Javier Megías: Estrategia y Modelos de Negocio para Startups y Empresas

Javier Megías es un profesional experto en estrategias innovadoras, además de en mentorizar a emprendedores para construir y desarrollar su modelo de negocio. Su blog ha sido premiado recientemente en los Premios Bitácoras 2011 al mejor blog de negocios en castellano y sus lectores podemos disfrutar de análisis con bisturí respecto a los distintos ámbitos que componen el diseño y ejecución de los modelos de negocio. Se define como consultor artesano en estrategias innovadoras para empresas y startups, especializado en modelos de negocio. Ha pasado por diversos puestos de dirección tanto en PYME como en multinacionales, lo que le ha dado una visión única sobre cuáles son los factores clave para transformar un negocio.

Javier ha trabajado durante varios años asesorando a startups e inversores en cómo diseñar y ejecutar sus modelos de negocio, crear estrategias ágiles de llegada al mercado e implantar métricas de negocio. Antes de eso, pasó por diversos puestos en empresas .COM, PYMEs y multinacionales tecnológicas. Originalmente estudió para ser informático, pero desde el principio la parte de negocio le interesó más. Se ha tomado siempre muy en serio la comunicación, y ha hecho más de 80 conferencias en los últimos 3 años.

La Transformación de las Grandes Empresas y la Importancia de la Agilidad

La clave de la supervivencia de las grandes empresas pasa por reinventarse y descentralizar su actividad, actualmente muy concentrada, en múltiples grupos "guerrilleros" con mentalidad de startup, innovadores y muy ágiles. Gran parte del trabajo de Javier se desarrolla en este sentido, ayudando a grandes empresas a aprender de las startups e integrar sus tesis y modelos organizativos, más ágiles y flexibles. Las grandes empresas en general se acaban convirtiendo en elefantes; es muy complicado hacer que se muevan, aunque una vez lo hacen son muy poderosas… pero es difícil hacer que cambien de rumbo fácilmente.

Sin embargo, si logramos convertir algunas áreas de la empresa en “conglomerados” de pequeñas startups, y a sus directivos en intraemprendedores, su capacidad de actuar de forma ágil y flexible se verá muy incrementada, con lo que podrán adaptarse más rápidamente al mercado. No es una idea nueva, sino la continuación de formas de organización más ágiles como las que implementó Jack Welch en General Electric, haciendo a las empresas del grupo mucho más independientes y descentralizadas. A veces, a tenor de buscar la famosa eficiencia, perdemos ese gen que hace especial a cada persona, a cada empresa.

Emprendimiento: Más Allá del Romanticismo

Emprender es una de las aventuras vitales más complicadas que uno puede abordar, aunque apasionante y con unos potenciales frutos muy dulces. Es un mensaje no sólo equivocado sino irresponsable el proponer a jóvenes sin experiencia laboral previa que creen empresas. Hay que ir más allá de esa imagen romántica del emprendimiento, y exponer todos los aspectos que supone el montar una startup: las noches sin dormir, la incertidumbre, los fracasos…etc.

Para emprender con garantías, en opinión de Javier, deberíamos haber trabajado durante algún tiempo para otra empresa, idealmente del sector en el que queremos emprender, y a ser posible en algún puesto en el que hayamos podido hablar mucho con el cliente. Es sin duda necesario crear un ecosistema emprendedor para potenciar el emprendimiento… pero no como fin en sí mismo, sino como forma de mejorar la competitividad de nuestro país a través de la creación de empresas de alto potencial.

Estrategias para la Recuperación Empresarial

Cuando una empresa se encuentra sumida en un serio problema de facturación y de capacidad de tomar oxígeno, debe trabajar en la capacidad de generar nuevos ingresos, atacar al numerador. Típicamente hay que hacer primero un trabajo de racionalización de las estructuras de costes y procesos (llevando cuidado de eliminar “grasa” y no “músculo”), algo que la mayoría de las empresas ya han superado en esa fase. En ese punto, la pregunta suele ser: “¿y ahora, qué?”.

Ése es el momento de ser innovadores, de focalizar las líneas de negocio en las que la empresa es realmente extraordinaria (especialización), analizar desde el modelo de negocio dichas líneas y su potencial, evaluar nuevas estrategias para captar clientes (desde internacionalizar a la identificación de no-clientes) o cómo incorporar nuevos flujos de ingresos no contemplados…etc. En cualquier caso, cada empresa es un mundo, no cree que exista una receta enlatada.

La Metodología Canvas de Osterwalder

El lienzo de Osterwalder es una herramienta sobre la que diseñar nuestro modelo de negocio, y que nos permite recoger gráficamente los principales bloques que conforman el mismo. Para Javier, un modelo de negocio es “el sistema operativo de la empresa”, una estructura que unifica todos los aspectos de esta y la hace coherente y sostenible.

Componentes Clave del Business Model Canvas:

• Propuesta de valor: ¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?
• Segmentos de clientes: ¿A quién nos dirigimos?
• Canales: ¿Cómo hacemos llegar nuestra propuesta de valor a los clientes?
• Relación con clientes: ¿Qué tipo de relación establecemos con ellos?
• Flujos de ingresos: ¿Cómo generamos beneficios?
• Actividades clave: ¿Qué acciones esenciales debemos realizar?
• Recursos clave: ¿Qué activos son indispensables?
• Alianzas clave: ¿Con quién nos asociamos para crear valor?
• Estructura de costes: ¿Cuáles son los gastos asociados a nuestro modelo?

Lo más interesante del modelo es que facilita la reflexión en el plano estratégico y que nos obliga a entender de forma holística e integrada el modelo de negocio, considerándolo como un todo y haciendo foco en las interdependencias que se establecen entre sus componentes. Por ejemplo, cambiar de un modelo de ingresos basado en venta a uno basado en suscripción tiene impacto en aspectos como la gestión de proveedores, la estructura de costes…etc.

Miedos y Reticencias ante Nuevas Estrategias

El principal miedo y reticencia es que el hecho de trabajar sobre un nuevo modelo de negocio vaya a afectar a la capacidad de generar ingresos con el actual. Es el dilema de la liana: Un orangután que va moviéndose por las copas de los árboles no puede permitirse soltar la liana en la que está hasta que no haya agarrado una nueva. Cuando se trabaja con una empresa diseñando un nuevo modelo de negocio no hay que olvidar que ahora tienen uno que produce ingresos… y que no se trata de apagar uno y apostar por el otro.

Es crítico definir un proceso de gradual y solapado de transición, implementar zonas de prueba controladas del nuevo modelo para validar su ejecución en el mundo real, y únicamente “cambiar de liana“ cuando la nueva sea razonablemente segura. Además, el trabajar sobre una estrategia de negocio disruptiva suele generar resistencias internas, dado que supone cuestionar las grandes “verdades” de la empresa… por lo que hay que tener muy en cuenta a la hora de diseñar el plan de trabajo y seleccionar a los actores implicados. No cree que un consultor externo pueda venir y crear un modelo de negocio exitoso de la nada…. Más bien se trata de ayudar a la empresa a encontrar el mejor modelo de negocio para la etapa actual.

La Importancia de la Creatividad y el Flujo de Ideas

Las organizaciones empresariales no están orientadas hacia la creatividad y el flujo e intercambio de ideas constantes. Tenemos organizaciones orientadas hacia la eficiencia y la producción, pero en la situación actual debemos apostar, sin tapujos, por la diversidad en la empresa; por procesos menos burocráticos y más livianos que dejen espacio a la creatividad, no como un fin en sí misma, sino como un catalizador para innovar y mejorar la competitividad de la empresa. Debemos crear empresas en las que la información fluya no sólo dentro de sus muros sino también fuera, dado que hoy en día existe mucho talento más allá de las fronteras de la empresa.

Decálogo de Errores Comunes del Emprendedor

Javier ha descubierto que, al igual que las grandes empresas pueden aprender mucho de las startups, la mayoría de los emprendedores cometen siempre más o menos los mismos errores. Haciendo una síntesis, los errores más importantes son:

• Obsesionarse con la idea.
• No contar con el equipo adecuado.
• No tener claros los objetivos ni cómo sabremos si hemos llegado allí.
• No sentir (no digo ya conocer) las necesidades del cliente y sus problemas.
• No testear en el mercado la idea antes de crear el producto.
• Empezar a trabajar en un sector en el que nadie del equipo tiene experiencia.
• No valorar cada euro como si fuera el último (sobre todo si hay inversores detrás).
• No establecer mecanismos para recibir feedback del mercado y ajustar el modelo acorde a él.
• Perder mucho tiempo con el Plan de Negocio en lugar de en conseguir clientes.

Financiación de Proyectos Innovadores en España

El sistema financiero no está realmente entrenado en apoyar proyectos innovadores, rompedores, con capacidad de tener un posicionamiento global, aunque está cambiando. Si entiendes como sistema financiero a los bancos, la respuesta obviamente es no… pero de todas formas cree que ése no es su papel. Existen muchos actores que intervienen en la cadena de financiación: desde los famosos 3Fs (Friends, Fools & Family) a los business angels o los fondos de capital riesgo… lo que pasa es que son poco conocidos.

Curiosamente cuando te relacionas con ellos, todos dicen que lo que faltan son proyectos invertibles, es decir, proyectos buenos con modelos de negocio escalables y con un planteamiento de exit interesante. En la experiencia de Javier, el punto clave es el hueco de financiación que se produce entre la fase de construcción del prototipo y la llegada al mercado: los emprendedores acaban construyendo un producto pero luego no disponen de capital para lo importante: marketing, ventas, distribución…etc. En ese sentido, desde luego necesitamos más cultura de inversión en los primeros tramos, es decir, inversión por parte de familia y amigos, más business angels…etc.

Iniciativas Financieras con Impacto

Posiblemente las iniciativas más interesantes son las incubadoras y aceleradoras respaldadas por fondos de inversión, ya que pueden ser unos instrumentos estupendos para la primera fase de la startup, precisamente para la prueba de mercado que comentábamos antes. Además, desde hace algún tiempo están floreciendo interesantes iniciativas de crowdfunding (financiación en la que el gran público hace aportaciones muy pequeñas) como Lanzanos, Seedquick o Goteo que permiten conseguir un pequeño capital con el que validar el modelo de negocio, tarea previa cuasi-obligatoria antes de buscar otro tipo de financiación.

El Valor de la Idea y la Ejecución

La idea no vale nada. La clave es la ejecución, y por tanto cree que lo primero que debería hacer cualquier emprendedor es comprobar si su idea tiene sentido en el mundo real (en lugar de lo habitual, que es construir tercamente el producto, llevarlo al mercado… y descubrir que nadie lo quiere), buscar un buen equipo y empezar a trabajar muy pegado al cliente, construyendo lo que el cliente necesita, no lo que nosotros pensamos que el cliente necesita.

Claves para una Venta Efectiva

Los modelos de venta más efectivos son los que ponen al cliente en el centro de la estrategia, los que en lugar de pretender vender al cliente lo que nosotros producimos se centran en venderle lo que él necesita. En la experiencia de Javier, la mayoría de los modelos de venta fracasan porque intentan vender al cliente sin comprenderlo, sin entender sus condicionantes, su cadena de compra, problemas a los que se enfrenta…etc. La base de todo es el cliente y se trata de un cliente más formado e informado, con mayor capacidad de decisión. Si somos capaces de entender la experiencia de compra como un todo, y de diseñarla desde el principio, las probabilidades de compra subirán sin duda. Y desde luego, el equipo de ventas debe estar enamorado de lo que vende.

La Conexión con Internet en los Modelos de Negocio

Por supuesto que sí, se puede hacer algo fuera de la red. Internet es una herramienta estupenda para poder llegar a más gente de una forma más sencilla y barata, pero en absoluto es imprescindible… de hecho en sus conferencias suele mencionar un modelo extremadamente refractario a la tecnología (“telebuñuelo”) como caso de innovación de modelo de negocio. Dicho esto, no aprovechar el potencial que pone Internet a nuestra disposición no tiene mucho sentido, a excepción de que nos dirijamos a un colectivo no conectado (cada vez hay menos).

Cultura de la Medición y el Análisis Inteligente de Datos

No tenemos la cultura de la medición y el análisis inteligente de datos. Creemos que sabemos que hay que medir, pero no sabemos cómo. Lo que nos falta no es la cultura de medir, sino la cultura de medir lo que es importante, es decir métricas que estén orientadas a la acción. Este tema le obsesiona, es lo más infravalorado y lo más determinante en una empresa. No es un póster ni un par de frases molonas.

Se habla mucho de qué estrategias puede seguir una startup para diferenciarse… pero ¿y los fondos de venture capital? ¿Son todos iguales? En un momento con tanta competencia como el actual, es clave diseñar una estrategia competitiva coherente, atractiva y que nos permita maximizar lo que valoran las startups y nos hace diferentes. Uno de los conceptos más importantes en el mundo startup, y quizás donde menos hincapié se hace al principio, son las unit economics.

Tipos de Modelos de Negocio (Ejemplos):

Javier destaca que, aunque la monetización es fundamental, algunas empresas también priorizan su impacto en la sociedad. Decidir qué modelo es el adecuado implica comprender, no solo el tipo de clientes que se desea captar, sino también qué valor les proporcionamos y cómo este valor llegará a sus manos.

El modelo perfecto es aquel que ofrece una propuesta de valor única y que responde a una necesidad real de los clientes. El modelo debe ser coherente con las habilidades y recursos de la empresa. A veces, una idea innovadora puede sonar atractiva, pero si la empresa no cuenta con el conocimiento o los recursos necesarios para llevarla a cabo, puede ser mejor optar por una alternativa más manejable. Una vez elegido el modelo de negocio, es esencial comprender las palancas o factores clave que impulsan su éxito. Además, destaca que, en ocasiones, para atraer clientes iniciales, puede ser necesario potenciar un lado del mercado. Esto significa, por ejemplo, permitir el acceso gratuito o con descuento a un grupo de clientes para atraer al otro segmento. Para Javier, uno de los puntos importantes y básicos para cualquier caso es la importancia de mantener una mentalidad flexible y de aprendizaje. Nos recuerda que, además de conocer a los clientes, es vital identificar sus necesidades y ser coherentes con las fortalezas y limitaciones de la empresa. Encontrar el equilibrio adecuado entre tus recursos, el valor que ofreces y la estructura de ingresos es fundamental para construir un negocio sostenible y exitoso.