Estrategia de Marketing de IKEA: Un Caso de Éxito Global

¿Qué es lo que tiene IKEA que nos vuelve locos a todo el mundo? Desde que entras a sus tiendas, navegas en su sitio web y te llevas tus compras a casa; comprar en IKEA es toda una experiencia sensorial. Ahí radica el éxito de sus campañas y de sus ventas, su universo publicitario logra transmitir los valores de la marca, que los objetivos estén alineados con sus propósitos y que la gente se sienta bien a gusto comprando su mobiliario.

Este tema es tan extenso que no somos los primeros en hablar de ello. Porque desde agencias de comunicación, escuelas de marketing, emprendedores y líderes del sector hablan de IKEA como un caso de éxito.

IKEA es una compañía mundialmente conocida fundada en al año 1943, que pese a los difíciles tiempos económicos sufridos,es la mayor empresa vendedora de muebles del mundo, dedicada a la fabricación y venta minorista de muebles y objetos para el hogar, con presencia en 48 países. El objetivo de este trabajo es el estudio de la estrategia que ha seguido IKEA, donde se tratará de identificar y valorar el éxito de una compañía que permite que sus productos estén al alcance de todas las personas.

IKEA, una marca que ha dejado una huella imborrable en el mundo del mobiliario y la decoración, tiene sus raíces profundamente arraigadas en la visión emprendedora de Ingvar Kamprad. La historia se remonta a 1943, cuando un joven sueco de 17 años, con un espíritu emprendedor inquebrantable, decidió fundar IKEA. El nombre IKEA en sí mismo encierra la esencia de su fundador y su historia. Surgió de las iniciales de Ingvar Kamprad, la granja donde creció llamada Elmtaryd, y la aldea cercana, Agunnaryd. En sus primeros días, IKEA funcionaba como un negocio de venta por correo, ofreciendo una amplia variedad de productos para el hogar a precios accesibles.

El distintivo logo de IKEA, con sus iniciales que representan el nombre del fundador y el origen de la empresa en Suecia, tiene una historia práctica y significativa. Se dice que el diseño inicial fue concebido en una servilleta durante una reunión de negocios para plasmar la idea del lema de la empresa y facilitar su recordatorio.

Regresando a la historia de la compañía, la década de 1950 marcó un punto de inflexión para IKEA al adentrarse en el mundo de los muebles. Fue en 1958 cuando abrió la primera tienda física en Älmhult, Suecia. A lo largo de los años, IKEA ha marcado hitos importantes en su trayectoria. Desde su fundación en 1943 hasta convertirse en el mayor vendedor de muebles del mundo en la década de 1990, la empresa ha continuado expandiéndose a nuevos mercados, abriendo su primera tienda en Estados Unidos en la década de 1980 y lanzando su tienda en línea en 2010. Para el año 2020, IKEA ya contaba con más de 400 tiendas en 50 países.

Durante este recorrido, el programa de fidelización "IKEA FAMILY" ha sido otro factor clave en el éxito de la marca. Ofreciendo muebles de diseño funcional a precios bajos, la marca ha permitido que millones de personas alrededor del mundo amueblen sus hogares con estilo y comodidad.

¿Cómo lo hace IKEA?: 7 Claves de Éxito en sus Estrategias de Marketing

La coherencia es la respuesta a todo, y te vamos a dar luces del porqué nos parece que así es:

1. Identidad de Marca Única e Inigualable

La claridad de su identidad es uno de los puntos a favor que tiene el gigante sueco. Desde su identidad visual, la identidad verbal, su mobiliario, colores, redes sociales… Conforman un solo universo comunicativo que da gusto apreciar. No solo los creativos del mundo logran percibir el éxito de Ikea a nivel de branding, sino que hasta los más pequeños de la casa pueden sentirse identificados con el concepto de la empresa.

Es por ello que puedes saber cuándo una estantería, una biblioteca, un mueble para el salón, cojines y más son de Ikea porque hasta sus productos siguen una misma línea estética fácil de reconocer. Cuando eso sucede alrededor de una marca quiere decir que han hecho bien su trabajo de investigación y diseño de sus productos.

En absolutamente todas las campañas de marketing de Ikea podrás sentir comodidad, pulcritud, minimalismo, confort… Son parte de las sensaciones que desea despertar la tienda en el consumidor, y bien que lo saben hacer desde el minuto uno. Todo gracias a su identidad de marca.

¿Qué nos puede fascinar más de IKEA? Nos atreveríamos a decir que siempre desea reforzar su mensaje en cualquier formato, donde siempre resalta que la vida de sus clientes es su principal motivación.

2. El Blog como Recurso de Gran Valor

No solo en slogans, videos, publicidad en redes, contenido para social media… Podrás encontrar una voz que te aliente a consumir sus productos; sino que también te darás cuenta de que su blog es el espacio ideal para el entretenimiento.

Una forma más común de proporcionar contenido a los clientes es un blog. IKEA usa su blog para compartir las ideas, consejos y trucos de decoración de la casa. No lo denominan ‘blog’, sino IKEA IDEAS como una parte de IKEA Inspiración. Este blog está lleno de ideas diferentes, todas diseñadas para alcanzar un objetivo: mejorar la vida de sus clientes en su hogar.

Si todavía el cliente no encuentra una respuesta certera sobre qué artículo comprar, puede encontrar orientación e inspiración en el blog de Ikea, lo que va genial para incentivar una decisión de compra. La falta de inspiración no será una excusa para sus potenciales clientes, ya que en su blog hay mil y un maneras de cómo aprovechar un mismo mueble en diferentes espacios. Otro punto a favor de Ikea.

3. El Video Marketing Tiene su Protagonismo

Es el formato favorito de la compañía, y es que es un recurso que aprovechan desde su nacimiento. Con el video marketing consiguen inspirar, motivar, educar y entretener a sus consumidores, así como anunciar nuevas líneas de productos y generar la necesidad de compra en el usuario.

El video es el formato más fácil de consumir para los usuarios y es una estrategia de marketing al alza. El video marketing es uno de los enfoques centrales de marketing de contenidos de IKEA y está destinado a mostrar (no a decir) a los clientes cómo mejorar sus vidas. Los videos cuentan la historia de IKEA de maneras divertidas, educativas, instructivas e inspiradoras.

También juegan en una variedad de segmentos de mercado, desde adultos y mayores de la generación del milenio hasta estudiantes universitarios y solteros que establecen sus primeras casas e incluso empresas. En sus videos, IKEA continua transmitiendo el mensaje principal de manera positiva. Una de las campañas más inspiradora es “The Wonderful Everyday”.

Lo interesante de sus campañas de video marketing es que muestran, en la mayoría de las ocasiones, a rutinas cotidianas de cualquier familia, algo que no es nada nuevo para el consumidor, pero con el que puede sentir que su historia está siendo contada en una pantalla.

IKEA experimenta con las formas distintas de Video Marketing, rompiendo las reglas de marketing tradicional. Veamos la campaña “Dónde sucede la vida”, por ejemplo. IKEA lanzó una campaña de anuncios de video con “visión real” en YouTube y los videos son muy extensos y sin dramaturgia. Ellos muestran actividades diarias, completamente normales, como lavar los platos o mirar la televisión. Los anuncios individuales duran de cinco a seis minutos.

4. Redes Sociales que Destacan

Aunque tienen un blog en el que generan interacción entre usuarios, hay otros potenciales clientes que no hacen uso de este medio, sino que prefieren ver contenidos en redes sociales. La brillantez de la estrategia de marketing digital de IKEA al aprovechar al máximo las redes sociales ha ayudado a su marca a crecer. A menudo, las actualizaciones incluyen enlaces a su web, también pueden incluir preguntas, vinculan álbumes de fotos y publican videos de YouTube.

El equipo de marketing de IKEA ejecuta promociones para recompensar a sus fans y generar contenido adicional. Casi 100,000 personas se unieron al grupo, e IKEA dio a 100 de ellos la oportunidad de pasar una noche en el almacén.

Instagram

Siguiendo la propuesta de proporcionar inspiración, IKEA también experimentó con el contenido en Instagram. Una campaña muy creativa que merece una mención especial es la creación de una web de Instagram.

En 2014 la división rusa de IKEA inició la construcción de una estrategia de marketing asombrosa e integral en Instagram: crear un sitio web dentro de la aplicación con el objetivo de introducir la colección nueva PS2014.

La cuenta se presentó para asemejarse al catálogo de IKEA en línea. Esta cuenta se usó de manera muy parecida a la página de la web típica con un menú para vincular a las categorías más populares de la marca: Bancos, Mesas, Almacenamiento, Luz, Textiles e Ideas.

Al hacer clic en la categoría de tu elección, se te pedirá que “Toque la imagen” para revelar que cada producto presentado en la foto está etiquetado con el nombre de cuenta correspondiente, como “ps_bureau”.

IKEA sigue a su cliente a otras redes sociales, donde sus compradores están activos. En todas las redes IKEA tiene sus cuentas locales de los países.

5. El Marketing Emocional como Líder de sus Campañas

Porque cada vez son mayores las exigencias de los clientes, y el saber qué piensa cada uno es clave para lanzar campañas de marketing emocional que tengan éxito. ¿Cómo saber qué quiere una persona si no se indaga más allá de lo superficial? El marketing emocional por su parte evoluciona con el pasar del tiempo, por lo que no es nada radical ver que la compañía evolucione a la par de sus consumidores. Es una marca que crece contigo, de manera natural.

6. Conocen los Deseos Profundos de su Audiencia

Este punto conecta con el anterior y es que además de un proceso extenso de investigación, la empresa toma los deseos más profundos de su audiencia para crear así líneas de producto que puedan conectar con esos anhelos. Por ejemplo, la infancia de la gente es un recurso que toma la empresa como una manera de generar empatía, por lo que campañas en las que estén involucradas recuerdos o detonantes de algún momento íntimo de la infancia, tienen éxito rotundo.

Estrategias Adicionales que Impulsan el Éxito de IKEA

La Estrategia de Precios de IKEA

La estrategia de marketing de IKEA tiene como eje central el precio. La estrategia de precios de Ikea es un componente crucial para su éxito. Ofrece precios competitivamente bajos en comparación con sus competidores, apelando a la accesibilidad. Además, emplea tácticas de precios psicológicos, presentando cifras como 9,99€ en lugar de 10€ para hacer que los productos parezcan más atractivos. La oferta de paquetes de productos a precios con descuento también contribuye a la atracción del cliente.

Experiencia Inmersiva en Tiendas Físicas

Las tiendas físicas de IKEA trascienden la mera función de ser lugares de venta; se erigen como auténticas experiencias inmersivas para sus visitantes. Ikea ha desarrollado estrategias ingeniosas para aumentar sus ventas, centrándose en el diseño del espacio y la presentación de productos. Sus tiendas, concebidas como laberintos, guían a los clientes a través de diversas secciones, aumentando la probabilidad de que descubran algo que les atraiga. La exposición de productos en ambientes reales facilita que los clientes imaginen cómo se verían en sus propios hogares. Además, la disposición estratégica de los productos más vendidos a la altura de los ojos garantiza una visibilidad destacada.

La dedicación de Ikea a la experiencia del cliente va más allá de la oferta de productos asequibles y bien diseñados. La empresa ha implementado estrategias que convierten la visita a sus tiendas en una experiencia completa y satisfactoria para sus clientes.

En este sentido, uno de los servicios destacados es el servicio de montaje de muebles ofrecido por Ikea. Esta iniciativa alivia a los clientes de la tarea a veces abrumadora de ensamblar los muebles por sí mismos. La presencia estratégica de restaurantes dentro de las tiendas es otra faceta de la estrategia centrada en el cliente de Ikea. Los clientes pueden disfrutar de comidas a precios bajos, lo que no solo constituye una pausa conveniente durante su visita, sino que también crea un ambiente acogedor y cómodo dentro de las instalaciones.

El Éxito Inesperado de las Albóndigas

De manera sorprendente, las albóndigas de Ikea han emergido como uno de los productos más exitosos de la empresa, alcanzando la asombrosa cifra de más de 1.000 millones de unidades vendidas anualmente. Este simple platillo ha contribuido de manera considerable a los ingresos de Ikea, generando alrededor de 3.000 millones de euros al año. El éxito inesperado de las albóndigas ha llevado a que se conviertan en un elemento fundamental dentro del negocio de Ikea.

Este humilde plato ha demostrado ser una fuente constante de ingresos, contribuyendo en gran medida a la robustez financiera de la empresa. Este modesto pero poderoso producto ha demostrado ser asequible para la mayoría de los clientes, permitiendo que las albóndigas se integren de manera natural en la experiencia de compra de los visitantes de Ikea.

Además, Ikea demuestra su compromiso con las familias al incorporar zonas de juegos para niños en sus instalaciones. Esta inclusión no solo responde a las necesidades prácticas de los padres, permitiéndoles realizar sus compras con mayor tranquilidad mientras los niños se divierten, sino que también subraya la importancia que Ikea atribuye al bienestar de toda la familia. Iniciativas que reflejan la atención meticulosa de Ikea hacia la comodidad y la satisfacción del cliente.

Creatividad e Innovación en las Campañas Publicitarias

La creatividad e innovación son las claves del éxito en las campañas de marketing de IKEA. Los spots publicitarios de Ikea han alcanzado una popularidad notable debido a varios elementos estratégicos y creativos que la marca ha incorporado en sus campañas.

En primer lugar, la creatividad y originalidad son pilares fundamentales de sus anuncios, que a menudo presentan situaciones cotidianas de una manera humorística y emocionalmente atractiva. De igual forma, la capacidad de Ikea para destacar sus productos de una manera única. Sus anuncios no se limitan a mostrar simplemente muebles y artículos para el hogar, sino que presentan historias que resaltan la funcionalidad, el diseño y la versatilidad de sus productos. La marca ha logrado comunicar efectivamente su mensaje.

Además, la consistencia en la imagen de marca de Ikea contribuye a la popularidad de sus anuncios. La identidad visual y el tono de sus campañas son coherentes en diversos canales de comunicación, lo que refuerza el reconocimiento de la marca y la fidelidad del cliente.

La comunicación nos apasiona tanto que hemos querido dejarte un pedacito de nuestra opinión respecto a IKEA, de todas formas sentimos una enorme curiosidad por saber qué es lo que piensas tú. A fin de cuentas, la congruencia con el mensaje y una línea comunicacional bien definida, son la clave de su éxito. Por supuesto, hay mucho trabajo detrás, ese éxito rotundo no sucedió de la noche a la mañana.

Por esa razón te recordamos siempre la importancia del ensayo y el error, saber identificar en un principio cuáles son los valores como la línea gráfica y verbal de tu marca. Si ofreces un producto o servicio que logre conectar con las necesidades más profundas de tus potenciales clientes, quizá seas el próximo caso de éxito como lo es IKEA.

¿Qué otros puntos crees que podríamos destacar del éxito del marketing de IKEA? ¿Ha logrado alguien entrar en una tienda Ikea, circular por sus pasillos y salir sin haberse ‘enamorado’ de algo?

Las tiendas Ikea han sido un recurrente ejemplo de marketing en punto de venta en los análisis publicados en los últimos años. Los circuitos de sus tiendas hacen imposible no seguir el recorrido que Ikea quiere y todos los elementos - desde sus albóndigas a sus refrescos a bajo coste - crean una experiencia positiva y memorable que capta al consumidor desde el minuto cero. Y le funciona: la compañía tiene una imagen de marca muy poderosa, se ha asentado como el patrón oro de lo que ponemos en nuestras casas y logra vender mucho. En parte, el éxito de Ikea viene de esa sensación de que no somos capaces de entrar y salir sin comprar algo.

Un estudio reciente elaborado por investigadores del University College London se ha centrado en determinar la psicología de consumo que funciona en Ikea y cómo nos afecta. Sus estadísticas señalan que el 60% de todas las compras que hacemos en Ikea las hacemos por impulso. ¿Por qué? De entrada, la clave está en la propia experiencia Ikea. Ikea ha logrado que la experiencia de entrar en su tienda sea igual en todas partes, consistente, pero también que sea singular y única (sabes que estás en un Ikea).

De forma específica, a Ikea le funcionan muy bien los elementos concretos que forman parte de la experiencia Ikea. Según los investigadores, el laberinto que es en realidad la tienda funciona como una "experiencia submisiva". Los consumidores se dejan llevar, pero lo hacen además por todo el catálogo concreto de los productos que Ikea les puede vender. Luego está la activación del sesgo de la disponibilidad que crean las habitaciones de muestra. Como explican en las conclusiones, cada una de esas habitaciones muestra un contexto de disponibilidad, es decir, hace que los consumidores sean capaces de imaginarse usando esos productos. El hecho de que haya muchos espejos en esas zonas de muestra no es casual: los compradores - y los familiares que los acompañan - se ven reflejados y sienten más que pueden usar ese producto. Todo esto ocurre de forma paralela a los usos de la psicología del precio.

Y, finalmente, los investigadores también han encontrado un elemento de impacto en las zonas de comida. El restaurante y los espacios para comer no solo crean la experiencia Ikea completa, también afectan al bolsillo de los consumidores. Quienes comen en Ikea se gastan el doble de quienes no lo hacen.

Como IKEA nos ha mostrado, hay muchas maneras de tener éxito con su empresa. Los ingredientes clave para una estrategia de marketing que funcione correctamente son una identidad sólida con un mensaje impactante, formas creativas para transmitir este mensaje en los canales de distribución correctos.

Esperamos que hayas aprendido algo nuevo con este caso de éxito y te hayas inspirado para crear tu propia estrategia.