La gestión de equipos en el sector retail: claves para el éxito en un entorno cambiante

En el dinámico sector retail, la gestión eficaz de los equipos es un pilar fundamental para la estabilidad, el crecimiento y la rentabilidad de cualquier negocio. Más allá de la oferta y la demanda, el control financiero o las estrategias de marketing, la capacidad de un gerente para liderar, motivar y hacer un seguimiento de los resultados de su equipo comercial es lo que verdaderamente impulsa el éxito. La satisfacción del cliente, la piedra angular del retail, depende en gran medida de un equipo bien gestionado y cohesionado.

La importancia de una gestión de equipos efectiva en retail

La gestión de los equipos y del personal es un detalle que no debe descuidarse en la organización de una empresa, y mucho menos en una organización retail, donde los equipos desempeñan un papel fundamental para ser eficientes. Es importante tener una buena organización para alcanzar los objetivos y conseguir empleados aún más competentes. El ambiente y las relaciones entre los miembros del equipo influyen directamente en su productividad.

En determinadas organizaciones, especialmente las de pequeño tamaño donde el propietario es también el administrador, la gestión de equipos comerciales suele descuidarse. La escasez de tiempo y recursos hace que la atención se centre en los problemas diarios, dejando de lado el desarrollo profesional. Sin embargo, no basta con centrarse en el control de los resultados obtenidos frente a los objetivos marcados. Es necesario conocer qué está funcionando y qué no, conocer las motivaciones personales de cada persona para poder orientarlos y saber establecer un sistema de recompensas adecuado.

El equipo de ventas desempeña diversas actividades para cumplir con las metas de ventas diarias, mensuales, trimestrales y anuales de la empresa. La importancia del equipo de ventas radica en que no solo genera ganancias para la compañía, sino que sus representantes tienen un impacto fundamental en la reputación de la marca y el crecimiento general de la empresa.

El rol del gerente de ventas

Un gerente de ventas es como un entrenador: debe percibir las capacidades específicas de cada miembro de su equipo de ventas y potenciarlas sin tratar de transformarlas. Si quieres ser un buen líder, no obligues a tus comerciales a ser tú ni a hacer el trabajo como tú lo harías. La gestión de equipos de ventas de forma eficaz implica combinar visión estratégica, conocimiento comercial y capacidad para motivar perfiles distintos hacia objetivos comunes.

El director de ventas es la figura de liderazgo dentro del departamento, ayudando a su equipo a mantenerse enfocado en los procesos que mayor valor tienen. Lo que debe tener un equipo de ventas y aquello que lo hace exitoso es el resultado de una sinergia entre los diferentes representantes del equipo, quienes son sus pilares y los que llevan adelante todos los procesos del departamento.

Estrategias clave para la gestión de equipos comerciales

1. Establecer objetivos claros y medibles (KPIs y OKRs)

Si no sabemos dónde tenemos que llegar, lo más probable es que nos perdamos por el camino. Así, la gestión de equipos comerciales pasa por objetivos claros, medibles y realistas. En otras palabras, saber lo que se espera de nosotros, que podamos conseguirlo y que hayan medios para valorar el rendimiento. Son los indicadores del desempeño o Key Performance Indicators (KPI’s).

Para ello, lo primero es fijar objetivos específicos y contundentes que sean realistas, tangibles y que delimiten claramente la meta a la que se quiere llegar. Un excelente desempeño comienza por establecer expectativas claras.

Un OKR consiste en un objetivo que define la meta a ser alcanzada y las claves (Key) que miden o demuestran que efectivamente se está consiguiendo. La razón por la que se establece este marco de trabajo es porque muchos equipos del mismo segmento pueden tener el mismo objetivo, por ejemplo: “maximizar la fuerza de ventas en X región”. La diferencia con un OKR es que les permitirá determinar de qué depende para que esto se logre. En este caso, el objetivo debe ser aspiracional y ambicioso -lo que lo diferencia con la metodología SMART- y las claves para alcanzarlos deben incluir métricas. La gran diferencia está en que los OKR son creados a partir de su relación con la jerarquía organizacional.

2. Fomentar la superación y el trabajo en equipo

En un equipo, los objetivos personales no son nada si como grupo no llegamos a nuestra meta. Por este motivo, es importante motivar para la superación personal con un objetivo individual, pero también establecer una red social en la que compartir resultados e información relevante o feedback. Se trata de los paneles, dashboards o cuadros de mando. También serán útiles las herramientas de reporting.

La competitividad, aunque inherente al perfil comercial, debe canalizarse adecuadamente para evitar el fracaso. Cuando la competitividad no solo es externa sino que también la encontramos dentro de la propia organización, es conveniente saber transformar la rivalidad individual en un equipo unido que camina hacia un objetivo común. En la gestión del equipo de ventas, esto se trata de fomentar un entorno competitivo pero no amenazante, en donde todos pueden participar sin temor a reprimendas. El equipo comercial no solo debe ser cooperativo entre sus integrantes, sino que el gestor debe facilitar y fomentar la participación transversal con otros equipos de la empresa, para la consecución de metas, así como la detección (y corrección) de problemas. Hay herramientas que favorecen entornos colaborativos.

3. Formación continua

En entornos altamente competitivos nunca podemos dejar de aprender. No solo en lo que se refiere al sector al que nos dedicamos, sino también en lo que respecta a las habilidades interpersonales, la mejora de las propias aptitudes, la automotivación y los procesos de venta. Todos ellos aspectos indispensables de la gestión de equipos comerciales.

4. Incentivar y corregir: el poder del feedback y la gamificación

Tan importante es hacer coaching y trabajar la confianza y la unidad del equipo, como la incentivación para el alcance de los objetivos. Cada personalidad o cada perfil profesional tiene sus propias metas, por lo que debemos conocer cómo potenciar las habilidades de cada uno de ellos y sacar lo mejor de sí mismos. En base a aquellas estableceremos las recompensas por la consecución de los objetivos.

Según una investigación de la Harvard Business School, la existencia de bonificaciones por productividad en el sistema de remuneración de los vendedores logra que las ventas se incrementen un 18% más que los que sólo reciben comisiones. El 45% de las empresas que crecen más rápido invierten más del 6% de su presupuesto de ventas en favorecer la realización de los objetivos a largo plazo de sus comerciales. Esto significa desarrollar sistemas de bonificación -comisiones por ventas o premios por productividad- capaces de lograr que los trabajadores se sientan recompensados por sus esfuerzos.

La gamificación es una valiosa herramienta de motivación capaz de convertir el trabajo ordinario en un espacio de diversión y competición sana donde los comerciales tienen la oportunidad de ganar premios y sentirse reconocidos públicamente por su trabajo bien hecho.

• Premia los resultados pero también el esfuerzo realizado para alcanzarlos.
• Aporta feedback directo, objetivo, público y medible, a los comerciales lo que funciona también como un sistema de reconocimiento y bonificación emocional.
• Permite a la organización jugar con los tiempos y generar incrementos repentinos de motivación gracias a los retos temporales y a sus premios asociados.

5. Comunicación efectiva y valoración del trabajo

La comunicación es la clave del éxito en la gestión de equipos. Hay que saber escuchar a tu personal y actuar en consecuencia. Para poder ser escuchado y ser eficaz, hay que escuchar a tu personal. Los problemas de comunicación en la empresa son hoy en día muy comunes y es importante comprender el impacto de una mala comunicación en los empleados. De hecho, la comunicación puede resolver tensiones y problemas, pero mal implementada también puede provocarlos. Una comunicación eficaz por parte de un director permite instaurar un marco de confianza con su personal y, por lo tanto, mejorar el rendimiento.

El personal de la empresa tiene derecho a obtener información sobre la empresa. Por lo tanto, es importante comunicarla. La falta de comunicación es muy perjudicial y disminuye la confianza de los empleados. Es importante saber comunicar los buenos y malos resultados obtenidos y reconocer el trabajo de cada uno. Sea cual sea el resultado, no basta con decir que es bueno o malo, sino que hay que proponer vías de mejora. También es importante reconocer el trabajo y los esfuerzos de cada uno. Valorar el trabajo de los empleados les permite mejorar y, sobre todo, motivarse.

El impacto de la tecnología en la gestión de equipos retail

La industria del retail se enfrenta a retos cada vez más complejos: consumidores con mayores expectativas digitales, competencia global, márgenes estrechos y amenazas de ciberseguridad. Las soluciones tecnológicas deben ser rápidas, seguras y escalables.

Gestión de tareas y eficiencia operativa

El papel que desempeñan las tiendas ha cambiado. Cada vez es más importante dirigir las tiendas de forma eficiente y ofrecer un servicio al cliente excepcional. La gestión de tareas en retail que ofrece ZetesAthena le permite dirigir las tareas de su establecimiento con eficacia y le proporciona visibilidad en tiempo real. Podrá ofrecer a su personal una potente aplicación para el comercio minorista que elimina el trabajo manual y automatiza las tareas, como la reposición de estanterías, la comprobación del inventario o el procesamiento de las devoluciones.

Ahora las tiendas desempeñan un amplio abanico de tareas porque funcionan como outlet, almacén y punto de recogida, devolución y distribución. Además, como siguen siendo el lugar en el que los clientes viven la experiencia de marca, deben ofrecer un servicio de calidad. El personal de sus tiendas dispondrá de una herramienta eficaz para ejecutar las tareas con mayor rapidez y exactitud, lo que les permitirá dedicar más tiempo a atender a los clientes.

Con la gestión de tareas en retail recibirá información exacta sobre lo que sucede en la tienda. Podrá controlar las tareas importantes y recibir avisos inmediatos si no se terminan o no se cumplen los plazos previstos. La gestión del sector retail debe ser cada vez más eficiente debido a las cambiantes expectativas de los clientes. ZetesAthena le proporciona una única plataforma de software y le da la posibilidad de añadir otros procesos de tienda a medida que se necesiten. Facilitamos la integración en sus sistemas para que no tenga que realizar importantes inversiones en nuevos sistemas informáticos. ZetesAthena también proporciona lógica empresarial con una mínima interrupción de los procesos y el máximo rendimiento de la inversión.

Software de gestión de personal: el caso Beam

Beam es una solución eficaz para gestionar tus equipos y alcanzar tus objetivos. Optimizar el tiempo de trabajo y dedicar más tiempo a tareas más importantes son las claves de una buena organización. Este programa de gestión del personal te permitirá ahorrar mucho tiempo.

• Ahorro de tiempo considerable: No dediques más tiempo a la planificación de horarios y otras tareas que te llevan horas. ¡Ahora, el programa de gestión de tiendas Beam se ocupa de todo!
• Mejor productividad de los equipos: Asigna tareas coherentes en función de las competencias de cada uno y ofrece formaciones e-learning para tus empleados a través de la aplicación.
• Comunicación sin fallos: informa a tus empleados de todas las novedades de la tienda, muéstrate atento y reacciona a sus peticiones.

No pases más horas creando planificaciones en Excel, con Beam encuentra el tiempo para desarrollar y consolidar verdaderas estrategias. Prepara los horarios de tu personal en un abrir y cerrar de ojos. El punto fuerte de este programa de gestión del personal es que una ausencia o un retraso no perturbará tu organización. Prioriza las tareas a realizar y asígnalas en unos pocos clics a las personas competentes.

Beam es también una herramienta de comunicación interna que permite poner en relación a todo el personal de la empresa. El objetivo de esta plataforma es mejorar la comunicación interna y el bienestar de los empleados. Desarrolla un espíritu de colaboración creando conversaciones privadas o de grupo para reforzar el espíritu de equipo. Esta herramienta es también una plataforma de e-learning. En unos pocos clics, envía una formación e-learning a tus empleados para desarrollar sus competencias. Adapta el contenido de la formación en función de las necesidades y las demandas de tus empleados.

Equipos de desarrollo de software gestionados

Aquí es donde un equipo de desarrollo de software gestionado marca la diferencia. Se incluyen también procesos de administración, seguimiento de entregables, cumplimiento de KPIs y liderazgo técnico a través de una figura como un Project Manager o Delivery Manager. Este modelo combina lo mejor del outsourcing con la ventaja de contar con talento alineado a los objetivos estratégicos del negocio. Según Forrester Research, las organizaciones que adoptan equipos gestionados pueden aumentar su productividad hasta en un 40% y reducir el costo de desarrollo hasta en un 30%.

Uno de los factores clave para el éxito digital en retail es la ciberseguridad. Con un equipo gestionado, las empresas no solo obtienen desarrollo, sino también estrategias robustas de protección de datos. El modelo de equipo gestionado no solo implica desarrollo técnico, sino una mirada estratégica para ofrecer valor al negocio.

La omnicanalidad y la experiencia del cliente

Para el cliente, la percepción del valor recibido no se sustenta únicamente en el producto o servicio recibido, sino también en cómo lo recibe. Por lo tanto, esta percepción, que al final es la precursora de sus emociones y, por tanto, de su valoración final, es el resultado de todas las interacciones realizadas y experiencias del cliente y, además, evoluciona en el tiempo. Para el canal, hay que tener en cuenta que gracias al desarrollo tecnológico y a la velocidad a la que se propagan ciertos cambios en las formas de hacer las cosas (muchos de ellos propiciados por decisiones de nuestra competencia), debemos tener en cuenta que nuestro cliente no piensa en un sólo canal, sino en términos de “Omnicanalidad”, ya que la elección del canal es otro elemento más de la propuesta de valor que en un momento determinado le puede satisfacer mejor sus necesidades. Por este motivo, el ecommerce es un complemento inseparable para cualquier tienda.

La distribución tradicional a través de tiendas físicas, o la distribución a través de un Ecommerce B2B, no son opciones excluyentes, sino que se complementan de forma que con ambas propuestas se consigue incrementar el valor percibido por los clientes. Las tiendas deben estar preparadas para gestionar cualquier situación lógica relacionada con su negocio, pero en ningún caso deben trasladar al cliente sus ineficiencias, aunque hasta la fecha lo hayan hecho sin grandes consecuencias, ya que la velocidad en la que están cambiando las cosas no suele dar segundas oportunidades. Por último, será importante el apoyo e incentivo al personal para alinearlo con una estrategia que prime las soluciones ágiles, la atención personalizada y la preocupación porque el cliente tenga una experiencia de compra satisfactoria.

Consideraciones logísticas y de inventario

Un control efectivo del stock en cualquiera de las localizaciones y ubicaciones en las que se pueda almacenar el producto, teniendo en cuenta su estado y disponibilidad. La gestión logística en función del sistema implantado con relación a la centralización o descentralización de la gestión. Debe contemplar la estrategia de omnicanalidad y la necesidad que incrementar la sinergia entre todos los canales de venta.

Conocerás todo el panorama sobre dónde se encuentran tus clientes y posibles clientes en su proceso de compra, lo que te permitirá proporcionar mejores experiencias a los clientes. La visualización completa de los canales de venta te salvará de las sorpresas del final del trimestre al pronosticar y administrar de forma precisa tu canal de ventas en tiempo real.