Inbound Marketing: Herramientas, Ejemplos y Estrategias para el Éxito

El inbound marketing es una técnica que se centra en el cliente y puede servir para atraer su atención o para fidelizarlo. Esta estrategia de marketing de contenidos suele llevarse a cabo a través de redes sociales, blogging o vídeos. El inbound marketing va más allá del marketing digital y proporciona ventajas a largo plazo a las empresas que lo ponen en práctica.

El Inbound Marketing ya lleva unos años entre nosotros, pero sigue siendo una técnica pionera del Marketing Digital gracias a todas las ventajas que este aporta a las marcas que lo utilizan en sus estrategias. Pero primero de todo… ¿Qué es el Inbound Marketing? ¿Para qué sirve?

El Inbound Marketing es una técnica de marketing y publicidad no intrusiva que tiene como objetivo conectar con el usuario al principio del proceso de compra y acompañarlo hasta la transacción final. A lo largo del Customer Journey se le va dando al consumidor contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y a su perfil hasta la última fase.

Fases o Etapas del Inbound Marketing

El inbound marketing tiene 4 fases:

1. Atraer
2. Convertir
3. Cerrar
4. Deleitar (Fidelizar)

Ventajas de Hacer Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a las empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los más significativos son:

• Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos más fácilmente.
• Fideliza y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
• Permite generar más leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
• Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
• Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.

¿Cómo Hacer una Campaña de Inbound Marketing de Éxito?

Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas que mencionábamos anteriormente. Sin embargo, en cada una de ellas, podemos encontrar un amplio abanico de acciones que se pueden ejecutar. Aunque las posibilidades son infinitas, a continuación analizaremos algunas de estas actuaciones:

1) Para Atraer

Para atraer a los usuarios y que lleguen a convertirse en potenciales clientes, la primera estrategia debe ir dirigida a suscitar interés en la página web de nuestra empresa. Para ello, es necesario llevar a cabo una serie de acciones para mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) de nuestro sitio web. Es decir, debemos lograr aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google, Yahoo o Bing.

Pero antes, también debemos descubrir cuál es el comprador ideal de nuestro producto y sus principales características, ya que será lo que nos permita recabar información para ofrecer un servicio personalizado. En base a ello debemos elaborar contenido en forma de blogs, artículos, posts, videos, y gráficos que de alguna manera puedan encajar en su necesidad de encontrar información.

Las técnicas para mejorar el posicionamiento SEO utilizan distintos recursos. Entre ellos, el uso de palabras clave, backlinks, manejo de redes sociales, y detalles técnicos (como mejorar la velocidad de carga a través de la optimización de ciertos elementos). Con ello se busca que el cliente potencial llegue a la página web y su curiosidad o interés lo convierta en un “lead”.

2) Para Convertir

Una vez que se produce la interacción, es necesario aprovecharla para recopilar toda la información que ayude a afinar el perfil del cliente y a mejorar la calidad del servicio. En general, en este punto la interacción es iniciada por la empresa pero a veces los potenciales clientes también pueden hacerlo. Cuando una empresa ha llevado a cabo la fase anterior correctamente, los consumidores se sentirán animados a contactar con la empresa.

Esto es lo que se conoce como telemarketing inbound, ya que es el usuario quien toma la iniciativa, resultando un método menos intrusivo que el telemarketing convencional. Gracias a los avances en nuevas tecnologías, existen softwares de llamadas salientes masivas con los que podemos atender las llamadas (e incluso las conversaciones de mensajería instantánea) de los potenciales clientes para ofrecerles una solución personalizada. Así, tendremos la posibilidad de resaltar las características de nuestro producto y pasar fácilmente a la siguiente fase.

3) Para Vender

En este punto, el cliente ha comprado y satisfecho la necesidad por la cual adquirió el producto.

4) Para Fidelizar

Es aquí donde se pueden usar encuestas de satisfacción y realizar un seguimiento a través del servicio post-venta para verificar que todo es correcto. De esta forma lograremos un cliente fiel a la marca, el cual se convertirá en promotor y atraerá nuevos clientes.

¿Cómo Montar tu Estrategia de Inbound Marketing en 7 Pasos?

Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.

Paso 1. Define a tu Cliente

Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses. De lo contrario, llegarán visitantes a tu web que nunca van a tener interés en tu producto o servicio. Tus tasas de conversión serán bajas y el ciclo inbound nunca llegará a funcionar a pleno rendimiento.

Paso 2. Define tus Marketing Triggers

Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información. Es decir, esta fase consiste en definir cuáles son sus problemas y necesidades (sus puntos de dolor o pain points) y buscar el punto de encuentro entre ellos y tu producto.

Paso 3. Define tus Palabras Clave

Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan. Y sí, la buscan por internet. Teclean palabras en los buscadores y esas palabras (palabras clave o keywords) son las que debes conocer. El objetivo es conseguir un buen posicionamiento en los motores de búsqueda con la creación de contenido de interés para tus potenciales clientes.

Paso 4. Define tus Objetivos

Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo. Los objetivos han de ser SMART, las siglas en inglés para específico (specific), medible (measurable), alcanzable (attainable), relevante (relevant) y oportuno (timely). Para definirlos puedes usar indicadores como el número de visitantes únicos al mes en tu web o el número de leads mensuales.

Paso 5. Define tu Estrategia de Contenidos

El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas. Por eso debes definir una estrategia de contenidos para cada una de las fases. Esto incluye no solo artículos para blog, sino también seminarios, ebooks, infografías, tutoriales, vídeos, sección de preguntas frecuentes, etcétera.

Paso 6. Define tu Estrategia de Nutrición de Leads

El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta. Para poder definir bien este proceso hay que entender el concepto de embudo de conversión en el inbound marketing (el anglicismo, para no faltar: funnel inbound marketing).

El embudo de conversión está formado por tres partes: en la parte amplia del embudo llegan los potenciales clientes (los visitantes a tu web) con una idea general de lo que buscan. Luego el embudo se va estrechando y en el centro se concentran aquellos potenciales clientes que tienen una idea de lo que quieren y buscan una solución concreta. Finalmente, el embudo se estrecha en un tercer estrato en que los clientes ya saben exactamente lo que quieren y están dispuestos a comprar.

Tu estrategia de contenidos ha de responder a estos tres estratos del embudo con distintas técnicas. Como, por ejemplo, el uso de lead magnets, es decir, contenido como ebooks, guías, webinars o plantillas que ofreces a potenciales clientes a cambio de sus datos.

Paso 7. Busca las Herramientas de Inbound Marketing Adecuadas

Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Los resultados son más inmediatos. Su desventaja: es más costoso. Se podría ahondar en la diferencia entre ambos tipos de marketing con la siguiente analogía: el inbound sería una carrera de fondo y el outbound una carrera de velocidad.

¿Pero alguien ha visto a un equipo dejar de competir en una carrera de fondo por competir en una de velocidad? Lo general es que un equipo compita en ambas. Pues bien, lo normal también es que las empresas combinen ambos tipos de marketing en una misma estrategia.

De hecho, algunos analistas han observado que la diferencia entre estos dos tipos de marketing no tiene sentido. Y es que en la actualidad existe una zona gris donde convergen: el outbound ha sabido explotar las redes sociales y ninguna estrategia inbound, por ejemplo, prescinde del SEM (el pago por clic) ni, como veremos más adelante, de otros métodos tradicionales como el correo (electrónico) directo.

Inbound Marketing vs. Content Marketing

Es frecuente confundir el inbound marketing y el marketing de contenidos. Muchas definiciones de inbound se prestan a ello. Por ejemplo, esta de HubSpot extraída de un paper académico de referencia en Google Académico y que recoge varias definiciones: “El inbound marketing es una estrategia de captación de clientes con información relevante y contenido útil”.

Si has seguido todo lo que te hemos ido contando hasta aquí esto no te sorprenderá: el marketing de contenidos es el principal pilar sobre el que se apoya el inbound marketing. Pero no el único. Como ya hemos señalado, el inbound es una estrategia holística que combina e integra distintos métodos de marketing. Lo veremos mejor a continuación, cuando te hablemos de las fases del inbound marketing.

Ejemplos de Técnicas de Inbound Marketing

Muchas empresas utilizan el inbound marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing). Recuerda que el inbound es un método holístico, por lo que a la hora de inspirarte, no te centres en elementos aislados.

En el informe anual de inbound marketing (The State of Inbound Marketing Trends 2022), HubSpot destaca las últimas tendencias.

Ejemplos de Marcas que Aplican el Inbound Marketing Correctamente

Adidas

Es imposible hablar de ejemplos de inbound marketing y no mencionar a Adidas, la famosa marca de ropa y calzado deportivo. Su estrategia siempre es analizada en el mundo del marketing digital y no es para menos, su último movimiento fue la aplicación Adidas Running. Compraron la aplicación a unos desarrolladores y la adoptaron con su contenido.

Pero, ¿qué tiene de especial? Es una aplicación que te ofrece un “entrenador personal” en cualquier situación y momento. Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar. Poco a poco, ha logrado crear una comunidad interactiva con intereses deportivos en común, lo que ha llegado a que más personas se acerquen a esta marca.

Coca Cola

Esta marca ha demostrado desde sus anuncios en medios tradicionales su poder para posicionar su marca, ganando así el corazón de los consumidores. Dejaron el eslogan “Destapa la felicidad” y lo reemplazaron por el ahora famoso “Taste the Feeling” o “Siente el sabor” con un tema musical reinterpretado por Conrad Sewell. Con esto la compañía ha buscado colocar a la palestra los insights de los propios consumidores apelando de esta manera a sus sentimientos, y haciéndolos recordar momentos junto a la refrescante bebida.

Al igual que Starbucks, se desea vender un estilo de vida y dar a entender el compromiso que tiene la marca con sus audiencias.

Home Depot

Esta famosa marca de productos para el hogar es un claro ejemplo del contenido que se ajusta a la marca. En su canal de YouTube se pueden apreciar tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”, de manera que las personas pueden aprender de cosas que pueden realizar en la comodidad de sus hogares. Además, su blog ofrece consejos de, por ejemplo, cómo hacer un asado en familia, entre otros contenidos que tienen mucho que ver con los productos que se ofrecen y que enganchan a las audiencias de inmediato.

American Express

Esta compañía ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad. Es la personalización de los contenidos los que le han dado a este blog un toque único que se orienta a información especial para el triunfo de pymes.

Herramientas de Inbound Marketing

Para llevar a cabo una buena estrategia de Inbound Marketing son necesarias algunas herramientas que facilitarán tu tarea y te ayudarán a conseguir de una manera más eficaz y rápida tus objetivos. Algunas de las herramientas que recomendamos son:

Herramientas de Marketing Automation

• Mautic: Es open source o de código abierto, con lo cual está disponible de manera gratuita.
• Hubspot: Es uno de los software más conocidos del mercado. Está más orientado a los negocios de tipo B2B. Permite trabajar en conjunto y ver los resultados a tiempo real. Trabaja con workflows, que automatizan las campañas para ahorrar tiempo y costes y conseguir que los leads acaben el proceso de compra correctamente.
• Active Campaign: Otra de las herramientas más conocidas y usadas para la automatización del marketing es Active Campaign. Alguna de sus principales ventajas es su facilidad, no es necesario tener conocimientos técnicos para poder utilizarla. Además, es muy intuitiva y completa.

Herramientas de Análisis

• Google Analytics: Es una de las herramientas de analítica más usadas. Pertenece a Google y es de las más completas. Permite ver qué palabras clave atraen más tráfico a tu web, analiza datos, mide el ROI, fuentes de tráfico… Es totalmente gratuita y ofrece la información en tiempo real.
• Google Search Console: Esta aplicación también pertenece a Google y es gratuita. Dentro de ella, existen diversas funciones que te ayudan a monotorizar tu página web y a mejorar tu posicionamiento. Con Google Search Console podrás conocer qué fallos existen en tu web para poder arreglarlos de una forma más sencilla y rápida.
• Semrush: Si necesitas realizar un exhaustivo estudio de palabras clave, analizar tu competencia, comparar dominios… Semrush es tu herramienta. Además, podrás hacerlo a nivel internacional.

Herramientas para Redes Sociales

• Buffer: Podrás monitorizar tus redes sociales y gestionarlas desde un mismo lugar.