La importancia crucial de aplicar un modelo de negocio en tu emprendimiento

El éxito de una empresa comienza mucho antes de su primer cliente. Se diseña en la etapa de planificación estratégica, donde se construyen las bases para que cada idea se ponga en práctica. Tener una buena idea es solo el primer paso; el verdadero desafío es encontrar la manera en que esa idea genere valor y, sobre todo, ingresos. El modelo de negocio es precisamente el esquema que define cómo una empresa crea, entrega y captura valor de manera rentable. En pocas palabras, describe cómo el negocio va a ganar dinero.

El término "modelo de negocio" fue acuñado por Peter Drucker en 1954. Según Alexander Osterwalder e Yves Prigneur en “Generación de modelos de negocio” (2011), un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. Es un instrumento que permite visualizar una solución a una necesidad del mercado.

Un modelo de negocio es una fórmula general que permite definir cómo se venderá un producto o un servicio. Este instrumento permite estructurar el funcionamiento de una empresa dependiendo del tipo de respuesta que da a las necesidades del mercado. Los modelos de negocios tienen como fin brindar un panorama general del público al que se dirige una empresa, de los pasos que se deben seguir para ofrecer sus bienes y productos y de la naturaleza de sus operaciones.

Estas herramientas ayudan a analizar de manera previa las exigencias del mercado, el alcance de una marca y la competencia a la que se enfrentará. Asimismo, los modelos de negocio:

• Proporcionan una oferta de valor.
• Definen claramente a sus clientes.
• Tienen como fin la rentabilidad.

Es importante antes de comenzar un negocio tener claro qué modelo de negocio se va a utilizar, ya que de esta manera se puede evaluar, optimizar, etc., comprometiendo la menor cantidad de recursos y conociendo si el negocio es viable como se ha planteado.

¿Por qué es importante el Modelo de Negocio?

El modelo de negocio es esencial porque sirve como una brújula que orienta las decisiones estratégicas y operativas de una startup. Sin un modelo claro, una empresa puede perderse en múltiples intentos de obtener ingresos o desperdiciar recursos en actividades poco efectivas. Un modelo de negocio sólido permite que los emprendedores mantengan el foco, evalúen la viabilidad de su idea y atraigan a inversores, que suelen interesarse mucho en esta estructura.

Para Joan Riera, profesor de Esade Business School y CEO de Active Development, el modelo de negocio es como los pilares del futuro negocio: “Son los cimientos. Si vas a construir un edificio, que sería tu negocio, estás definiendo dónde van las columnas. Por eso el modelo de negocio es muy importante pensarlo antes de lanzar una idea al mercado, incluso antes del plan negocio. Muchos emprendedores empiezan con el business plan sin haber pensado bien su modelo. Es como construir una casa y empezar metiendo los muebles y luego te replanteas los espacios. Y te encuentras con un problema: ‘Perdón, me he equivocado. Voy a mover un par de columnas para que me encajen los muebles’”.

“Crear un modelo para una pequeña empresa significa planificar, en papel, los fundamentos de tu negocio. Te ayuda, como emprendedor, a dejar de lado la emoción y hacer una evaluación realista del éxito potencial de tu idea de negocio. En resumen, el modelo de negocio es un paso previo al plan de negocios y responde a preguntas relacionadas a los objetivos, al público y a la generación de valor. Es importante porque permite establecer los cimientos de tu emprendimiento, de la misma manera que los planos de una casa lo hacen con sus cimientos.”

Cuando en 2013 Jarabe de Clown ganó el premio Protagonistas del Cambio, uno de los fundamentos que su directora, Milagros Mosqueira, considera haber interiorizado, es que tener un modelo de negocio era esencial. No se trataba de ninguna fórmula compleja, afirma. Sencillamente de encontrar la manera de definir algunos objetivos de la organización, y preguntarse cómo generarían ingresos, de manera que los miembros de un voluntariado pudieran continuar haciendo algo que amaban.

Diferencia entre Modelo de Negocio y Plan de Negocio

Es común confundir el modelo de negocio con el plan de negocio, pero son herramientas diferentes. Mientras que el modelo de negocio es una visión simplificada de cómo la empresa generará ingresos, el plan de negocio es un documento detallado que expone todos los aspectos operativos, financieros y estratégicos para ejecutar el modelo de negocio. El modelo es la base que da forma al plan, ya que explica “qué hace la empresa y cómo gana dinero”, mientras que el plan de negocio responde a “cómo se ejecutará”.

Modelo de Negocio hace referencia a la lógica de una empresa, a la forma en la que opera y en cómo crea valor para sus accionistas. En cambio, “Estrategia” es la elección del modelo de negocio con el que la empresa va a competir en su mercado. O sea, el modelo de negocio utilizado depende de la estrategia que se desee realizar.

La estrategia es la creación de un plan para la consecución de los objetivos. son las decisiones que se toman para crear el plan. El modelo de negocio forma parte del plan estratégico. Primero es la estrategia y después el plan de negocio más acorde con la estrategia.

Componentes clave de un Modelo de Negocio

Un modelo de negocio completo debe abordar varios elementos clave:

• Propuesta de valor: ¿Qué problema resuelve tu producto o servicio?
• Segmento de clientes: ¿Quién es tu cliente ideal?
• Canales de distribución: ¿Cómo llegarás a tus clientes?
• Relación con el cliente: ¿Qué tipo de relación establecerás con tus clientes?
• Flujo de ingresos: ¿Cómo generará ingresos tu empresa?
• Recursos clave: ¿Qué activos son indispensables para llevar a cabo tu modelo de negocio?
• Estructura de costos: ¿Cuáles son los costos principales que debes cubrir para operar?

Elementos de un modelo de negocio

Siguen a continuación los elementos de un modelo de negocio:

• Canales: Una vez que se ha definido claramente el público al que se dirige el negocio es importante que conozca cuál es el mejor medio para acercarte a él. Los canales de comunicación serán los mejores aliados para publicitar los bienes que se ofrecen y pueden ser aprovechados incluso como canales de venta. Un modelo de negocio exitoso debe ser capaz de definir cuál es la vía a través de la cual establecerás contacto con tu audiencia y cómo podrá consumir tus productos o adquirir tus servicios. Con esta pregunta se buscará resolver no solo cómo comunicamos sobre nuestra oferta, sino cuál es el plan de distribución y venta del producto o servicio. Las alternativas se desarrollan en el campo online y offline, posibilidades de automatización, tono de la publicidad y canales de marketing que se utilizarán, son algunos de los aspectos que aún de una manera general deben definirse al iniciar el negocio.
• Finanzas: Los modelos de negocio no son útiles si no toman en cuenta la realidad económica y financiera de una empresa. Para crear un esquema general de la estructura de un negocio y de sus operaciones se tiene que contar, por ejemplo, con un estudio realista de las posibilidades de pago y el nivel de endeudamiento que los miembros de una compañía pueden adquirir. Solo con esto en mente puedes adoptar la mejor fórmula para tu negocio.
• Actividades: Si bien los modelos de negocios se diferencian de los planes de negocios, ya que los primeros no buscan ofrecer un paso a paso de las actividades que tienen que realizarse para cumplir con los objetivos de una empresa, es vital tener un panorama general de las operaciones que debe llevar a cabo una compañía. Recuerda que adoptar un modelo de negocios es un paso previo a la planificación, por lo que debes tener una idea de cómo comenzar las actividades de la empresa.
• Participantes: Antes de empezar las operaciones de tu empresa se deben tener muy bien definidos los miembros de la comunidad empresarial que impulsarán el negocio. Ya sean socios, inversores o trabajadores, los miembros de un equipo son fundamentales para determinar cómo se alcanzarán las metas propuestas. Este elemento es fundamental para elegir un modelo de negocio, pues existen algunos que requieren una amplia plantilla de colaboradores y otros que pueden despegar con pocos recursos humanos.

El Business Model Canvas: una herramienta clave

El Business Model Canvas, por ejemplo, es una herramienta estratégica muy utilizada para planificar y desarrollar negocios. Este elemento está enfocado a identificar cómo un producto o servicio satisface las necesidades y expectativas del cliente, buscando resolver problemas u ofrecer beneficios específicos que tengan sentido para el público objetivo.

El modelo Canvas es una metodología que permite desarrollar, visualizar, evaluar y alterar modelos de negocios nuevos o existentes. El formato del Business Model Canvas (herramienta del libro de Osterwalder) es el más utilizado porque organiza de forma muy visual los principales elementos de un proyecto empresarial, consta de 9 apartados:

1. Segmentos de mercado: Se ha de definir ¿quiénes y cómo son tus clientes?
2. Propuesta de valor: ¿Qué hace a tu negocio único? ¿Qué tiene tu negocio diferente de la competencia?
3. Canales: ¿Cuáles son los canales a través de los que los clientes recibirán tus productos o servicios? Se han de definir las vías de distribución.
4. Relaciones con clientes: Personal como la visita comercial, automatizada como el correo electrónico, Prescripción, Fidelización, etc.
5. Fuentes de ingresos: ¿Cómo vamos a cobrar? Facturación por servicios, por pedidos, transferencia bancaria, PayPal, etc.
6. Recursos clave: ¿Qué se necesita para el negocio?, activos físicos como locales, vehículos, etc., económicos como líneas de crédito, efectivo, etc., intelectuales como patentes, bases de datos, etc., y humanos, personal necesario.
7. Actividades clave: ¿Cuáles son los procesos principales de tu negocio?, ¿se fabrica o se compra y vende? ¿Procesos internos o externos? Etc.
8. Asociaciones clave: Relaciones cliente-proveedor. Necesidad de apoyo financiero externo.
9. Estructura de costes: Determinar dónde se concentran los costes, proveedores, alquileres, almacenamiento, personal, etc.

Para este caso, te recomendamos usar post-it para completar cada una de las categorías, de esta manera, cuando necesites realizar algún cambio, sólo tendrás que cambiar el post-it. Para que sea aún más visual, puedes usar diferentes colores. Lo más importante es que tengas en mente las 9 categorías, y logres rellenarlas con las características y objetivos de tu negocio.

Principales Modelos de Negocio y ejemplos

Existen varios tipos de modelos de negocio que se han popularizado en distintas industrias. A continuación, presentamos los más comunes con ejemplos para entenderlos mejor:

Cómo darle forma a tu modelo de negocio

Debemos asimilar que las ideas de negocio se sustentan en hipótesis. Es decir, suponemos quién es nuestro cliente ideal, suponemos que tiene un problema y suponemos que tenemos la solución. Luego, viene la etapa de generar el modelo, a partir del que podamos obtener ingresos y lo más importante de todo, validarlo; no queremos invertir en ideas o sueños, queremos invertir en escenarios probados que nos orienten hacia el éxito.

Para aplicar el Modelado de Negocios efectivamente, algunos pasos son esenciales:

1. Convertir ideas en posibilidades: Toda idea, por muy inicial o vaga que sea, merece espacio en la planificación.
2. Trabajar de forma flexible: Evite registrar ideas directamente en los documentos finales.
3. Comenzar con el corazón del negocio: Si bien es posible comenzar en cualquier punto, lo ideal es comenzar con la relación entre la propuesta de valor y el segmento de clientes.
4. Aceptar y aprender de los errores: Los errores son parte del proceso de modelado.
5. Centrarse en el valor y la eficiencia: Divida el trabajo en el modelo en dos enfoques principales: generación de valor (lado derecho) y eficiencia operativa (lado izquierdo).
6. No tener prisa por completar: Deje espacios en blanco si es necesario.
7. Validar tus hipótesis: Cada elemento del modelo es una hipótesis que debe validarse.
8. Actualizar la plantilla periódicamente: El mercado cambia constantemente.
9. Integrar ideas con la práctica: El modelo no es sólo una teoría.

El proceso de creación de un nuevo negocio nace con una idea, pero los siguientes pasos serán planificar y estructurar estratégicamente los pasos que deberán darse para alcanzar los objetivos empresariales:

1. Definición y elección segmentada de clientes: Se deberá construir el perfil específico del cliente que creemos necesitará de nuestro producto o servicio para satisfacer una necesidad. Perfilar correctamente al público objetivo también ayudará a definir cuáles son los mejores canales para llegar a él y cuál puede ser la oferta de valor más atractiva. Entonces, habrá que conocer muy bien al cliente potencial.
2. Definición de la propuesta de valor del negocio: La pregunta a plantearse es, ¿cómo llamo la atención de mis potenciales clientes?
3. Selección de canales: En la actualidad existen diversas maneras de llegar a los clientes, tanto a través de canales online como offline.
4. Relación con los clientes: Es necesario establecer una voz y el tono que se utilizarán para comunicarse con los clientes.
5. Identificación de las fuentes de ingresos: Conocer la competencia, realizar un flujo financiero y establecer nuestro diferenciador puede volvernos más atractivos para el púbico, lo cual definitivamente es información relevante para definir cómo ingresarán los ingresos al negocio. Estos ingresos pueden generarse a través de venta directa, con intermediarios, a nivel corporativo o personal, a través de suscripciones o pagos por uso de un servicio por un tiempo específico.
6. Establecimiento de recursos necesarios: Para empezar un negocio siempre necesitarás algún tipo de inversión ya sea monetaria, de experiencia, materias primas, un equipo de trabajo.
7. Elección de socios estratégicos: Estas sociedades pueden aportar con capital, experiencia, contactos, referencias.
8. Relación de costos involucrados en el negocio: Hay que desmenuzar los costos fijos, los variables, todos los que se puedan considerar a la hora de montar el negocio.

Validación y Adaptación del Modelo

Hasta ahora todo lo planteado ha sido fundamentado en supuestos, por lo tanto es necesario validar el producto o servicio, por lo que se ha de generar un producto mínimo viable, real o ficticio e investigar si la propuesta de valor es aceptada por los clientes objetivo, etc., modificando, mejorando, si es posible el primer modelo de negocio.

“Y después de dibujarlo y estructurarlo, debes ponerlo a prueba, iterando, es decir, cambiando algunas piezas y viendo cómo se comporta todo”, recomienda Riera, que añade: “Y pueden ser piezas relacionadas con la parte del cliente o con la parte de producir ese valor. Así, para validar todas las hipótesis sobre las que estás construyendo tu modelo de negocio, lo ideal es bajar al mercado, es decir, hablar con clientes para saber qué opinan, con expertos en el mercado en el que vas a operar, etc. Para Megías, que defiende la idea de ejecutar lo antes posible el modelo de negocio para saber si funciona, “el emprendedor debe diseñar su producto mínimo viable para enseñar a los clientes y que le den feedback.”

“Cuando eres una gran empresa sabes quién es tu cliente, lo conoces y diseñas productos para él. Cuando eres emprendedor no tienes ni idea de quién es tu cliente. Te lo imaginas en el mejor de los casos. Siempre recomiendo a los emprendedores que construyan un producto que consideren que de verdad es bueno para sus clientes y busquen clientes para su producto.” Este experto considera que el mantra de cualquier emprendedor debe ser el de llevar su producto pronto al mercado: “Pruébalo rápido y fracasa rápido y barato.”

“La única forma en que un cliente valide tu modelo de negocio es comprando tu producto. Muchos emprendedores se equivocan al pensar que, como han creado una beta o lo ofrecen a un precio ridículo y algunos clientes les han dicho que les ha gustado, su producto está bien. Pero eso es un error, porque no es una opinión cualificada.”

El Equipo en el Modelo de Negocio

Según Riera, el equipo debe ser capaz de reorientar su modelo: “Debe ser flexible y dinámico para redefinir el negocio a medida que lo van encontrando.” Carpintier aconseja prestarle mucha atención a esta pieza, fundamental en el engranaje de todo modelo: “Es importante definir el tipo de equipo que vas necesitas, porque no es lo mismo vender software que un producto de moda; no es igual ser productor que distribuidor. El equipo que debes configurar será distinto dependiendo de quién sea el cliente final y quiénes tus proveedores.”

Para Fernández, cuando se trata de varios socios, “es bueno que se complementen, que tengan experiencias distintas, para que puedan tener roles distintos. Y que haya química entre ellos.” Megías aconseja que cuando emprenda entre varios, “no todos deben tener lo mismo, porque ni todos aportan igual, ni todos se van a comprometer por igual. Hay que fijar, desde el principio, todos los supuestos entre los socios para cuando las cosas vayan mal.”

Fernández destaca la figura de un director general: “No creo en los proyectos en los que, como somos tres, todo lo llevamos por igual. No, porque la jerarquía debe estar clara y después que cada uno asuma su rol. Es importante que el equipo tenga capacidad de liderazgo. Al principio, el proyecto no tiene personas, es pequeño, pero los proyectos en crecimiento se convierten en una organización y es necesario alguien con capacidades de liderazgo y de gestión. En esos crecimientos, a veces los emprendedores sufren por falta de capacidad de delegación. Si no se da, el propio emprendedor acaba siendo el cuello de botella de su proyecto.”