cómo nos relacionamos con ellos, etc. Sin embargo, en este punto todo son hipótesis, es decir, suposiciones de cómo será nuestro modelo de negocio. Luego es bastante probable que estemos equivocados en estas suposiciones y el mundo real no sea como pensamos. Aun así, el lienzo nos sirve para hacer una primera organización de la idea de negocio. El plan de negocio de un emprendedor es uno de los grandes damnificados de la metodología Lean Startup. ¿Motivo? Muy sencillo, al estar basado en suposiciones y estimaciones comerciales, en muchas ocasiones tiene poco que ver con la realidad.
2. Desarrollo de clientes: Una vez que tenemos desarrollada la idea de negocio en el lienzo, llega el momento de validar dicha idea. La herramienta de desarrollo de clientes consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles clientes. Ahí descubriremos qué estamos equivocado en muchas de las hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio.
3. Desarrollo de producto ágil: No podemos conocer todas las funciones que el consumidor quiere antes de hablar con él. No tiene sentido que creemos el producto final y entonces salgamos a preguntar. El desarrollo de producto ágil consiste en empezar creando un producto mínimo viable (un producto con unas características mínimas), y a medida que obtenemos feedback de los clientes lo podemos ir incrementando y añadiéndole las funcionalidades que estos desean.

Las herramientas de desarrollo de clientes y de producto ágil se realizan de manera conjunta. Salimos a la calle a hablar con los clientes para que prueben el producto mínimo viable y nos digan su opinión. Con este feedback, añadimos nuevas funciones al producto y volvemos a salir a la calle y volvemos a preguntar, para así añadir nuevas funciones hasta poder llegar a la versión final.

El desarrollo de un producto mínimo viable es una estrategia poderosa para validar ideas de negocio y minimizar riesgos en el lanzamiento de nuevos productos o servicios. Recuerda que el proceso de creación de un producto mínimo viable es iterativo. Requiere flexibilidad y disposición para aprender y adaptarse.

Referencias:

• NovaScript. (n.d.). Desarrollo de producto mínimo viable. NovaScript.
• The Valley. (n.d.). Producto mínimo viable (MVP): Qué es y cómo crearlo paso a paso. The Valley.
• Emprendedores.biz. (n.d.). ¿Qué es el MVP o producto mínimo viable en las startups? Emprendedores.biz.
• OVHcloud Startup. (n.d.). What is MVP? OVHcloud Startup.
• Todo Startups. (n.d.). Startup. Todo Startups.
• Cabify. (n.d.). Cómo desarrollar un MVP en tu negocio. Cabify.
• Impulsa Empresa. (n.d.). Producto mínimo viable. Impulsa Empresa.