Encuestas para emprender un negocio: Ejemplos y preguntas clave

Debes saber si estás preparado para emprender antes de lanzarte. Te evitarás muchos sustos y más de un error, que te pueden llevar a cerrar antes de tiempo o incluso, a arruinarte.

Para que un negocio funcione, antes tienes que hacerte ciertas preguntas para ver si realmente podrás sacarlo adelante. Seguramente lo único que tienes claro cuando decides ser emprendedor es qué proyecto te gustaría empezar.

1. ¿Soy viable como empresario?

Lo primero que hay que hacer para saber si es viable una idea de negocio es dar la vuelta a la pregunta y cuestionarse: ¿Soy yo viable para la idea? Esta es la pregunta clave y, sin embargo, la que muchos emprendedores no se plantean. Muchos expertos en creación de empresas coinciden con esta opinión y dan a la idea de negocio un valor relativo. El perfil del emprendedor y del equipo es uno de los factores que más influye en el éxito de un proyecto.

Hay que hacer el autoexamen con un alto grado de honestidad. Por ejemplo, si pretendo lanzar un proyecto basado en habilidades de Relaciones Públicas y comerciales, pero tengo dificultades para comunicarme y una timidez alarmante, debo darme cuenta de que ese no es el proyecto más indicado para mi perfil. ¿Tengo las capacidades y habilidades necesarias para llevar a cabo mi proyecto? ¿Quiero desarrollar mi carrera profesional como empresario?

2. ¿Estoy dispuesto a dormir muy poco los próximos años?

En el análisis anterior has comprobado que tienes habilidad para negociar, para vender, para comunicar, para tomar decisiones. Que eres una persona creativa y que no te arrugas ante las dificultades. La experiencia me dice que sin mucha energía personal, las ideas de negocio no triunfan. El emprendedor debe analizar hasta qué punto está dispuesto a luchar, a asumir el riesgo que implica sacar un negocio adelante.

Entonces, ¿estás dispuesto a pasar penalidades? ¿A aguantar que muchos no te entiendan? ¿A atravesar sólo el desierto? Si la respuesta es que prefieres estar tranquilo a partir de las cinco de la tarde, quizás la iniciativa empresarial no sea tu mejor alternativa. Si al responder a las preguntas anteriores has detectado carencias en tu perfil emprendedor, debes buscar una solución antes de seguir adelante.

Se recomienda asociarse para tener un equipo compensado buscando un alto grado emprendedores que se ocupen de compenetración. Los equipos multidisciplinares tienen más probabilidades de éxito. Las empresas tienen tres patas: una de diseño, otra de operaciones y otra de clientes, por lo que requieren emprendedores que se ocupen de de cada una de ellas. Claro que las cosas no siempre salen bien: Muchas empresas fracasan por problemas entre los socios que surgen cuando llegan los beneficios.

3. ¿Tengo experiencia en el sector?

No es imprescindible, pero ayuda. La mayoría de ideas surgen en el entorno del empresario. Si eres de Madrid difícilmente se te va a ocurrir una idea para desarrollar en la costa. Y uno de esos entornos es la vida laboral. El refrán «zapatero a tus zapatos» es de perfecta aplicación.

4. ¿En qué consiste mi idea de negocio?

Para poner en marcha una empresa es fundamental tener clara la idea de negocio y conocer la materia. Lo primero es describir con exactitud el servicio que se va a ofrecer. Todos los expertos en creación de empresas que hemos consultado coinciden en señalar la importancia de este análisis de la idea de negocio: “¿Qué productos o servicios voy a ofrecer al mercado? ¿Cuál va a ser mi modelo de negocio? ¿Qué innovación, desde el punto de vista tecnológico o empresarial, aporta mi empresa?

Claro que las cosas no siempre salen bien: Muchas empresas fracasan por problemas entre los socios que surgen cuando llegan los beneficios.

5. ¿Cuáles son tus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades?

No hay que temer que el resultado del DAFO sea negativo. Al hacer esta investigación también debes evaluar el coste de oportunidad que, en su caso, implique el cambio. Pensemos en un empleado de banca que se va a independizar.

6. Mi producto o servicio, ¿cubre una necesidad de mercado o busco crearla?

Llega el momento de estudiar el público al que vamos a dirigirnos. Otra piedra angular del análisis de viabilidad. Hay que empezar estudiando si existe un mercado para lo que voy a ofrecer. En caso afirmativo, habrá que comprobar si puedo ocupar un hueco de ese mercado y, en caso negativo, si puedo crear una nueva necesidad.

Claro que, en este último caso, conviene no perder el norte. Para pasar de la idea de negocio a la oportunidad de mercado hay que identificar una necesidad insatisfecha: En ocasiones, surgen ideas geniales que crean un mercado, pero es más frecuente que el proceso sea al revés, que la idea de negocio surja de las carencias encontradas en el público.

7. ¿Cuál es el mercado potencial al que me dirijo?

Se trata de averiguar si existen clientes dispuestos a pagar por lo que vas a ofrecer. Y, en ese caso, quiénes son, dónde viven, qué hacen y por qué comprarían tu producto o servicio. Para obtener esos datos puede consultarse información en Internet, realizar un trabajo de campo y observación, hacer pequeñas encuestas y entrevistas a clientes potenciales.

Además, los expertos recomiendan empezar el análisis a partir de un cliente real, con nombre y apellidos. Muchas consultoras tecnológicas para pymes que triunfan en la actualidad se lanzaron al mercado a partir de un único cliente.

8. ¿Cómo es mi cliente objetivo?

Buscamos el retrato robot de nuestro público objetivo, con la mayor cantidad de detalles posibles. Puede ocurrir que cuando lo tengamos nos sorprenda encontrar entre nuestro público a personas que no encaja con ese perfil (por ejemplo, mayores que se convierten en clientes habituales de tu tienda de ropa para deportes de aventura).

9. ¿Es el momento adecuado para lanzar mi idea?

Lo mejor es montar la empresa haciéndola coincidir en el tiempo con tendencias favorables. Por ejemplo, la gente está más sensibilizada con la educación de los niños que hace años y, por tanto, quizá sea un buen momento para poner en marcha una empresa de apoyo educativo a domicilio. Tampoco hay que despreciar la importancia de la suerte. Es uno de los factores que más puede influir en el éxito o fracaso de un negocio. El análisis del momento de lanzamiento también debes tenerlo muy en cuenta si importas una idea de negocio de éxito en otro país.

10. ¿Existen competidores en el mercado?

Como hemos visto, la respuesta más probable a esta pregunta es sí. Y lo siguiente que debo plantearme es: ¿Quiénes son? ¿Cuáles son las ineficiencias que veo en sus servicios y qué pretendo mejorar? Al igual que hemos hecho un retrato robot de nuestros clientes, ahora tenemos que hacerlo de nuestros competidores. Estudiando la oferta de un sector se pueden detectar nichos sin cubrir. Por ejemplo, queremos montar una casa de turismo rural y descubrimos que la mayoría de alojamientos no están acondicionados para minusválidos.

11. ¿Cómo son y cuáles son sus estrategias de venta?

El análisis de la competencia es una tarea que con un poco de tiempo e imaginación puede hacer perfectamente el emprendedor. Observa el tipo de cliente que tienen tus competidores. Conviértete en comprador ficticio para ver sus estrategias de atención al cliente, de venta, etc. Es una investigación que puede y debe hacer uno mismo. Y sus resultados son muy importantes, porque van a determinar si debemos seguir adelante o no.

El libro Lanza tu propia empresa con éxito, de Jon Smith, relata un caso curioso de cómo Amazon obtenía información de la competencia: les hacían pedidos semanales y analizaban la numeración de sus facturas que, erróneamente, siempre era secuencial.

12. ¿Cuáles son mis ventajas competitivas?

En este punto, quizás a algún lector le surja una duda: ¿Qué ocurre si no tengo ventajas competitivas? Por ejemplo, si mi intención es reproducir el éxito de una empresa que funciona, ¿puedo montar mi empresa sin más? Nunca se puede copiar un negocio exitoso tal cual. Innovación, esa es la palabra mágica.

13. ¿Qué necesidades técnicas y financieras requiero?

A partir de este punto, empieza a pasar de la idea a la empresa. Es hora de analizar qué recursos necesitas para montar tu negocio y de saber si puedes conseguirlos. Muchos emprendedores acuden a nosotros con ideas fantásticas pero que son inviables técnica y económicamente. Esta actitud es un error que se paga muy caro en los primeros meses de vida de la empresa. ¿Cuánto personal tengo que contratar para desarrollar el negocio? ¿Qué parte de la cadena de valor puedo subcontratar? ¿Necesito alguna licencia?

14. ¿Cuáles van a ser mis ingresos y mis gastos?

Toca hacer cuentas, o lo que es igual, plasmar todo lo anterior en un plan financiero con una previsión de los ingresos y gastos necesarios para que la empresa sea rentable.

15. ¿Demuestran los números que el negocio es rentable?

Hemos visto que los emprendedores suelen engañar al papel a la hora de hacer las previsiones económicas de su empresa. En primer lugar, la creencia de que falseando los números se consigue más fácilmente financiación no es cierta. Ningún banco o inversor va a sorprenderse porque el plan financiero de una empresa salga negativo el primer año. En segundo lugar, si las cuentas demuestran que no es viable montar una tienda de golosinas en la calle más comercial de Madrid, ¿por qué vamos a empeñarnos en ello?

Como es muy difícil estimar los ingresos cuando no dispones de años anteriores, hay que plantear varios escenarios de ventas, uno con pérdidas, otro que permita cubrir los gastos y otro que hace la empresa rentable. Además, hay que tener en cuenta que el plan financiero no es inamovible. Más bien todo lo contrario. Cuando empiece a rodar el negocio habrá que imponerse cierta disciplina para que los gastos no se disparen. Y, pese a todo, es posible que los beneficios sean muy inferiores a lo previsto.

Si a estas alturas has respondido afirmativamente a todas las preguntas y te cuadran los números, la posibilidad de convertir tu idea en empresa está muy cerca.

16. ¿Es una idea con capacidad de evolucionar?

A lo largo de este análisis hemos recordado varias veces que las empresas, como la sociedad, deben evolucionar. En definitiva debemos asegurarnos de que nuestra idea de negocio no se va a agotar como una moda pasajera.

17. ¿Tiene mi idea opciones de viabilidad en el futuro?

¿Qué va a ser de mi empresa dentro de 10 años? Esto es lo que debes tener en mente al analizar la viabilidad de tu idea. Los cambios en el modelo de negocio son naturales y necesarios. Y en nuestro camino podemos encontrarnos con múltiples circunstancias que nos obliguen a realizarlos: variaciones en los gustos de los consumidores, aparición de nuevos proveedores con precios más bajos,… La ventaja para las pequeñas empresas es que son mucho más flexibles para adaptarse a los cambios.

18. Preguntas clave para tu encuesta

La única manera de saber cómo es la experiencia de comer en tu restaurante es, simplemente, preguntándole a tus clientes y la mejor manera de hacerlo es elaborando una sencilla encuesta. Además, no debes pasar por alto lo que se dice de tu negocio en páginas de opinión como TripAdvisor o las reseñas de Google. Sin embargo, si no hacemos las preguntas adecuadas, nunca vamos a conseguir información útil que nos ayude a mejorar nuestro restaurante.

Por ejemplo, no debemos hacer preguntas con dos o más partes, ya que lo más seguro es que solo te respondan a una de ellas. Hay que asegurarse de incluir preguntas de respuesta múltiple con una opción abierta que facilite al cliente la oportunidad de dar su opinión. Además, también puedes ir rotando las preguntas para conseguir diferentes tipos de feedback en diferentes momentos.

A continuación, encontrarás algunas preguntas que podrás incluir en esta encuesta, seleccionando solo aquellas que necesitas conocer para mejorar tu negocio:

• ¿Cuál fue la mejor parte de su visita?
• ¿Ha sido tu primera vez en nuestro restaurante?
• ¿Cómo oíste hablar de nosotros?
• ¿Cada cuánto sueles venir?
• ¿Cómo de probable es que vuelvas? Muy probable / Probable / Improbable / Muy improbable
• ¿Crees que nuestro restaurante es familiar? Sí / No y Explicar
• ¿Nuestro horario es adecuado? Sí / No y Explicar
• ¿Cómo de lejos has viajado para venir aquí?
• Si ____ estuviese como opción, ¿lo probarías?
• Si usas silla de ruedas, ¿encuentras las instalaciones y el equipo adecuados? Sí / No y Explicar
• ¿Los asientos son cómodos? Sí / No y Explicar
• ¿Estaban limpios los baños y el local? Sí / No y Explicar
• ¿El tipo y el volumen de la música era el correcto?
• ¿Cómo valorarías nuestra comida? Califica desde 1 (Muy Mala) hasta 5 (Muy Buena)
• ¿Estás satisfecho con nuestra oferta de bebidas? Sí / No y Explicar
• ¿Hay algo que no esté en el menú y que te gustaría que estuviese? Sí / No y Explicar
• ¿Crees que nuestro menú tiene platos para todo el mundo? Sí / No y Explicar
• ¿Cómo calificarías la variedad de opciones de nuestro menú? Muy Pocas Opciones / Adecuada / Demasiadas Opciones
• Si tienes alguna restricción en tu dieta, ¿has podido cumplirla?
• ¿Quién te atendió en tu visita?
• ¿El servicio fue atento y agradable? Sí / No y Explicar
• ¿Te sirvieron lo suficientemente rápido? Sí / No y Explicar
• Si hubo algún inconveniente, ¿el servicio supo solucionarlo?
• ¿Fueron eficientes nuestros sistemas de pago? Sí / No y Explicar
• ¿Tuviste algún problema con la WiFi o la conexión? Sí / No y Explicar
• Si has pedido online, ¿ha llegado tu pedido lo bastante rápido? Sí / No y Explicar
• Si has pedido online, ¿ha llegado tu pedido en perfecto estado?

Una vez elegidas tus preguntas, sería conveniente que implementases algunos de los cambios que tus clientes vayan sugiriendo. De otro modo, estarás desperdiciando todo el feedback que te han ofrecido.

19. ¿Qué hacer si las cosas no salen como esperabas?

Bueno, ha llegado el momento. Tienes todos los cabos atados y solo queda cruzar los dedos para que las cosas se desarrollen según lo previsto. Pero, ¿qué hacemos si no es así? Pues poner en marcha el plan B que vamos a idear para concluir este análisis. La primera opción serán intentar reconducir la situación. Si las cosas no funcionan, puedes intentar vender tu negocio.

Sabemos que esta capacidad de previsión no suele ser habitual en el arranque de los negocios, cuando los emprendedores suelen invertir más de lo que deben. Pero recuerda que puede ser tu salvación en el momento menos esperado. Y un último consejo: ten presente que, si finalmente fracasas, no será el fin del mundo. Seguramente habrás aprendido tanto de los errores que tu próxima aventura emprendedora será un éxito. Y, si decides volver al trabajo por cuenta ajena, la experiencia que habrás adquirido te hará ganar puntos ante tus superiores.