Guía Completa para la Negociación Efectiva entre Dos Personas

La negociación es el arte de llegar a acuerdos. Muchas personas creen que la habilidad de negociar es un don innato, pero la realidad es que negociar no es solo ponerse enfrente de una persona y hacerle propuestas. Es un proceso que implica un trabajo previo y una serie de habilidades que se pueden aprender y desarrollar. Si entre dos personas existe algún tema espinoso que debéis afrontar o alguna decisión difícil que debéis tomar juntos, ha llegado la hora de negociar. Y para que la negociación tenga éxito, es fundamental olvidarse de improvisar.

No todo es negociación, ya que para que haya una negociación debe existir una voluntad entre las partes. Esto implica la presencia de dos o más partes y un contenido a negociar que suscita un interés para ambas. Así, para que haya negociación, se deben dar un contenido, unas partes y una voluntad.

La Importancia de la Preparación en la Negociación

Para que una negociación tenga éxito, la preparación es necesaria y esto pasa en primer lugar por buscar el momento adecuado. Es crucial poner el tema sobre la mesa cuando ambas partes tengan tiempo y estén tranquilas. Esta fase se suele cumplimentar a solas, antes de reunirse con la otra parte implicada en el conflicto, y suele ser la que requiere más tiempo.

En la preparación, antes de la negociación, las partes deben investigar los intereses y necesidades de ambas, así como los criterios objetivos que se pueden utilizar para medir la efectividad de cualquier acuerdo. No podréis conseguir un acuerdo que realmente sea justo si no habéis puesto todas las cartas sobre la mesa: ¿qué quieres conseguir?, ¿en qué podrías ceder? ¿en qué no puedes ceder?

Mantener una actitud serena, amable y asertiva es clave. Si notas que te estás poniendo demasiado nervioso, irritado, o si llegas a un punto en que no sabes cómo seguir porque te falta información, o si tu interlocutor pone las cosas demasiado difíciles, puedes proponer aplazar la reunión.

Negociar en las Relaciones Personales

Son muchas las personas que jamás se han parado a pensar que las diferencias con su pareja se pueden resolver negociando. Sin embargo, cuando negociamos con nuestra pareja, por muy importante que sea el tema que estamos tratando, nuestro objetivo principal será no dañar la relación. Lo que no discutas hoy volverá corregido y aumentado en el futuro.

Un ejemplo común puede ser: "No me gusta que vayamos tan a menudo a casa de tus padres. No, no es que me caigan mal, me gustan, pero a mí me apetece más que podamos improvisar lo que hacemos el fin de semana y no tener tantas obligaciones. Siento que no soy tan importante para ti como tu familia y me siento triste, a veces pienso que esto no va a cambiar nunca y me dan ganas de tirar la toalla. Mientras no tuvimos hijos me estaba bien, pero ahora necesito que nos pongas a nosotros por delante." En este caso, para el éxito de la negociación, es crucial entender las emociones y los intereses subyacentes.

Las Seis Fases Esenciales de la Negociación

La negociación efectiva se desarrolla en seis fases esenciales, que no siempre se dan de forma lineal, sino que pueden implicar saltos, retrocesos e interacciones simultáneas. Es crucial estar muy atento a lo que acontece.

1. La Percepción: Es el momento en el que nos ubicamos en la negociación. Debemos saber de dónde partimos y a dónde queremos llegar, estableciendo claramente el objetivo que deseamos alcanzar. Se deben evaluar las fortalezas y debilidades de nuestra contraparte y las propias. En esta fase, escuchar, observar y visualizar tienen una especial importancia.
2. La Discrepancia: Toda negociación parte de una discrepancia, de uno o varios puntos de desacuerdo, sin los cuales la negociación no tendría sentido. Esta discrepancia suele estar determinada por una diferente percepción de la situación por parte de los negociadores, que puede estar ocasionada por cómo interpretan la situación pasada, la presente o la futura. Las discrepancias suelen nacer de lo que se dice y de cómo se interpreta, por lo que el lenguaje y la intención tienen una importancia capital.
3. El Conflicto: A partir de cualquier discrepancia, el acuerdo solo puede lograrse pasando por el conflicto, entendido este desde un punto de vista muy amplio, y cuya existencia no implica necesariamente sentimientos o emociones negativas. En esta fase, la visión estratégica y la inteligencia emocional son fundamentales, pues se debe ponderar de forma muy precisa el coste efectivo del conflicto y el valor de asumir los riesgos que se manifiestan en toda negociación.
4. Las Concesiones: La única manera de solucionar un conflicto es que se produzcan concesiones, ya sean estas unilaterales, bilaterales o multilaterales, aunque la solución se vislumbre en un escenario diferente a lo establecido por las partes desde un inicio. Las concesiones siempre deben estar determinadas por la relación entre el beneficio presente o futuro y la reducción del coste o del riesgo. Un buen acercamiento suele requerir que cada uno ceda un poco para llegar a un acuerdo.
5. El Acuerdo: Solo se consigue cuando se han ponderado como inevitables y menos lesivos los costes y/o el riesgo que se deben asumir, en comparación a otro acuerdo posible; o cuando se logran los objetivos marcados. Es necesario ser capaces de entender cómo funcionan los diferentes sesgos cognitivos y las maniobras de persuasión que pueden emplearse.
6. El Cumplimiento: La correcta gestión del cumplimiento de lo acordado es determinante para los resultados futuros y para la confianza entre las partes. Para concretar el acuerdo, si es posible, es recomendable anotar tanto el acuerdo alcanzado como las tareas que ha de llevar a cabo cada uno, y leerlo juntos para evitar malentendidos.

Estrategias de Negociación: Buscando Acuerdos Beneficiosos

Las estrategias de negociación son los planes y acciones que se utilizan para lograr un acuerdo satisfactorio entre dos o más partes. Comprender las diferentes estrategias es vital para lograr acuerdos beneficiosos y justos. El objetivo más deseable no es el de tratar de salir vencedor a cualquier coste, sino el de llegar a un acuerdo equilibrado que ambas partes consideren aceptable.

No todas las negociaciones son necesariamente simétricas en cuanto a la relación de poder o el rol que representa cada parte.

Tipos Comunes de Estrategias de Negociación

Las estrategias más comunes incluyen la colaboración, la competencia, la evitación y la acomodación. Una negociación desvela nuestra personalidad, nuestro estilo de afrontamiento ante un conflicto, real o imaginado, y de alguna forma nos proyecta hacia la otra parte.

La estrategia ganar-ganar o win-win es la más idealista y busca que todas las partes satisfagan sus necesidades de manera equitativa. Para aplicar correctamente esta táctica es clave la escucha activa. Gracias a ella, las partes pueden alcanzar el entendimiento mutuo de sus distintos puntos de vista. El lenguaje corporal abierto y positivo también ayuda a generar confianza y facilitar la cooperación.

Un ejemplo de negociación integrativa sería la siguiente situación: imaginemos una naranja y dos personas que la quieren. Si le preguntamos a la otra parte, tal vez sea posible que uno la quiera para comerse la naranja y el otro para utilizar la cáscara y hacer mermelada. Aquí, los intereses no están en conflicto, son complementarios. Es un tipo de negociación colaborativa que crea valor.

El Método de Negociación de Harvard: Un Enfoque Colaborativo

Desarrollado en la Universidad de Harvard por Roger Fisher y William Ury, el Método de Negociación de Harvard, también conocido como «Principled Negotiation» o «Negociación Basada en Principios», es un enfoque colaborativo que busca encontrar una solución a través de la cooperación de todas las partes. Este método no se basa en la idea de ganar o perder, sino en la de establecer una colaboración para generar valor, con la cual desarrollar relaciones positivas a largo plazo entre las partes involucradas. El enfoque en los intereses, en lugar de las posiciones, también ayuda a encontrar soluciones creativas que de otra manera podrían no ser evidentes. Por otra parte, la insistencia en el uso de criterios objetivos puede ayudar a evitar que las partes involucradas se dejen llevar por las emociones en el proceso de negociación.

Los 7 Elementos del Método Harvard

Los creadores del método Harvard establecieron 7 elementos que intervienen en el proceso y que conforman un marco analítico y conceptual sobre el que apoyar las estrategias de negociación basadas en esta metodología:

1. Alternativas al no acuerdo: No siempre se puede llegar a un pacto. A través de este elemento, las partes buscan las posibles alternativas, así como identificar posibles escenarios en caso de cerrar la negociación sin un acuerdo.
2. Comunicación: La forma en que se comunican durante una negociación es clave para llegar a un buen acuerdo. Por ello, es recomendable escuchar activamente y expresar de manera clara los puntos de vista.
3. Relación: Este elemento destaca la importancia de la relación entre las partes negociadoras. Es recomendable fomentar un ambiente de respeto y comprensión, ya que contribuye a construir relaciones sólidas y duraderas.
4. Intereses y Posiciones: Se propone abordar la negociación centrándose en identificar y comprender los intereses subyacentes de todas las partes involucradas. La comprensión de estos intereses sirve para encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes de manera más efectiva.
5. Compromisos: Las partes negociadoras establecen hasta dónde están dispuestas a llegar dentro de una negociación. Cuanto más precisos sean, más fructífero será el acuerdo, ya que las partes verán con más claridad dónde están los límites de la negociación.
6. Opciones: Tener en mente y exponer a las partes toda la gama de resultados a los que se pueden llegar en una negociación es útil, ya que puede servir para resolver acuerdos con más rapidez y evitar los bloqueos.
7. Criterios: Se deben establecer criterios objetivos y justos para asegurar que las decisiones no se tomen de manera imparcial. Ambas partes tienen que delinear sus criterios perfectamente para que el acuerdo al que se va a llegar sea justo.

El enfoque en la relación es tan importante o más que todo lo demás. La negociación basada en principios se centra en tratar las diferencias entre las partes, no con las personas en sí mismas, ya que las emociones y los sentimientos, aunque importantes, no deben ser el foco principal de la negociación.

Principios para una Negociación Exitosa según el Método Harvard

Los principios para una negociación exitosa se basan en estos puntos:

• Focalizarse en intereses y no en posiciones: Las posiciones son los objetivos que expresan las partes, mientras que los intereses son los verdaderos motivos que hay detrás de las posiciones. Una vez identificados los intereses reales, se puede llegar a acuerdos que satisfagan de verdad a todos los implicados.
• Proponer opciones que beneficien a ambos: Se busca fomentar que se planteen alternativas creativas para ampliar la gama de resultados a los que se pueden llegar, buscando opciones de mutuo beneficio.
• Tener la mente abierta a los cambios: Las partes negociadoras deben tener la capacidad de adaptarse a los cambios y encontrar soluciones flexibles a medida que evolucionan las circunstancias.
• Negociar con transparencia y criterios objetivos: Una buena negociación se basa en la confianza de que ambas partes están obrando sin segundas intenciones. Hay que trabajar con transparencia y estableciendo criterios objetivos y justos.

En resumen, el método Harvard de negociación es uno de los más utilizados, ya que tiene un enfoque colaborativo que busca crear valor para todas las partes involucradas.

Habilidades Clave y Consejos Prácticos para Negociar

Para lograr el éxito en una negociación, la clave es escuchar y preguntar tanto como sea necesario para entender a la otra parte. Esto implica indagar en el "¿por qué?" y "¿para qué?" de sus posturas.

Este punto es fácil de redactar, pero muy difícil de llevar a la práctica. Se trata de poner una «barrera protectora» entre lo que te dice la otra persona y tu primera reacción automática. Así que, respira hondo, muy hondo y sigue respirando para mantenerte tranquila, e intenta escuchar como si tu interlocutor estuviera hablando de una situación que no conoces. Si has sido capaz de escuchar, es probable que hayas descubierto que el objetivo de la otra parte no era criticarte, sino expresar una necesidad.

La reciprocidad también juega un papel. Según esta norma, sentimos que debemos algo a otra persona siempre que esta persona nos ha dado algo antes. Confía, pero no dejes que te pisen: si crees que la otra parte está siendo injusta, ¡no te lo calles! Por supuesto, no intentes jugar sucio, porque lo más probable es que se vuelva en tu contra.

La creatividad es fundamental en la búsqueda de soluciones. Si cuando tomáis una decisión conjunta sentís que habéis ganado los dos, ¡bingo! Por ejemplo, ante el escenario familiar mencionado anteriormente, una opción atractiva podría ser: "¿Qué te parecería ir a ver a tu familia, comer con ellos y después dejar allí a los niños para poder salir solos al cine o a dar una vuelta?" Esta propuesta podría ser una opción atractiva para ambos, satisfaciendo la necesidad de tiempo en familia y también el deseo de la pareja de tener tiempo a solas.

Sea selectivo. Evite provocar, ofender y humillar. El objetivo principal de este procedimiento es establecer las pautas de afrontamiento en las diferentes situaciones de negociación que se pueden presentar. Comprender los diferentes tipos de negociación y estrategias es esencial para cualquier persona que busque mejorar su capacidad de resolver conflictos y construir relaciones duraderas.