Estrategia de Personas en Marketing: Ejemplos y Tipos de Buyer Persona

El buyer persona es un elemento indispensable dentro de cualquier estrategia de marketing, al menos si queremos que tenga éxito. Esta representación de nuestro cliente nos permite conocer más a fondo aspectos como el lugar donde vive, su estilo de vida, sus actitudes, sus necesidades e incluso las frustraciones que tiene en su día a día.

Todas estas cuestiones nos permiten, a su vez, desarrollar textos y estrategias de venta que se centren en resolver sus problemas para así incrementar las conversiones de nuestro negocio. La persona marketing, también conocido como buyer persona, es una representación semi-ficticia de tu cliente perfecto. En este retrato robot, se encuentran muchos datos e información que sirven para optimizar la experiencia del cliente tanto online como offline.

¿Objetivo? Tener un punto de vista del usuario para vender y fidelizar más y mejor. Entonces, ¿cuál es exactamente la definición de la persona marketing y qué pasos hay que seguir para crearla? La persona marketing es una herramienta complementaria de tu caja “conocimiento cliente”.

Sin embargo, construir buyer personas es una técnica muy pragmática y establecida que va mucho más allá que un análisis de datos. La persona marketing es una especia de retrato robot de tu mejor cliente, incluyendo características sociales y psicológicas. Este cliente modélico no existe, sino que lo creas tú mismo. Para el mercado de profesionales, el perfil es idéntico, ya que, incluso en BtoB, te diriges a individuos y no a empresas.

Los beneficios de las personas marketing son numerosos y no solo desde el punto de vista de la facturación. Al construir personas marketing, los equipos se reúnen en torno a un mismo proyecto y a una misma visión. Sobre la conquista de clientes y su fidelización, la comprensión de las personas es la piedra angular de una buena estrategia inbound marketing. Podrás crear una nueva experiencia del usuario basada en insights reales y atraer más clientes potenciales.

Todo depende de la estructura de tu negocio y de tu oferta comercial, pero, en general, es necesario construir varias personas marketing. Por lo tanto, te recomendamos estudiar varios tipos de clientela y crear las buyer personas correspondientes. Así, puedes diferenciar los clientes según la importancia de sus compras, añadir una persona marketing más moderna para rejuvenecer tu clientela, crear un perfil de cliente que se adapta a un nuevo servicio o producto… Las posibilidades son infinitas, pero ¡no crees demasiados retratos robot!

Una persona marketing negativa es todo lo contrario al mejor cliente. Nunca satisfecho ni contento, se trata de un cliente o posible cliente difícilmente controlable. Nuestro consejo es el siguiente: sí, es interesante hacer este ejercicio si tienes una prospección activa.

Como ya dijimos al principio de este artículo, la creación de una persona marketing es un trabajo de colaboración. Aunque creas conocer a tu público, es necesario reunir todos los datos procedentes de diferentes fuentes para ser lo más objetivo posible. Deberás organizar entrevistas tanto con tus empleados como con los clientes. En cuanto a los clientes, puedes hacer entrevistas presenciales, contactarlos por teléfono o lanzar una campaña digital creando un formulario adaptado. Elige grupos heterogéneos de clientes que representen bien a la mayoría.

Tras los dos primeros pasos, ya puedes juntar todos los datos para construir tus fichas de identidad. Identifica los criterios discriminatorios y los puntos en común para ayudarte a crear los retratos robot. Reúne de nuevo a los diferentes departamentos para hablar sobre tus personas marketing. Cada uno podrá, según sus propios objetivos, utilizar este documento de trabajo y crear nuevas técnicas para mejorar en consecuencia.

No olvidar establecer los indicadores de rendimiento que te permitirán evaluar la calidad de la experiencia del cliente y la rentabilidad de tus decisiones en marketing. ¿Cambias el tipo de contenido en redes sociales? Sigue de cerca las interacciones de tus seguidores y su compromiso con la marca. ¿Haces prospección telefónica?

¿Necesitas un poco de inspiración? ¿Tienes un negocio, un blog o una marca personal? Y para lograrlo, nada mejor que crear un buyer persona. ¿Y eso qué es? Se trata de la representación ficticia de tu cliente ideal, basada en datos reales de tu público objetivo. Se trata de una representación semificticia de tu cliente ideal. Esto resulta vital para entender a tu audiencia y personalizar tu estrategia de marketing.

Tipos de Buyer Persona

Antes de ponernos manos a la obra, es importante conocer los distintos tipos de buyer persona que existen. Por eso es fundamental dedicarle el tiempo necesario y conocer los distintos tipos de buyer persona que podemos desarrollar. A continuación, te explicamos los diferentes tipos de buyer persona que debes tener en cuenta en tu estrategia:

Principal

Es el primero que debemos desarrollar, ya que sin él nuestra estrategia no tendría razón de ser. El buyer persona principal, es el cliente ideal de nuestra empresa, aquel hacia el que tenemos que dirigir todos nuestros esfuerzos de venta porque toma la decisión de compra final. Debemos, por tanto, poner todo nuestro interés en crear un perfil detallado, puesto que de esta manera nos resultará más sencillo crear una estrategia efectiva el día de mañana.

Secundario

En este segundo caso, no hablamos de aquellos clientes que toman la decisión de compra en sí misma, sino de los que tienen la capacidad de influir en ella. Hablamos, por tanto, de perfiles como influencers, asesores, referentes, etc., los cuales se dividen de la siguiente manera:

• Decisores: Aunque no sea lo habitual, estos perfiles sí que pueden tomar la decisión final de compra. Por ejemplo, en el caso de un producto que sea para un niño, serán los padres quienes adquieran el producto.
• Prescriptores: Son aquellas personas que lo que hacen es recomendar un producto, por ejemplo, el caso de los médicos con ciertas medicinas.
• Influenciadores: Finalmente, tenemos aquellos perfiles que pueden influir de manera positiva o negativa en la compra de un producto. Es crucial tenerlos localizados puesto que pueden tener un peso importante a la hora de que un cliente decida comprarnos un producto o no.
• Influencers: Aquellos que no toman la decisión final de compra, pero tienen un papel importante en dicho proceso.
• Clientes perdidos: Son aquellos que alguna vez fueron clientes, pero por alguna razón dejaron de comprarte.
• Competidores: Son aquellos que están interesados en el mismo mercado que tú, y que también buscan atraer a tus clientes.

Buyer Persona para empresas B2C

Este perfil solamente debemos tenerlo en cuenta en caso de que nuestro producto se dirija al consumidor final y pueden ser tanto principales como secundarios. En este caso, y dado que nuestro producto o servicio se dirige al consumidor final, es esencial conocer las características del mismo. Esto nos ayudará a establecer estrategias más acertadas y, como consecuencia, conseguir mejores resultados.

En este caso estamos hablando del cliente final que utiliza el producto o servicio. Preguntas como cuáles son sus intereses, pasatiempos y preocupaciones, pueden ayudar a crear un perfil más completo. El buyer persona en un negocio B2C también puede estar influenciado por factores externos como las tendencias de moda, los hábitos de belleza y las opiniones de amigos y familiares.

Buyer Persona para empresas B2B

El buyer persona B2B también puede ser principal o secundario, si bien en este caso hablamos de aquel perfil que debemos generar si nuestro producto o servicio se dirige a pymes o grandes empresas. La gran diferencia en este caso es que hablamos de un perfil que suele buscar los servicios de manera pasiva y no activa, como ocurriría con el B2C. Por eso es esencial trabajar otro tipo de contenidos para captarlo, como puede ser una estrategia de Marketing Digital.

Es importante conocer su perfil demográfico e información como el tamaño de la empresa, el sector en el que se desempeña y su presupuesto de compras.

Negativos

Finalmente, existe otro tipo de buyer persona que es crucial desarrollar y es aquel que reúne todas las exclusiones que hemos realizado a la hora de crear los buyer persona de nuestro negocio.

Ejemplos Destacados de Buyer Persona

Una vez conocemos los distintos tipos de buyer persona que podemos establecer para nuestra empresa, vamos a ver ejemplos de cada uno de ellos:

• Principal: Imaginemos que trabajamos en una Escuela de Marketing Digital, en este caso nuestro buyer persona principal serán aquellos usuarios interesados en formarse en esta área y que están buscando un curso.
• Secundario: Si atendemos al ejemplo anterior, podemos decir que dentro de los secundarios estarían los padres de aquellos jóvenes que quieren adquirir un curso de marketing digital.
• B2C: Con respecto al B2C, podríamos coger como ejemplo cualquiera de los dos casos que hemos planteado previamente.
• B2B: Uno de los ejemplos que podemos abordar para el buyer persona B2B, es el caso de aquellas empresas que necesitan un servicio de asesoría digital y lo localizan haciendo una búsqueda en Google.
• Negativo: Finalmente, un ejemplo de buyer persona negativo, podrían ser las personas que no llevan gafas ni tienen ningún problema en la vista en el caso de las ópticas, ya que no pueden venderle ningún tipo de producto y/o servicio.

Cómo Crear un Buyer Persona

Para comenzar la creación de un buyer persona lo primero que hay que hacer es seleccionar un cliente objetivo y crear un personaje basado en él. A continuación, tendremos que realizar una minuciosa labor de investigación y mejorarlo. A la hora de diseñar tu buyer persona considera la posibilidad de incluir datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos del cliente.

Uno de los mejores puntos de partida para elaborarlo es responder una serie de preguntas. Imaginemos que nuestro e-commerce vende ropa casual y nuestro público objetivo son mujeres entre los 30 y los 45 años. Nerea trabaja por las mañanas desde casa y por las tardes está en constante movimiento: hace la compra, pasea con el perro en el parque, queda con amigos, etc. Nerea solía ponerse tacones para su trabajo de administrativa todos los días, pero ahora vive con deportivas, pantalones de yoga, vaqueros y, en general, ropa cómoda.

El primer paso para crear un buyer persona efectivo es realizar una investigación de mercado exhaustiva. El análisis de tus clientes actuales y potenciales es crucial para comprender quiénes son tus compradores. Identificarás los problemas y necesidades que tienen, cómo conocieron tu producto o servicio, y qué motivó su compra. Debemos definir los datos demográficos de tus compradores. Debemos identificar, igualmente, las necesidades, objetivos, problemas y motivaciones de tu audiencia.

Es el momento de crear tu buyer persona. Hazlo personalizando la descripción de la persona ficticia, poniéndole un nombre y una imagen. Evita generar estereotipos en tu buyer persona.

A continuación, se presentan algunos ejemplos de cómo diferentes empresas definen a sus buyer personas:

Cómo Utilizar la Información del Buyer Persona

Utilizar la información del buyer persona puede marcar la diferencia en tu estrategia de marketing. Conocer los detalles y motivaciones que caracterizan a tus clientes potenciales y actuales te permitirá personalizar la comunicación y adaptar tus mensajes para llegar a ellos de manera efectiva.

La información del buyer persona te permitirá personalizar tu comunicación y adaptar tu estrategia de marketing a las necesidades de tu audiencia. Podrás utilizarla para segmentar tu audiencia, optimizar tus esfuerzos en la adquisición de nuevos prospectos, y automatizar tu marketing basado en perfiles de buyer persona.

Ejemplos de estrategias de marketing que puedes implementar:

• Marketing de guerrilla: Vicio identificó el hotel donde se alojaban los asistentes a la 30ª Convención Anual de McDonald's en Barcelona y colocó folletos promocionales en las puertas de sus habitaciones.
• Marketing sostenible: Colaboración entre Wallapop y el diseñador Moisés Nieto para lanzar la "NO Nueva Colección", una línea de estilo de vida reutilizada en España.
• Marketing emocional: Azucarera aplicó esta estrategia mediante su iniciativa "Recetario de los pueblos más felices de España".
• Marketing sensorial: Vips junto a Pepsi colocaron una torre Jenga gigante en los campus universitarios.
• Marketing experiencial: Audi ha aplicado esta estrategia con su innovadora guía de viajes basada en emociones, desarrollada junto a la revista Traveler.

Los buyer persona son esenciales dentro de cualquier análisis estratégico de cualquier empresa porque nos ayudan a saber hacia quién nos dirigimos, algo esencial para conseguir los objetivos que nos hayamos marcado.