Grupo Objetivo en Marketing: Definición y Ejemplos

Al comercializar un producto o servicio, la clave del éxito radica en la capacidad de dirigirse al grupo o grupos de personas correctos con precisión. Una de las mayores virtudes de las grandes empresas es que conocen muy bien al público al cual apuntan. Ese público objetivo, también conocido como nicho de mercado, es uno de los principales temas de los que se habla en marketing y publicidad. Cualquier tipo de negocio, proyecto o emprendimiento debería prestarle toda la atención posible a su público objetivo.

Es muy importante tener a nuestro público bien segmentado ya que toda la comunicación de nuestro negocio debería tener como objetivo impactar, enamorar y conquistar a nuestra audiencia. Las estrategias de marketing, el tono de nuestra comunicación, nuestros mensajes, las redes sociales en las que decidimos tener presencia, todo parte de nuestro público objetivo.

¿Qué es el Público Objetivo?

El público objetivo también se denomina “target”. Este “target” está conformado por un segmento, un grupo de personas que cumplen con ciertas características. Es a este segmento al que una empresa dirige sus esfuerzos para vender un producto o servicio determinado. En general, cuánto más detallado sea el target mucho mejor, porque podremos impactar en nuestros potenciales clientes hablando su mismo lenguaje y eso hará que nuestras estrategias sean cada vez más efectivas. Si no sabemos a quién dirigimos nuestros productos o servicios ¿cómo vamos a planear una estrategia?

Una de las cosas que hace que las grandes empresas destaquen rápidamente en el mercado es que logran segmentar muy bien a su público objetivo, entienden qué es lo que necesita y le ofrecen soluciones a sus problemas de una forma directa y creativa.

Con base en la segmentación del mercado, la definición del público objetivo es el cruce de varios segmentos de mercado de productos y servicios que son usados por un consumidor en particular.

Beneficios de Definir un Grupo Objetivo

Saber quién es tu cliente ideal y conocer sus necesidades y deseos es esencial para crear un plan efectivo. Desarrollar estrategias efectivas de marketing de mercado objetivo puede ayudarte a llegar a los clientes correctos y aumentar tu retorno de la inversión.

• Mayor alcance: Al dirigirte a un grupo específico de personas, obtienes acceso a una audiencia que puede no haber estado al tanto de tu negocio o producto en el pasado.
• Ahorro de costes: Una orientación más precisa significa menos impresiones desperdiciadas, lo que resulta en costes más bajos y un mayor retorno de la inversión (ROI).
• Compromiso mejorado: Conocer tu mercado objetivo te permite crear contenido adaptado específicamente a tus intereses y necesidades, lo que conduce a mejores tasas de compromiso con los clientes potenciales.
• Promoción dirigida: Puedes usar promociones altamente dirigidas para llegar estratégicamente a un grupo selecto de personas e incentivarlos a que te compren.
• Mejores tasas de conversión: Conocer los deseos y necesidades de tu público objetivo aumenta las posibilidades de que se conviertan en clientes.

Público Objetivo vs. Buyer Persona

Ahora bien, no tenemos que confundir al público del buyer persona o cliente ideal, por más que puedan relacionarse. Vamos a ver en qué se diferencian.

Como venimos diciendo, el público objetivo se basa en un segmento determinado. Un grupo de personas con ciertas características, que van a ser el objetivo de nuestro negocio. Ahora bien, cuando hablamos de un perfil más específico, un perfil de un individuo que reúne todas las características que nuestro negocio considera óptimas para que sea más probable que este se convierta en cliente, hablamos de buyer persona. El término buyer persona, surge con el auge del Inbound Marketing y se centra no solo en las características demográficas de las personas (sexo, edad, lugar de residencia) sino también en características psicográficas como pueden ser sus gustos, intereses, frustraciones, deseos.

Justamente el buyer persona es una caracterización un poco más completa y profunda que el target o público objetivo porque se utiliza mayormente para pensar estrategias de captación a través de contenido de alto valor.

Construir una "Persona" es darle un rostro a las necesidades, dificultades y expectativas a las que apuntan los productos y servicios de su empresa. La persona presenta una serie de ventajas en la medida exacta que da cara a las dudas y necesidades de personas reales, facilitando la idealización e implementación de soluciones más adaptadas a una situación concreta.

Estos dos elementos trabajan en conjunto. Definir correctamente el público objetivo hace que nuestro buyer persona sea más fácil de identificar.

Ejemplo de tipo de cliente o persona:

Jose, casado, fotógrafo. De perfil analítico y cuantitativo, es un apasionado de las innovaciones tecnológicas, la investigación de novedades y las compras a nivel internacional. Con un horario apretado, siempre intenta aprovechar al máximo su tiempo.

Claves para Definir tu Público Objetivo

Todo muy bien hasta aquí pero… ¿cómo podemos hacer para definir a nuestro público objetivo? ¡Te compartimos tres claves que debes tener en cuenta!

1. Investiga tu mercado: Antes de comenzar a delimitar tu público objetivo, vas a necesitar hacer un pequeño estudio de mercado para entender dónde se va a posicionar tu negocio. ¿Cuál será la propuesta que te diferencie?
2. Delimita e investiga tu audiencia: El segundo paso es definir a nuestro público e investigar cuáles son sus características. Edad, intereses, nivel socioeconómico, consumos, son algunas de las características a las que debes prestar atención. ¿Cómo reunir estas características? Una opción viable es la de usar cuestionarios que invitaremos a rellenar en nuestra página web, por ejemplo invitándolos a cambio de un descuento o promoción. También, el estudiar la competencia puede servir para analizar las estrategias que usan para posicionar sus negocios.
3. Realiza estudios de mercado: Comienza investigando a tus clientes potenciales para obtener más información sobre ellos. La investigación de mercado objetivo incluye la recopilación de datos sobre demografía, intereses, preferencias y hábitos de compra.

Estrategias para Identificar tu Mercado Objetivo

En la actualidad, tener claro quién es tu público objetivo y saber a quién te diriges es clave para el éxito de cualquier estrategia de marketing digital. Conocer a tu audiencia es clave para diseñar estrategias de marketing más precisas y efectivas.

• Segmenta tu mercado: Desglosa la población más grande en segmentos de mercado más pequeños en función de características como la ubicación, la edad, el sexo, el nivel de educación, el nivel de ingresos y los intereses. Esto te ayudará a identificar pequeños grupos de personas con intereses y necesidades similares.
• Determina tus buyer personas: Crea buyer personas, que son personajes ficticios que representan cada segmento de mercado distinto, para que puedas saber mejor la mejor manera de llegar a ellos con contenido que resuene con esta audiencia específica.
• Define tu propuesta de venta única (PVU): Tu PVU es lo que diferencia tu producto o servicio de la competencia y debe adaptarse para satisfacer las necesidades de tu mercado objetivo.
• Analiza tu competencia: Una vez que conozcas las necesidades de tu audiencia, echa un vistazo a lo que están haciendo los competidores para determinar qué estrategias pueden ser más efectivas.
• Refina tu estrategia: En función de los conocimientos que hayas recopilado en los pasos anteriores, perfecciona tu estrategia de marketing general para atender mejor a cada segmento de clientes.
• Observa cómo interactúan tus clientes potenciales con tu marca: Patrones de compra, participación en redes sociales, comentarios y reseñas. Luego, analiza cuál versión obtiene más clics, conversiones o interacción.
• Desarrollar uno o varios perfiles semi-ficticios de tus clientes ideales con base en datos reales.

Tipos de Segmentación del Mercado Objetivo

Segmentar el mercado implica dividir el mercado en grupos más pequeños de clientes con características similares. Existen diferentes tipos de segmentación que puedes utilizar:

• Segmentación demográfica: Un mercado objetivo demográfico es un grupo de consumidores que comparten características similares, como grupo de edad, género, ingresos, educación y ocupación.
• Segmentación geográfica: Un mercado objetivo geográfico se define por la ubicación del consumidor.
• Segmentación psicográfica: La segmentación psicográfica analiza el estilo de vida, las actitudes, los valores y las opiniones para segmentar una audiencia.
• Segmentación firmográfica: La segmentación firmográfica se centra en el análisis de datos sobre empresas para descubrir información sobre sus fortalezas y debilidades con el fin de llegar a los compradores adecuados en un entorno B2B.
• Segmentación conductual: Nichos de mercado. Un nicho de mercado es un segmento más pequeño dentro de un mercado objetivo más grande.

Tipos de Público Objetivo: Core Target y Expansión Target

Podemos diferenciar el “core target” y el “expansión target”.

“Core target”

El “core target” se conoce también como el público objetivo principal. Se trata del grupo de consumidores que genera la mayor parte de los ingresos y al cual nos enfocamos en satisfacer sus necesidades y deseos. Es el que la empresa conoce y entiende mejor, por lo que suele centrar su marketing y recursos en satisfacer a este público objetivo principal.

“Expansión target”

Por otro lado, tenemos el “expansion target” o público objetivo de expansión, el cual se refiere al grupo de consumidores que la empresa busca atraer y convertir en clientes. Por tanto, es un grupo con mucho potencial para la empresa.

Puede ser similar o diferente al público objetivo principal y refleja las oportunidades de crecimiento para la empresa. Existen diferentes estrategias de marketing para llegar a este grupo, como publicidad en nuevos canales, campañas específicas o desarrollo de nuevos productos o servicios.

El “core” es lo que tenemos actualmente, pero debemos tener un enfoque hacia el futuro reflexionando acerca del “expansión target”.

En resumen, “core target” representa el consumidor principal de la empresa y genera la mayor parte de los ingresos, y el “expansión target” representa un grupo que la empresa quiere atraer y convertir en clientes potenciales para generar oportunidades de crecimiento y diversificación.

Ejemplo Mc Donald’s

• Core target: familiar con niños/as menores de 10 años que buscan comida rápida y asequible.
• Expansión target: jóvenes estudiantes o adultos profesionales (18- 30 años) con poco tiempo libre que buscan una opción de comida rápida, aunque con un enfoque algo más saludable.

Ejemplo Nestlé

• Core target: madres y padres de familia con niños/as menores de 10 años de principalmente de clase media y alta.
• Expansión target: jóvenes y adultos interesados en alimentos y bebidas saludables, orgánicos y con un enfoque más sostenible.

Análisis del Público Objetivo

El análisis estratégico del público objetivo permite a las empresas dirigirse y convencer a su público con un contenido adaptado con precisión. El análisis del público objetivo es una parte esencial del análisis de mercado, por lo que es importante para todas las empresas. Proporciona una comprensión más profunda del público objetivo y ayuda a identificar las tendencias actuales desde el principio. Estos pueden entonces ser tenidos en cuenta en la planificación corporativa para desarrollar una estrategia de marketing efectiva.

En el marco de nuestro análisis del grupo objetivo, nos planteamos todas las preguntas importantes: ¿cumplen sus productos y servicios los deseos de su grupo objetivo? ¿Satisface sus necesidades? ¿Cuál es la actitud del consumidor y el comportamiento de compra de su grupo objetivo? ¿Cuáles son sus emociones, cuál es su motivación? ¿Cómo es el recorrido del cliente?

Estos datos válidos recogidos por nosotros con el análisis del grupo objetivo son la base de nuestras recomendaciones concretas de actuación y de la definición de su grupo objetivo.

Criterios para el Análisis del Público Objetivo

En base al perfil de consumidor seleccionado, creamos mensajes específicos en los ámbitos de la publicidad, descripción de productos o categorías, artículos para el blog e incluso el nombre de la marca. Los usuarios no tienen que ver anuncios continuamente que no les interesan en absoluto. Los empresarios no desperdician tiempo ni dinero en llevar a cabo campañas ineficaces y mostrar anuncios a personas que no están interesadas en ellos.

El elemento clave de una comunicación de marketing efectiva es definir a su audiencia.

• Criterio demográfico: Mujer casada de entre 18 y 35 años. Tiene educación secundaria o superior.
• Criterio psicográfico: Pasa tiempo con su familia, pero en sus momentos libres se reúne con amigos.
• Criterio conductual: Utiliza Internet la mayor parte del día porque trabaja de forma remota. Se ha involucrado con la empresa porque ya ha comprado un producto y lo utiliza con frecuencia.
• Lugar de residencia: ¿Dónde viven los clientes a los que se dirige el producto? ¿En el campo o en la ciudad?
• Valores: ¿Qué valores tienen los clientes?
• Influenciador: ¿Quién influye en la decisión de compra del público objetivo?

La definición de público objetivo es una determinación y delimitación de los clientes relevantes para la empresa. Así pues, primero se define el público objetivo y luego se somete a un análisis. Esto asegura una comprensión completa del público.

Tan pronto como se haya determinado el público objetivo del producto, puede comenzar el análisis. De esta manera, la empresa puede conocer mejor el público objetivo de su producto e investigar las características del comportamiento, teniendo en cuenta preguntas específicas.

Creación de Personas

Una vez descritas todas las características, se trata de crear un perfil de un cliente potencial, llamado “persona”. Esto puede ayudar a ponerse en el lugar del público objetivo y entender sus necesidades. Las personas son representantes ficticios de un público objetivo, que son ejemplos para un cliente posible o existente. Ayudan a esbozar el público objetivo de un producto con la mayor precisión posible y son utilizadas también en la segmentación de clientes.

Una persona (también conocida como “buyer persona”) se crea a partir de los valores que se originan en las áreas de definición de los públicos objetivo. La creación de personas es ventajosa porque hace más tangible al grupo destinatario y presenta la realidad de una manera descriptiva.

Dentro de un público objetivo puede haber una multitud de combinaciones posibles de los factores individuales. Las personas definen claramente las necesidades e intereses de los individuos representativos. Además, las personas son útiles para la creación estructurada de estrategias de marketing concretas. Los perfiles cortos ayudan a aclarar las diferencias entre los clientes individuales de un público objetivo.

Ejemplo: Empresa de Vehículos

Una empresa de ejemplo ofrece diferentes tipos de vehículos. Este es un público objetivo amplio.

• Miedos: Esforzándose por conseguir una oferta con la mejor relación calidad-precio.

Estos tres perfiles dejan claro lo diferentes que pueden ser los clientes de un público objetivo. Cuanto más detallado sea el perfil, más exactamente se podrá representar al cliente potencial.

Público Objetivo en B2B

"B2B" significa “Business-to-Business”, es decir, que no le vende a consumidores finales, sino a otras empresas. En general resulta más difícil definir un grupo objetivo dentro de B2B que dentro de B2C. Ello se debe sobre todo a que durante dicho análisis se incluyen preferencias y deseos que en el caso del usuario final son mucho más fácil de conocer que en el caso de las empresas, donde suele haber varias personas encargadas de tomar decisiones.

En la parte superior de nuestro "embudo de grupos objetivo están las características organizativas. Si, por ejemplo, una pequeña empresa de asesoría fiscal con sede en Madrid -llamémosla "ConTax"- está buscando a su grupo objetivo, no tiene mucho sentido que lo haga en toda España. Centrarse en un ámbito concreto tiene mucha lógica ya que cada sector tiene exigencias diferentes. El tercer y cuarto puntos (cuota de mercado y cantidad de empleados) también son aspecto importantes que puede usar para delimitar aún más su grupo objetivo B2B.

Por supuesto, no es necesario que investigue la cuota de mercado exacta de cada empresa, pero sí una estimación a grandes rasgos.

Ejemplo: ConTax

"Las empresas de nuestro grupo objetivo están en un entorno de 200 km alrededor de Madrid, trabajan en la industria alimentaria (de forma especial en el catering, con una cuota de mercado < 1 % y aprox.

También en este caso se aplica que no es necesario examinar con detalle cada uno de los informes de cuentas anuales de cada uno de los potenciales clientes. Pero sí que debería poder caracterizar a su grupo objetivo con características económicas: ¿En qué rangos está su volumen de facturación y beneficios?

En este apartado toca reflexionar sobre la siguiente cuestión: ¿Con qué frecuencia participa mi grupo objetivo en una compra y con qué frecuencia suele cambiar de proveedor?

Respecto a la frecuencia de compra deberá considerar el ciclo en el que suele actuar su grupo objetivo B2B. Sus actuales clientes pueden servirle de orientación: El asesor fiscal de ConTax (mencionado en el ejemplo anterior) podría, por ejemplo, revisar sus encargos actuales y calcular cuánto tiempo suele transcurrir entre dos encargos de un único cliente. Ello le ayudará a generar nuevas ventas y a aumentar la fidelización de clientes porque sabrá cuándo su grupo objetivo vuelve a necesitar su oferta (por ejemplo, siempre al terminar el año).

De esa forma, además de distribuir ofertas y de la frecuencia de compras, también hay que tener en cuenta la sensibilidad al precio de su grupo objetivo. Esta hace referencia el precio que una empresa suele pagar por su producto o su servicio.

También el lugar en el que el grupo suele realizar las compras desempeña un papel importante. ¿Suele comprarse su producto cara a cara o más bien online?

"Nuestro grupo objetivo suele hacer encargos para asesoría fiscal general por lo común una vez al año, generalmente al principio del año fiscal. Suelen repetir los encargos cada año y pocas veces cambian de proveedor.

En el sector B2B hay un aspecto que debe tener en cuenta en todas circunstancias: la diferencia entre la persona que toma la decisión de compra y la persona que al final la ejecuta.

No obstante, la decisión de qué empresa de catering recibe al final el encargo posiblemente no será suya, sino al departamento de compras, quien probablemente recibirá una lista de empresas que se dedican a esto procedente de la secretaria del director.

Como regla general debe tener siempre presente que también en el sector B2B tras cada decisión de compra hay una persona a la que debe convencer y hacia cuyos deseos debe orientarse.

Si quiero vender comida para perros debo asumir primero el papel de un perro, ya que solo este sabe exactamente qué es lo que quieren los perros. Tal vez uno valore en gran medida una comunicación y agradable.

En las pequeñas empresas esto suele ser más sencillo porque el propio jefe suele ser quien decide sobre la compra y quien la ejecuta también después.

En este caso puede añadir a la definición de su grupo objetivo B2B un tipo de "persona objetivo" porque tiene ante sí un ejemplo concreto de personas, es decir, los gerentes de su grupo objetivo B2B. Para ello debe proceder de forma similar a la definición de grupo objetivo B2C: ¿Quién es jefe típico de su grupo objetivo B2B? ¿Más bien de 20 o 50 años de edad? ¿Qué es a lo que le da más importancia?

Características psicográficas: ¿Qué personalidad tiene?

Comportamiento de compra: De forma similar a antes: ¿qué sensibilidad al precio demuestra la persona objetivo?

Esa es la razón por la cual las características referidas a las personas son tan importantes: porque son de extrema relevancia para abordar a su grupo objetivo.

Ventajas de Definir Bien el Grupo Objetivo

Tan pronto como haya definido bien a su grupo objetivo tendrá una imagen concreta de sus clientes potenciales. Sabrá qué es lo que buscan, cuál es su situación financiera, qué precios quieren pagar y qué prestaciones esperan a cambio por ellos.

El hecho de conocer bien a su grupo objetivo tiene muchas más ventajas: puede abordarlos de modo mucho más eficiente, porque sabe a qué le prestan atención o le dan valor.

Además sabe dónde y cuándo llegar hasta ellos y conoce la diferencia entre las personas que toma una decisión y la persona que al final ejecuta la compra.

Ejemplo: Coca-Cola vs. Pepsi

Un gran ejemplo para entender por qué el público objetivo es tan importante es el caso de Coca-Cola y Pepsi. Estas dos gigantes y exitosas empresas comercializan un producto muy similar en un mercado saturado de bebidas de cola… Sin embargo, logran diferenciarse y ¿por qué lo hacen? Porque cada una ha construido un mensaje diferente que se dirige a distintos tipos de públicos. Mientras que Coca-Cola se expresa como una empresa familiar, que lleva alegría a los hogares. Pepsi, es una marca mucho más disruptiva y jovial. Su público objetivo son los jóvenes que disfrutan de los encuentros con amigos y no tanto las familias.

¿Notas la diferencia? En este caso podemos ver cómo la delimitación de públicos objetivos es clave para las grandes empresas.

Ejemplos de Públicos Objetivo

Pese a que el target no define tantas características como el buyer persona, existen igualmente diferentes variables para establecer un tipo de público objetivo:

• Nike: jóvenes y adultos (18-40 años), deportistas o con gran interés por el deporte y también por la moda.
• Play Station: jóvenes y adolescentes (18-30) jugadores de videojuegos emocionantes y de alta tecnología.
• Rolex: adultos (35-60 años) de alto poder adquisitivo que buscan productos de calidad, pero que también les aporte prestigio.

Como podemos ver en los ejemplos, no es estrictamente necesario definir el público objetivo en función de todas y cada una de las variables mencionadas anteriormente, sin embargo, cuanto más sepamos de nuestro target, más eficientes serán las estrategias de marketing.

Herramientas y Métodos para Conocer Mejor a tu Público Objetivo

Existen muchos métodos eficientes para conocer mejor al público objetivo de una empresa:

• Uso de datos y análisis: Los datos y los análisis pueden ayudarte a conocer mejor tu mercado objetivo y desarrollar estrategias de marketing efectivas.
• Prueba y optimiza: Una vez que hayas identificado tu mercado objetivo y hayas desarrollado tus estrategias de marketing, es importante probarlas y optimizarlas en función de los resultados.
• A veces, nuestras suposiciones sobre el grupo de destinatarios pueden resultar inexactas. Por lo tanto, es importante utilizar herramientas que nos muestren quién es realmente el cliente de la empresa.