Ecommerce para Farmacias: Guía Completa para el Éxito Online

La creación de un e-commerce por parte de una farmacia puede conllevar muchas dudas y preguntas. ¿Me conviene poner a la venta online todos mis productos? ¿Modifico el precio en mi e-commerce? ¿Cómo gestiono a los clientes y las consultas? En esta guía, exploraremos los aspectos clave para lanzar y gestionar con éxito una farmacia online.

Entorno Online y Marco Legal

El entorno online para un e-commerce de farmacia tiene sus propias peculiaridades que se deben conocer a la hora de ponerlo en marcha. En este aspecto se debe tener en cuenta que, según el Real Decreto 870/2013, que entró en vigor el 1 de julio del 2015, las farmacias no podrán vender por Internet medicamentos con receta o que estén sujetos a prescripción médica, así como preparados oficiales o medicamentos que no cuenten con autorización de acuerdo a la normativa aplicable.

Además, la competencia online puede resultar más agresiva que la tradicional, ya que no es necesario que se encuentre cercana a ti y los clientes tienen más opciones disponibles. Por este motivo, resulta muy interesante realizar un trabajo de investigación de las acciones que realizan otras farmacias en sus e-commerce.

Aspectos Técnicos Clave

Para su desarrollo debemos tener en cuenta algunos aspectos técnicos. El dominio será la url de nuestra tienda online, por lo que debe ser lo más representativo posible, así como fácil de recordar. El siguiente paso será escoger la plataforma que más nos conviene para nuestro comercio electrónico. Existe una gran variedad con diferentes características.

Diseño y Usabilidad

En cuanto al diseño, lo más importante es primar la usabilidad, que tenga una estructura sencilla y de fácil compra. Nuestro e-commerce también deberá ofrecer, lo más visible posible, la información de contacto, las formas de pago y de envío disponibles, además de algunos datos sobre la farmacia.

Contenido Relevante

Antes de poder comenzar a vender deberemos subir el contenido a nuestro e-commerce. Además de los productos, también podemos crear páginas de contenido corporativo, así como de los servicios que ofrece la farmacia.

Promoción y Marketing Digital

Ahora es el momento de dar a conocer nuestra nueva forma de venta, tanto a nuestros clientes actuales como a los que aún no conocen nuestra farmacia. Un buen trabajo en el contenido de la web o e-commerce, en el que se tenga en cuenta una serie de ideas claves, claras y relevantes, facilitará su posicionamiento orgánico en los buscadores. Por ello, es muy importante contar con una fórmula adecuada que permita darles soporte.

Un 57 % de las personas encuestadas compra productos de autocuidado vía online, según el informe Entendiendo al comprador online en el mercado de Consumer Health. Además, nos da pistas sobre las principales motivaciones de los consumidores al hacerlo (por orden de prioridad):

• Precio más barato por ofertas y promociones. Los usuarios suelen comparar precios en distintas plataformas y, en base a ello, deciden dónde adquirir el producto.
• Comodidad de comprar en cualquier lugar y desde el sofá de casa. Y encima te traen el pedido a tu puerta.
• Comparar precios, productos y opiniones de usuarios. Es difícil competir con el gran escaparate que ofrece internet.

La categoría protagonista en parafarmacias online es cuidado personal, en concreto, productos de dermoestética (83,4 % del volumen total), según el último estudio del Informe de Tendencias del Mercado Farmacéutico (diciembre 2023). El precio es el factor más decisivo en la compra de farmacia y parafarmacia online. La categoría preferida por los consumidores es la de cuidado personal y, dentro de ella, los productos más vendidos son los de dermoestética.

Estrategias de Marketing Digital

Alinea tus objetivos digitales con los objetivos de negocio. Ambos deben ir de la mano para que logres las metas que buscas con tu estrategia de marketing para farmacias. ¿Has oído hablar de la metodología SMART?

Establece tu presupuesto de marketing. Quizás pienses en algunas acciones para la marca de farmacia con la que trabajas, pero ¿hay dinero para ello? Antes de definir un plan estratégico, necesitas tener claro y validado cuál es el presupuesto en marketing digital de tu empresa.

Analiza a tu competencia. Hacer una auditoría interna y evaluar tu estrategia online actual está bien, pero se queda coja si no conoces el entorno en el que te mueves.

Dale caña al posicionamiento SEO. Definir un plan de posicionamiento SEO es básico para vender más. Si tus clientes no encuentran tu web, ¿cómo vas a hacer caja? Debes trabajar dos caras del SEO: el SEO técnico y el SEO de contenidos.

Respecto a este último, una farmacia online necesita optimizar cada categoría y ficha de producto con las palabras claves adecuadas. Pero, antes de hacer un keyword research, hay que realizar un análisis SEO para saber de qué punto partimos. Una vez hecha la auditoría SEO, ya podemos definir las keywords más adecuadas para la estrategia, según su volumen, intencionalidad, dificultad de posicionamiento… Y comenzar a optimizar una por una las secciones de tu web.

También daría un buen empujón a tu estrategia SEO generar contenido en blog con el fin de atraer tráfico a tu web. Extra: ¿tienes una farmacia física que también vende online? Entonces trabaja el SEO local.

En este caso, hay dos acciones esenciales para conseguir buenos resultados:

• Usar keywords geolocalizadas (Farmacia en Madrid, por ejemplo).
• Optimizar tu ficha de Google My Business.

Aplica mejoras estratégicas en tu web. Una web funcional incrementa las posibilidades de venta de la farmacia o parafarmacia online. ¿Has entrado alguna vez en la web de la marca que gestionas y has actuado como si fueras un cliente más? Quizás te venga bien hacerlo y comprobar si la navegación es fácil y tienes una buena experiencia de usuario. O sea, necesitas auditar el UX/UI de tu web.

Aquí te dejamos algunos elementos que hay que tener en cuenta sí o sí en un e-commerce:

• Categorías bien definidas. ¿Qué productos y subproductos encuentra el usuario en la web? Parece evidente, pero no está de más recordar que no se pueden dejar categorías vacías de productos.
• Buscador avanzado. Esencial en una tienda online. Te recomendamos un buscador avanzado que detecte sinónimos o erratas para hacer más fácil al usuario encontrar lo que busca.
• Experiencia de usuario en los móviles. Cada vez son más quienes compran a través de estos dispositivos, así que vamos a ponérselo fácil al usuario para que finalice su compra.
• Flujos de conversión. Guiar a los visitantes a la venta es el objetivo principal de la web.

Traza una buena estrategia de contenidos online. Crear contenido de valor resulta una buena estrategia para conectar a tu público con la marca. Ofrece siempre información útil, como guías educativas sobre el uso de productos, sus beneficios, consejos generales de salud, etc.

Pero, ¡ojo! 👀, cuidado con dar información médica delicada o de la que no tienes conocimientos suficientes. Tu contenido siempre debe ser fiable y verídico.

Además, en el marketing de farmacia es importante transmitir confianza a los usuarios. Piensa que los productos de venta libre pueden tener un efecto sobre la salud de los consumidores. En este sentido, hay dos claves que no puedes saltarte:

• Que los especialistas de tu marca firmen los contenidos de blog.
• En redes sociales, aporta esa confianza con vídeos o reels donde aparezca el propio equipo de farmacéuticos aconsejando sobre productos (y de paso se humaniza la marca).

Como puedes comprobar en el estudio de parafarmacias que hizo nuestro equipo, hay dos recursos muy utilizados por las parafarmacias online en sus estrategias de comunicación:

• Newsletter. Muchas de ellas con descuentos en la primera compra u ofertas y promociones exclusivas para quienes se suscriben. Un buen gancho para los usuarios que miran el precio con lupa🧐.
• Sorteos. Una acción que tienen fichada muchas parafarmacias online para aumentar el número de seguidores y mejorar su engagement. Pero mejor no abusar de este recurso.

Apuesta por el paid media. Los anuncios en Google Ads te darán una visibilidad rápida. Aunque no basta con pagar y ya está, necesitas tener conocimientos suficientes en paid media si quieres conseguir mejores resultados con tu estrategia. No se trata de invertir dinero y olvidarse del asunto.

Si vas a decantarte por una estrategia SEM, te recomendamos que antes trabajes el SEO con el objetivo de atraer tráfico cualificado a tu web. Recuerda que el SEO y el SEM son estrategias 100 % complementarias y la combinación de ambas te darán un resultado más efectivo.

Ten en cuenta también que muchos productos farmacéuticos suelen tener ciertas limitaciones para anunciarse en internet. Por eso, es mejor contar con un consultor de paid media que te ayude con las campañas de pago.

El presupuesto tanto para Google Ads como Social Ads tiene que ser realista y ajustarse a las necesidades de tu marca.

Cliente Objetivo y Precios Online

El primer paso antes de poner en marcha un e-commerce para tu farmacia es realizar un estudio exhaustivo del punto de partida. Parte de esta estrategia digital se basa en los productos a vender y su precio.

Ejemplo de Buyer Persona

a. Ejemplo de buyer persona para una farmacia que vende productos de nutrición: Juanjo es un joven de 30 años, nivel de estudios altos e ingresos medio-altos. Le preocupa su salud, trata de hacer ejercicio regularmente y llevar una dieta equilibrada. Sin embargo, por su estilo de vida no siempre puede comer sano o variado, así que en ocasiones se apoya en suplementos alimenticios. En mi farmacia le ofrezco distintas opciones de suplementos y complejos vitamínicos.

Análisis de la Competencia

b. Identifica a tu competencia:Busca en Google términos relacionados con tu sector: prueba con “farmacia online”, o con los nombres de tus productos más vendidos. Apunta las 5 o 10 webs que aparezcan más a menudo: si están ahí es porque tienen una buena estrategia de marketing digital, y por lo tanto quienes se llevan una mayor parte de las visitas (y de las ventas). Analiza su estrategia:Cómo se comunican: ¿utilizan un tono formal o informal? ¿Publican contenidos en su blog? ¿Qué marcas distribuyen? ¿Cuál es su estrategia de precios? Su estrategia de ventas: ¿Ofrecen promociones o descuentos? ¿Packs de productos? ¿Productos complementarios?

Investigación de Palabras Clave

El tráfico es la sangre de un eCommerce. a. Una persona entra en Google y busca “Crema para manos Nivea”. Realizar un estudio de palabras clave o keyword research: haz una lista de términos que tu cliente ideal podría usar en Google (nombres de tus productos, marcas, etc.). Luego utiliza una herramienta de SEO para saber cuántas búsquedas tienen al mes. Aquí te contamos algunas de las más utilizadas. Diseña una estructura web que ataque todas esas palabras clave: las keywords más genéricas (como “cremas para manos”, “apósitos”, etc.) las atacas con las categorías y subcategorías, y las keywords de productos concretos (“crema de manos reparadora Nivea”) con las fichas de producto. Evita el contenido duplicado y las canibalizaciones: un error muy común es tener dos páginas intentando posicionarse por la misma palabra clave (canibalización SEO). Sería el caso de una misma ficha de producto que aparece en dos categorías distintas a la vez. O bien puede ocurrir que haya varias fichas de producto diferentes con la misma descripción exacta (contenido duplicado). b. Utilizar un texto atractivo: un titular con gancho que atrape la vista del usuario nada más verlo, y luego una descripción que apunte a sus necesidades concretas. Nota: todas las plataformas tienen políticas de publicidad estrictas que conviene conocer, y más en temas de salud. c. Los mejores remedios para manos secas. Cómo saber si necesito un multivitamínico. Alimentos a evitar si tengo problemas digestivos. ¿Cuándo es mejor el paracetamol y cuándo el ibuprofeno? d. Las redes donde más te interesa estar: aquellas que suela utilizar tu cliente ideal. Los objetivos que persigues: puede que busques generar una comunidad, o conseguir que tus seguidores comenten tus productos para tener más prueba social, etc. El tipo de contenidos que lanzarás: en función de tus objetivos. e. Un “gancho” que lo motive a suscribirse: lo que conocemos como lead magnet. Necesitas ganarte su confianza y llevarlo hacia la compra.

Experiencia de Usuario y Conversión

Una vez que ese usuario ha llegado a la web no está todo ganado. Necesitamos que encuentre el producto que le interesa, lo meta en el carrito y lo compre. a. b. c. Flexible: permite hacer compras como invitado o con la cuenta de redes sociales, ofrece distintas pasarelas de pago… Libre de distracciones: evita los colores chillones y cualquier otro elemento, como los pop-ups, que puedan desviar la atención del usuario. A prueba de consultas de última hora: si a tu cliente le surge una duda durante el proceso de pago, asegúrate de que pueda resolverla al instante. Para eso puedes añadir un chat, un teléfono de contacto e incluso un apartado de preguntas frecuentes. Seguro: y no solo debe serlo, sino también parecerlo, para que el usuario introduzca sus datos bancarios sin miedo. d. Incluso, para mayor seguridad puedes tener contratos con varias a la vez (importantísimo en periodos críticos como las rebajas). Y es que una buena experiencia de búsqueda puede mejorar tus ventas. a. Hizo clic en un par de fichas y estuvo comparando productos. Eso es porque el buscador se acordaba de Susana, de los productos que estuvo mirando y de los que compró. b. Así no hay riesgo de que te pierdas buceando entre las categorías y termines por irte sin comprar. ¿Sabías que…? Con Doofinder puedes saber que los productos más buscados en el sector de la e-farmacia ahora mismo son: 1. Mascarillas 2. Crema hidratante 3. Cremas anti-age, productos para los ojos 4. Vitaminas 5. Oxímetro 6. Paracetamol 7. Suplementos dietéticos 8. Magnesio 9. Fermentos lácticos 10. c. d. Y es que aumentas tu catálogo teniendo claro que ese producto se va a vender (así cualquiera). e. f. a. b. Otra forma de aumentar ese ticket medio es sugerir productos relacionados. c. d.

Métricas Clave (KPIs) para el Éxito

Porque lo que no se mide no se puede mejorar. Tasa de conversión: el porcentaje de personas que llegan a tu e-farmacia y se acaban convirtiendo en clientes. Ticket medio: cuánto se gasta de media cada cliente en una compra. Tasa de carritos abandonados: además es fundamental que identifiques en qué puntos del proceso de compra se producen más abandonados. CAC y CLV: el CAC (Coste de Adquisición del Cliente) mide cuánto tienes que invertir para captar un único cliente. El CLV (Customer Lifetime Value) te dice durante cuánto tiempo sigue ese cliente comprando en tu eCommerce.

KPIs Relevantes para el Marketing Digital de una Farmacia

La búsqueda inteligente: función de autocompletado, gestión de sinónimos y erratas, filtros de búsqueda. Personalización de resultados: la IA de Doofinder analiza el comportamiento de cada usuario para ofrecerle resultados más relevantes. Searchandising: muestra primero los productos que más te interesan, da visibilidad a tus promociones. Mobile Search: su capa móvil se adapta a cualquier dispositivo.

Es una guía orientativa. Consultas y conversión = número de contactos por correo, teléfono o formulario que recibes. Transacciones y conversión = número de operaciones de venta (compras) que se realizan. También puedes filtrar por fuentes de tráfico para estudiarlas por separado y analizar el impacto de tus acciones de marketing digital. CTR (Click Through Rate) = (clics / visualizaciones) * 100. Engagement = (likes, compartidos, guardados o comentarios o la suma / número de seguidores) * 100. Aquí depende mucho. Conversión = (acciones completadas / usuarios en página de aterrizaje) * 100. Coste por clic (CPC) = (inversión en campañas / clics en anuncios) * 100. Coste por lead (CPL) = (inversión en campañas / clientes potenciales) * 100. ROAS (Return on Advertising Spend) = retorno de la inversión publicitaria. Es esencial medir la rentabilidad del marketing digital de tu farmacia.

Las herramientas analíticas facilitan muchísimas métricas. Algunas serán de verdad valiosas para tu farmacia, otras ni fu ni fa y otras inútiles. Solo te interesan las primeras. Cada paso tiene su aquel. No obstante, en marketing digital no siempre tiene sentido ser súper específico o definir un plazo máximo para lograr X objetivo. ¡Cuidado! Si por ejemplo una campaña fracasa y la conversión es baja, ¿a qué lo achacas? ¿Al título del anuncio? ¿Al diseño de la página de aterrizaje de tu farmacia? ¿A la falta de una propuesta diferenciadora?

Como es lógico, medir un KPI de forma aislada no sirve de nada. Por ejemplo, inviertes en Instagram para aumentar el tráfico a tu web. A los 6 meses miras la gráfica de usuarios procedentes de este canal y compruebas que hay una clara tendencia positiva. Mes a mes para ver el progreso mensual de los KPI de marketing digital de tu farmacia. Trimestral para dar mayor perspectiva, muy útil en acciones que tardan más en mostrar resultados. Ahí puedes configurar un panel de control y jugar con fórmulas, gráficos, tablas dinámicas y otras funciones para estudiar con precisión tus resultados.

Marketing Omnicanal para Farmacias

El marketing omnicanal se ha vuelto esencial para la farmacia comunitaria. Los hábitos de compra han cambiado muchísimo a raíz de la digitalización, la IA y otras tecnologías. También por hechos como la pandemia o la inflación. En este contexto, el marketing omnicanal se ha vuelto clave para la farmacia comunitaria. ¿Quieres destacar, atraer más clientes y fidelizarlos?

¿Le gusta más el trato presencial? ¿Suele pedir online? ¿Una mezcla? Tú le das múltiples opciones adaptadas a sus preferencias y las conectas entre sí. Un usuario va a por su medicación y se fija en tu promoción de solares. No te dice nada, pero en casa te busca en Instagram. Entra en tu web y, como le has dado la opción de recoger el pedido en la propia farmacia, pues eso hace.

El consumidor de salud actual da “tumbos”. Usa distintos canales y dispositivos hasta que adquiere algo. La venta ya no se concentra en el mostrador. Ahora el comprador habitual en botica es menos impulsivo debido a la inflación tras la pandemia.

Son cambios ante los que la farmacia comunitaria debe adaptarse si quiere tener éxito y ofrecer un servicio más eficiente. El marketing omnicanal es la manera más óptima de conseguirlo.

Beneficios del Marketing Omnicanal

• Mayor alcance y captación. Cubres todo el proceso de compra del público objetivo y creas más puntos de contacto.
• Mayor satisfacción y fidelización. Si la experiencia para el usuario es más cómoda y fluida, naturalmente va a fidelizar más.
• Potencia tu imagen de marca. Como es lógico, si el usuario está más satisfecho, la percepción que tiene sobre ti va a mejorar.
• Te diferencia.
• Mejor conocimiento del cliente. A medida que interaccione con tus distintos canales, puedes ir recopilando datos sobre sus preferencias y necesidades.

En el marketing multicanal cada canal es independiente. En el marketing omnicanal se integra todo. En el post de Instagram incitarías la unión a la newsletter de tu farmacia para recibir un cupón descuento por correo.

Implementación del Marketing Omnicanal

• Define primero cómo es el usuario y su recorrido de compra. Partiendo de ahí, elige los canales offline y de marketing digital que más use.
• Prioriza los canales que más te beneficien. A veces es preferible hacer menos y mejor. Ten claro para qué sirve cada canal. Esto es como ser entrenador de un equipo de fútbol.
• Segmenta tu base de datos para personalizar más las acciones. Según la edad, el sexo, los intereses, etc., cada público objetivo puede tener distintas necesidades y preferencias.
• Sé coherente en todo momento.
• Recoge comentarios de tu audiencia y analiza indicadores para ir evaluando tu estrategia y los hábitos de consumo.
• Fórmate o pide ayuda a profesionales. Realizar marketing omnicanal en una farmacia comunitaria plantea un reto.

Ejemplos de Estrategias Omnicanal

• Click & Collect. El usuario compra online en tu ecommerce y recoge el pedido en la farmacia.
• Programas de fidelización. Al atender a una persona, le das un folletito o flyer donde hay un código QR.
• Marketing de contenidos.

Click & Collect. Una modalidad por la que cada vez más farmacéuticos apuestan.

Esperamos que ya tengas un poquito más claro qué es el marketing omnicanal y cómo se aplica en una farmacia. Si quieres mejorar aún más tus habilidades, vamos añadiendo contenido cada mes que podría servirte.

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