Estrategias Clave para la Globalización Exitosa de una Startup

Los emprendedores se enfrentan a muchos pasos a la hora de desarrollar su startup. En un mundo globalizado, la expansión al exterior es un paso casi obligado en el proceso de crecimiento de toda startup y una estrategia que acometen más del 50% de las empresas emergentes latinoamericanas. El gen emprendedor trae consigo una vocación internacional.

La internacionalización es el proceso mediante el cual una empresa opera en mercados fuera de su país de origen. Permite a las empresas acceder a nuevos mercados, diversificar riesgos y aumentar su competitividad. Este paso estratégico puede acelerar el crecimiento, especialmente cuando el mercado local ya no ofrece el potencial deseado. Sin embargo, este proceso también conlleva riesgos importantes que deben tenerse en cuenta.

La internacionalización no solo se ha convertido en una opción, sino también en un factor determinante para lograr un modelo de negocio sostenible. La expansión de las operaciones comerciales es clave para el crecimiento empresarial, ya que es una manera efectiva de llegar a nuevos clientes, posicionar la marca en otros países y reducir los riesgos de estancamiento en un único mercado. Además, al tener que adaptarse a nuevas culturas y tendencias globales, ayuda a la organización a construir relaciones estratégicas que permiten evolucionar y ampliar su visión del negocio en el extranjero.

¿Por Qué Globalizar una Startup? Beneficios y Oportunidades

Las empresas se dan cuenta de que existen oportunidades más allá de sus fronteras nacionales. La saturación de los mercados locales y la creciente competencia impulsan a las empresas a explorar en busca de nuevos clientes y segmentos de mercado. Esta expansión también permite aprovechar ventajas competitivas que no están disponibles en el mercado local, como costes de producción más bajos, acceso a materias primas específicas, tecnología avanzada o habilidades laborales especializadas.

La internacionalización no solo beneficia a las empresas, sino que también contribuye a la generación de riqueza colectiva, tiene un impacto relevante en el contexto económico, y fortalece el posicionamiento global. Al expandirse, las startups logran aumentar su visibilidad, consolidar su imagen de marca y ganar credibilidad entre consumidores y competidores. Es un proceso que minimiza los riesgos económicos o crisis locales al no depender de un solo mercado, permitiendo mantener la estabilidad financiera y asegurar la sostenibilidad del negocio a largo plazo.

Entre los beneficios clave de la internacionalización se encuentran:

• Expansión del negocio y aumento de la rentabilidad: Ampliar la presencia de la compañía a nuevos mercados permite atraer a más clientes, aumentar las ventas y generar mayores ingresos, aprovechando las economías de escala.
• Diversificación de mercados y reducción de la dependencia local: Disminuir la dependencia de un mercado único y reducir riesgos en circunstancias vulnerables para asegurar la estabilidad de la empresa.
• Innovación y aprendizaje intercultural: Expandir las actividades comerciales impulsa la innovación, mejora procesos, y facilita el aprendizaje intercultural en la relación con los clientes y la captación de talento.
• Fortalecimiento de la marca a nivel global: Gana credibilidad, aumenta la visibilidad y fomenta la lealtad, posicionando a la empresa como un referente de su sector.

El impulso que experimenta el emprendimiento latinoamericano, gracias a la tracción de los principales 'hubs' regionales y la fuerte inyección de liquidez (las startups de la región atrajeron una inversión récord de 19.500 millones de dólares en 2021), supone una palanca para acometer la expansión transfronteriza. En 2021, la inversión extranjera directa latinoamericana sumó 57.403 millones de dólares.

En el caso de España, su contribución al PIB mundial (1,37% en 2023) y su dependencia del turismo evidencian que expandirse más allá de sus fronteras ofrece oportunidades de crecimiento muy atractivas. Además, el bajo posicionamiento histórico de España en términos de renta per cápita refuerza la necesidad de explorar mercados internacionales con mayor poder adquisitivo.

Fases y Preparación para la Expansión Internacional

Antes de embarcarse en un viaje de crecimiento, es crucial comprender a fondo el mercado en el que opera la startup y evaluar si el negocio está realmente preparado para expandirse internacionalmente. Una planificación sólida y una estrategia bien definida son requisitos indispensables.

Las fases de la internacionalización pueden variar, pero suelen seguir una progresión:

1. Exploración: Muchas empresas operan internacionalmente mediante importaciones antes de dar el paso de vender su producto o servicio a otros países.
2. Adaptación: Una vez que la empresa se ha adaptado al nuevo mercado, es el momento de abrir sucursales o delegaciones, lo que implica una inversión en infraestructura y recursos humanos.
3. Estrategia Multinacional: Se avanza con la creación de filiales de producción y otras actividades funcionales.
4. Estrategia Global: La fase más madura, donde la empresa pierde su nacionalidad para convertirse en una entidad global.

Factores Clave para la Preparación

La preparación previa implica un diagnóstico interno para tomar decisiones estratégicas. Estos son algunos factores clave:

• Identificar el motivo real de la expansión: Establecer objetivos claros, realistas y alcanzables, alineados con la visión de la empresa.
• Evaluar el estado financiero: La rentabilidad y el capital disponible son esenciales para sostener las operaciones internacionales de forma segura.
• Analizar la estructura organizacional: Contar con un equipo humano capacitado para gestionar los procesos en el extranjero.
• Disponer de tecnología: Contar con sistemas que faciliten la gestión de las operaciones globales y que la infraestructura tecnológica sea escalable.
• Revisar el rendimiento actual: Evaluar procesos internos, logística, marketing, atención al cliente y reputación de la marca para identificar posibles mejoras.

Es crucial tomar decisiones con la internacionalización en mente desde el principio, e incluso iniciar operaciones bilingües para facilitar el proceso. Las startups que desde su inicio se orientan hacia el mercado internacional son conocidas como "Born Global"; estas empresas, con una estrategia sólida, se convierten rápidamente en actores clave para el crecimiento económico. Como señala Vincent Speranza de Endeavor México, "Cuando naces global, vas preparando la estructura para el crecimiento internacional. Cuando lo haces después, la transición de local a global es costosa".

Elige el momento preciso, ya que la expansión debe estar motivada por un tema de mercado, siguiendo un 'roadmap' estratégico de crecimiento, y no solo por acceso a fondos. Contar con la estructura necesaria, incluyendo una junta directiva y un equipo de gestión con experiencia internacional, es fundamental. Para ello, eventos internacionales son herramientas útiles para darse a conocer y establecer relaciones, así como para la inversión internacional.

Estrategias de Entrada al Mercado Internacional

Existen diferentes maneras de expandir un negocio globalmente. La elección de la opción más apropiada depende de la capacidad y los objetivos de la compañía.

Tipos de Estrategias

1. Exportación Directa e Indirecta:
   • Directa: Vender productos o servicios directamente a nivel internacional, asumiendo costes, riesgos y ejecución.
   • Indirecta: Implica la intervención de intermediarios (agente comercial o distribuidores) entre la empresa y el país destino.
2. Licencias y Franquicias Internacionales: Permiten a otras personas o empresas utilizar la marca para vender productos o servicios en otros países, facilitando una expansión rápida con reducción de costes operativos y riesgos.
3. Alianzas Estratégicas y Joint Ventures:
   • Alianzas Estratégicas: Dos o más empresas colaboran de forma flexible, manteniendo su independencia jurídica.
   • Joint Venture: Creación de una nueva entidad legal para un proyecto determinado, compartiendo recursos y conocimientos. Un ejemplo es la alianza de Starbucks con Tata Global Beverages para entrar en el mercado indio.
4. Inversión Directa en el Extranjero (Filiales y Sucursales):
   • Filiales: Operan de manera independiente (en derechos, normativas y obligaciones) bajo el control de la empresa matriz.
   • Sucursales: Funcionan como una extensión de la empresa matriz, con presencia física y propia clientela, pero sin personalidad jurídica propia.
5. Comercio Electrónico Internacional y Digitalización: El canal online se ha consolidado como una vía rentable para la expansión, especialmente para pymes. Las redes sociales y los marketplaces son plataformas clave para vender por internet, como Amazon y AliExpress, que permiten un acceso eficiente a mercados internacionales.
6. Outsourcing (Subcontratación): Delegar actividades específicas (atención al cliente, desarrollo de software, manufactura) a terceros especializados. Nike, por ejemplo, externaliza su producción en países con menores costes.
7. Employer of Record (EOR): Un aliado que contrata personas en otro país en nombre de tu empresa, asegurando el cumplimiento de las leyes locales y gestionando el proceso de contratación sin necesidad de abrir una entidad legal propia.

Además, es importante considerar estrategias de enfoque:

• Estrategia de Concentración: Centrar los recursos en pocos mercados clave para optimizar el esfuerzo y minimizar riesgos. Por ejemplo, Zara (Inditex) utilizó este modelo para ingresar en Japón.
• Estrategia de Diversificación: Expandirse a múltiples mercados al mismo tiempo, aprovechando oportunidades globales y diversificando riesgos. Coca-Cola, por ejemplo, expandió sus operaciones simultáneamente a mercados de América Latina, Europa y Asia.

En cuanto a la adaptación del producto o servicio:

• Estrategia de Estandarización: Busca estandarizar productos o servicios para aprovechar las economías de escala, como Apple que diseña sus productos con las mismas características en todo el mundo.
• Estrategia de Adaptación: Ajustar los productos o servicios a las preferencias culturales de cada país, como McDonald's con sus menús o las galletas Oreo con sabores específicos para el mercado chino (té verde matcha).

Diseñando una Estrategia de Internacionalización Efectiva

Para que el proceso de internacionalización culmine con éxito, es recomendable contar con un detallado plan de internacionalización que sirva de guía. Una vez analizados los factores clave, se elabora un plan de acción para ejecutar la expansión con éxito y minimizar riesgos.

Pasos Clave en el Diseño de la Estrategia

1. Análisis del Mercado Objetivo: Es fundamental realizar una investigación exhaustiva sobre el público objetivo (edad, profesión, estilo de vida, nivel socioeconómico), las tendencias, la demanda del producto, la competencia y las barreras de entrada. Conocer a los consumidores sirve para elaborar un plan de marketing efectivo. También se debe incluir la evaluación de oportunidades para adaptar la propuesta de valor y el entorno regulatorio para garantizar el cumplimiento normativo.
2. Selección del Modelo de Entrada: Decidir estratégicamente cómo va a entrar un negocio en el extranjero (exportar, establecer alianzas, abrir sucursales o adquirir empresas locales), el tipo de estrategia de internacionalización, licencias y nivel de control. El objetivo es definir el enfoque más adecuado según los recursos y objetivos de la empresa para que sea rentable y alcanzable.
3. Adaptación del Producto o Servicio: Es esencial adaptar la propuesta de valor a las necesidades locales del mercado destino, considerando el contexto cultural, económico y normativo para que tenga un impacto positivo y competitivo. Un mismo producto no siempre funcionará en cualquier lugar.
4. Gestión de Riesgos Internacionales: Es esencial saber gestionar los riesgos (políticos, legales, logísticos, financieros) que permitan anticipar y mitigar posibles impactos negativos. Una planificación adecuada garantiza la continuidad del negocio.
5. Construcción de una Red Global de Socios y Colaboradores: Establecer relaciones y alianzas estratégicas fortalece el desempeño corporativo a nivel global, siempre que esté alineada con los objetivos de la empresa. Una red sólida permite aprovechar oportunidades y garantizar un crecimiento sostenible.

Es fundamental diseñar planes adaptados a las características de cada mercado, considerando factores culturales, económicos y regulatorios. Establecer metas concretas y priorizar mercados en función del potencial de crecimiento y la alineación con las capacidades de la empresa es otro paso clave. La falta de planificación de objetivos en función de su temporalización es lo que a menudo retrasa este tipo de proyectos. Muchas empresas ven retrasados estos procesos porque no planifican correctamente los trámites burocráticos y legislativos iniciales y priorizan su estrategia de marketing, por ejemplo.

Un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) es una herramienta útil. Una amenaza siempre será el desconocimiento del nuevo mercado, la legislación, las posibles trabas burocráticas, la cultura diferente o el idioma. Por ejemplo, tras un análisis DAFO, una empresa puede identificar una debilidad, como la falta de conocimiento cultural, y corregirla mediante la contratación de expertos locales.

Retos y Errores Comunes en la Internacionalización

Operar en mercados internacionales abre grandes oportunidades, pero también implica desafíos importantes. El proceso logístico se complica al ampliarse la distancia y operar en países que se rigen por otras legislaciones. La inversión inicial puede ser considerable. Cada mercado internacional es único, y el éxito en uno no garantiza el éxito en otro debido a sus particularidades.

Errores Frecuentes a Evitar

• Falta de análisis previo o planificación estratégica: Lanzarse a un nuevo mercado sin un análisis interno y externo previo o un plan estratégico puede incrementar el riesgo de fracaso, gastos inesperados y frustraciones operativas.
• Subestimar las diferencias culturales o regulatorias: Es vital adaptar las operaciones a la cultura local para asegurar una receptividad positiva. Las regulaciones y la estabilidad política varían en cada país, y es clave informarse e investigar para evitar sanciones. Los expertos coinciden en que, pese a las similitudes, existen amplias diferencias lingüísticas y culturales tanto entre España y Latinoamérica como dentro de la región. El fracaso de Starbucks en Australia, por no estudiar la cultura local del café, es un ejemplo.
• Problemas de financiación y gestión logística: Subestimar el coste de expandirse puede ocasionar problemas. Es necesario calcular las finanzas, incluyendo producción, gestión logística, marketing, honorarios, situaciones inesperadas y aranceles, y disponer de una logística eficiente.

Para mitigar estos riesgos y evitar errores, es esencial realizar una planificación exhaustiva, contar con un equipo experimentado en internacionalización, diversificar las inversiones y mantener una gestión financiera sólida. La formación en internacionalización empresarial y el asesoramiento personalizado son recomendables para adquirir los conocimientos necesarios y gestionar correctamente el proceso.

Además, un proceso de internacionalización puede ser largo y complejo. No solo es crucial llegar, sino también mantenerse, lo que requiere una considerable inversión de tiempo y recursos económicos que debe traducirse en resultados sostenibles a largo plazo. Adoptar prácticas responsables y sostenibles mejora la reputación y asegura una adaptación más efectiva a las regulaciones locales y las expectativas de los consumidores.

Casos de Éxito y Ejemplos de Internacionalización

La expansión internacional se ha revelado como el principal camino para el crecimiento de muchas startups. A continuación, se presentan algunos ejemplos y un análisis del desempeño de startups españolas.

Ejemplos Reales

• Zyncro: Fundada en 2008, se especializa en soluciones de software social para negocios y ha experimentado una rápida expansión global.
• Betterfly: El unicornio 'insurtech' latinoamericano se expandió a España, apoyándose en la adquisición de la 'fintech' alicantina Flexoh y estableciendo acuerdos con aseguradoras y 'partnerships' exclusivos en cada mercado. También ha utilizado alianzas estratégicas con startups como la brasileña Xerpay.
• Platzi: La startup 'edtech' colombiana, con un catálogo de más de 1.000 cursos online en español, se expandió a España patrocinando al club de fútbol Granada F.C. para generar visibilidad de marca y llegar a un público mayor en la cultura hispánica.
• Alsa: Con presencia en países como China, se ha consolidado como uno de los operadores líderes en transporte de viajeros por carretera.
• Hawkers y Mango: Ejemplos de internacionalización online, con Mango presente en Taiwán, Singapur y Sudáfrica.

Sin embargo, internacionalizarse no siempre es la mejor opción. Por ejemplo, Nonabox, una startup de productos para bebés lanzada en 2012, enfrentó dificultades en 2015 que llevaron a sus fundadores a vender la empresa para liquidar deudas, a pesar de un crecimiento acelerado inicial.

Desempeño Internacional de Startups Españolas (Análisis Keyprocom)

Un análisis sobre el desempeño internacional de 15 startups españolas realizado por Keyprocom reveló la siguiente distribución:

Enfoque Regional: Latinoamérica y España

La expansión al extranjero es casi una necesidad para una startup latinoamericana. México es el destino más atractivo de Latinoamérica para la internacionalización. Al otro lado del océano, España es el principal destino europeo de las startups latinoamericanas. Como país de destino en este proceso de internacionalización, España supone una doble ventaja: "Es un mercado con mucho valor en sí mismo, pero también una base para expandirnos al resto de Europa", considera João Figueira de Betterfly.

El impulso del emprendimiento latinoamericano y la fuerte inyección de liquidez hacen de la región un ecosistema con grandes oportunidades. Países como Colombia, Perú y Chile tienen un gran potencial en infraestructura turística, tecnología para servicios y procesos, TIC, TI, ingenierías y consultorías. América Latina es atractiva no solo para fondos de inversión, sino también para contratar talento cualificado, con Argentina, Brasil y Colombia destacando en el número de trabajadores contratados.

Para expandirse en Latinoamérica o España, algunas estrategias específicas son:

• Informarse y Estructurarse Legalmente: Es crucial informarse bien, estructurarse de forma legal, identificar interlocutores naturales y establecer una red de contactos. Programas como "Rising Up in Spain" facilitan la instalación de startups extranjeras en España, ofreciendo oportunidades de networking, asesoría de visados y consultoría jurídica.
• Conocimiento Local y Socios Estratégicos: Es fundamental tener a los fundadores o profesionales muy sénior en el país, al menos en los primeros meses. Grandes 'players' corporativos que están integrados en Latinoamérica y tienen presencia en España pueden ser de gran ayuda.
• Creación de Equipos Multiculturales: Contratar talento de distintas partes del mundo nutre el negocio con experiencias y perspectivas frescas, fomentando la creatividad e innovación. El talento local conoce las dinámicas culturales, sociales y económicas del mercado, lo cual es invaluable para adaptar productos y servicios.
• Modelos de Entrada Flexibles: Considerar abrir una oficina propia (entidad legal local), realizar fusiones o adquisiciones (M&A) para acelerar la entrada, o contratar los servicios de un Employer of Record (EOR) para simplificar la gestión de personal internacional.
• Estrategias de Marketing Adaptadas: No solo traducir mensajes, sino adaptarlos a la cultura y preferencias de cada audiencia local, utilizando canales de comunicación preferidos e incluyendo influencers o embajadores de marca locales.
• Adaptación a Métodos de Pago Locales: Ofrecer opciones de pago populares y confiables en cada país, como tarjetas de crédito locales, pagos electrónicos o métodos en efectivo.
• Participación en Eventos y Conferencias: Asistir a eventos relevantes para establecer contactos, generar visibilidad y aprender sobre las últimas tendencias y oportunidades del mercado.

Una de las principales razones para constituir tu empresa en otro país es acceder a capital de inversionistas internacionales. Aunque el venture capital en Latinoamérica sigue creciendo, los recursos para rondas avanzadas suelen concentrarse en mercados más desarrollados como Estados Unidos.