Liderazgo por Influencia: La Clave para Inspirar y Transformar Equipos

La capacidad de influir en los demás es una de las principales características del líder. Pero para influir en los demás hay que saber interpretar al otro y para ser un líder influyente hay que saber trabajar con dicha interpretación. El liderazgo por influencia es uno de los más difíciles de ejercer, pero definitivamente el más eficiente.

El mundo organizacional es dinámico y siempre cambiante, por lo que el liderazgo debe adaptarse a esto. El liderazgo tiene que cambiar de piel para obtener resultados, abandonar la rigidez estructural de la jerarquía y orientarse más hacia el poder de la influencia y la capacidad de generar confianza. La influencia es moralmente neutral (puede ser usada para bien o para mal), pero siempre involucra tanto las relaciones como los resultados. Se puede influir sin ser un líder y se puede liderar sin influir, pero no se puede ser un buen líder sin influir.

Entendiendo la Persuasión y la Influencia

Para ordenar las ideas sobre la persuasión, siempre se puede recurrir a Aristóteles, quien propuso que para persuadir al público hay que tener tres cosas:

• Ethos: Significa ser creíble. Esto se relaciona con quién eres, cómo te expresas y lo que dices. Parte de la credibilidad viene del background, pero también de desvelar las intenciones, generando confianza con el otro.
• Logos: Es decir, dar argumentos, ser claro, conciso, concreto y comprensible con las cosas que dices.
• Pathos: Emoción, emocionar al otro. Hay mucha gente que es muy clara y creíble, sin embargo, aburre. Para persuadir, es necesario emocionar desde muchos puntos de vista.

La influencia es muy clara y frontal con respecto a lo que uno quiere del otro. La manipulación, en cambio, oculta las intenciones. En la influencia, el otro cree en ti y cree lo que tú crees, y busca que el otro esté convencido de lo que le propones por sí mismo y que tenga ganas de hacerlo. La manipulación trabaja solamente la parte comportamental; el otro hace lo que tú quieres, pero a veces no lo hace con ganas o convencido, sino a regañadientes.

El Líder Moderno y el Poder de la Influencia

En general, los nacidos después de 1980 aprueban y entienden menos la jerarquía que generaciones anteriores. En paralelo a la necesidad de estar todos más cerca de los clientes, las organizaciones tienden a adoptar estructuras más horizontales. Ser un líder para un millennial no significa necesariamente ser un CEO; su definición es más abierta, menos jerárquica. Quieren ser líderes transformacionales que desafían e inspiran a otros y marcan una diferencia en el mundo. Para ellos, las soft skills son clave para el éxito.

El liderazgo surge de la autoridad, la influencia nace de la conexión. En el nuevo mundo VUCA (Volátil, Incierto, Complejo, Ambiguo), será esencial dejar libertad, delegar y colaborar, motivar a los empleados, creando sinergias dentro y fuera de la empresa. El liderazgo en este sentido requiere cooperación con y entre los trabajadores.

La tarea principal de un líder es crear las condiciones ideales para que los miembros de su equipo saquen lo mejor de sí. Con la influencia, una persona puede inspirar a otras a seguirle, a comprometerse con una visión compartida. Este tipo de liderazgo no requiere necesariamente poder de posición, o mejor dicho, es mayor que el poder de la posición. Las personas influyentes combinan otros tipos de poder con sus habilidades para ganar estatus en un grupo, y cuanto más estatus tiene una persona, más influencia y liderazgo puede ejercer.

Toda las organizaciones necesitan liderazgo en todos los niveles, pero no sólo las grandes empresas como suele asociar el imaginario colectivo. Las pymes, las micro-pymes y quienes trabajan de forma autónoma necesitan desarrollar un liderazgo que les permita adaptarse e influir positivamente en todas las direcciones y circunstancias.

Cualidades del Líder Ideal

De acuerdo con una reciente encuesta de Hays, el líder ideal debe poseer las siguientes cualidades:

Javier Alonso: Una Década de Transformación en Liderazgo

Javier Alonso, tras una década trabajando en compañías tecnológicas como Google o InMobi, experimentó un momento epifánico que le llevó a dedicarse de lleno al training, al mentoring y al coaching. Desde hace seis años, se dedica a trabajar con profesionales que quieren cambiar ciertos comportamientos y crecer a nivel de habilidades interpersonales, ayudándolos a conseguir esa transformación de comportamientos. Él se focaliza más en el training y mentoring, entrenando habilidades en la gente a través de herramientas y patrones para que en sus vidas cotidianas sean más eficaces.

La persuasión es esencial para todo. Si se suma el porcentaje de tiempo que se pasa intentando influenciar, o al revés, el porcentaje de tiempo que las otras personas están intentando influenciar en un día, el porcentaje es bastante elevado. Sin embargo, se invierten muchos recursos en tecnología y procesos, pero se deja la conversación o el proceso de influencia a la improvisación. La gente pasa, como mínimo, el 70 % de su día hablando y escuchando a gente, y un 30% de ese tiempo es ineficiente debido a malentendidos, cosas implícitas o sobre-argumentadas.

Es importante encontrar patrones que permitan ser mucho más eficientes en la comunicación, logrando más con menos tiempo y realzando las relaciones.

Estrategias Clave para Mejorar la Capacidad de Influencia

Influenciar significa conseguir cosas con el otro o del otro, sabiendo que el otro esté convencido y contento, es decir, que el proceso de influencia sea positivo para ambas partes. A continuación, se presentan estrategias fundamentales:

1. Ser Amable

Es crucial ser muy amable y sonreír. La amabilidad debe ser sincera, ya que la gente detecta la falta de autenticidad. La transformación digital exige a los seres humanos aumentar su nivel de excelencia en la amabilidad. Ser simpático aumenta las posibilidades de conseguir lo que se quiere de los demás.

2. Ser Claro y Directo con las Intenciones

Es muy importante ser claro, directo y conciso con lo que se quiere del otro. A veces esto cuesta porque provoca emociones internas. Expresar esas emociones al verbalizarlas ayuda a ser más humano y conectar mejor con el otro, haciendo una referencia al pathos de Aristóteles.

3. Argumentar Efectivamente

Hay que encontrar el momento adecuado para explicar los argumentos, cuando la otra persona esté dispuesta a escuchar. Muchas veces se argumenta en los primeros segundos de la conversación, lo cual puede ser contraproducente. Una vez llegado el momento, es recomendable empaquetar los argumentos en tres pilares, lo cual ha demostrado ser una manera ordenada y efectiva de convencer.

4. Escuchar Activamente

Una de las cosas más importantes para influenciar es la escucha del otro. Es complejo escuchar, sobre todo cuando uno está nervioso, ansioso o cuando le dicen algo que no quiere escuchar. Es súper importante saber captar lo que al otro le importa. Se recomienda escribir literalmente las palabras del otro, especialmente las primeras, ya que suelen reflejar el estado de ánimo o las intenciones.

5. Establecer Buenas Relaciones

No se trata de intentar ser desesperadamente agradable, sino de saber adaptarse y desenvolverse con fluidez y naturalidad en todo contexto. Las posibilidades de generar fricción se reducen cuando existe una buena relación personal y/o laboral. Relacionarse es la manera más efectiva de comprender las necesidades y motivaciones del equipo, lo cual es clave para alinearlas con los valores y objetivos de la empresa.

6. Comunicarse Efectivamente

La forma en que un líder utiliza el lenguaje, tanto verbal como no verbal, tiene una repercusión directa en el grado de influencia. La comunicación efectiva y estratégica va más allá de transmitir la visión y los planes; su objetivo fundamental es motivar e inspirar a los colaboradores, establecer un clima organizacional sano y enfocado a resultados. Es una herramienta para mantener a todos informados, asegurando el flujo correcto de información y propiciando la adaptación a las contingencias.

7. Demostrar Experiencia

La autoridad del líder debe estar fuertemente respaldada por su experiencia. Un equipo de trabajo confía más en un líder que comprende ampliamente no solo los procesos de su empresa, sino también la industria a la que pertenece, y que demuestra ser capaz de generar un impacto positivo. Aunque las habilidades blandas han cobrado importancia, la experiencia sigue siendo un factor determinante.

8. Pensar Estratégicamente

Las habilidades de negociación de un líder son cruciales al implementar acciones estratégicas o gestionar el cambio organizacional. Es natural encontrar resistencia, por lo que el líder debe anticipar qué personas y procesos se verán afectados, qué problemas pueden esperarse y qué se puede hacer para facilitar las cosas. Las respuestas a estas preguntas proporcionan información valiosa para elaborar un plan que aborde diferentes escenarios de la mejor manera posible.

Liderazgo por Influencia para Equipos sin Gestión Directa

El liderazgo por influencia es ideal para aquellos que no son gerentes de las personas con las que trabajan, pero deben tomar decisiones y dar direcciones desde una posición de autoridad. Tener autoridad es diferente de ser autoritario; la autoridad es una percepción que el otro tiene de ti, lo que lo hace más propenso a confiar en tus ideas y decisiones, mientras que el autoritarismo se basa en la obediencia absoluta. El liderazgo por influencia te coloca en una posición de autoridad, a través de la inspiración y el respeto.

Consejos para Conquistar una Posición de Liderazgo por Influencia:

• Transmita confianza y claridad en tus comunicaciones: La autoconfianza es fundamental para transmitir seguridad. El deseo de ver evolucionar el producto y el equipo crecer debe ser más fuerte que el miedo a equivocarse.
• Fortalece el propósito y levanta la moral del equipo: Reforzar el propósito del equipo y crear un deseo de destacar por el trabajo puede hacer una gran diferencia. Dejar claras las intenciones de construir un buen equipo que trabaje unido ayuda a conquistar el respeto mutuo.
• Comparte tu conocimiento e involucra al equipo en el negocio: Una hoja de ruta y una estrategia de producto inspiradora son esenciales. Cuanto más sepa el equipo sobre lo que haces, más respeto construirán hacia tu trabajo. Compartir conocimientos, pedir opiniones e involucrar al equipo en la solución de problemas fortalece la conexión.
• Valora y construye una relación con cada miembro de tu equipo: Es importante elevar la autoestima de cada integrante elogiándolos en público, valorándolos y construyendo relaciones personales y profesionales. Preguntar cómo están y mostrar interés genuino genera reciprocidad.
• Sé receptiva cuando alguien esté en desacuerdo contigo: Una cualidad de los buenos líderes es saber cuándo escuchar, cuándo decir "no sé" y cuándo decir "vamos a repensarlo". Los líderes inteligentes aprenden de su equipo y permiten que este hable y mejore el trabajo.
• Sabe cuándo es necesario dar la palabra final: Los líderes por influencia hacen propuestas e influyen en el equipo para aceptarlas, fundamentando sus ideas. Sin embargo, cuando la discusión no llega a un consenso, el líder debe tomar la iniciativa de señalarlo y encargarse de tomar una decisión final que el equipo deberá respetar.
• No mandes, propón: Es más efectivo influir en el equipo para cambiar, en lugar de imponer el cambio. Presenta nuevas formas de trabajar como propuestas, explicando los fundamentos y el resultado esperado.

Desarrollo del Liderazgo de Influencia: La Metodología Intelema

El Liderazgo por Influencia pone el acento en las competencias emocionales del líder, que condicionan el desarrollo de distintos estilos de liderazgo. A su vez, los estilos de liderazgo tienen un gran impacto (cerca del 70% según distintos informes) sobre el clima laboral, lo que supone un 30-40% de mejora en los resultados, la productividad y el rendimiento. La participación de los empleados aumenta la productividad y tiene efectos positivos sobre el rendimiento y la resiliencia de las personas y de las empresas.

Intelema, fundada con el desarrollo humano y organizacional como misión principal, apuesta por un liderazgo avalado por la ciencia. Su metodología propia para mejorar las empresas ha impulsado el desarrollo del potencial humano en más de 500 organizaciones y 15.000 personas de diferentes sectores.

El programa de Intelema para potenciar estas competencias y el liderazgo de influencia consta de las siguientes fases:

1. Despertadores Científicos (Diagnósticos 360): El punto de partida es entender que cada persona es única. Los Diagnósticos 360 realizan una “foto” de la situación actual de la persona, identificando sus competencias emocionales, estilos de liderazgo (participativo, orientativo, directivo, capacitador, imitativo, relacional) y el clima laboral que genera en su unidad de negocio.
2. Mejorar/Potenciar las Competencias (7 módulos de vivencia pura): Cada módulo ha sido diseñado con un espíritu lúdico y provocador, invitando a los participantes a vivir la experiencia a través de dinámicas, juegos, role plays y escenas reales de liderazgo. Por ejemplo, se utiliza el cine como recurso didáctico, como en la película "Master & Commander" para mostrar ejemplos de liderazgo, comunicación, estrategia, cohesión, confianza, motivación y delegación.
3. Del Aprendizaje a la Aplicación de lo Aprendido: Lo más importante es trasladar el aprendizaje y las herramientas adquiridas al desempeño profesional, con foco en los demás. Durante esta etapa, los especialistas ofrecen opciones de acceso a sesiones de coaching, shadow coaching o coaching grupal.
4. Cerrando el Círculo: Para cotejar los beneficios, se realiza un seguimiento que permite validar el impacto real de la formación y el desarrollo del líder.

El cambio se promueve a través del deseo y la motivación, no por obligación. Este programa no está dirigido exclusivamente a las grandes empresas; las consecuencias de una mala negociación o un cliente que se va pueden ser devastadoras para las empresas más pequeñas. En España, las pymes representan el 99,98% de las empresas y suponen el 74% del trabajo de todo el país. Por lo tanto, un liderazgo influyente es vital en todos los niveles y tamaños de organización.