Emprender en la frontera de países: oportunidades y desafíos en la expansión internacional

La decisión de emprender fuera del país de origen puede marcar un antes y un después en la trayectoria profesional. Cada vez más emprendedores y profesionales buscan expandirse internacionalmente, motivados por nuevas oportunidades, mejores ecosistemas de negocios y la posibilidad de reinventarse.

La internacionalización como estrategia clave

La internacionalización es una oportunidad estratégica para las empresas que buscan expandirse y diversificar sus mercados. En un entorno cada vez más globalizado, los dueños y directores de empresas tienen ante sí la posibilidad de llevar sus negocios más allá de las fronteras nacionales, aumentando su alcance y fortaleciendo su competitividad.

Expandirse internacionalmente permite a las empresas diversificar sus fuentes de ingresos y reducir su dependencia del mercado local. En un contexto económico incierto, esta diversificación puede ser un factor de estabilidad. Por ejemplo, durante la crisis económica de 2008, muchas empresas encontraron en el mercado latinoamericano un refugio y una oportunidad para mantener el crecimiento.

Además, la internacionalización abre la puerta a mercados en crecimiento, como el sudeste asiático y África, donde la demanda de productos y servicios está en aumento.

Factores que impulsan la internacionalización

• El tamaño del mercado: Los emprendedores de países más pequeños, como Uruguay o Perú, deben exportar sus soluciones a nuevos mercados para continuar su crecimiento. Otro de esos países es Chile, que cuenta con un importante tejido de 'scaleups' con capacidad para generar el 42% de los empleos en el país, según el informe 'Scaleups en Chile 2022' de la ONG Endeavor. Por ello, en ocasiones resulta necesario expandir horizontes.
• La conexión cultural y social entre países: Esto puede ser una palanca para la internacionalización. Es lo que sucede entre España y América Latina: además del idioma, comparten costumbres que se expanden al mundo de los negocios. Este estrecho vínculo se manifiesta en numerosos ejemplos de intercambio bidireccional, uno de ellos es Factorial, una plataforma española dedicada a la gestión de talento y presente en 12 países. Otra muestra es Cabify, empresa digital de transporte urbano que opera en España y varios países de América Latina.
• La tecnología: Ha eliminado las grandes barreras geográficas. Se estima que el comercio electrónico a nivel mundial alcance los 6 billones de euros en 2023 y supere los 7 billones de euros en 2025, según las estadísticas del informe 'Global Retail Ecommerce Forecast' de la empresa eMarketer. Además, las redes sociales se han transformado en grandes herramientas para detectar potenciales clientes. Un ejemplo de ello es Hawkers, marca española de gafas de sol fundada en 2013 que se hizo popular en poco tiempo gracias a su promoción en redes sociales.
• El entorno regulatorio de los países: Si una región no tiene desarrolladas políticas que permitan un crecimiento empresarial, las compañías pueden buscar oportunidades en lugares con un marco regulatorio más favorable. Esto es medido por el Banco Mundial con el índice 'Doing Business', una clasificación que calcula cómo de adecuada es una región para los negocios en función de diferentes elementos, como los permisos de construcción, la obtención de electricidad o el registro de propiedades.
• Las ayudas públicas: El proceso de internacionalización requiere un estudio exhaustivo del mercado al que se busca expandir. Existen programas públicos que, si bien no son determinantes, pueden impulsar esta decisión. La internacionalización es un indicador de la fortaleza de las empresas en el territorio nacional. Por eso, ese proceso es apoyado por muchos países, que reconocen los beneficios que pueden derivarse de ello. En España existe el programa ICEX Next, cofinanciado por la Unión Europea, que en 2023 tiene previsto destinar 7,2 millones de euros a la internacionalización de las pymes y startups. Otro ejemplo es Endeavor, una organización que diseña un plan basado en el desafío de cada compañía y pone especial foco en el panorama emprendedor latinoamericano.

Desafíos al emprender en el extranjero

Emprender fuera del país no es improvisar, es planificar. Sin embargo, muchos se enfrentan a un reto que no siempre se menciona: la falta de visibilidad en un mercado nuevo, donde nadie conoce tu historia, tu marca ni tu valor.

La visibilidad es mucho más que tener redes sociales: es existir en el radar del país donde quieres crecer.

Retos comunes al internacionalizarse

1. Uno de los mayores desafíos es adaptarse a nuevas formas de hacer negocios. La cultura empresarial, los estilos de negociación y la normativa legal cambian en cada país.
2. No todos los productos o servicios funcionan igual en otros países. La expansión internacional suele requerir una adaptación del producto o servicio para satisfacer las necesidades y preferencias de los consumidores locales. Esta flexibilidad es clave para competir con empresas locales y posicionarse en el nuevo mercado.
3. Expandirse implica inversión: logística, marketing, estructura legal, talento local. Sin una planificación financiera sólida, el riesgo aumenta considerablemente.
4. En mercados internacionales, las relaciones lo son todo. No contar con contactos locales, socios estratégicos o una red de apoyo puede ralentizar el crecimiento.

Además, al emigrar, la falta de visibilidad se acentúa por:

• Competencia en mercados saturados: Los mercados internacionales suelen estar más maduros. Destacar requiere estrategia, diferenciación y presencia constante.
• Barrera cultural y lingüística: Aunque se domine el idioma, comunicar la propuesta de valor en el tono y estilo del país es clave para conectar. Las diferencias culturales y lingüísticas pueden ser un obstáculo en la comunicación y en la adaptación del producto al mercado.
• Redes de contacto limitadas: Llegar nuevo implica no tener aliados, socios, ni reputación previa. Y sin comunidad, crecer es más lento.
• Desconocimiento del ecosistema local: Muchos emprendedores desconocen dónde promocionarse, a qué eventos asistir, cómo colaborar o en qué plataformas aparecer.

La visibilidad no es un lujo: es una necesidad para sobrevivir. En el extranjero, la visibilidad es la diferencia entre ser una opción más o ser la primera opción, esperar clientes o atraerlos, sobrevivir o escalar. La visibilidad genera oportunidades, credibilidad y confianza, tres pilares esenciales para cualquier emprendedor migrante.

Errores frecuentes en la expansión internacional

1. Asumir que el éxito local garantiza resultados internacionales es uno de los errores más frecuentes.
2. Expandirse sin conocimientos sólidos en comercio exterior, marketing digital internacional o negociación global puede traducirse en decisiones poco estratégicas.
3. Entrar a un mercado sin definir si será mediante exportación directa, alianzas, distribuidores o presencia física puede generar pérdidas innecesarias.
4. Muchos emprendedores esperan resultados inmediatos. Sin embargo, la expansión internacional es un proceso que requiere análisis, posicionamiento y adaptación.

Para internacionalizarse con éxito, es fundamental contar con una estrategia clara y adaptada a las particularidades de cada mercado.

Estrategias para aumentar la visibilidad de emprendedores hispanohablantes

Los emprendedores hispanohablantes tienen talento, resiliencia y creatividad. Lo que muchas veces falta no es capacidad, sino visibilidad. Invertir en ella no es un capricho: es la base para crecer, posicionarse y abrir puertas en el país que ahora llaman hogar.

1. Contar su historia (storytelling migrante): La trayectoria migrante distingue. Humaniza la marca. Conecta emocionalmente. La gente confía en quienes conocen.
2. Participar en comunidades locales e internacionales: Asociaciones, cámaras de comercio, redes de profesionales, eventos. Presentarse, hacer networking, establecer alianzas y hablar del proyecto. En Emigrar y Emprender® pueden ayudar en este punto.
3. Crear contenido estratégico y útil: No solo promociones. Publicar contenido que aporte valor a la audiencia y al país donde se emprende. Eso posiciona como referente.
4. Aprovechar plataformas para emprendedores migrantes: Podcasts, blogs, newsletters, eventos que amplifican la voz de latinos y hispanohablantes en el exterior. Aparecer en ellos multiplica el alcance.
5. Colaborar con otros emprendedores: Las colaboraciones aceleran la visibilidad. Un directo, un artículo conjunto, un webinar. Compartir audiencias equivale a crecimiento.

Riesgos a considerar antes de expandirse

Antes de invertir en un país, el empresario debe analizar la volatilidad del valor de su moneda para evitar sufrir pérdidas. Además, lo que supone una oportunidad de negocio se puede convertir en un problema si no se elige bien el mercado y el socio local, que ha de ser de fiar. Las empresas deben enfrentarse a entornos políticos y regulatorios desconocidos, lo que puede ser un riesgo. Las políticas fiscales, laborales y comerciales varían considerablemente de un país a otro, y es esencial comprender y adaptarse a estas normas.

Tres riesgos que hay que tener en cuenta antes de expandirse:

• Político: Asociado a la actuación del gobierno de un país que afecta a las empresas, como el control de capitales, el cambio de régimen o la expropiación.
• Tipo de cambio: Volatilidad del valor de la moneda.
• Empresarial: Mala elección del mercado o del socio local.

Mercados Frontera: Oportunidades en economías con potencial

Todavía no son países emergentes, pero crecen a gran ritmo, poseen recursos naturales y sus costes de producción son bajos. La juguetera Eurekakids inició su incursión en Omán hace diez meses, en un momento de plena turbulencia global, cuando el precio de las materias primas descendía, China ralentizaba el ritmo de crecimiento y el precio del crudo se desplomaba. Sin embargo, esta pyme no ha sufrido un revés por los problemas mundiales o por la guerra civil de su país vecino (Yemen), ya que desembarcó en un mercado frontera. Se trata de un estado que no puede ser calificado de emergente pero aspira a serlo porque tiene una fuerte tasa de crecimiento, superior muchas veces a la de los BRIC (Brasil, Rusia, India y China).

Son economías que aún no han logrado la dimensión ni la solidez de sus hermanos mayores, pero tienen un gran potencial. Al igual que Eurekakids, muchas pymes pueden encontrar oportunidades de negocio, bien como vía de escape a la crisis o bien como estrategia de internacionalización, en alguna de las casi 40 economías que constituyen los emergentes del futuro. "Están poco representados en las carteras de los inversores y tienen mucho que desarrollar", explica el profesor de ESIC Business School Luis Marijuan. Además, "al ser menos conocidos que los BRIC, presentan más posibilidades", añade.

No obstante, los problemas coyunturales y estructurales del mundo también afectan a estos mercados. Así, para entrar en Túnez, Líbano, Ghana, Botsuana, Nigeria, Kenia, Azerbaiyán... conviene analizar las particularidades de cada país, los tipos de riesgo (inseguridad jurídica e inestabilidad política), las dificultades para encontrar un socio local y la situación fiscal. "La clave es seleccionar bien el mercado, que ha de estar alineado con las ventajas competitivas de la empresa", revela el profesor de Esade Ángel Pascual.

Las oportunidades en este conjunto de países, que tienen abundantes recursos naturales, bajos costes de producción, una población joven y un mercado de capitales prometedor, "dependen del apetito de rentabilidad y del riesgo de cada organización", manifiesta la economista del IE Gayle Allard. Los mercados frontera presentan, además, saldos fiscales estables y niveles de endeudamiento bajos, en muchas ocasiones inferiores a los de la OCDE.

Ejemplos de mercados frontera con oportunidades para pymes

Las principales opciones de inversión para los empresarios que rediseñen su estrategia comercial y miren más allá de los BRIC se presentan en:

La compañía de marketing y publicidad digital Antevenio se expandió a Argentina hace más de cinco años. Su proceso de internacionalización resultó sencillo, ya que uno de sus extrabajadores les facilitó la entrada: "Iniciamos la operación a través de la adquisición de una empresa que pertenecía a un exempleado que había montado un negocio del mismo sector con anterioridad", indica su director general de estrategia y nuevos proyectos, Fernando Gárate. Aunque esta organización está creciendo en el país latinoamericano, Gárate revela que los pequeños y medianos empresarios deben adaptarse a los diferentes tipos de barreras: "En Argentina hay que ser flexible y tener capacidad para ajustarse a los sucesivos cambios políticos y económicos".

La constructora familiar Priasa inició, en 2012, su andadura en Marruecos de la mano de unos empresarios conocidos. "No teníamos pensado expandirnos, pero una vez que llegamos allí vimos su gran potencial y las oportunidades que ofrecía a nuestra empresa. En el país hay muchas cosas por hacer, sobre todo, viviendas", explica la administradora Lucrecia Prieto. Aunque los trámites para constituir una empresa son lentos, la entrada les resultó fácil y sencilla. Prieto anima a los demás empresarios extranjeros a invertir en el país vecino, pero advierte de sus peligros: "Hay muchas posibilidades de inversión en infraestructuras y en la industria automovilística y auxiliar, pero hay que tener cuidado con quién se hace negocio". Así, aconseja a otros directivos españoles que deseen instalarse allí que "busquen un socio cien por cien fiable". La expansión de Priasa a Marruecos, en sus comienzos, no fue fácil porque "varios intermediarios intentaron enredar a la compañía". Sin embargo, "el empeño, control y presencia permitió a la empresa permanecer en el país africano".

En OICS International School, las formaciones están diseñadas precisamente para preparar a profesionales y emprendedores que buscan dar el salto internacional.