¿Qué es un Lead en Marketing? Definición y Estrategias Efectivas

En cualquier estrategia de marketing actual, es muy importante lograr la mayor cantidad de leads posibles para tener mayores posibilidades de venta a clientes potenciales. En el mundo del marketing digital, captar leads de calidad permite a las empresas segmentar mejor su audiencia y personalizar sus campañas. Si te interesa conocer más, te invitamos a seguirnos a lo largo del artículo. Aprende el concepto de leads, su importancia, los tipos que existen, la diferencia con oportunidad y la mejor manera de generarlos.

Un LEAD es un contacto que, de forma voluntaria, nos ha facilitado sus datos de contacto, ya sea a cambio de algún tipo de contenido y/o porque le interesa algún tipo de servicio/producto. Estos datos los solemos recibir a través de nuestras páginas de navegación, landing pages, etc. A partir de este momento, son parte de nuestras bases de datos y se convierten en clientes potenciales de nuestros productos y servicios.

Un lead es un posible consumidor de un producto o servicio que ofrece sus datos a través de un canal de comunicación determinado. En líneas generales, hablamos de un intercambio mutuo que beneficia tanto al cliente como a la empresa, que irá generando una base de datos de clientes potenciales con los que interactuar, una herramienta de gran valor dirigida directamente a la venta que exigirá un proceso exhaustivo para alcanzar una gestión de la conversión óptima.

Por ejemplo, los usuarios que han aceptado dar sus datos a una empresa, son leads. Puede que hayan llegado a ella mediante un anuncio publicitario o que entraron en su página web gracias al SEO. La siguiente fase es que la empresa puede comunicarse con dicho usuario, el cual ya tiene un nombre y otros datos que lo definen en el sistema.

En Inbound Marketing, un lead denomina a aquellos usuarios que nos han dejado sus datos de contacto. En resumen, la generación de leads es la base de las estrategias de marketing online. Para generar leads en marketing online, la situación más habitual es que un usuario visite nuestra página y nos deje sus datos en un formulario a cambio de descargar un contenido de valor para él (por ejemplo, un ebook) o de obtener alguna otra ventaja.

Al entender la definición, puedes imaginar que los leads en marketing son muy importantes. Conocerlos es vital para entender sus necesidades y objeciones al momento de elegir un producto. Sin estos datos, las campañas de marketing serían muy genéricas y con malos resultados.

Importancia de la Generación de Leads

Generar leads significa poner en marcha estrategias para conseguir contactos de personas interesadas en los productos o servicios de una empresa. Para ello, la empresa crea contenidos gratuitos que satisfagan las necesidades y la curiosidad de su público objetivo (por ejemplo: libros electrónicos, webinars, informes, podcasts, herramientas, etc.). Lo más importante de todo este trabajo es conseguir el «lead»: el contacto de la persona que expresa un interés.

En un estudio de 2020 publicado por Forbes, Nikolas Kairinos, consejero delegado y fundador de Soffos.ai, declaró: «La generación de leads es el alma de una empresa, por lo que es realmente preocupante ver a tantas empresas con dificultades en este ámbito. Nuestra investigación demuestra que existe una dependencia excesiva de los métodos antiguos para generar leads, que serían la norma hace décadas, pero que no son los más adecuados en el mundo digital de hoy en día.

La generación de leads no es una estrategia de marketing nueva: nació con el boca a boca, las «llamadas en frío», la compra de espacios publicitarios en televisión y radio, y la participación en eventos del sector. Todos estos métodos para conseguir contacto son, probablemente, los que Nikolas Kairinos definió como «antiguos». La generación de leads vivió su revolución con la llegada de Internet, de las redes sociales y del marketing por correo electrónico. Por medios online se puede conseguir un gran número de contactos y datos de forma muy rápida, y con estos se puede crear una base de datos para la toma de decisiones estratégicas.

Esta «manera nueva» de generar leads la deben utilizar todas las empresas, ya que les permite obtener unos resultados increíbles.

Tipos de Leads en Marketing

No todos los leads son iguales ni ofrecen las mismas posibilidades para la conversión. Hay varios tipos de leads en marketing, los vemos según las acciones que realiza y su contacto con la marca.

Llamamos lead scoring al proceso de medir la temperatura de un lead, esto es, su potencial de cara a una futura conversión. Su nivel de conocimiento y de interacción con la marca. Cuánto se acerca su perfil al de nuestro buyer persona o cliente ideal.

• Lead: es el contacto en la fase inicial del ciclo de compra.
• Marketing Qualified Lead (MQL): es un contacto de público objetivo y que puede convertirse en cliente.
• Sales Qualified Lead (SQL): Es el contacto que está ya preparado para la compra. Nos ha identificado como una empresa que puede satisfacer su necesidad.

Veamos en detalle algunos tipos de leads:

1. Marketing Qualified Lead (MQL)

Es un contacto que ha mostrado un interés real por tus productos o servicios, pero que todavía no está listo para comprar. Se encuentra en una fase intermedia del embudo de ventas, entre la generación inicial de leads y la calificación por parte del equipo de ventas.

¿Qué hace un MQL?

• Visitar tu sitio web de manera recurrente para obtener información.
• Leer artículos de tu blog o consultar recursos de tu centro de contenidos.
• Descargar recursos educativos como ebooks, guías, plantillas o infografías.
• Participar en webinars o eventos online organizados por tu marca.
• Añadir productos al carrito o a una lista de deseos (en el caso de eCommerce).

Un MQL está principalmente en las fases de descubrimiento o consideración del buyer’s journey. Es decir, ya identificó que tiene una necesidad o problema, está investigando opciones y busca información que lo ayude a tomar una decisión futura.

2. Sales Qualified Lead (SQL)

Es un contacto que ya ha demostrado un interés claro y directo en comprar tu producto o servicio. A diferencia del Marketing Qualified Lead (MQL), que todavía se encuentra en una fase de aprendizaje o evaluación, el SQL está listo para interactuar con el equipo de ventas y avanzar hacia la conversión.

En esta etapa, los leads ya han pasado por un proceso de educación sobre tu marca (conocen lo que ofreces, lo que te diferencia de la competencia y cómo puedes resolver su problema) y han mostrado señales claras de intención de compra.

¿Qué hace un Sales Qualified Lead?

• Consultar la página de precios y comparativa de planes varias veces en un corto periodo de tiempo.
• Solicitar una demostración personalizada o una prueba gratuita con alcance completo del producto.
• Pedir una cotización formal, especificando necesidades, cantidad de usuarios, funcionalidades o fechas de implementación.
• Contactar a la empresa por canales de ventas, ya sea llenando un formulario de contacto, escribiendo al chat comercial o llamando directamente.
• Hacer preguntas específicas sobre funcionalidades avanzadas, garantías, tiempos de entrega o soporte postventa.
• Involucrar a tomadores de decisiones en el proceso (gerentes, directores, responsables de compras o finanzas).

Un SQL se encuentra en la fase de decisión del buyer’s journey. Su intención de compra es alta y existe una mayor probabilidad de que se convierta en cliente.

3. Product Qualified Lead (PQL)

Es un contacto que ya ha probado tu producto o servicio y ha experimentado por sí mismo su valor. Es común en empresas que tienen modelos de prueba gratuita o planes freemium, ya que permiten al usuario conocer las funcionalidades básicas antes de adquirir un plan de pago.

A diferencia del MQL y el SQL, el PQL se califica principalmente por su uso activo del producto: su comportamiento dentro de la herramienta indica que está listo para avanzar hacia una conversión.

¿Qué hace un Product Qualified Lead?

• Alcanzar los límites del plan gratuito, ya sea en número de usuarios, almacenamiento, envíos, proyectos o cualquier restricción técnica.
• Completar acciones clave de activación (por ejemplo, configurar una cuenta, crear un proyecto, integrar con otras herramientas).
• Invitar a otros miembros de su equipo a probar la herramienta.

Estas señales indican que el lead ha encontrado valor en la herramienta y que, probablemente, esté dispuesto a pagar por una versión más completa.

El PQL se encuentra en una fase avanzada de decisión, pero su proceso de calificación es particular. A diferencia del SQL, que normalmente se comunica directamente con ventas, el PQL demuestra su intención de compra a través del uso del producto, por lo que se considera un lead más cercano a la conversión.

4. Service Qualified Lead

Es un cliente actual que ha mostrado señales claras de querer ampliar su relación comercial contigo. A diferencia de los otros tipos de leads, este ya ha comprado tu producto o servicio y, gracias a su experiencia positiva, busca adquirir más. Este tipo de lead es vital porque incrementa el valor de vida del cliente (CLV) y fortalece la fidelidad con tu marca.

¿Qué hace un Service Qualified Lead?

• Solicita un upgrade a un plan superior.
• Compra productos o servicios complementarios al que ya tiene.
• Añade más usuarios o licencias a su plan actual.
• Solicita renovaciones anticipadas para aprovechar beneficios o descuentos.
• Contacta al equipo de soporte o Customer Success para pedir nuevas funcionalidades o servicios avanzados.

Estas señales muestran que el cliente actual está satisfecho con lo que ya recibe y busca expandir su uso o resolver nuevas necesidades con tu empresa.

El SQL de servicios está en la etapa de expansión o fidelización.

A continuación, se presenta una tabla comparativa de los diferentes tipos de leads:

Estrategias para la Generación de Leads

Para incrementar nuestras posibilidades de venta debemos contar con el máximo de leads posibles. Uno de los objetivos de nuestra estrategia de marketing digital debe estar enfocado a generar la mayor cantidad de leads.

Captar un lead es solo el primer paso en un proceso de ventas que debe implementar técnicas que nos ayuden a convertir esos registros en clientes finales. Para dar los siguientes pasos hay dos técnicas que forman parte del inbound marketing a las que debemos prestar atención: el Lead Nurturing y el Lead Scoring.

Si quieres profundizar en ellas y descubrir cómo ponerlas en práctica, no te pierdas un post en el que os lo contamos todo al respecto. Por dejar escritas las bases, veamos sus definiciones.

• El Lead Scoring es una metodología con la que se trata de clasificar automáticamente los leads, identificándolos en función del recorrido que estén haciendo como clientes y, por tanto, de las acciones llevadas a cabo.
• El Lead Nurturing, por su parte, es un proceso que establece una relación con los usuarios mediante el flujo continuo de contenido útil a través de acciones y campañas de marketing.

Aunque a veces se usan de forma indistinta, cada término tiene su propio significado dentro del proceso de ventas.

A continuación, se presentan algunas estrategias efectivas para la generación de leads:

• Lead magnets: El nombre ya promete mucho: un lead magnet es un «imán de clientes potenciales». Se trata de un contenido inédito y gratuito que crea la empresa para atraerlos. Toda la generación de leads empieza aquí, en la creación de un lead magnet.
• Landing page: la página que contiene información sobre la oferta. Una vez que crees el lead magnet, necesitarás una landing page en la que lo presentes (o bien un pop-up que añadas a tu página web) con un formulario de contacto que se deberá rellenar para disfrutar del material.

El término lead nurturing hace referencia a las actividades que te pueden ayudar a crear una relación con tus «contactos interesados», ofreciéndoles contenidos y ofertas personalizadas. «Nurture» en inglés significa nutrir, cuidar, ayudar en el crecimiento. Eso es justo lo que has de hacer con todos tus contactos. Para construir una relación solida con los clientes potenciales, debemos ofrecerles contenidos personalizados y cuidados.

Lead Magnet: El Imán de Clientes Potenciales

Toda la generación de leads empieza aquí, en la creación de un lead magnet. ¿Qué tipo de contenidos se pueden crear?

• Informes: puede que la empresa haya recopilado a lo largo del tiempo distintos datos importantes.
• Herramientas gratuitas o demos: las grandes empresas que crean herramientas suelen ofrecer algunas herramientas gratuitas de forma complementaria a su oferta.

Es fundamental estudiar las características del producto o servicio al que queráis dirigir a los clientes para crear un contenido coherente que podáis proponerles. Evidentemente, también hace falta estudiar bien al público objetivo, ya que el lead magnet debe resolver un problema o satisfacer una necesidad de tu buyer persona (término utilizado para definir a las personas potencialmente interesadas en adquirir tu producto o servicio). Estos son los dos requisitos que has de cumplir para que tu contenido ejerza su «fuerza de atracción». No tiene sentido invertir tus energías en crear algo que no esté cuidado.

Elementos Clave para la Generación de Leads

En resumen, la generación de leads es la base de las estrategias de marketing online. Para generar leads en marketing online, la situación más habitual es que un usuario visite nuestra página y nos deje sus datos en un formulario a cambio de descargar un contenido de valor para él (por ejemplo, un ebook) o de obtener alguna otra ventaja.

Estos son los elementos clave:

• La oferta: el "gancho" que se ofrece al usuario a cambio de que nos deje su información.
• La llamada a la acción: es el texto, la imagen o el botón que lleva al usuario a hacer clic y dirigirse a la landing page o página de aterrizaje.
• La landing page o página de aterrizaje: se trata de una página dentro de tu sitio que está especialmente enfocada a la generación de leads.

Consejos Adicionales para Optimizar la Generación de Leads

• Usa el factor de la escasez. La ley de la oferta y la demanda es uno de los principios clásicos del marketing: cuando la oferta es limitada, la demanda sube.
• Optimiza el título de la oferta. Siempre hemos comprado los libros por la portada, pero en el mundo del marketing digital esta tendencia se acentúa aún más.
• Evita la jerga corporativa a la hora de presentar tu oferta. Esto es, los clichés profesionales de los que se ha abusado tanto que ya no dicen nada.
• Coloca la llamada a la acción bien a la vista. Los datos muestran que los elementos "above the fold" (esto es, visibles sin que el usuario haga scroll) se ven mucho más.
• Usa el contraste para destacar la llamada a la acción. No temas sacrificar un poco el branding para obtener visibilidad.
• Enlaza las llamadas a la acción con páginas de aterrizaje específicas.

Incluye los siguientes elementos en las páginas de aterrizaje: un titular, un subtítulo (opcional), una breve descripción de la oferta, al menos una imagen, un formulario para captar la información y, si lo deseas, elementos de soporte (p. ej. Elimina la navegación principal de las páginas de aterrizaje.

Haz tests A/B para determinar la longitud ideal del formulario. Los formularios breves generan menos resistencia y por tanto, más conversiones a leads. En cambio, los formularios con más campos hacen que los contactos tengan mayor calidad. Busca alternativas al botón de "Enviar".