Guía Completa para Dar de Alta y Poner en Marcha un Comercio Electrónico Exitoso

¿Estás pensando en montar un e-commerce? El comercio electrónico ha experimentado un gran crecimiento en los últimos años, impulsado por el desarrollo de las tecnologías digitales y el cambio de hábitos de consumo. Razones que expliquen el auge del ecommerce como modelo de negocio en los últimos años hay a montones.

¿Qué es un E-commerce o Negocio Online?

Ecommerce significa comercio electrónico y se refiere a todas las transacciones que se realizan en Internet. Esto incluye una amplia gama de actividades y herramientas online, desde servicios bancarios por Internet hasta la venta de entradas y subastas online.

Ventajas de Abrir una Tienda Online

Abrir una tienda online permite a los comerciantes aumentar sus ingresos y ventas vendiendo a cualquier persona en cualquier lugar y momento, lo que es imposible de conseguir con una tienda física. Esto elimina la necesidad de tener un establecimiento, crear un inventario, alquilar un local y contratar empleados. También reduce varios costes operativos, como gastos de almacenamiento de productos si se elige un modelo de negocio de dropshipping y, además, la publicidad online es más asequible en comparación con los canales tradicionales. Asimismo, un negocio online permite utilizar estrategias de captación de clientes potenciales como el marketing personalizado por correo electrónico o las campañas publicitarias dirigidas.

Tipos de Comercio Electrónico Según el Modelo de Negocio

Existen cuatro principales tipos de comercio electrónico según el modelo de negocio, además de otras modalidades específicas:

• De negocio al consumidor (B2C): El modelo se refiere a las empresas que venden productos y servicios directamente a los usuarios finales. Existen varias formas: venta al por menor; dropshipping, en el que los comerciantes no tienen que mantener el inventario, sino que compran un artículo a un proveedor externo que lo envía directamente al comprador; crowdfunding, que trata de animar a la gente a financiar un nuevo negocio o producto a cambio de una recompensa.
• De negocios a negocios (B2B): Se produce cuando una empresa necesita abastecerse de materiales para crear productos. Suelen dar lugar a un gran volumen de ventas y a compras más recurrentes.
• De consumidor a negocios (C2B): Un autónomo que vende sus servicios a las empresas.
• De consumidor a consumidor (C2C): Conecta a los consumidores online permitiendo que un individuo venda a otro y puede utilizarse para vender tanto bienes como servicios. Este proceso suele tener lugar en mercados online que se llevan una parte de los beneficios. Algunas plataformas como eBay también permiten a los clientes vender productos a través de subastas en línea en lugar de una compra directa.

Adicionalmente, se pueden identificar otros modelos:

• Dropshipping: En este tipo de ecommerce no se crea, almacena, ni se envía el producto, sino que lo hace un tercero.
• Ecommerce de afiliación: Lo que este tipo de negocio hace es referir al cliente a otra tienda y esta paga una comisión al confirmarse la venta.
• Membresía: Suscripción periódica (semanal, mensual, bimensual…). Un ejemplo son las cajas sorpresa.
• Marketplace: Se puede traducir como una tienda de tiendas, o lo que es lo mismo: un mercado. Es una web donde diferentes vendedores venden sus productos.
• Servicios: También existen negocios online de formación, consultoría, mentoría, etc.

Pasos para Iniciar y Dar de Alta un Negocio Online

La creación de un negocio online pasa necesariamente por las siguientes fases:

1. Elegir el Nicho, el Producto y el Mercado de Destino

El primer paso antes de montar tu tienda online o e-commerce por primera vez será decidir cuál es el producto que quieres vender. Para iniciar un negocio en línea con éxito es necesario encontrar el nicho adecuado a la especialidad, conocimientos y habilidades sobre el producto o servicio. Debes comenzar con una idea clara de lo que estás vendiendo y por qué es importante. ¿Estás creando algo original, revendiendo un producto o adaptándolo?

Nosotros siempre recomendamos analizar el entorno y posicionarte en nichos o áreas temáticas que no estén todavía muy explotados. Para elegirlos, hay algunos tips que puedes seguir, por ejemplo, comprobar opiniones de otros clientes, conocer sus tiempos de entrega o comprobar la sostenibilidad de este en el mercado. Después se debe investigar el mercado, las tendencias y la competencia.

Asegúrate de que hay demanda revisando tendencias, investigando palabras clave y leyendo foros o reseñas de clientes; en definitiva, cualquier cosa que te ayude a entender lo que la gente ya está buscando pero no encuentra fácilmente. Una vez tomada esa decisión, si bien no te interesa copiar directamente a ninguna otra marca, te resultará útil de cara a identificar las fortalezas y debilidades de tu competencia para ver si puedes mejorar su oferta. Una recomendación será que encuentres tantos competidores como sea posible (un mínimo de 10 estaría bien). Las críticas a la calidad de los productos de tus rivales podrían ayudarte a dar con un acabado más duradero, por ejemplo, o una gran cantidad de visualizaciones en YouTube podría convencerte para empezar a crear tus propios vídeos.

2. Validar el Producto y Definir un Plan de Negocio Ágil

Es necesario comprobar si el negocio es viable. Los criterios basados en el mercado y en el producto pueden dar una idea de lo que costará poner en marcha el negocio en línea. Define tu mercado y escribe un plan de negocio ágil. Conoce a quién le estás vendiendo y qué te hará destacar. Observa lo que cobran negocios similares, cómo atraen a los clientes y dónde están los nichos. Usa esa información para esbozar un plan de negocio simple: precios de productos, estrategia de entrada al mercado, costes de inicio y proyecciones de ingresos.

Los planes cambian constantemente, por lo que tu plan de negocio no tiene por qué ser estático. El ciclo de vida de los productos se acorta y un plan de negocio dura muy poco cuando sale al mercado. Debemos de tratar de hacer planes a corto y ser ágiles en nuestras decisiones y acciones.

3. Decidir Cómo Obtener el Producto

Si vendes un producto físico, hay que idear un modelo para obtenerlo y enviar los pedidos a los clientes. Las fórmulas más comunes son: hacerlo tú, mandarlo a fabricar, comprar al por mayor y revender o hacer dropshipping o entrega directa, que implica asociarse con otra empresa que enviará el producto después de que alguien lo pida. Una tercera opción es la venta al por mayor: vender tus productos online a granel en otras tiendas de comercio electrónico online. Es importante valorar cómo te vas a suministrar y si el producto es físico o digital.

4. Elegir el Nombre de la Empresa y su Estructura Legal

Se recomienda idear un nombre que llame la atención, que describa la marca, que diferencie el producto o servicio y que no esté usando ya otra persona. Haz una comprobación rápida para ver si tu dominio está disponible en .com o .es. Una vez que hayas ideado el nombre y te hayas asegurado de que nadie más lo está utilizando, deberá registrarse como dominio en línea y usar ese nombre de dominio para crear la tienda y la marca online.

La forma en que decidas darte de alta te afectará legal y financieramente (empresario autónomo, sociedad limitada, etc.). Cada una de estas personalidades jurídicas tiene ventajas e inconvenientes, por lo que es conveniente un asesoramiento legal previo. Lo normal es que contengas los gastos lo máximo posible. Empieza la aventura como autónomo y cuando tengas el e-commerce consolidado y tengas muchos pedidos al día, constituye la S.L. También deberás crear una cuenta bancaria para tu negocio.

5. Registrar tu Negocio y Solicitar Identificación Fiscal, Permisos y Licencias

Registra tu negocio y obtén un Número de Identificación Fiscal (TIN). Si vas a comenzar tu actividad desde cero, deberás darte de alta en Hacienda en el Impuesto de Actividades Económicas (IAE) con el modelo 036 de Hacienda. Ambos trámites los puedes hacer online si dispones de un certificado digital. Si ya tienes una tienda física abierta al público no tendrás que realizar ningún tipo de trámite adicional.

Para abrir un ecommerce Hacienda te tiene que dar la condición de comerciante antes. En resumen, es importante que hagas las operaciones de compraventa a tu nombre y que tengas una tienda de venta de productos propia. Para el almacenaje de los productos, Hacienda no lo considera importante en la condición de comerciante pero sí para la fiscalidad del IVA.

Se deberá consultar el sitio web de la administración local para ver qué permisos o licencias comerciales son necesarias para operar en tu localidad. Es importante también asegurarte de cumplir con las regulaciones de privacidad.

Elegir la Plataforma de E-commerce y el Proveedor de Servicios de Pago

Tu plataforma y proveedor de servicios de pago son la infraestructura central de tu negocio de e-commerce. Impulsan cada venta, dan forma a la experiencia del cliente y afectan cuánto tiempo y control tienes detrás de escena. Elegir los correctos desde el principio te ahorra migraciones dolorosas más adelante.

6. Crear la Tienda Online: Elección de Plataforma

Para crear un sitio web hay muchas plataformas de ecommerce entre las que elegir, así que, habrá que analizar cuál se adapta mejor a las necesidades. Comienza con dos preguntas cuando evalúes plataformas de e-commerce: ¿cuánto control deseas sobre el código y la infraestructura? ¿Y cuánto deseas gestionar tú mismo? Tus opciones generalmente tienen dos categorías:

1. Plataformas alojadas: Las plataformas alojadas (por ejemplo, Shopify, Wix, BigCommerce) ofrecen alojamiento, seguridad, actualizaciones y diseño integrados. Puedes empezar rápidamente sin necesidad de gestionar detalles técnicos, lo cual es bueno para fundadores solitarios, equipos pequeños, usuarios no técnicos y negocios que priorizan la velocidad sobre la personalización profunda.
2. Plataformas de código abierto: Las plataformas de código abierto (por ejemplo, WooCommerce, Adobe Commerce) te dan control total sobre tu tienda, base de código y alojamiento. Necesitas gestionar tu propio alojamiento, parches de seguridad y mantenimiento, lo que las hace adecuadas para equipos con recursos técnicos, tiendas con necesidades altamente personalizadas y negocios que anticipan escalabilidad compleja.

Cuando compares opciones, considera lo siguiente:

• Características integradas: ¿Puede la plataforma manejar lo que necesitas ahora (por ejemplo, variantes de productos, reglas de envío, bienes digitales, facturación por suscripción) o necesitarás complementos de terceros? ¿Soporta herramientas de optimización para motores de búsqueda (SEO), análisis, sitios multilingües o gestión simple de inventario?
• Personalización y flexibilidad: Las plataformas alojadas suelen tener plantillas estructuradas con límites. Las plataformas de código abierto te permiten construir cualquier cosa, pero necesitarás hacer más por tu cuenta.
• Integraciones: Asegúrate de que tus herramientas de marketing, gestión logística, contabilidad y análisis se integren fácilmente. Busca integraciones preconstruidas o un fuerte soporte para interfaces de programación de aplicaciones (APIs).
• Facilidad de uso: Si gestionas la tienda día a día, la interfaz de usuario es importante. Prueba una demostración o prueba gratuita y ve qué tan rápido puedes agregar productos, actualizar precios o procesar una devolución.
• Rendimiento y escalabilidad: ¿Cargará la plataforma rápidamente cuando el tráfico alcance su punto máximo? ¿Puede manejar miles de unidades de mantenimiento de stock (SKUs) o expansión internacional?
• Diseño y adaptabilidad móvil: Elige una plataforma con plantillas de alta calidad y temas compatibles con móviles. Los smartphones representan la mayoría del tráfico global de comercio electrónico, y un diseño móvil torpe puede disminuir la conversión.
• Estructura de costos: Las plataformas alojadas suelen cobrar mensualmente, a menudo con tarifas de transacción adicionales. Las plataformas de código abierto pueden ser más asequibles, pero tendrás que pagar por el alojamiento, desarrolladores y complementos. Presta atención a los costos ocultos.

Una vez elegida la plataforma, personaliza el diseño, sube tus productos y configura tus páginas más importantes (por ejemplo, Acerca de, Preguntas Frecuentes, Política de devoluciones). Añade un dominio personalizado, previsualiza todo en tu teléfono móvil y perfecciona tu tienda.

7. Configurar Pagos y Envíos: Elección del Proveedor de Servicios de Pago

Conecta tu tienda a un proveedor de servicios de pago. Tu proveedor de servicios de pago necesita proteger tus márgenes, mantener el cumplimiento normativo y crear una experiencia segura, confiable y cómoda para tus clientes. Aquí tienes lo que debes buscar al considerar tus opciones:

• Métodos de pago: Como mínimo, tu proveedor debería aceptar todas las principales tarjetas de crédito y débito. Idealmente, también debería aceptar billeteras digitales (por ejemplo, Apple Pay, Google Pay), métodos de pago locales y opciones de compra ahora, paga después (BNPL). Cuanto más amplia sea la cobertura, mejores serán tus posibilidades de convertir clientes internacionales o compradores móviles.
• Soporte global: Incluso si estás comenzando con un negocio local, es inteligente elegir un proveedor que pueda escalar contigo a través de divisas, regiones y requisitos fiscales locales.
• Seguridad y prevención del fraude: Tu proveedor debería ser compatible con PCI y manejar el cifrado, la tokenización y el análisis de riesgos.
• Tarifas y transparencia: Normalmente, deberás pagar a tu proveedor un porcentaje de cada transacción. Presta atención a tarifas adicionales por tarjetas internacionales o conversión de divisas, tarifas de plataforma, comisiones por contracargos y mínimos mensuales o tarifas de pago.
• Integración y soporte para desarrolladores: Si estás en una plataforma alojada, busca integraciones preconstruidas. Si estás construyendo un sitio personalizado, consulta la documentación.
• Experiencia del cliente: La experiencia de pago puede afectar a la conversión y la retención. Busca formularios compatibles con móviles, opciones de pago exprés, manejo claro de errores y validación de formularios, y un proceso de pago que mantenga a los usuarios en tu dominio o use una página alojada con características de seguridad integradas.
• Velocidad de pago y flexibilidad: El flujo de caja es importante, especialmente al principio. Descubre con qué frecuencia recibirás pagos, qué tan rápido se liquidan las transacciones y si hay retrasos para nuevas cuentas.

Luego, determina cómo cumplirás con los pedidos: autoenvío, logística de terceros o entrega digital.

Aspectos Legales y Fiscales Esenciales para un E-commerce

Una vez que aceptes pagos en línea, vas a operar dentro de un sistema regulado. Esto significa que debes manejar los pagos de los clientes de manera segura, cumplir con las regulaciones financieras y recaudar los impuestos correctos. En definitiva, crear una tienda online implica una serie de responsabilidades legales que no puedes ignorar. Estos son algunos de los aspectos que debes tener en cuenta si quieres crear una tienda online exitosa y cumplir con la normativa vigente.

1. Cumplimiento Normativo General

Es importante que tu e-commerce cumpla con la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y del Comercio Electrónico (LSSI). La tienda online deberá alojar, en un lugar visible de la página web, los datos básicos del negocio. En todo e-commerce se realiza la compraventa de un producto, como en una tienda física pero con una diferencia muy importante: el comprador y el vendedor no están uno delante del otro. Para regular todo esto tenemos las condiciones generales de contratación. Al igual que en una tienda física abierta al público, para montar un e-commerce deberemos tener en cuenta la Ley de Ordenación del Comercio Minorista. Si va haber contratación electrónica, deberemos cumplir la Ley de Ordenación del Comercio Minorista y la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios.

2. Protección de Datos y Política de Privacidad

Si vas a tratar con datos personales, es crucial cumplir con la Ley Orgánica de Datos Personales y Garantía de los Derechos Digitales (LOPDGDD). Esta ley, junto con el reglamento de protección de datos, nos impone unas obligaciones. En muchas jurisdicciones, si recopilas nombres de clientes, direcciones de correo electrónico, direcciones de envío o cualquier otra información de identificación personal, necesitas una política de privacidad publicada.

Si tu negocio vende a clientes en la UE o el Reino Unido, está sujeto al Reglamento General de Protección de Datos (RGPD). Eso significa que debes indicar qué datos recopilas y por qué, necesitas consentimiento para usar cookies no esenciales, y los clientes deben poder solicitar acceso o la eliminación de sus datos.

3. Gestión de Cookies

Las cookies son archivos que se crean cuando navegamos por internet y que contienen información sobre la actividad de un usuario en una página web. Todo e-commerce va a utilizar cookies en su página web y tiene la obligación de incluir un procedimiento de consentimiento informado. Los usuarios deberán aceptar el uso de las cookies antes de seguir navegando.

4. Identificación del Negocio y Verificación (KYC)

Antes de que puedas procesar pagos, necesitarás verificar la identidad de tu negocio. Esto es parte de las regulaciones "Conoce a tu Cliente" (KYC) requeridas por las redes de pago y las leyes globales contra el blanqueo de capitales. Tu proveedor de servicios de pago te guiará a través de esto como parte del onboarding, solicitando el nombre comercial legal, ID fiscal de la empresa, dirección y número de teléfono de la empresa, ID personal y cuenta bancaria de la empresa para pagos.

5. Productos Restringidos y de Alto Riesgo

Los procesadores de pagos y las redes de tarjetas tienen reglas sobre lo que se te permite vender. Algunas categorías (por ejemplo, drogas ilegales) están prohibidas. Otras se clasifican como de alto riesgo y requieren una evaluación de riesgos especial, tarifas más altas o un escrutinio adicional. Si no estás seguro de dónde se encuentra tu producto, consulta la política de tu proveedor sobre negocios restringidos antes de lanzar tu actividad.

6. Fiscalidad: IVA, GST e Impuesto sobre las Ventas

Como en todos los negocios, llevar la fiscalidad al día es muy importante. Es una cuestión que tienes que tener en cuenta desde el principio. Los epígrafes del IAE van a marcar tu vida laboral como autónomo porque dependiendo de tu IAE tendrás unas obligaciones fiscales u otras; por ejemplo, marcar un IAE u otro dicta si tienes que añadir IRPF o IVA en tus facturas.

Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) e Impuesto sobre Bienes y Servicios (GST)

La mayoría de los países cobran IVA o GST en transacciones de comercio electrónico. Si vendes bienes o servicios a clientes en la UE, el Reino Unido, Canadá, Australia o Nueva Zelanda, por ejemplo, podrías estar obligado a registrarte y cobrar impuestos, incluso sin una presencia física. Cada país tiene diferentes reglas, tasas y umbrales para cuando se requiere el registro. En algunos, es obligatorio en tu primera venta. Cuanto más vendas internacionalmente, más jurisdicciones fiscales en las que podrías necesitar registrarte.

El IVA en ventas a países europeos cambia. Además, tú también tienes que estar registrado como operador intracomunitario. Por eso, es importante que entiendas bien cómo funciona, para no cometer errores ni emitir facturas que acaben siendo sanciones. Por eso, debes estar inscrito en instituciones como el ROI o el IOSS y este tipo de información y asesoramiento debe dártelo tu gestor.

Impuesto sobre las Ventas en EE. UU.

EE. UU. no tiene un impuesto sobre las ventas a nivel nacional. En cambio, cada estado (y a veces condados y ciudades) establece sus propias reglas. Si tienes un “nexo” en un estado -ya sea físico o económico- estás obligado a registrarte, cobrar y remitir el impuesto sobre las ventas en ese estado. El nexo físico significa que tienes un almacén, oficina, empleado o inventario en el estado, y el nexo económico significa que superas un umbral de ingresos o transacciones en ese estado. No puedes cobrar impuestos legalmente en un estado a menos que estés registrado con la autoridad fiscal allí. Para seguir cumpliendo con la normativa, es necesario monitorizar dónde tienes el nexo, registrarte con la autoridad fiscal estatal, configurar tu checkout para cobrar la tasa correcta y declarar y remitir a tiempo tus impuestos.

Estrategias de Marketing y Optimización para tu E-commerce

Optimización para Motores de Búsqueda (SEO)

Entender y usar SEO es una de las cosas más importantes que puedes hacer como propietario de un negocio de comercio electrónico. Las palabras clave (keywords) son uno de los elementos más importantes que Google tiene en cuenta a la hora de mostrar sitios web. Usar keywords de una sola palabra extremadamente comunes como «zapatos» es una receta infalible para que se pierdan en la vorágine. No uses palabras vacías como «en», «y» o «de», por ejemplo, a menos que estas sean imprescindibles para que el contenido tenga sentido. Cuanto más contenido nuevo y de calidad incluyas en tu web, más sencillo te resultará insertar keywords de forma natural y frecuente.

Redes Sociales

El siguiente paso es sacarle el máximo partido a las redes sociales. Tienes que conseguir crear marca con tus redes sociales, transmitir la filosofía del negocio, acercarlo al público y fidelizarlo.

Pruebas y Lanzamiento

Antes de lanzar tu negocio, prueba la experiencia completa. Recorre tu proceso de pago. Prueba los pagos, correos electrónicos, usabilidad móvil y flujos del carrito de compra. Asegúrate de que las tarifas de envío se calculen correctamente, los recuentos de stock se actualicen y tus páginas de confirmación funcionen. Soluciona cualquier problema antes de abrir la puerta a los clientes.

Una vez que tu tienda esté activa, promociónala con los canales que tengan sentido para tu audiencia: redes sociales, correo electrónico, anuncios pagados o contenido orgánico. Luego, presta atención al comportamiento de los clientes. ¿Dónde están haciendo clic? ¿Dónde están abandonando?